22 фишки на сайте стоматологии для конверсии из посетителя в пациента

Рассказываем про роль сайта в маркетинге клиники; какими бывают стоматологические сайты и почему столько стоят; какие страницы самые конверсионные; где брать контент; как привлекать трафик; что эффективнее: реклама или SEO; какие технологические фишки сайта нравятся клиентам.

Эта статья — конспект выступления с 2-дневной конференции «DentalConf: маркетинг, бизнес и сервис в стоматологии». Мероприятие провели мы в сентябре, о сайтах для клиник рассказал директор по развитию Вебфлай Максим Караваев. Если предпочитаете смотреть, а не читать — переходите по ссылке. Доклад длится 33 минуты.

Само по себе наличие сайта не даст клинике роста прибыли и числа новых пациентов. Без работы с трафиком, наполнения контентом, обновления разделов — эффекта от сайта не будет.

Если у вас небольшая клиника на 1-2 кресла, есть постоянная клиентская база и нет планов расширяться до 5-10 кресел, то сайт не нужен. Если есть желание расти и расширять клинику, то без сайта, как ключевого элемента маркетинга, — не обойтись.

В статье «Как стоматологии зарабатывать 1,5 млн рублей в месяц с одного кресла» мы рассказали о пути пациента с момента, как у него заболел зуб до этапа, когда он оплатил лечение. В этой цепочке сайт — одно из самых важных звеньев.

Лендинг

Основной минус лендинга в том, что он практически не индексируется поисковыми системами. Поэтому часто «одностраничник» создают под конкретную рекламную кампанию. Например, лендинг делают под акцию и ведут на неё трафик. От такого продвижения будет эффект, если настроить рекламу точечно. И эта механика сработает лучше, чем если бы реклама вела на раздел многостраничного сайта.

Многостраничный сайт

Лучше в плане брендинга, привлечения пациентов и развития клиники. Клиент, если не страдает острой зубной болью, выбирает стоматологию несколько дней, недель или даже месяцев. Особенно когда речь идёт о дорогой услуге, типа имплантации или установки брекет-систем. Также родители долго подыскивают клинику для ребёнка, которого впервые ведут к стоматологу.

Например, пациент ищет, где установить виниры. Он несколько недель проведёт в поисках, прочтёт статьи и отзывы в интернете, пересмотрит десятки клиник и выберет ту, у которой сайт сделан качественно, информация о процедуре раскрыта полно и доступно, и указаны цены.

Конструктор сайтов

Если решите собрать лендинг стоматологии самостоятельно, то вы заплатите только за подписку на сервис-конструктор сайтов. Популярные инструменты: Битрикс24, Tilda, конструктор сайтов «Тинькофф», Wordpress, Reg.ru и другие.

Прежде, чем выбирать платформу, проверьте не закроется ли она в России. Об этом мы писали в статье «Если всё заблокируют: какие цифровые решения использовать, чтобы бизнес не остановился». Но ситуация меняется каждый день, поэтому стоит перепроверить.

Студия или агентство

Узнав стоимость создания сайта в студиях вашего города, вы столкнётесь с разбросом цен. Найдутся компании, готовые сделать сайт клиники за 100 тысяч рублей, и агентства, которые попросят за работу от 1 млн рублей и выше.

Почему такая разная цена?

Большой многостраничный сайт — работа целой команды специалистов. Это поиск и выбор хостинга и платформы, SEO-аудит, разработка структуры, дизайн, вёрстка, программирование, сборка на коде, копирайтинг, создание контента и другие услуги. Соответственно, чем больше клиника предлагает услуг, чем больше разделов на сайте, тем больше нужно страниц. Переводя это в человеко-часы, получается цена не ниже 200-300 тысяч рублей.

