Как привлечь новых клиентов без платного трафика и соцсетей?

Большой гайд по привлечению + таблица совестимости в разными видами бизнеса (B2B, B2C, розница, услуги, производство и т д)

Платный трафик в запрещенных соцсетях теперь недоступен и для многих это становится проблемой.

Для тех, кто платным трафиком не пользовался, проблема привлечения новых клиентов, как была - так и осталась.

Разберемся со всеми способами, которые работают после 24 февраля (и 21 сентября) с разбивкой по видам бизнеса.

По-вертикали - способы привлечения.

По горизонтали в шапке - разделение по видам бизнеса.

Находите свой вид бизнеса и смотрите значок на пересечении с каждым способом.

Галочка - способ подходит.

Сомневающийся мордаш - можно попробовать, но не факт, что сработает.

Крестик - не подходит совсем.

Таблица самодостаточна - берите пользуйтесь, а в этой статье, я расскажу вам о самых недооцененных методах привлечения клиентов.

Прежде, чем перейти к "мясному мясу", я решил рассказать про стратегию привлечения клиентов, правила которой относятся к продвижению в целом.

Лучшая стратегия развития бизнеса – расширение точек касания с потенциальным клиентом.

Что это такое?

В товарной рознице и услугах для физлиц – вам нужно быть везде, где клиент ищет ваш товар.

Если у вас офлайн-магазин – вам просто необходимо зайти на все маркетплейсы (Озон, ВБ, Яндекс-маркет, далее - МП), доски объявлений (Авито, Юла и прочее).

Один из самых эффективных методов продвижения для вас – размещение на картах: Яндекс и гугл-карты, 2ГИС и другие.

Здесь очень важно работать с отзывами - отрабатывать негатив, просить клиентов ставить отзывы на всех картах и отзовиках после покупки вашего товара или услуги.

Вот я загуглил входные двери в Москве.

Первое, что мы видим – продавцов на карте не так уж и много.

Ну явно меньше, чем предпринимателей, которые занимаются этим бизнесом:

У кого-то нет отзывов, у кого-то непонятное изображение на картинке:

Пример того, как компании работают с отзывами на картах.

Ну как работают? — Никак!

Но это не главное.

Что люди смотрят в первую очередь? Правильно - отзывы и рейтинги.

В картах есть фильтр - им и воспользуемся - поставим рейтинг выше 4:

У ребят которых я выделил рейтинг ниже, чем 5, но у них 84 отзыва и это вызывает куда большее доверие, чем 5 звезд с одним отзывом.

Я думаю, вы как потребитель тоже это понимаете.

А еще очень важно отвечать на отзывы, это дает людям уверенность, что вы профессионалы и ответственно относитесь к своей работе:

Двигаемся дальше.

Вам нужно создать магазины или страницы в соцсетях, где есть ваша целевая аудитория (далее ЦА) и продавать оттуда.

Если вы сидите на маркетплейсе - пробуйте соцсети, заходите на другие МП, попробуйте открыть торговую точку в ТЦ.

В услугах все точно также - есть маркетплейсы и агрегаторы услуг, такие как Яндекс-услуги, сервисы по поиску специалистов и фрилансеров - YouDo.com, Freelance.ru и другие - вам обязательно нужно быть там.

Доски объявлений - Авито, Юла - также отличный канал продажи своего продукта.

Если возьметесь за эту задачу - "нароете" с 10-к площадок, где ежедневно проходят десятки тысяч ваших потенциальных клиентов.

В оптовом бизнесе, производстве и B2B услугах способов продвижения меньше.

Однако стоит помнить о том, что ЛПР (лицо принимающее решение) - это человек, который где-то смотрит новости, куда-то ходит отдыхать, где-то наблюдает за красивыми женщинами, залипает на тупые видосы и т д.

Короче - это обычный человек - помните об этом, когда в следующий раз захотите сказать, что «у нас это не работает».

Принцип здесь все тот же - определяем где есть ЦА, утвердить список каналов привлечения (см таблицу и статью ниже), и начинаем последовательно тестировать каналы.

