Кейс: Продвижение фитнес-клубов. Лайфхаки | как уже завтра увеличить Ваши продажи на 20% !

“Время бесценно. Хорошенько подумай, на что ты его тратишь” (Бернард Шоу).

Используя данную цитату - не имеет смысла таргетироваться на тех, кто, возможно, не поедет в ваш клуб, потому что это займёт много времени. Проработка и использование всех фишек рекламных систем по гео позволит таргетироваться на нужных пользователей. Эффективное решение - заплатить больше за качественную аудиторию.

Must-have для того, чтобы сделать крутой профит с рекламы - это использовать мультиканальный подход, включая самые эффективные инструменты и каналы. Для наглядности мы сформировали RoadMap для продвижения фитнес - клубов:

Кейс: Продвижение фитнес-клубов. Лайфхаки | как уже завтра увеличить Ваши продажи на 20% !

WorkFlow:

Основные KPI и задачи проекта:

Рост количества звонков и обращений в мессенджеры;
Рост продаж | доверия и лояльности к бренду;
Апсейл и прогрев базы клиентов | удержание | работа над LTV;
Автоматизация всех процессов (CRM) в связке со сквозной аналитикой;
Формирование карты потребностей будущих клиентов.

Куда льем трафик:

Сайт;
Лендинги;
Лид-форма;
Квиз;
В direct сообщества | канала.

Customer Journey Map (CJM) - карта потребностей покупателя. В мультиканальной стратегии она особо актуальна для фитнес - клубов и помогает понять на каком этапе воронки и по каким каналам нужно дожимать и продавать услуги.

Карта показывает, как каналы продвижения взаимодействуют с клиентом на его пути к покупке. Без CJM не обходится ни одна digital - стратегия, так как нужно наглядно представлять профит каждого канала, смысл и его важность.

Регулярное проведение конкурентного анализа, изучение поведения ЦА, формирование карты потребностей, используя рабочие инструменты:
RFM-анализ | CustDev | Jobs to be Done - даст хороший профит.

Инсайты | связки

В сетях фитнес-клубов основные продукты | услуги - абонементы, различные групповые занятия, персональные тренировки, SPA, бассейн и др. Используйте это в своей рекламе - ведите пользователей, которые ищут конкретные клубы, адреса, виды занятий на отдельные посадочные страницы на сайте и создавайте, если таких нет. В противном случае вы “сольете” бюджет на широкие условия показа и получите плохой результат.

Unit-экономика: CAC | LTV

Для конструктивных и прозрачных процессов расчета аналитики нужно считать стоимость привлечения клиента (CAC) и LTV (Lifetime value) — прибыль, которую приносит пользователь за все время работы с ним.

Unit - экономика позволяет:

Понять эффективность рекламных каналов, анализируя метрики - это помогает нивелировать расходы, средний чек и дает возможность масштабироваться;
Медиапланирование и масштабирование. По результатам расчетов метрик можно выдвигать гипотезы, что будет с бизнесом через год, стоит ли его масштабировать и на какую прибыль мы можем рассчитывать.

Внутренний маркетинг | Продуктовые офферы

Оффлайн-фишки + размещение на картах

В случаях, когда с услугой | продуктом имеет место взаимодействие вне сайта, необходимо иметь фишки, которые будут действовать на пользователей и в интернете, и оффлайн: рядом с их домом или работой.

Для фитнес-клубов это актуально, как никогда. По нашему опыту, большинство использует рекламу на билбордах. Низкая стоимость, большой охват - всё это привлекательно для предпринимателя и маркетолога, но этого недостаточно для эффективных рекламных кампаний. Размещение такого типа рекламы повышает лояльность действующих клиентов - вы для них всегда в поле зрения. Другим преимуществом является привлечение новых клиентов, ведь аудитория, которая не использует поисковики ещё не вымерла и нужно использовать все доступные инструменты. Возможно, странно это читать от digital-агентства, но наша задача - увеличение вашей прибыли.

Как использовать подобные размещения конкурентов в свою пользу?

Изучите предложения, офферы, баннеры всех своих прямых конкурентов в своём ценовом диапазоне. Соберите семантику по их брендовым запросам и запустите рекламу на поиске “обыгрывая” их офферы. Схема взаимодействия простая: видим рекламу на билборде - интересуемся и запоминаем - идём искать этот фитнес-клуб в поиск - видим по запросу объявление клуба с более сильным оффером - идём к нему.

В таргетированной рекламе ещё проще. Запускаем баннеры по аудитории, которая часто посещает гео фитнес-клубов конкурентов. Приток целевой аудитории обеспечен.

Мы уже говорили о том, что большинству людей важно расположение клуба. Бонусом в продвижение клуба будет размещение на картах и электронных справочниках города. Нужно дать возможность каждому пользователю увидеть ваше расположение.

