Как получить предзаказов более чем на 5.000.000 рублей за 2 дня?

Автор - Дмитрий Вьюнсковский

Немного предыстории. В мае этого года встречался со знакомым, который торгует компьютерным железом. Он пожаловался, что все хреново, клиентов мало, аренда дорогая, все плохо в общем. Рекламы и маркетинга никакого и не планирует тратится – нет денег на это. Собственно я ему предложил заняться все же рекламой и уйти в сборку на заказ мощных компов, по индивидуальным проектам и закладывать нормальную маржу. Я накидал план, даже упаковал кейс (мой системник) и... в итоге он сливается, ничего не хочет делать, так как не думает, что пойдёт.

Но идея с премиум компами у меня прочно засела в голове и отпускать я ее не хотел. Только маркетинг, крипта и прочие проекты мне особо не давали времени заняться этим. Подключил ещё одного знакомого, на которого хотел переложить большую часть вопросов проджект-манагер. Он немного подергался и сдулся с#ка. Выбрал, что лучше особо не напрягаться на работке, чем пахать за большее.

Идея не умерла, но заглохла. Началось другое - какое название выбрать, фирменные цвета и прочий перфоманс. Собрал за это время понимание по ценам, популярным сборкам, где можно закупить железо и т.д. Аналитика в общем. Но движений не было дальнейших, не особо хотел распыляться из-за других проектов.

Так было до недавнего времени) прошёл The International 2018 (турнир по доте), посмотрел запись гранд-финала и зажегся снова делать. Я увидел просто космическую армию фанатов и у меня уже есть опыт продажи им. Это не продажа даже, они уже лояльны, и они хотят все, что связано со своим увлечением. И в этом основной инсайт – продавайте фанам.

Собственно на премиум рынке в нише всего несколько игроков, основной - hyper pc. У меня не было четкого понимания что и как, только сжигало желание делать. Замутить что-то похожее на них, но ещё более крутое.

Поэтому я накидал креативы, ничего такого, просто брал фотки компов (можете на 2м аке чуть ниже посмотреть), пару десятков текстов к ним и запустил таргет. Со своих личных страничек (вк, фб, Инста), взял массово. Собрал пару аудиторий по доте, на них отдельно запустил. Хотел покрутить, посмотреть на что реагирует аудитория параллельно выпиливая аккаунты под компы. С чего-то начать хотя бы. Аудитории парсил из вк через - таргет хантер, прошелся по группам с игроками, собрал аудитории с пересечениями в группах и без. Инсту через тулик в основном. Собрать, отфильтровать. Ничего инфернального.

Еще один не маловажный инсайт, который всегда использую – всегда тестирую. Разные проги, разные теории, без этого не будет таких результатов.

В голове было также много всего - нужен хороший сайт, охватить все ценовые сегменты в идеале, аккаунты в соцсетях, дизайн, логотип, кейсы, отзывы и прочее - в общем на самом деле работы дохрена и больше. Хорошая упаковка нужна.

За этим проходит полтора дня и толком ничего не будет готово, кроме полного прототипа сайта. Ночью начинают наяривать мне в фб, открываю и просто охреневаю, это заявки на расчеты компов!!! Я предполагал, что залетит 3-4 возможных заказа, но не более. Потому что это же личные странички, где про компы просто не слова! Опуская подробности, иначе кейс будет очень длинным - до следующей ночи я провёл время разгребая заявки и отвечая на вопросы.

Какими моментами хочу поделится:

1. Я не закрывал людей на обычные компы, всем отвечал, что занимаемся уникализацией под ваши нужды и двух одинаковых не было ещё. Так я переходил из большого до очень большого чека - на кастомы. Тут важно нарисовать эмоциональную картину от использования кастомного компа.

2. Большая часть аудитории была собрана именно фаны доты. Те же самые креативы показанные на широкую аудиторию не так стрельнули...конверсия там ниже.

3. Для них я сразу фигачил в боль - сделать комп в стиле любимой команды. И это 100% попадание. Я выловил людей ещё на тех эмоциях, которые они испытали смотря турнир. Хайп.

4. 70% заявок с бурж аудитории, 30% Россия. Это из закрытых) слитых куда больше и в основном русские.

5. Не тратить время на излишнюю упаковку на старте, главное получить отклик и продажи, чтобы понять стоит ли двигаться в этой нише или нет.

6. В итоге заказов более чем на 5 млн. рублей. Да, кто-то сольётся вероятно, но за 4 заказа уже получены деньги.

7. Конкуренция в голове. Я рассчитывал 1-2 компа в месяц продавать, но не вышло, оказалось гораздо больше)

В инсте мой акк, куда сливался трафик - the_overking. И единственно, что я сделал акк на компы - overking_custom куда тоже немного слил трафика, конверсия низкая. Картинки из таргета кстати на нем)

На текущих момент все пока выключено, чтобы разобраться и отправить эти заказы. Еще пару слов о том с чем столкнулся.