1. Важно - не заходить одновременно в несколько каналов.

Делать это нужно последовательно.

Сначала зашли в МП, научились делать «плюсы«, пошли дальше.

Дело в фокусе — каждый новый канал требует внимания, времени на изучение и тесты.

Вы заработаете гораздо больше денег, если за год откроете 3 новые площадки и научитесь там продавать, чем наоборот - "быть везде, но в хвосте".

2. Не нужно делать преждевременных выводов.

Как оно бывает — вы зашли на маркетплейс или на авито, попробовали попродавать — не получилось.

И вот вы уже рассказываете друзьям, что «ваш продукт там не заходит».

Сделайте очень простую вещь перед тем, как зайти на площадку - посмотрите продают ли там ваши конкуренты?

Если у вас не редкий, уникальный товар, и при этом на площадке есть конкуренты - значит там можно продавать.

Не получилось с первого раза - пробуйте еще, изучайте тонкости и детали в открытых источниках, запишитесь на курсы или посоветуйтесь с теми, у кого есть результат.

Теперь перейдем к конкретным методом привлечения клиентов, которые можно применить вот уже прям завтра.

Парсинг простыми словами - это сбор данных о клиентах с различных источников.

К примеру - вы продаете женское белье.

Вы можете собрать базу женщин от 20 до 45 лет. Вы можете собрать базу женщин, которые покупали женское белье той или иной марки. Вы будете удивлены - но вы можете собрать даже базу покупателей ваших конкурентов.

Парсинг - идеальный инструмент для розницы и услуг, особенно при работе в соцсетях.

Очень хорошо парсинг работает в ВКонтакте. Здесь на «спарсенную» аудиторию вы можете настроить таргетинговую рекламу и даже делать рассылки в личку тем, кто подписался на вашего конкурента.

Самые популярный и гибкие в настройках сервисы в ВК - TargetHunter и Церебро таргет.

Здесь можно собрать свою аудиторию или же купить готовую базу.

Эти сервисы могут удовлетворить 90% ваших рекламных фантазий.

Например, если вы продаете детские коляски, вы можете настроить рекламу на всех женщин, которые регулярно посещали отделения женской консультаций вашего города в прошлом году)

Или, продавая электроинструменты, вы можете настроить рекламу на мужчин, которые за последний месяц хотя бы 2 раза посещали Леруа-мерлен или строительный рынок вашего города.

Если вы захотите сделать что-то лежащее за рамками внутренних правил ВК или функционала сервиса, например, определенные виды рассылки в личные сообщения - вы можете поискать на рынке ребят, которые предлагают самописные программы по парсингу и рассылкам + различные услуги по рассылкам.

ВК подойдет для 90% розничных продаж и услуг.

Кроме ВК, парсить аудиторию можно и в запрещенных соцсетях, а также телеграм. Аудиторию можно использовать, как для рассылок в личные сообщения, так и для дальнейшего "перелива" в тот же самый ВК.

Кстати, я знаю, что если сделать хороший копирайт сообщения, то рассылка в телеграм работает очень даже неплохо, однако здесь нужно учитывать особенность аудитории Телеграм - это в основном инфобизнес, фрилансеры, сотрудники онлайн-компаний - в общем наиболее продвинутые люди.

Настолько широких масс, как в ВК там пока нет, но я думаю будет.

Способ работает практически в любом бизнесе - от розницы до опта и производства.

Идея вот в чем - ваши потенциальные клиенты кого-то читают, кому-то доверяют.

Сделайте так, чтобы лидер мнения, к которому прислушивается ваша ЦА порекомендовал вас публично.

Конечно, проще всего купить рекламу у блогера, но:

Поэтому, отличный способ заручиться рекомендаций - дать попробовать ваш продукт лидеру мнений и получить от него искреннюю обратную связь.

Есть множество историй, когда ребята дарили свой продукт блогеру и тот постил это в своих соцсетях.

