Увеличили продажи на 6000%: с 150 тысяч до 10 млн рублей в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Расскажем весь путь, начиная с упаковки и запуска прямой рекламы, заканчивая нестандартными решениями, позволившими добиться таких результатов

Привет! Меня зовут Максим Ткаченко. Я основатель агентства DDMA — строим системный digital-маркетинг для малого бизнеса с ориентиром на лидерство в нише. Другое моё агентство adlaim входит ТОП 20 SEO-компаний России по данным Рейтинга Рунета. В целом в маркетинге уже более 14 лет.

Мы с командой хотим поделиться кейсом по продвижению небольшого регионального реабилитационного центра, который в итоге превратили в одного из лидеров на федеральном уровне, и увеличили продажи в 60 раз.

Ниша: Реабилитация алко- и нарко- зависимых

География: г. Омск

Средний чек: 30 000 ₽/мес Х 10 мес = 300 000 ₽

Ситуация: Один филиал. Убогий сайт. Клиенты идут только по сарафану. Реклама в интернете не дает результатов (1 продажа раз в 2 месяца), увеличение рекламного бюджета не помогает.

Клиент обратился к нам с запросом на SEO продвижение, чтобы мы вывели сайт в топ поисковых систем в Омске.

Начали с полной переупаковки, так как сайт выглядел грустно, и совершенно не был проработан на уровне продающих смыслов.

Это основа любого маркетинга, любой упаковки. На этом этапе мы понимаем, что важно для клиентов, почему клиенты могут не купить, страхи, причины откладывания решений, и какие есть сильные стороны у клиента.

На выходе получили видео, которое не просто доносит преимущества реабилитационного центра, но и снимает барьеры клиента к обращению за помощью, «рисует» переход от негативного сейчас к позитивному будущему.

Видео ужатое до 10 сек.

⚠ Дизайн разрабатывался несколько лет назад, поэтому уже морально устарел. На момент разработки это было круто )

Видя в заголовке сайта город Омск, многие потенциальные клиенты из соседних регионов даже не обращались и искали альтернативы в своём регионе.

Когда мы стали подставлять в заголовок город клиента, конверсия выросла, и уже в разговоре доносился смысл, что на самом деле рекомендуется проходить реабилитацию не в своём регионе.

Максимально качественно проработали семантику, чтобы охватить всю нишу.

Люди ищут услугу очень по-разному, некоторые ищут не услугу, а решение, что делать столкнувшись с проблемой. Получилась огромная карта семантического ядра, чтобы мы смогли охватить всю тематику в целом.

Провели колоссальную работу по очистке ядра и группировке. Из 4 000 000 запросов мы отобрали 350 000, которые действительно целевые и могут генерировать нам трафик, который будет конвертироваться.

Получили 130 000 стоп-слов — они не менее важны, чем сами ключевые слова по которым будет показываться реклама, так как позволяют отфильтровать весь мусор и не показывать объявления тем, кто не является целевым.

Дальше всё это группировалось вручную в смысловые группы, которых получилось 120 штук. После мы разделили их по теплоте:

Для разных групп запросов выбрали разные ставки и приоритет по запуску.

Взяли названия всех компаний конкурентов по России (800 шт), все вариации написания этих названий, написания их доменов, и добавили их в качестве ключевых слов для показа рекламы, потому что в этой тематике много сарафанного трафика, когда люди по рекомендации ищут конкретный реабилитационный центр.

⚠ В дальнейшем, убирали названия которые зарегистрированы в качестве товарного знака, по мере получения претензий от правообладателей.

На основе всей семантики отстроили Яндекс Директ, написали объявление для каждого ключевого, чтобы получить максимальный CTR, и настроили кампании РСЯ разными креативами для теста.

Встал вопрос управления ставками для такого объёма рекламных кампаний и ключевых слов. Делать это внешними сервисами стоило от ₽ 35 000 в месяц.

Мы решили сэкономить эти деньги для клиента и развернули на своём сервере биддер, который каждые каждые 5 минут менял ставки по заданной нами стратегии.

На этом этапе получили неплохие результаты:

Всё это за счёт качественной упаковки и качественно отстроенного одного рекламного канала. То есть, мы сделали всё тоже, что уже было у клиента, только на гораздо более качественном уровне.