Отправка денег. В России все понятно, из-за рубежа сложнее. Как уже говорил сейчас это открытие фирмы и расчетного счета, потому что по-хорошему надо выставлять счет) Получать деньги на валютный счет и конвертировать в рубли. Это все хорошо, но не на старте, где я просто решил теорию затестить))) Как я вышел из положения, особо ничего не придумывал: использовал PayPal, Webmoney, обычные карты в рублях (на тинькове можно сделать мультивалютный счет, а так если доллары/евро вам отправляют, то банк автоматически конвертирует по своему внутреннему курсу), крипта и наличные. Высокий чек дробится на несколько платежей, для клиента это даже выгоднее – предоплата и после окончания сборки остаток. Также ЦА – молодая и продвинутая, здесь основной вектор за криптой. Я на выбор кидаю людям: PayPal, Visa, Webmoney, Bitcoin, other. Другой обязательно указывайте – вдруг не подойдет из указанных и можно будет договориться. Меня спрашивали, какой самый быстрый – это биткоин, и люди спокойно относятся к переводам в крипте. С Россией все проще, я парсил только Москву – тут можно довезти до клиента и платежеспособность людей выше, тут либо на карту, либо наличкой.

Еще один момент. Этот бизнес не про спихивание заказов на стороннюю организацию, хотя вероятно это было бы и проще. Нет. Сборщика найти не сложно, также как и самому это сделать, главное не быть совсем криворучкой. Скорее здесь больше проблем, чтобы найти людей для кастомизации, в моем случае это художник для аэрографии, дизайнер и 3д-принтер. Дизайнер и принтер нужны для кастома – навесные детали на корпус проще и быстрее нарисовать и отпечатать, чем колхозить с металлом. Только не нужны ублюдские принтеры с Китая за 20к рублей, полно фирм, которые располагают полу-и профпринтерами с охрененной детализацией.

Следующий не маловажный шаг – это где закупаться. Оптовые скидки никто не даст, потому что объемы маленькие. Наибольший интерес, это сокращение числа перекупов на пути))) В моем случае поставщиков три, первый – уже имеющийся знакомый, который занимается продажей/перепродажей компов, у него можно заказать что-то что не найти на маркете так и в целом у него уже есть скидосы, поэтому легко купить ниже рыночной цены. Как найти таких людей – савеловский и подобные рынки, лядям интересно обычно поработать с вами, потому что аренда дорогая, супер спроса у них нет + с ними же можно и собирать. Часть железа приобретается у него. Второй поставщик в основном видеокартами занимается, поставки с Европы, 7-10 дней ожидания, например Gigabyte GeForce GTX 1080 Ti 1632Mhz PCI-E 3.0 11264 Mb Aorus Extreme Edition обходится в 30к рублей вместе с доставкой. На маркете она обходится в 66к+. Третий поставщик это маркет, находим нужное, находим магазин с наименьшей ценой, созвон с ними, говорите, что заинтересованы в работе на постоянной основе и объёмах, сейчас хотите эти позиции, какую цену можете предложить. Если устраивает – работаем, если не дают скидки, дальше ищем. Не стоит рассчитывать на супер скидки, но немного дешевле получится сделать.

Теперь о маржинальности и прибыли. Она плавает пока) пока нет четких бизнес процессов. Но в целом 30-60% это прибыль. Железо выходит дешево, дизайнер делает мне модели за 5к рублей полностью готовую к печати, сама печать тоже не дорого, художник расписывает ВЕСЬ корпус за 15к в сложную картину, линии и прочее - дешевле. Себестоимость в итоге низкая. Остальное зависит от самой продажи) Из чего делаю высокий чек – это кастомизация, роспись, установка подсветки, водянки, печать обвеса, что сделает комп уникальным. И важно не просто выкатить итоговую стоимость 800к – никто не купит, а когда ты выкатываешь целый список – дело другое. Все как в автосалоне, когда продают опции на тачку) Список железа с ценами – рыночные или чуть ниже, помним, что мне они обходятся дешевле, но дальше самый сок – расписывает каждую предстоящую работу – установка водяного охлаждения, установка подсветки, работа дизайнера, художника, печать частей компа, установки виндовс, настройку и разгон железа и т.д и т.п. В итоге для глаза эти же 800к будут не заметны – потому что человек думает – еб###ть, столько всего будет сделано, да и цены по железу чуть ниже рынка, супер, надо брать. И все. Никакой инфернальной херни не надо выдумывать.

В чем прикол работы с премиум, это я уже и ранее ощущал и ощущаю по маркетингу, не работаю с мудаками для которых 5к рублей на рекламу это потолок, т.е класс людей будет выше, никаких соплей, сделай дешевле и т.д. это первое, второе маржинальность, не нужно сидеть в нише компов по 50к и пытаться выжить в том гадюшнике, третье число заказов – мало, легко настроить логику поставок и контроль выполнения. Плюсов много) но каждый сам выбирает, пытаться не сдохнуть в конкуренции или уйти от нее.

Что нужно для работы в этой нише. Нужно самому понимать и более менее разбираться со всем железом. Мне это довольно легко, потому что в школе, что в инсте потом я был геймером и разбирался что в железе, что в прогах. Но даже отсутствие такого опыта не помеха, с поставщиком можно также это обговорить и вам подскажут что и как надо по железу предложить, также еще есть куча разных конфигураторов, где также можно посмотреть варианты сочетания железа. Либо составить разные конфигурации и предлагать их. Вариантов много и отсутствие опыта не может являться помехой.