Реальный кейс: Девушка-художник нарисовала портрет своего кумира и вручила лично. Без условий и просьб о рекомендации. Знаменитости так понравился портрет, что она сделала с ним фото, выложила в соцсеть и отметила автора.

Такие же истории есть с одеждой, ювелиркой и услугами.

Тут есть несколько ограничений - если продаете товар - у вас должен быть СТМ (собственная торговая марка) и качество должно быть настолько хорошее, чтобы лидер мнений (он же блогер) от души захотел вас порекомендовать.

В услугах для физлиц и B2B это работает также - оказываете услугу, но предварительно все же лучше договориться о получении рекомендации "если очень понравится".

Здесь важно не ставить условий лидеру мнений и дать ему возможность самому принимать решение о рекомендации.

Выше я писал про особенности "закупа" рекламы у блогеров. Да, это требует бюджет, да нужно быть готовым к ошибкам, но это также очень рабочая история.

В отличие от бартерного способа, которые я описал выше, платную рекламу у блогеров проще и быстрее вывести на системный лад - вы платите деньги, считаете эффективность, формируете бюджет под этот вид продвижения и формируете пул "эффективных блогеров".

Ну это вообще бомба.

Знаете, как работает сетевой маркетинг? При всем шлейфе негатива - система продвижения в МЛМ (мультилевел-маркетинг) идеальна.

Не важно, что вы продаете, схема всегда такая:

Вы не задумывались, почему как правило, все останавливается на первом шаге?

Даже если у вас отличный продукт, он реально нравится клиентам и они получают крутой опыт использования - они или рекомендуют вас вяло или не рекомендуют вообще?

Люди - ленивы по своей сути. Если вы хотите, чтобы ваш продукт гулял "из уст в уста" нужно создать 2 условия:

Это не всегда деньги. Это может быть использование вашего продукта, бонусные сервисы, предложения от сторонних партнеров. Важно, чтобы это было РЕАЛЬНО ВЫГОДНО. Вот прям выгодно.

PayPal платил 10 до 100 баксов и рекомендателю и новому клиенту. Это позволило увеличить клиентскую базу до десятков миллионов.

2. Поддерживайте отношения с клиентами после покупки и напоминайте о себе и реферальной программе, потому что люди могут попросту забыть.

Отличный вариант - создать закрытое комьюнити с клиентами, которые лояльны к вам. Проводите встречи, обучения, мероприятия, постоянно напоминая о своем продукте и о партнерской программе.

Отвечу тем, кто прочитав текст выше подумал: у меня и так сарафанное радио отлично работает - регулярно приходят клиенты по рекомендации.

Сарафанное радио - хоть и из той же серии, что партнерский маркетинг, но есть одно очень важное различие.

Партнерский маркетинг - это активные, управляемые и системные действия, дающие результат, которым можно управлять, прогнозировать и увеличивать.

Сарафанка - это волеизъявление ваших клиентов, которое говорит о том, что у вас отличный продукт! Со вторым - поздравляю, а вот первое - сигнал о том, что вы вообще не управляете этим процессом.

Хорошая новость - если у вас уже работает сарафанное радио, это значит, что вам будет гораздо проще запустить партнерский маркетинг.

Я знаком с собственником франчайзинговой компании, который делает миллионы с помощью событийного маркетинга.

Как это работает?

Сергей регулярно проводит конференции, на которых собирает 2 категории людей:

Что происходит в зале конференции?

Вкусная еда, развлечения, хорошая доверительная и располагающая атмосфера, на фоне которой выступают действующие партнеры и рассказывают о своих результатах.

Сергей выступает и рассказывает о наполеоновских планах и о новых возможностях для новых партнеров.

Система работает - потенциальных клиентов продавцы "закрывают" прямо на конференции.

Этот способ отлично подходит для B2B сегмента.

Имейте ввиду, история про Сергея - успешный пример, но не инструкция.

Вы можете видоизменить эту модель подставив свои данные, но важно сохранить основные принципы:

Вы не можете просто позвать потенциальных клиентов послушать истории успехов ваших клиентов. Истории успеха - аккуратно вшиваются в программу вторым номером.