Встал вопрос расширения рекламных каналов, чтобы ещё увеличить трафик.

Решили попытаться обойти запрет и запустить рекламу в Google, поэтому зашли с нестандартной стороны — брали однословный запрос, который Google пропускал и проводили тотальную минусацию.

Например, нельзя было использовать "лечение от спайса" ("спайс" в данном контексте - это наркотик), так как это медицинская тематика, запрещенная к рекламе, но по слову "спайс" показывать объявления можно.

При этом, запрос "спайс" может подразумевать что угодно: группа Spice Girls, дезодорант Old Spice и так далее - большая часть показов была бы мусорной.

Поэтому мы брали слово "спайс" и минусовывали всё, кроме относящего к лечению зависимости от спайса (минусовать приходилось ≈99%). За счёт таких манёвров смогли обойти запрет Google и запустили там рекламу.

Плюс запустили рекламу по названиям брендов конкурентов, что не было запрещено.

Большинство конкурентов игнорировали данный канал. Нам он дал не большой объем лидов, но на 40% дешевле, чем с Яндекс.Директ.

Плюс это единственный канал, где в данной тематике можно было запустить ретаргетинг, и в дальнейшем нам это очень помогло (расскажем ниже).

Социальные сети себя не оправдали (как и ожидалось), тематика довольно специфическая, стоимость лида выходила слишком высокой.

По тизерным сетям удалось получать незначительное количество лидов, приняли решение также отказаться.

После запуска быстрых источников трафика, очевидным следующим шагом было вывести сайт в ТОП поисковой выдачи Яндекс и Google по целевым запросам, чтобы получать ещё больше качественного трафика.

На базе дизайна лендинга разработали полноценный сайт под SEO и за несколько месяцев вывели в топ по большинству целевых запросов.

Написали статьи под различные информационные запросы в этой тематике и опубликовали на сайте, за счёт этого получили дополнительный трафик.

Решили масштабировать это на 50 крупнейших регионов России. Сделали 50 копий сайтов на разных доменах, заменили контакты на местные в каждом городе, переписали все тексты, чтобы они были уникальные, и провели все работы по seo-продвижению, чтобы в каждом регионе вывести в топ.

На этом этапе результаты уже превзошли ожидания клиента, но мы решили не останавливаться и задались вопросом, как расти дальше. По факту, мы охватили все "стандартные" каналы и рост сильно замедлился.

Запустили эконом бренд "Атлант", где основной акцент сделан на дешевизну, скидки — через него конвертировали тех, кому "надо дёшево".

В среднем сегменте запустили три бренда: Бренд №1, Бренд №2, Горизонт - основной костяк.

Премиум бренд — "Федеральная Академия Реабилитации" с акцентом на качество, гарантии, индивидуальный подход - для тех, кто хочет лучшее и готов за это платить.

Попав на один из сайтов, пользователя преследует реклама всех пяти брендов.

Свели выбор клиента не к выбору между нами и конкурентами, а только между нашими брендами, и это очень круто сработало.

На этом этапе мы уже занимали несколько мест в контекстной рекламе, несколько мест в поисковой выдаче, всё это между собой ретаргетировали, и смысла дальше увеличивать количество брендов не видели.

В этой нише довольно много "сарафанного" трафика, когда люди ищут конкретный реабилитационный центр, потому что кто-то порекомендовал, где-то слышали.

Часть такого трафика мы получали через контекстную рекламу по брендам без зарегистрированного товарного знака. Но хотелось большего.

Разработали свой собственный каталог реабилитационных центров. Спарсили все компании занимающиеся реабилитацией, добавили их в каталог и разослали всем приглашения, чтобы заполнили о себе больше информации, сделали отзывы и рейтинг.

Когда люди искали название реабилитационного центра, в поиске также вылазил наш портал, на котором они могли получить информацию об этом центре.

Разумеется, там же мы крутили рекламу наших брендов и они занимали лучшие места в каталоге.

Коммерческий трафик, где люди уже готовы купить услугу, небольшой в сравнении колоссальным объемом информационного трафика. Люди ищут "как понять, что ребёнок наркозависимый", "как помочь зависимому", "что делать если муж употребляет наркотики" и так далее — сотни тысяч различных вариаций.