При заказе сайта у агентства обратите внимание, входит ли в стоимость контент. Фото- и видео-съёмка, и написание текстов — трудозатратны и составляют от 15 до 30% цены проекта. Если вам называют сумму в 100 тысяч рублей, то сделают сайт со стоковыми фотографиями американских дантистов, не организуют фотосессии, не заполнят карточки и аватарки врачей, и не займутся созданием персонального контента клиники.

Важный момент ценообразования — проектирование сайта под SEO-продвижение. Для работы с поисковой оптимизацией требуется аудит запросов, анализ конкурентов, сборка SEO-ключей и так далее.

Стоимость сайта зависит также от технических фишек, которые используются. Например, онлайн-заполнение договора и согласия на обработку персональных данных, оплата банковской картой через интернет, онлайн-запись на консультацию. Подключение этих модулей влияет на итоговую цену проекта.

Сайт с контентом «под ключ», заполнением разделов (если у клиники много услуг, врачей, отделений и есть филиалы), интеграциями (онлайн-запись, телефония, эквайринг) и личным кабинетом — стоит от 500 тысяч рублей. Цена ниже этой цифры должна насторожить. При попытке сэкономить вы не получите результата на который рассчитывали.

1. Стартовая страница

Основное внимание при разработке сайта стоит уделить стартовому блоку. 80% посетителей сайта не листают дальше первой страницы, и почти не посещают разделы, расположенные ниже.

Шапка сайта и меню обязательно должны содержать график работы, телефоны, ссылки на карты, мессенджеры, кнопки «Перезвонить», окно поиска, заметные кнопки записи на приём. Эти инструменты прямо влияют на то, оставит ли пациент заявку. Для лендингов такая детализация не требуется, «одностраничники» заточены под услугу и клиента, который «созрел» для покупки.

Следующий важный блок — слайдер с рассказом о клинике или видео. Если продвижение стоматологии ориентировано на личный бренд руководителя, то важно разместить его фото.

Блок «Преимущества» также должен быть в верхней части сайта. Не стоит писать банальности, типа «наши врачи самые профессиональные, цены самые низкие, виниры самые белые, а перчатки самые одноразовые». Такие фразы не работают. Потенциальным клиентам важны объективные данные, которые легко проверить. Например, цены для сравнения с прайсом конкурентов, место клиники в топе стоматологий города по отзывам, количество дипломов врачей, рассрочка оплаты, гарантия на услуги и так далее.

Также уделите внимание разделам «Врачи» и странице с целевыми услугами.

2. Страница «Цены»

Второй по важности раздел сайта. Около 50% посетителей со стартовой страницы сразу переходят в прайс-лист.

Страница «Цены» должна быть не только про стоимость. Продублируйте в этом разделе преимущества ценообразования: рассрочка, кредит или чёткая фиксация суммы договора в начале лечения, ДМС, налоговый вычет и другие. Если есть акции, то перечислите их в разделе «Цены». Например, скидка при семейном посещении, акция на чистку, комплексные услуги и так далее.

Указывайте стоимость услуги в комплексе и разбивайте её на составляющие. Например, установка недорогого корейского импланта — от 25 тысяч рублей, абатмент — от 5 тысяч рублей, а коронки жевательных зубов — от 23 до 40 тысяч рублей. Таким образом, услуга «под ключ» стоит более 50 тысяч рублей.

Видя прозрачность ценообразования, а не рекламную уловку про «Имплант всего за 9900 рублей», клиент поймёт, что клинике можно доверять. И оставит заявку как минимум на консультацию.

Также покажите «вилку» цен на каждую услугу. Возьмём для примера протезирование. Возможно, вы редко ставите металлокерамические коронки и перешли на циркон или другие материалы. Но чтобы зацепить узкую целевую аудиторию, оставьте в прайсе металлокерамику. И пациент, заинтересованный в этой услуге, запишется на консультацию. А врач на месте объяснит плюсы современных вариантов и предложит альтернативу. Скорее всего, человек согласится на более эстетичное, но дорогое решение. Главное, чтобы сначала пациент пришёл на консультацию.