Идея конференции должна быть в чем-то другом: например презентация нового революционного продукта, день рождения компании или какой-то другой праздник, обучение или выступление крутого спикера.

2. Атмосфера должна быть не напрягающая и не строгая, напротив - люди должны чувствовать себя комфортно, легко и открыто.

3. Используйте все рычаги - выступление клиентов, кейсы, презентация новинок, выступление привлеченных спикеров, рекомендующих ваш продукт и т д

Сделайте все, чтобы потенциальный клиент на этом мероприятии твердо понял - я хочу иметь с этими ребятами.

Несколько лет назад я был на выступлении эксперта по маркетингу Даниила Гридина. Он рассказал очень интересный кейс.

Есть поставщик крупного оборудования. Его клиенты - заводы и предприятия.

Вместо холодных звонков и обходов секретаря, поставщик вышел на крупного потенциального клиента следующим образом:

Итог: личное знакомство + переговоры + сделка.

На месте планшета может быть что-то другое, что поможет составить о вас нужное впечатление.

В этой схеме есть ряд особенностей:

Если вы продаете трубы - высылать человеку трубу в офис не лучшая затея, поэтому айпад будет пожалуй хорошим решением.

Однако, если ваш продукт, к примеру, корпоративная офисная мебель, вы можете отправить потенциальному клиенту дорогую ручку, портативный массажер, сертификат на кресло руководителя.

И последнее, если решитесь тестить этот формат привлечения клиентов — помните, что адекватный тест возможен только при условии какого-то минимального объема попыток.

В случае с физическим директ-мейлом, я бы закинул удочку, как минимум 10-и потенциальным клиентам, чтобы делать хоть какой-то вывод о том, работает это или не работает.

Вебинар - это онлайн-выступление для аудитории.

С чем первые ассоциации?

Инфобизнес? Курсы? Тренинги? Марафоны желаний?

Действительно, вебинар - основной инструмент продажи в онлайн-образовании.

Однако, мало кто знает, как круто это может сработать в классическом бизнесе.

Я знаю ребят, которые продают с помощью вебинара франшизы, оборудование, корпоративные сервисы.

Лучше всего этот инструмент подходит для продажи дорогостоящих продуктов и услуг, как в B2B, так и в B2C сегментах.

Как можно использовать вебинарную систему привлечения:

1. Продажа на собственную клиентскую базу.

У вас есть почты, телефоны потенциальных клиентов - тех, кто раньше покупал, но перестал, тех кто оставлял заявку, но не покупал. Куда уж без тех, кто непонятно как попал в вашу базу:)

Вы планируете дату выступления, анонсируете тему, собираете потенциальных клиентов и выходите в эфир.

Основная хитрость - найти такую тему, которая соберет максимальное количество участников.

Люди пойдут только в том случае, если будут отчетливо понимать свою выгоду, тем более сейчас - когда информационное пространство вот-вот лопнет от изобилия вещателей.

Как "вшить" продажу вашего продукта в контентную часть вебинара - это отдельная наука, которую вам нужно будет познать, если вы выберете этот путь.

Мое мнение - оно того стоит.

Как минимум по трем причинам:

2. Продажа на холодную аудиторию через вебинар.

Как видно из названия, это привлечение людей, которые про вас не слышали.

Эту аудиторию можно вести сразу на вебинар, как на элемент утепления.

Я не рекомендую это даже пробовать, до тех пор, пока не получите успешный опыт на собственной базе.

Нет-нет, вы не подумайте, вебинар идеально подходит для утепления холодной аудитории, просто это сделать сложнее и дороже, чем на базу.

Поэтому, если у вас не получается продать на базу - точно не получится на холодную.

Если же с вебинара по базе есть выхлоп — имеет смысл этот же вебинар направить на "холодняк".

Сегодня про рассылки говорят, что они умерли. Отчасти - так оно и есть. Но только отчасти.

Емейл-маркетинг работает гораздо хуже, чем 10 лет назад.