Мы хотели получить это трафик, контактировать с теми, кто ещё не созрел на покупку услуги, чтобы на момент их готовности они выбрали нас, а не конкурентов.

Для это разработали свой инфо-портал, на котором были представлены различные реабилитационный центры, благотворительные организации, группы анонимных наркоманов и алкоголиков, государственные наркологические центры, новости по этой тематике и, главное, статьи на все темы, которые люди ищут в этой нише.

Для написания статей мы взяли уже собранную ранее семантику — 500 000 инфо-запросов. При таком объёме важно грамотно кластеризировать и приоритизировать запросы, чтобы максимально эффективно использовать ресурс копирайтеров.

Кластеризация такой объёмной семантики через внешний сервис обошлась бы клиенту в 600 000 ₽. Чтобы сэкономить мы разработали собственный кластеризатор, который сгруппировал всю нашу семантику + отранжировал кластеры по потенциальному объёму трафика.

Плюс мы автоматизировали работу по формированию ТЗ для копирайтеров и получили пул работы на годы вперёд по наполнению информационного портала.

Наняли контент-менеджера, который управлял порталом и публикацией статей на нём, контролировал копирайтеров и занимался оформлением статей.

Запустили конвейер по написанию статей внешними подрядичками.

Благодаря этому начали собирать условно-бесплатный информационный трафик — расходы заключались только в создании контента. За 5 месяцев выросли с 0 до 12 000 посетителей в месяц.

На портале, разумеется рекламировались все наши бренды.

В этой тематике дорогой трафик - средняя стоимость клика порядка 250 ₽. Если покупать тот же объем трафика в контекстной рекламе, он бы обходился в 3 000 000 ₽ в месяц, а мы его получали бесплатно. Но разумеется, конверсия была ниже, чем с трафика который мы закупали на коммерческий лендинг.

Настроили ретаргетинг со своих информационных проектов на бренды. Если человек искал статью по тематике и попадал на наш информационный портал или каталог реабилитационных центров, мы догоняли его повсюду рекламой пяти наших брендов.

Информационный трафик конвертировался хуже, чем коммерческий, и мы начали искать варианты как конвертировать его эффективней. Для этого построили автоворонку.

В этой нише люди склонны откладывать решение, оно может длиться годами, в ожидании, что ребёнок сам избавится от зависимости. Наша задача была подтолкнуть к тому, что ничего само не решится и надо действовать, развеять все мифы о снятиях порчи, гипнозах, волшебных таблетках, направить к единственно верному решению - обратиться к профессионалам за полноценной реабилитацией.

Написали электронную мини-книгу (40 страниц) для родственников зависимых, где развеивали страхи, заблуждения, сопротивления, отсекали ошибочные пути решения проблемы, заряжали мотивацией начать действовать и усиливали это негативным сценарием - что будет если закрывать глаза на проблему.

Быстро собрали максимально простой лендинг для книги — получили конверсию порядка 70% и, в итоге, оставили в таком виде.

Клиент оставлял свой email и ему приходила книга. Если он не скачал книгу, мы напоминали ему. После скачивания давали время прочитать и начинали прогревать, освещая подробно отдельные моменты.

В самой книге не рекламировали свои центры, подводили человека к решению, что надо обратиться в реабилитационный центр. Далее в рассылке доносили мысль, что в России есть огромное количество реабилитационных центров и не все они одинаково полезны, и надо очень осторожно выбирать центр.

Финальным шагом, когда клиент уже созрел решать проблему и обращаться в реабилитационный центр, мы делимся с ним обзором из 5 лучших реабилитационных центров России, выбранных "независимым" информационным порталом (думаю вы догадываетесь какие 5 брендов туда вошли 😁) + дарим сертификат на 10 000 рублей, который они могут использовать для оплаты услуг любого центра из обзора.

После запроса на получение сертификата, клиент передавался в отдел продаж, чтобы довести его до решения обратиться в реабилитационный центр.

На каждую страницу своего инфо-портала добавили Call To Action, чтобы получить эту книгу бесплатно. Так мы получили абсолютно бесплатный трафик на входе в воронку.