3. Страница «Врачи»

Многие люди боятся стоматологов и думают, что «доктор будет ругаться из-за того, что у меня запущены зубы». Об этих страхах не задумываются руководители клиник. Поэтому у врачей должны быть максимально приветливые странички на сайте. Советуем дать о докторе как можно больше информации, как о человеке. Такой подход снизит потенциальный стресс пациента и поможет ему принять решение о записи к специалисту.

«Врачи» — один из самых конверсионных разделов для детской стоматологии. Родители, выбирая доктора для ребёнка, досконально изучают каждого специалиста, смотрят видеовизитки, дипломы, отзывы и работы.

Для клиники «Ваш стоматолог» мы снимали видеовизитки врачей, чтобы показать, что приём ведёт не страшный и строгий специалист в маске, а реальный приветливый человек, профессионал, который хочет помочь.

4. Страница «Услуги»

В зависимости от того, лендинг у вас или многостраничник, существуют разные подходы к наполнению раздела. Если это большой сайт, то страница услуг должна быть максимально подробной, ведь пациенты сравнивают разные клиники и долго принимают решение о выборе стоматологии.

Чем больше подробной информации об услуге человек прочтёт на сайте, чем понятнее описана процедура, чем лучше «разжёваны» виды, варианты услуг и цены, и даны ответы на популярные вопросы, тем конверсионнее этот раздел.

5. Страница «Отзывы»

Отзывы на сайте клиники обязательно должны быть с указанием источника, откуда они поступили. Есть десятки порталов, на которых клиенты оставляют отзывы и клиника их оттуда не может удалить. Это городские справочники, карты, сайты с отзывами. Именно таким ресурсам доверяют люди и с этими площадками важно работать.

Если размещаете на сайте видеоотзыв, то укажите с согласия пациента его имя и фамилию, род занятий, возраст, опишите его историю, перечислите страхи с которыми человек пришёл в клинику, какой результат ожидал и какой эффект получил.

6. Страница «Акции»

Акции на сайте стоматологии не должны иметь отношения к демпингу или ценообразованию. Делайте акции дополняющей ценностью, а не скидкой на стоимость. По промокодам и купонам приходят пациенты, настроенные на минимальную цену. С такими клиентами сложно работать, они не продолжают лечение в клинике, а ищут следующую, где дешевле.

Расписывая маркетинговые активности, старайтесь вводить дополнительные фишки, например, социально-важные акции: многодетным, студентам, пенсионерам, особенным детям, рассрочка, помощь в размещении иногородним пациентам.

7. Страница «Примеры работ»

Удобно, когда в этом разделе настроен фильтр по врачу и услуге. Важно, чтобы примеры работ «До / После» были с историей. Например, неправильный прикус. Опишите, с какой проблемой пришёл пациент, чего он боялся, какими видами брекетов это исправили, опишите сроки и стоимость услуги, покажите исходное состояние зубов и результат после лечения. Опубликуйте снимки в разных ракурсах.

В примерах работ важно обосновать цену, особенно по дорогостоящим услугам. Например, у пациента ужасное состояние зубов, он стеснялся улыбаться, и был несчастлив. В клинике его проконсультировали, сделали КТ, оформили рассрочку, вставили импланты, дождались приживления, выполнили протезирование. После этого улыбка человека преобразилась, общественная и личная жизнь наладились, и пациент стал счастлив. С такой точки зрения, цена имплантации не кажется слишком высокой.

Мы снимали клиентам целые истории для контента — вместе с пациентом проходили весь путь в клинике. Рассказывали, как он выбрал стоматологию, какие процедуры делал, фиксировали процесс лечения, показывали результат и брали отзыв. Такой формат описания помогает врачам продавать услугу. Доктор скажет пациенту «у нас есть история похожая на вашу» и покажет результат. Чем больше человек увидит таких примеров, тем вероятнее, что он придёт в клинику.