Догадываетесь почему?

Люди стали реже пользоваться почтой и перешли в мессенджеры - вотсап, телеграм.

Барабанная дробь, вопрос знатокам: куда надо рассылать информацию, если люди пользуются мессенджерами?

Правильно - в мессенджеры.

Рассылка в Whatsapp:

Для рассылки в вотсап есть специальные сервисы множество специальных сервисов, которые вы без труда найдете в поисковике.

Там же можно найти рейтинги, сравнения и разбор этих самых сервисов.

Я в своем бизнесе пользуюсь сервисом Pact.im, потому что именно он интегрирован в мою CRM и основные переписки с клиентами мы ведем через него.Т

Также рассылки по вотсап через CRM можно делать и с помощью сервиса Wazzup.

Все эти сервисы работают в белую, то есть рассылку вам нужно будет согласовать с владельцем - запрещенной в России компанией ФБ, но это не проблема, как правило.

Утвержденный шаблон вы можете рассылать по всей базе, за каждое отправленное письмо - вы платите.

На скрине выше пример рассылки - вид из CRM.

У человека на вотсапе была кнопка "Узнать условия" - он нажал ее и далее с ним пошел в переговоры живой менеджер.

Дальше самое интересное.

Если клиент ответит на ваше шаблонное письмо - вы можете переписываться с ним в свободной форме ближайшие 24 часа. Если же не ответит - повторно вы можете выслать только согласованный с ФБ шаблон, снова оплатив отправку.

Рассылка в Telegram

Официально разрешенный метод рассылки за который ваш аккаунт не забанят - рассылка в боте.

Простыми словами - человек должен подписаться на ваш чат-бот, нажав кнопку согласия. Только после этого он будет получать от вас письмо.

Просто так сделать рассылку людям, не подписавшимся на ваш бот — ОФИЦИАЛЬНЫМИ способами вы не сможете.

Но сможете неофициальными)

Существуют так называемые "серые" методы рассылки.

Находите кулибиных на просторах интернета, которые промышляют рассылкой.

У них уже есть самописные программы, куда можно загрузить базу с любым количеством контактов и автоматизированно разослать с разных аккаунтов.

Их конечно же будут блокировать за СПАМ, ибо это и есть - самый настоящий СПАМ. Но вопрос решается за счет большого обилия этих самых одноразовых аккаунтов, так что свое дело вы сделаете.

К слову, то же самое можно сделать и с вотсапом и с "запрещеннограммом".

Вопрос эффективности рассылок в мессенджерах зависит не от выбранных вами сервисов и способов

На эффективность влияет вот что:

По сути - все то же самое, что и 10 лет назад с емейл-рассылками.

Кстати, по поводу емейл-рассылок - я бы не стал сбрасывать их со счетов. Если у вас есть база клиентов с почтами - регулярно давайте качественный контент и какой-то % продаж вы оттуда будете непременно получать.

Рассылки - универсальный способ привлечения клиентов для любого вида бизнеса.

Читали выше про парсинг? Так вот совместив эти 2 инструмента - парсинг и рассылки - можно затопить свой бизнес целевыми заявками.

Ну а если использовать еще один инструмент привлечения клиентов - Контент-маркетинг, то результаты будут ну совсем огонь.

Чтобы просто объяснить, как работает контент-маркетинг, я попрошу вас вспомнить:

Все это - контент.

Хороший контент, правильно упакованный - продает так, что люди сами попросят продукт и денежку принесут.

Дело не в пользе - вы же наверное сами не раз отписывались от блогеров, которые брызжат пользой, что аж тошно.

Дело в вовлечении людей - нужно делать так, чтобы люди дочитывали ваши посты, статьи, досматривали видео. Достичь такого результата можно только через честность и искренность, полезняшки на умных щах - не работают.

В идеале - чтобы клиенты ждали следующую серию, даже если серия в вашем случае это рассылка в вотсап.

