{"id":13767,"url":"\/distributions\/13767\/click?bit=1&hash=4f8523ead4604d4a091208edfc13ef4a94dc0a9c1c1fe918235243540ff17d3c","title":"\u0410\u0439\u0442\u0438 \u0432 \u0430\u0442\u043e\u043c\u043d\u043e\u0439 \u044d\u043d\u0435\u0440\u0433\u0435\u0442\u0438\u043a\u0435 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0441\u043a\u0443\u0447\u043d\u043e. \u041c\u0438\u0444 \u0438\u043b\u0438 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c?","buttonText":"\u0412\u044b\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"c22764b5-e280-52b2-a6db-af308d4d1709","isPaidAndBannersEnabled":false}

Прогнозирование непредсказуемого. Меньше данных, больше знаний

Процесс бизнес-планирования и прогнозированием спроса в некоторых компаниях строго регламентирован, в некоторых более хаотичен, но во всех он призван решить одну ключевую задачу - сформировать план развития. Расчет чаще всего строиться на основе статистических данных за предыдущий периоды, сопоставлении объемов продаж и стоимость привлечения клиентов. В 2020 году произошёл первый экономический дисбаланс из-за ограничений в период пандемии. В 2022 году второй из-за санкций, ухода иностранных компаний, высокой инфляции и рисков мобилизации. Статистика нарушилась.

В этом материале обсуждаем, как бизнесу прогнозировать непредсказуемое и работать в условиях ограниченных данных.

1.Финансовые цели:

Почти на всех Российских рынках наблюдается снижение спроса с 2020 года, однако это не мешает некоторым компаниям продолжать расти. Компания реализуя продукцию, или услуги извлекает определенную прибыли на рынке. При падении рынка, зона извлечения прибыли становиться уже, а конкуренция возрастает, однако в случае с Российским рынком, уход Зарубежных брендов наоборот снизил уровень конкуренции и открыл новые возможности роста. Такие шаги невозможно прогнозировать, поэтому на быстро-меняющемся рынке у компании должны появиться ключевые финансовые цели, для реализации которых команда будет оперативно искать возможности с учетом изменений.

Например, в феврале 2022 г. к нам обратился дистрибьютор занимающийся реализацией химических средств и клеев для технических производств, у которого возникли проблемы с поставкой продукции из-за ухода Европейских брендов. Обсудив проблемы, я предложил провести несколько стратегических сессий направленных на поиск решений проблем с руководящим составом всех подразделений. Компания обладала высоким преимуществом на рынке, а именно наличием деловых партнеров нуждающихся в продукции для бесперебойного обеспечения производства.Страт. сессия выявила большой потенциал специалистов компании в возможностях организации поставки как оригинальной, так и альтернативной продукции через новые каналы сбыта. Ключевым аспектом для эффективного выполнения задачи являлось отсутствие финансовых показателей, которые позволяли бы команде действовать более гибко. После установки показателей у каждого руководителя появились задачи, которые мы отразили на карте.

Рассмотрим подробнее, какие финансовые показатели могут быть приняты в Вашей компании:

  • Эффективность использования активов.

Компания работающая на рынке более пяти лет всегда обладает ценными активами, которые может использовать для своего развития. В приведенном примере, основным активом нашего заказчика были лояльные клиенты, при этом активами в Вашем бизнесе также могут быть квалифицированные специалисты, уникальные технологии, ресурсы, производство и т.д. Определяя финансовые показатели, Вы устанавливаете критерии эффективности использования активов для развития компании.

  • Рост прибыли за счет привлечения новых клиентов.

К данным показателям относятся действия направленные направленные на выход к новым каналам сбыта, создании новых продуктов в зависимости от изменения рынка. Например компания занимавшаяся поставками одежды из Китая, после ухода иностранных брендов открывает услуги проработки и поставки любых необходимых товаров из Китая для нужд других бизнесов. Имея в Китае собственных сотрудников, и большой опыт логистических поставок, ей легко удается прирасти, за счет выхода на новые рынки.

  • Лидерство по издержкам.

Компания стремиться к снижению себестоимости для повышения доходности на единицу продукции. Показателями снижения затрат могут быть как производственные, так и коммерческие. Причем речь идёт не о сокращении затрат по всем основным статьям, к которым часто любят прибегать компании в период кризиса, а оптимизации бизнес-процессов и решений. С примерами таких проектов Вы можете ознакомится в наших предыдущих кейсах:

  • Рост доходности с постоянных клиентов.