Дополнительный источник трафика и заявок - подписка Яндекс.Бизнес, про использование которой мы написали кейс “Как получать тысячи заявок с Яндекс.Карт”.

Контекстная реклама. Яндекс.Директ

При запуске и оптимизации данного источника нужно всегда помнить, что гео-позиционирование необходимо. Без него мы будем таргетироваться “на широкую” и не получим должного эффекта. Бюджет будет размываться, а количество клиентов будет увеличиться незначительно. Поэтому обязательно используем:

Окружности и полигоны;
Корректировки ставок по географии;
Семантику по конкретным клубам, гео.

Эти инструменты позволяют показывать рекламу пользователям, которые находятся рядом с клубом и дорога не займёт много времени. В рекламных объявлениях используем адреса, названия улиц, что повысит релевантность объявлений и будет дополнительным триггером. Проработка семантики по каждому клубу позволит оптимально распределить бюджет, достичь комфортного притока новых клиентов, загруженности и эффективно управлять рекламными кампаниями.

Возвращаем наших спортсменов)

Используя базу наших клиентов, можно напоминать о себе в самых разных моментах и апсейлить уже существующих, используя ремаркетинг в Яндекс.Директ:

У вас заканчивается абонемент?;
У вас закончился абонемент? (1-4 недели);
Купили абонемент в фитнес-зал? У нас есть бассейн !

Таргетированная реклама | SMM

Социальные сети - необходимый инструмент digital-стратегии. С помощью них вы создадите сообщество преданных поклонников вашего бренда и решите сразу несколько задач:

Удержите аудиторию для регулярных покупок абонементов;
Потратите намного меньше средств для привлечения новых.

Показывайте все ваши преимущества, тренажёры, групповые занятия и довольных посетителей.

Механики | инструменты | стратегия в таргетированной рекламе

Контекстный таргетинг по ключевым словам - поиск и показ рекламы тем пользователям, которые вводили поисковые запросы в поисковиках проектов VK: “Юла”, “Поиск Mail.ru”, самом “ВКонтакте” и “Одноклассники”. Период поиска можно задать вручную. Чем дольше цикл сделки, тем дольше нужно указывать период поиска;
Гиперлокальный таргетинг — настройка, когда рекламные объявления показываются пользователям, которые посещали физические адреса или оказывались в определенном гео.
Настраивая таргетированную рекламу используем те же инструменты, что и в контексте: проработайте гео (окружность по адресу вашего клуба или клубов конкурентов).
Сообщества конкурентов и их сайты. Ваши офферы должны быть показаны тем, кому они действительно важны - пользователям, которые уже ходят в другие фитнес-клубы или стоят перед выбором.

Аудитории ретаргетинга + LAL:

Базы клиентов из CRM. Для определения аудитории достаточно: номеров телефонов и e-mail;
Аудитория, собранная через сайт с помощью пикселя;
Вовлеченные пользователи, которые перешли по ссылке из рекламы: лайкнули или репостнули публикацию, т.е. лояльны к бренду или компании - это и есть ваши потенциальные клиенты, поэтому важно трекать их и объединять в аудитории. Сбор негативной аудитории нужен для того, чтобы исключить ее из настроек таргетинга.

После сбора баз можно использовать связку с LAL (Look-alike).

Про эффективные связки в ВКонтакте мы написали в нашем кейсе “Продвижение стоматологий”.

UX - Аудит | Проработка метрик доверия

По данным Яндекс.Радара, 65% людей чаще заходит в интернет со смартфона, чем с компьютера. В тематике фитнеса мобильный трафик значительно превышает десктопный, поэтому этому вопросу стоит уделить особое внимание. Регулярные UX-аудиты позволят повысить юзабельность с CR, и вы сможете получать большее количество лидов при том же маркетинговом бюджете. Нужно регулярно работать с контентом на сайте, особо актуально это, как раз для данного сегмента рынка, когда основной триггер срабатывает в репутационно-медийном пространстве.

Важно работать с видеоконтентом, показывая обзоры залов, реальных занятий, юзать формат отзывов клиентов и тренеров.

SEO | SERM: Репутационный маркетинг

Продвижение в органике является фундаментальным каналом, так как на его базе завязаны все остальные каналы и их показатели | эффективность. Важно также прорабатывать репутационное поле на всех ресурсах.

Контент - маркетинг | дистрибуция и посевы

Прямая лидогенерация уходит на второй план, рынок перенасыщен трафиком, доминирующую роль играют: репутация (отзывы | статьи), контент, кейсы и др. Пользователи долго изучает продукты, погружаясь в разные аспекты + анализирует предложения конкурентов и принимает решения на базе 1% полезного “зерна” информации из 100%, которое и триггерит его на принятия решения о покупке именно у Вас.

Рекомендуемые площадки:

Собственный канал Telegram;
VC, Яндекс.Дзен, ВК.

Наличие полезных статей позволит выполнить перелинковку, т.е. связать все страницы сайта между собой при помощи ссылок. Подобная система даст возможность ориентироваться на большее число запросов. Со временем блог можно будет превратить в электронный журнал и размещать в нем рекламные материалы партнеров.

Работающий инструмент - это размещение блока на сайте со звездными гостями, тренерами и спортсменами. Многие клиенты целенаправленно идут к определенному известному тренеру.

Нативная реклама фитнес-клуба | Крауд-маркетинг

Нативная реклама фитнес-клуба — это размещение партнерских статей на сторонних сайтах. Примером такой статьи может служить интервью с основателем клуба, экспертный рейтинг.

Крауд - маркетинг вполне действенный инструмент на тематических площадках. Часто обсуждается в интернете разные продукты и инструменты, люди реагируют на те или иные комментарии, внимательно их просматривают.

Задачи: прогрев целевой аудитории, улучшение репутации, фактически запуская искусственное «сарафанное радио».

ROPO - эффект. Перевод онлайн трафика в оффлайн

Сайт все чаще служит просто ознакомительным ресурсом, это к вопросу важности контента. Пользователи лишь могут задать вопрос в мессенджере или позвонить, поэтому надо научиться снимать контентом будущие вопросы клиента и минимализировать проценты отказов. После ознакомления с инфо на сайте многие пользователи строят маршрут и едут в оффлайн, особенно если это рядом с домом. Поэтому важно взять в культуру вашей компании рабочий скрипт: “Откуда вы узнали про нас?” - и заносить это в вашу CRM - систему с присвоением первоисточника.

Event - маркетинг | Организация мероприятий

Мастер-классы и челленджи по фитнесу — отличная возможность для генерации клиентов и запуска сарафанного радио. Приглашайте известных в индустрии экспертов: тренеров, диетологов, спортсменов. Важно продумать маркетинговую начинку, триггерить на покупку абонементов сразу в оффлайне по приятной цене.

Коллаборации | размещение у блогеров и в тематических пабликах

При поиске сообществ, пабликов, блогеров нужно произвести анализ ЦА, запросить статистические данные по всем метрикам. В продвижении фитнес-клуба могут помочь компании в смежных нишах, например, салоны красоты или магазины спортивного питания. Можно использовать бартерную схему или просто выкупить размещение.

Email - Marketing | Чат - боты | Push - уведомления

Автоматизируйте все бизнес-процессы в CRM системе. Сегментируйте базы клиентов по разным параметрам.

Must have в наше время — это работа с инструментами для прогрева базы клиентов, работая над показателем LTV, рассчитывая реальную Unit — экономику.

В рамках работы с базами клиентов и подписчиков:

Мы сформировали индивидуальную стратегию и сегментировали базы клиентов;
Сгенерировали и настроили Welcome | событийные цепочки писем + триггерные уведомления;
Разработали и настроили чат — боты;
Подключили Push — рассылки.

Лайфхаки для роста продаж более чем на 20%
Основная задача - искусственно запустить сарафанное радио !

Сертификаты на бесплатное разовое занятие для друзей клиентов, желательно с дедлайном;
Подарочная карта за репост в соц.сети с Х-чеком на бар также с дедлайном;
Реферальная программа для друзей с приятным бонусом;
Публикация в смежных нишах с вашей ЦА. Например, свадебные журналы, объявления для невест и их подружек с крутым оффером перед важным событием;
Механики для удержания и мотивирования текущих клиентов. Конкурс под названием “Почему я выбрал именно данную сеть фитнес-клубов?”. Попросите клиентов написать | записать небольшой отзыв, как клуб помог достичь им желаемого результата. Трем лучшим отзывам в подарок какой-то из допов;
Разработайте систему мотивации для постоянных клиентов. Например, если в течение месяца клиент посетил все тренировки по графику, то подарите ему абонемент или для его девушки | друзей с X-скидкой.

Основные результаты продвижения:

Внедрив в бизнес все перечисленные каналы, доработав офферы и объявления мы получили:

За три месяца более 1200 целевых клиентов;
Более 700 целевых звонков;
Более 120 положительных отзывов;
CPA: 450 р.

Дефолтные каналы не дают профита, ваши конкуренты забирают ваших лидов и находятся в ТОП-ах - пришло время Вам действовать! Задача нашей production - команды — разрабатывать уникальные мультиканальные решения на основе нашей digital - экспертизы и вашего продуктового опыта.

Мы в SIONIX уже много лет специализируемся на профессиональном продвижении фитнес - клубов.
По всем вопросам можете обращаться в Telegram