8. Блог стоматологии: нужен или нет?

Это зависит от перечня услуг клиники. Блог очень важен для детской стоматологии, поскольку мамы изучают много информации, прежде чем привести ребёнка к врачу. В блоге они хотят получить ответы на вопросы, снять опасения и увидеть примеры успешного посещения стоматолога другими детьми. Это сконвертирует лида в пациента.

9. Страница «Вакансии»

Часто раздел вакансий на сайте стоматологии ограничивается информацией о том, что «клинике нужен врач, медсестра», и всё. Никто не пишет о том, почему хорошо работать в вашей стоматологии, какие есть преимущества.

Клинике «Ваш стоматолог» мы оформили страницу вакансий с прицелом на выгоду для врачей: обучение за счёт клиники, повышение квалификации, помощь с переездом из другого города, стабильный поток пациентов, высокий доход, льготный прайс на лечение, корпоративные мероприятия, куратор для ввода в должность.

Такая страница с вакансиями продаёт клинику потенциальным работникам, тем более, когда в отрасли есть проблема с кадрами.

10. Контент

Контент клиники должен быть уникальным. Не воруйте его, а создавайте. Снять контент с фотографом стоит столько же, сколько заплатить штраф за изображение, скачанное из интернета. За 10-15 тысяч рублей и пару часов работы фотограф отснимет врачей, процесс, интерьер, оборудование, инструменты и материалы.

У клиентов Вебфлай были истории, когда они использовали картинку из сети, а потом выплачивали штраф 20-30 тысяч рублей из-за того, что правообладатель загрузил изображение на фотосток и подал иск о его незаконном использовании.

11. Версия для слабовидящих

Обязательное требование для сайта в отношении стационарных компьютеров и мобильных устройств. За отсутствие этого формата можно получить штраф. Как работает версия для слабовидящих: специальная кнопка на портале переключает и увеличивает шрифты, инвертирует цвета и масштабирует вёрстку, усиливает контрастность текста и фона. Требования к версии для слабовидящих регулируются ГОСТ.

12. Трафик: контекстная реклама для стоматологии

Платная контекстная реклама — объявления, которые появляются в поисковике после ввода запроса. При таком продвижении стоимость клика для стоматологии доходит до 5-6 тысяч рублей на определённые услуги.

Контекстная реклама эффективна, когда есть резерв, куда вести пациентов. Например, такое продвижение подойдёт стоматологии на 10 кресел, если из них 6 занято, а 4 — свободно. Тогда стоит вкладываться в контекстную рекламу и приводить новых клиентов. Если кресла и так загружены, то это слишком дорогой вид рекламы для клиники.

13. Трафик: SEO для стоматологии

Это так называемая «честная поисковая выдача», то есть бесплатные объявления, которые идут после контекстной рекламы. Быстро попасть в органическую выдачу не получится, но стоимость SEO-продвижения в разы ниже, чем реклама за деньги.

14. Трафик: таргетированная реклама для стоматологии

Актуальность этого вида продвижения снизилась после запрета популярных зарубежных соцсетей. Таргетированная реклама есть у Яндекса, «Вконтакте», Telegram, «Одноклассников», и других менее популярных платформ.

Смысл таргетированной рекламы в охватах и популяризации бренда среди целевых лидов, а не в том, чтобы привести человека. Чем больше клиника мелькает в интернете, на баннерах, билбордах и других площадках города, тем выше вероятность, что при поиске стоматологии, человек выберет вашу клинику.

15. Трафик стоматологии: прочее

Переходы с карт и порталов. На трафик влияет рейтинг клиники на ресурсе. Механику продвижения через справочники и сайты с отзывами мы описали в статье.

Кросс-маркетинг. Это совместная рекламная кампания с другой фирмой, у которой схожая целевая аудитория. Для стоматологий это салоны красоты, центры эстетической медицины, многопрофильные клиники, спа-салоны.