Какие типы контента вам нужно внедрить для привлечения клиентов:

Форматы, как можно подавать контент вашим потенциальным клиентам:

Ограничения контент-маркетинга:

Идеальный вариант - когда собственник бизнеса сам ведет канал, ютуб, пишет статьи.Совершенно необязательно делать все, можно выбрать "свой" формат, вести который комфортно и интересно.

2. Контент- маркетинг очень редко срабатывает сразу. Чаще всего, это история в долгую и первое время вы можете не видеть результатов.

3. Делегировать ведение можно, но учитывая пункт 2 - это будет не дешево.

В зависимости от формата контента и площадки, вы можете нанять команду разработки контента:

Если же вы решите продвигать ваш контент платными методами - к вашей команде добавятся также ребята отвечающий за этот процесс + бюджеты на рекламу.

Вернемся на землю - начать делать контент может каждый, будь то собственник производства или специалист по маникюру:

Как это сделать - рассказываю в следующем блоке.

Очень важно понимать, что привлечение клиентов должно работать в плотной связке с продажами.

Часто бывает, что отдел продаж/продавец/предприниматель в роли продавца попросту губит весь успех лидогенерации.

Чтобы этого избежать, нужно на эти два процесса - "привлечение" и "продажи" смотреть на порознь, а комплексно.

Как это нужно делать:

Вы, внедряя тот или иной инструмент привлечения клиентов, заранее продумываете последующие этапы продаж и готовитесь к ним.

Когда мы соединяем ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ и ПРОДАЖИ получается - СБЫТ.

Возможно вам нужна помощь в систематизации сбыта у вас в компании с помощью тех инструментов что вы встретили в этой статье или увидели в таблице.

Если так - я могу провести для вас онлайн-диагностику вашей системы продаж в ZOOM

Это бесплатно и займет не более 1 часа.

За это время мы с вами успеем разобраться:

- какие лучше всего методы привлечения нужно использовать именно в вашем бизнесе

- какие шаги нужно сделать, чтобы увеличить продажи, не зарываясь при этом в операционку

- как создать систему и порядок в привлечении и продажах

Места для диагностики открываются раз в месяц и они ограничены.

Чтобы попасть в лист ожидания на диагностику — напишите мне в телеграм вотсапвотсап

Все товары и услуги делятся на 2 вида:

Продукты с сформированным спросом - это то, что люди прям ищут и хотят купить: строительство домов, бытовая техника, услуги парикмахера, салона красоты, массаж и т д

Продукт с несформированным спросом - это решения, которые не очевидны для клиента.

Это большинство онлайн-курсов, инновационных сервисов, услуг и товаров, консалтинг и др

Проверить это просто - есть такой сервис - Яндекс.стат, где отображается статистика по запросам людей.

Если ваш продукт ищут - на него есть сформированный спрос.

Выше, к примеру, ничтожные по количеству запросы на получение новых профессий, хотя сама ниша обучения новым профессиям исчисляется миллиардными оборотами продаж.

А вот запросы на массаж:

К чему это я?

Для продуктов с сформированным спросом подходит большинство способов привлечения описанных в этой статье и указанных в таблице.

Однако в первую очередь я рекомендую вам охватить те каналы, где люди уже ищут ваш продукт - это контекстная реклама, SEO-оптимизация сайта, маркетплейсы товаров и услуг и доски объявлений.

Во вторую очередь, сделать так, чтобы ваши страницы были в поиске в соцсетях. Только потом имеет смысл развивать остальные каналы.

Для продуктов с несформированным спросом все это вообще не подойдет. Здесь путь к победе лежит через качественный контент-маркетинг во всех его проявлениях и таргетинговую рекламу.

Какой бы способ продвижения вы не выбрали, учитывая, что спрос у людей не сформирован - создание этого спроса лежит на вас. И легче всего это сделать с помощью качественного контента.

Теперь все.

Каждый день делюсь опытом по созданию систем сбыта в своем телеграм- канале - подписывайтесь!

И, пожалуйста, если статья полезна - поставьте лайк и напишите коммент, чтобы она хорошо проиндексировалась на этой площадке:) Это важно для автора)