Как это часто бывает, на каком-то этапе роста количества лидов, резко провалилась эффективность их обработки. Лидов становилось всё больше, но продажи не росли и даже стали снижаться: часть звонков оставалось без ответа, клиенты терялись и не дожимались отделом продаж, отношение к лидам изменилось, по сравнению с тем, когда они были в дефиците.

Наращивать дальше количество лидов не имело смысла, пришло время улучшать внутренние процессы.

Внедрили IP-телефонию, чтобы сократить потерю звонков и понимать, что происходит внутри.

Внедрили AmoCRM как быстрое решение для наведения порядка в отделе продаж.

Прописали работающие скрипты, чтобы не было "отсебятины" и сотрудники чётко работали по эффективным скриптам. Собрали скрипты в HyperScript и интегрировали в AmoCRM для удобства.

На этапе обучения менеджер должен был сдать знание скрипта и далее проверялось его соблюдение с помощью контроля качества.

Каждый лид стал качественно обрабатываться и конверсия в продажу сильно выросла.

В этой нише довольно дорогой лид и упустить его досадно. Люди часто принимают решение на эмоциях, и если на оставленную заявку не перезвонить в течении 3-5 минут, они могут оставить заявку конкурентам или передумать обращаться за помощью.

Мы внедрили систему контроля, которая отправляла уведомления менеджерам, руководителю компании и нам в мессенджер, если лид не обработался в течение установленного времени.

Плюс еженедельно сводилась статистика: сколько звонков пропущено, через сколько минут перезвонили каждому пропущенному, сколько лидов было обработано во время.

Благодаря этому сократили скорость реакции на каждое обращение в компанию в 7 раз и, соответственно, существенно снизили потери продаж.

Что интересно, контроль практически не потребовал ресурсов. Сам факт того, что теперь каждый промах менеджера был виден руководству подняло их исполнительность.

После первого общения с менеджером, клиенту стало отправляться автоматическое сообщение.

Многие клиенты откладывали решение, и благодаря сохранившемуся sms, на момент готовности принятия решения, вместо того, чтобы "гуглить" заново к кому обратиться, часть клиентов обращалась к нам.

Тех, кто долго решался и сомневался, мы прогревали сообщениями с предложениями о скидках.

Чтобы удерживать результаты в условиях высокой конкуренции и продолжать улучшать показатели, мы занялись аналитикой и докруткой всех элементов системы.

и многое другое… Мы тестировали все, чтобы постоянно повышать конверсию.

Весь трафик, который шёл на наши сайты, всегда использовался и для А/В тестов. Лить трафик и ничего не тестировать — это лишать себя возможности улучшений. Трафик стоит денег, и его можно либо просто получить для конверсий, либо получить конверсии + проверенные гипотезы по повышению конверсии - поэтому различные А/В тесты у нас шли нон-стоп.

Тоже самое с текстами разных объявлений, отправляемых сообщений, скриптов и других элементов маркетинга.

Протестировали порядка 10 различных акций.

Помимо скидок, хороший эффект дала бесплатная доставка, она ускорила принятие решения.

Свели все данные о трафике, лидах, продажах в Roistat.

Продаж очень мало относительно количества рекламных каналов и кампаний, что не даёт принимать эффективные решения 😟

*только для поверхностных выводов об эффективности кампаний в Яндекс Директе пришлось бы пролить порядка 60 000 000 ₽ рекламного бюджета.

Аналитика показала, что, если пользователь проводит на наших сайтах от 40 секунд, вероятность того, что он сконвертируется в лид, возрастала в 3 раза.

Нашей задачей стало понять, какие ключевые слова дают нам пользователей, которые проводят на сайте 40 и более секунд.

Ориентация на новую цель означала, что мы можем быстрее оптимизировать все наши рекламные кампании. За счёт этого навели порядок, сократили часть ключевых слов и рекламных кампаний дающих низкоконверсионный трафик, повысили ставки на ключевые дающие "золотых" посетителей.

В результате подняли конверсию и сократили расходы.

Провели аналитику по географии, оказалось, не все регионы работают одинаково хорошо. В некоторых регионах конверсия в лид была существенно ниже, в некоторых регионах лиды плохо конвертировались в покупку.

Отключили полностью показ мужчинам, несмотря на то, что они генерировали 45% лидов.

Мы провели аналитику и выяснялось, что мужчины оставляют заявки, но очень редко покупают. 90% всех покупок были совершены женщинами.