Публикации в СМИ. Платные (в изданиях вашего города с подходящей ЦА) и бесплатные (через сервис PressFeed).

Офлайн-мероприятия. Праздники в детской стоматологии с аниматорами или «дни открытых дверей» в честь открытия клиники.

16. Сквозная аналитика рекламы

Это сервис, который подключается к сайту и показывает, какая реклама приводит платёжеспособных пациентов, а какая — холодные лиды. Если настроить связку системы сквозной аналитики и CRM, то стоматология оценит окупаемость рекламного канала в пересчёте на пациента. То есть руководитель увидит, сколько стоило привлечение каждого клиента по рекламе и какую сумму он принёс клинике.

17. Фишки сайта стоматологии: документы онлайн

Первичных пациентов стоматологии часто просят подойти на 10-15 минут раньше, чтобы заполнить договор и другие бланки. Но когда люди приходят впритык или опаздывают, то долгое оформление документов заставляет их нервничать, особенно если они привели на приём ребёнка.

Вашим клиентам будет удобно заполнить все бумаги через сайт накануне визита к доктору. Например, клинике «Ваш стоматолог» мы создали на сайте страницу «Документы онлайн». Там пациенты заполняют шаблоны в электронном виде: вносят паспортные данные, сведения о ребёнке, информацию о состоянии здоровья и нажимают кнопку «отправить». Онлайн-заполнение работает 24/7, с мобильного телефона или стационарного компьютера.

Данные с сайта автоматически поступают администратору, загружаются в карточку пациента в 1С, и сотрудник распечатывает бумаги к его приходу. Клиенту остаётся только поставить подпись.

18. Фишки сайта стоматологии: онлайн оплата

Важно предусмотреть на сайте разные способы оплаты онлайн (банковские карты, электронные кошельки, QR-код), а также возможность отправлять клиенту ссылку на оплату. Отметим, что интернет-эквайринг недоступен для лендингов, его можно подключить только к полноценному сайту.

19. Фишки сайта стоматологии: баланс бонусов

К сайту стоматологии можно привязать готовую систему лояльности или разработать собственную. При авторизации в личном кабинете пациент будет видеть количество бонусных баллов и процедуры, доступные для оплаты ими. Можно настроить программу так, чтобы рядом с ценой услуги, на сайте отображались бонусные баллы, которые пациент получит после её оплаты.

20. Фишки сайта стоматологи: чаты

Подключайте чат к сайту, если администратор сможет ответить пациенту, меньше чем за минуту. Иначе этот инструмент будет вызывать у людей только раздражение. Если человек обращается в чат, а сотрудник отвечает не сразу, то клиент уже успеет записаться в другую стоматологию.

21. Фишки сайта стоматологии: мессенджеры

На сайте стоматологи обязательно должны быть кнопки перехода в мессенджеры. Предложите клиентам выбор: WhatsApp, Viber, Telegram. Это удобно, если пациенты хотят задать вопрос или записаться на приём, когда у них появилось свободное время или они вспомнили об этом. А произойти это может даже в 2 часа ночи.

22. Социальные проекты

Эта фишка сайта хорошо работает для повышения лояльности пациентов и расширения круга помощи. Расскажите, если клиника участвует в благотворительных проектах. Так клиенты поймут, что вы не среднестатистическая стоматология, а нечто большее, и смогут разделить ваши ценности. Например, если клиника отчисляет процент от выручки в медицинские фонды, а пациенту близка эта позиция, то он сам сделает взнос и с большей вероятностью запишется на приём именно к вам.

Кроме указанных 22 пунктов для успешного сайта стоматологии, обратите внимание на требования законодательства. Сайт клиники обязан содержать определённый перечень информации. Это касается всех медучреждений, предоставляющих платные услуги.

#созданиесайтов #сайтстоматологии #управлениестоматологией #управлениеклиникой #продвижениестоматологии