Как мобилизация уже повлияла на лидогенерацию в недвижимости, как оценивают ситуацию на рынке эксперты и на что стоит обратить внимание — рассказывает команда Бюро Сучкова.
Перформанс-маркетологи Бюро отметили в конце сентября резкий рост стоимости первичного обращения по проектам клиентов с контекстной и таргетированной рекламы и падение количества лидов в два раза. Речь идет о 9 жилых комплексов в Тюмени, Челябинске и Рязани. За прошедшую неделю с 26 сентября по 2 октября стоимость лида выросла в среднем на 30%. У 60% проектов стоимость достигла максимальных значений схожих с показателями апреля 2022 года. На момент написания текста ситуация не стабилизировалась.
Такой скачок был вполне ожидаем. Покупательский спрос на покупку квартиры в новостройке снизился, так как многие заняли выжидательную позицию: после частичной мобилизации некоторые сделки на паузе, люди ждут развития событий. Также мы предполагаем, что информационный фокус сместился: грубо говоря, россиянам было не до покупки недвижимости.
Напряжение на рынке, конечно, есть. При этом критически отрицательных значений не видим. Текущая и следующая неделя станет показательной — поймем, как будет дальше развиваться ситуация с лидогенерацией и продажами.
Паники нет, продолжаем работать и тестировать новые форматы и офферы. Единственное, что пока приостановили — интеграции с блогерами. С теми клиентами, у кого были вопросы и опасения, мы созвонились и обговорили дальнейшие планы. В целом все стараются сохранить оптимистичный настрой. В любом случае, мы помогаем принять лучшее решение в этой ситуации.
Что говорят о ситуации другие игроки рынка
Эксперт «ЦИАН. Аналитики» Елена Лапшина рассказала о падении покупательского интереса на новостройки и «вторичку». Спрос, как и число целевых действий на сайте, снизился на 23%, на вторичном рынке — на 12%. Схожесть с февральскими событиями есть, но падение в начале года было сильнее, комментирует Елена.
Информацией о ситуации поделился в своем телеграм-канале основатель и руководитель компании «Этажи» Ильдар Хусаинов. Количество клиентов по новостройкам в компании, которые консультировались по ипотеке за последнюю неделю сентября, снизилось почти на 40% в сравнении с условно нормальной неделей сентября.
По мнению экспертов, рост ставок объясняется попыткой банков подстраховаться и обезопасить себя от рисков при невыплате ипотек после объявления частичной мобилизации, делится информацией редакция «РБК-Недвижимости». Пока проценты увеличили пять крупных банков: МКБ, «Зенит», Альфа-Банк, «Уралсиб» и Газпромбанк. Как сообщает аналитик ФГ «Финам» Игорь Додонов, ставки продолжат увеличиваться на 0,5–0,6 п. п. до нормализации ситуации.
Банки также отметили большой спрос на наличные: загрузка наличности в банкоматы и отделения банков составила около 145 млрд рублей. Как и в марте, снятие наличных можно связать в основном с отъездом из страны и с вложением денег в недвижимость с целью сохранения капитала.
«Действительно, снижается количество обращений. Кратковременно спрос может сократиться на величину до 15%», — поделился директор по продажам ГК «Гранель» Сергей Нюхалов. Пока преобладает два мнения: люди выжидают и не рассматривают покупку жилья в ближайшее время либо, наоборот, хотят скорее закрыть сделку. При этом в массовые расторжения сделок и кризис эксперты не верят.
Нужно привыкнуть к тому, что каждый раз называют «новой» реальностью. Она уже не новая, мы живем в ней почти год и будем находиться еще долго. Иметь гибкость в подходах и запасной план «что если» — очень полезно. Как показывает практика, преимущество у тех, кто придерживался этих двух простых правил.
В наших проектах видим, что если человек выбирает квартиру в новостройке, то он предпочтет жилье с высокой степенью готовности. Советуем сместить рекламный фокус в сторону готовых объектов и следить за новостями, быстро реагировать, но не поддаваться панике, действовать на холодную голову.
На что стоит обратить внимание
За последние два года рынок недвижимости пережил несколько шоковых событий, начиная с пандемии коронавируса. Впереди, скорее всего, будут новые вызовы. Поэтому важно актуализировать или даже отложить долгосрочные стратегии, быть гибкими и иметь запасной план на разные сценарии развития событий А/B/C, где А — есть незначительные изменения, B — ухудшение ваших текущих позиций на 20%, С — потеря результатов свыше 30%. После сгенерировать для каждого из этих сценариев решения по оптимизации и распределению ресурсов.
Помимо бизнес- и маркетинговых стратегий стоит пересмотреть все планируемые медийные рекламные кампании: насколько рекламные сообщения и активности будут уместны и востребованы аудиторией. Возможно, имиджевые посылы стоит переориентировать на более продуктовые и сбытовые офферы. Также стоит на время скорректировать рекламные объявления в пользу проектов с высокой степенью готовности, так как люди готовы вкладывать деньги в уже готовые проекты. Предложить кешбэк, частичную выплату ипотеки, паркинг в подарок или ключи при заключении сделки, если есть возможность.
Наладить сотрудничество с агентствами недвижимости: определить слабые места, улучшить условия. Усилить лидогенерационную рекламу: больше проводить А/Б тесты и генерировать гипотезы на основе фактов и данных. Для этого необходимо настроить сквозную аналитику, если она еще не настроена. Это позволит глубже отслеживать эффективность рекламных кампаний и перераспределять бюджет в случае необходимости.
Бюро Сучкова — продуктовая команда девелопера для роста продаж из онлайн-каналов. Берем на себя комплексное развитие интернет-маркетинга клиента. Подписывайтесь на наш телеграм-канал, в котором мы делимся новостями и полезной информацией.
Очень полезный материал, спасибо авторам!
Отличный формат. Классно что собрано мнение разных экспертов и есть ссылки
Недвижимость покупают, когда планируют свое будущее. А когда неизвестно, что может быть завтра, то просто не до жиру, быть бы живу. Рекламой изменение ситуации в стране не исправишь.