Плюс оказалось, что в разные дни и в разное время, существенно отличалась конверсия на сайте и конверсия из заявки в продажу.

Еженедельно проверяли все поисковые запросы по которым были показы нашей рекламы и минусовали «мусор».

После четырёх месяцев активной чистки, мы добились кристальной чистоты - 99% поисковых запросов по которым показывалась наша реклама, были абсолютно целевыми.

Благодаря всем работам по оптимизации рекламы, снизили стоимость лида в 2 раза в Яндекс Директе, относительно наших начальных результатов, потому что мы изначально сильно заморочились над автоматизацией рекламы.

Если сравнивать с результатами, которые клиент получал до обращения к нам — в 6 раз.

Стали менять заголовок на лендингах в зависимости от поискового запроса пользователя.

Теперь в заголовках подставляли не только город клиента, но и конкретные слова, которые человек использовал при поиске.

Если человек называет это "лечение", то на сайте в заголовке было "лечение", если "реабилитацией", соответственно, "реабилитация", если использует название конкретного наркотика, то мы включали его.

Благодаря этому ещё подняли конверсию на сайте.

В виду специфики тематики (эмоциональная сложность обратиться за помощью), хорошо сработало добавления формы захвата при попытки закрыть окно.

Если человек не оставил заявку и пытался закрыть окно браузера, мы предлагали ему всё-таки решиться, не откладывать на потом.

Такой подход работает далеко не везде, но здесь показал хороший результат.

Получили хорошие результаты — немного лидов, но по цене ниже средней.

Занялись ускорением сайта, потому что это косвенно влияет на конверсию сайт и seo-продвижение.

Добились существенного ускорения скорости загрузки сайтов — сайты стали загружаться на 29-47% быстрее.

Тематика сложная, много недоверия и люди читают кучу отзывов перед обращением. Поэтому мы уделили большое внимание отзывам на внешних площадках.

При больших объёмах, на поверхность стали выплывать проблемные точки внутри бизнеса. Мы активно помогали их обнаружить и эффективно решить -- выдвигали гипотезы, ранжировали, детализировали решения, замеряли результаты. Сама реализация была на стороне клиента.

Начали строить прогнозные модели, где лучше открывать следующий реабилитационный центр. Задача была не просто найти регион где больше лидов и выше конверсия в продажу, а который при этом окружён максимальным количеством других регионов, по которым высокая конверсия и минимальное расстояние доставки.

Благодаря этой аналитике, следующий открывавшийся центр наполнялся и окупался всего за 3 месяца.

Если человек обращался из соседнего региона, к нему выезжала бригада, забирала зависимого и привозила в центр. Но из-за длительной дороги, которая могла занимать сутки, клиенты часто терялись — передумывали, терялся зависимой и другие причины.

Так работали все реабилитационные центры, но мы решили немного сменить модель и предложили найти в каждом крупном городе бригаду, которая забирала клиента по нашей заявке и доставляла к нам, а после возвращалась к себе в регион.

По расходам и расстоянию получилось то же самое, но оперативность по забору клиента выросла колоссально. Благодаря этому мы перестали терять часть клиентов и продажи выросли.

С помощью отдела продаж провели обзвон наркологов с предложением о сотрудничестве, получили дополнительный источник клиентов.

Call-центр обзванивал всех наркологов в России, рассказывал про наш центр и предлагал направлять клиентов к нам за вознаграждение.

Были клиенты, которые наотрез отказывались ехать к нам и хотели проходить реабилитацию именно в своём регионе. Мы решили найти в каждом регионе конкурентов для партнёрства и передавать таких клиентов им, за вознаграждение.

При таком объёме лидов, который мы начали создавать, появился смысл держать ночную смену.

Получили дополнительные продажи, подтвердили экономическую целесообразность содержания ночной смены операторов.

Для сравнения, так выглядело то, что изначально хотел клиент

Хотите такие же прорывные результаты в своем бизнесе — обращайтесь за бесплатным аудитом, посмотрим, что можно сделать в вашем случае 👇🏻

Делюсь свежими кейсами, инструментами, фреймворками для роста бизнеса. Никакой воды. Подписываемся 👇🏻

А также читайте другой наш, не менее впечатляющий, кейс: