[Кейс] Как увеличили кол-во заявок с 18 до 117 шт. за 3 месяца работы в нише B2B | Яндекс Директ

Немного о заказчике, B2B компания, производит и устанавливает проектные двери. Разглашать название не могу, т.к. был подписан NDA. Работали только с оптовыми заказами.

У руководства была нетривиальная задача, привлечь как можно больше целевых лидов*.

*Целевой лид в компании - Потенциальный клиент с заказом от 10 проектных дверей

Зайдя в wordstat и набрав ключевые фразы, по которому бизнес продвигался, понял, что это НЧ-запросы и мНЧ-запросы. Но при всём этом по ним ведется сильная конкуренция.

Лендинг у компании был, но абсолютно не продающий, портянка текста и никаких триггеров привлекающих внимание пользователя. Поэтому в первую очередь переделали лендинг. Создал ТЗ, дизайнер создал макет на Figma, а разработчик сверстал желанный лендинг. Через 2 недели получилась "конфетка", которую осталось показать потенциальным клиентам.

У компании был специалист по контекстной рекламе и моя задача была контролировать его работу. Толковый парень, при общении было понятно, что человек разбирается в настройке и ведение рекламы в Яндекс Директ. Но на практике все обстояло иначе. Объявления были заполнены на 70%, заголовки и тексты были не всегда релевантны запросам пользователей, использовались не все фичи (возможности) Яндекс Директа. Общались несколько раз, чтобы он внес необходимые изменения, но по неведомой мне причине, он это делал некачественно и не до конца. Тогда пришлось принять решение отказаться от его услуг и настроить самостоятельно.

В первую очередь проверил поисковые запросы по которым рекламировались, добавил релевантные ключевые слова и уникализировал объявления, прописал стратегию развития по этому каналу продвижения. Важно было привлечь в течение 2-х недель около 30 целевых заявок, чтобы рекламная система могла обучиться, и привлекать заявки по фиксированной CPL. Семантику не распылял на первом этапе, чтобы минимизировать мусорные заявки. В РСЯ запустил рекламную кампанию на похожую аудиторию действующих клиентов, база была собрана за последние 6 месяцев.

В июле цель была достигнута, было 34 заявки, не все целевые, но этого было достаточно, чтобы рекламная система обучилась. Относительно июня, расходы снизились больше чем в 2 раза (с 121 408 р. до 55 586 р.). CPM и CPC уменьшился. CPL уменьшился с 6'745 р. до 1'635 р. (в рекламной системе этот показатель отображен как CPA).

Первые успехи радовали меня, но не совсем удовлетворяли учредителей. Ведь любому руководителю, хочется больше заявок и как можно быстрее.

В августе начал масштабировать рекламные кампании, была рассчитана unit-экономика с учредителями, и выявили предел стоимости за лид. Сумма была внушительная, поэтому ограничений никаких не было.

Начал создавать РК по информационным и околотематическим запросам. Запустил 4 РК в РСЯ, и также доработали некоторые элементы на лендинге, что позволило увеличить конверсию из перехода в заявку с 2,57% до 3,59%

Кол-во заявок увеличилось до 60 шт., CPL уменьшился с 1'635 р. до 1'571 р.
Провел более детальное исследование по каждой кампании, проверил какие группы объявлений сработали лучше всего. Выявил паттерны и начал их масштабировать, с командой провели небольшой CustDev, что помогло проработать УТП в заголовках и на лендинге, что в свою очередь позволило увеличить конверсию из перехода в заявку с 3,59% до 4,01%.

В августе заявок было 117 шт., CPL = 1'294 р. 🎉

Рост заявок в 6,5 раз, это победа, друзья. 🎉

За 3 месяца плотной работы нам с командой удалось достигнуть роста кол-ва заявок с 18 до 117 шт. и уменьшить CPL c 6'745 руб. до 1'294 руб. Этот кейс доказывает, на сколько важно подходить к продвижению рекламных кампаний систематически, имея чёткую стратегию и двигаться по прописанному плану.

Контекстная реклама в нише B2B требует тщательной проработки, нельзя один раз настроить и оставить рекламу без внимания, нужно анализировать, вносить корректировки, дорабатывать лендинг/сайт, делать рекламу еще более эффективно от месяца к месяцу.

P.S. Хотите проконсультироваться по своему проекту?
Можете написать мне в Telegram: https://t.me/Semenchukov_Mark