4 техники дополнительных продаж в ритейле

Дополнительные продажи — это способ увеличения прибыли без расходов на рекламу. Суть в том, что к основному товару клиенту предлагается купить дополнительные. Важно, чтобы сопутствующий товар был действительно необходим или выгоден покупателю. О четырёх техниках допродаж в ритейле поговорим в нашей статье.

Мерчандайзинг — это оформление прилавков и витрин, размещение самого товара в зале, предоставление информации о нём. С помощью выгодного размещения можно привлечь внимание покупателя и повысить продажи.

При посещении офлайновых точек продаж, согласно исследованиям, потребители часто забывают о том, что хотели купить, и покупают то, что найдут. Экспериментальным путём доказано, что 80% решений, связанных с выбором торговой марки, покупатели принимают в торговом зале. Выбор товара часто происходит всего за секунду и не предполагает изучения каких-либо характеристик. В этих случаях именно мерчандайзинг стимулирует покупателя выбрать и приобрести товар.

Продавцам не нужно ничего делать, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основного продукта. Главное правило: дополнительные товары нужно размещать рядом с зонами основного продукта (например, пучки зелени возле овощей) или прямо у кассы на уровне вытянутой руки (жвачки, батончики и т.д.). Клиенту останется только кинуть товар в свою продуктовую корзину.

В профессиональной сфере бандл — это когда между собой объединяются два или более продуктов по каким-то общим признакам и выставляются на продажу в комплекте. Если мы говорим о дополнительных продажах, в бандле может быть видеоигра в комплекте с игровой консолью.

Почему клиент обращает внимание на такое предложение? Мотивы могут быть разные. Например, покупатель выбирает подарок или хочет сделать более выгодную покупку. Как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё вместе (оставляет у вас больше денег). Поэтому не стесняйтесь использовать фразы «Вместе дешевле» и «Так выгоднее» и показывать размер экономии.

Два товара по цене одного, скидка на каждый последующий товар в чеке, красный ценник — согласитесь, сложно устоять перед такими предложениями.

Рекламные акции направлены на привлечение клиентов и получение краткосрочной прибыли. С их помощью вы можете мотивировать потребителя купить больше. Например, покупательница дополнительно может взять маску для лица, только потому что она по акции, хотя пришла в магазин за шампунем. Если клиент поймёт выгоду, он будет возвращаться к вам за покупками снова и снова.

Вы решили купить новый телефон. При оформлении покупки продавец-консультант предлагает приобрести защитное стекло — так смартфон прослужит вам дольше. Вы и сами понимаете, что без стекла легко поцарапать экран, и соглашаетесь. Это и есть устное предложение, которым пользуются практически все в ритейле.

Смысл техники в том, что клиент уже находится в состоянии покупки. Ему не нужно давать время для раздумывания, а всего лишь подтолкнуть: «Возможно, вам понадобится защитное стекло. Советую взять это». Лучше не использовать фразы, на которые клиент может ответить «нет». Но при этом продавец не должен быть слишком навязчивым — это только вызовет раздражение. Клиент увидит в предложении приобрести что-то дополнительно заботу и внимание, только если товар действительно покажется ему полезным. Так можно не только увеличить средний чек, но и повысить лояльность покупателей.

Чтобы добиться успеха в этой технике дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то ещё, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Компания Modum Lab разработала систему диалоговых симуляций Modum Verba для отработки навыков персонала. Проведение регулярных тренировок с акцентом на дополнительные продажи показывает увеличение роста продаж сопутствующих товаров. Система подготовит продавцов навыку предлагать конкретные товары к определённым товарным категориям.

Дополнительные продажи — эффективный способ увеличить средний чек. Обычно сопутствующий товар стоит меньше основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% клиентов. Конечно, при условии, если допродажи сделаны правильно и своевременно. Навык дополнительных продаж ваши сотрудники могут тренировать с помощью системы диалоговых симуляций Modum Verba.