Я отразил все ключевые показатели, которые необходимо отслеживать бизнесу на схеме. Практика консалтинга показывает, что более 80% компаний не учитывает данные показатели в своей работе. Например, при продвижении сети кондитерских моя команда разделила магазины по следующим статистическим данным:

- большой трафик, низкая глубина среднего чека;

- большой трафик, высокая глубина, низкий средний чек;

- низкий трафик, низкая глубина и средний чек;

- низкий трафик, низкая глубина, высокий средний чек.

Адаптация мероприятий под каждую ситуацию, позволили за два месяца увеличить продажи на 23%.

2. От прогнозирования к коротким тактическим задачам

В ситуации неопределенности бизнес отказывается от классического прогнозирования, и определив финансовые показатели, формирует короткие тактические задачи по их достижению. Давайте разберемся на примере, который мы успели реализовать вместе с заказчиком.

Оптовая компания по продаже строительных материалов с февраля по май 2022 года сталкивается с сокращением спроса на 37% со стороны крупных строительных компаний. Затем с сокращением спроса с апреля по июнь 2022 года на 23% от небольших строительных бригад.

Планирование кампании в нормальных условиях в отношении крупных строительных компаний заключалось в оценке запланированных и строящихся объектов со стороны постоянных клиентов. В отношении строительных бригад на основании оценки объема рынка в регионах продаж и статистики продаж за предыдущие периоды. Из-за изменения рыночной ситуации многие компании и заказчики “заморозили” запланированное строительство, либо снизили его темпы на неопределенный срок. В таких условиях невозможно оценить реальный объем спроса и его изменения, но мы точно знаем, что падение рубля на 67% в марте приведет к ещё большему падению рынка. Спрашивать об объеме спроса у покупателей бесполезно, так как они тоже находиться на этапе неопределенности и “замораживают” строительство только с целью снижения рисков потерять деньги.

Собираем страт. сессию с участием всех дивизиональных руководителей компании с целью определить новые финансовые цели, и на основании них шаги к достижению. Работа позволяет сформировать задачи как по внутренней, так и внешней оптимизации. Так например, за счет решений по изменению стандартов работы склада компания сокращает затраты на его обслуживание с апреля 2022 года на 17%, за счет повышения цен в соответствии с ростом курса на остатки, закупленные по старым ценам компания увеличивает доходность в марте на 60%, за счет оперативного поиска альтернативных каналов поставок брендов уходящих с Российского рынка, компания увеличивает продажи в оптовом канале на 43% с апреля по июнь 2022 года. Таким образом комплекс мероприятий направленный на поиск решений по развитию позволяет каждый месяц приходить к положительному финансовому результату.

Принятые решения мы отражаем в матрице описанной в книге Т. Джексона “Хоси кантри: как заставить стратегию работать”, она позволяет наглядно распределить все задачи между участниками, а также показать на решения какой финансовой цели направлена та или иная задача.

Решения формируются не на интуиции ТОП-менеджеров, или активных рассуждений самых коммуникабельных сотрудников, а на основании подтвержденных данных. Т.е. если компания планирует выходить на новые рынке, она должна объективно оценить свои возможности в успешном выходе на этот рынок, рассчитав экономическую целесообразность.

3. Итог:

Команда моего агентства применяет данный подход уже четыре года в компаниях требующих внедрение оперативных решений развития. Практика показала в его успешности для малых, и крупных команд. Если Ваш бизнес находиться на этапе не определенности и непредсказуемо теряет продажи и доходность, рекомендую его к применению.

Вопросы и предложения предлагаю обсудить в комментариях.

0
12 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Потапов

Сейчас время риска. И выиграет то, кто не побоится рискнуть... А дальше дело фарта и мозгов. Или вскочет или отвалится.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Самсонов

да уж отвалится так отвалиться, но тут такое дело, обычно толковые люди не рискуют на пустом месте, это скорее не риск, а продуманный шаг, на основе доступной информации.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Поддерживаю, написал Выше комментарий по данному вопросу.

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Птичкин

Риск нужно правильно оценить, если действовать безбашенно, ни хрена не выйдет. Вот об этом этот материал, только он слишком сложен для прочтения дилетантам.

Спасибо автору.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Спасибо!
Что Вы имеете ввиду под дилетантами? Если Вы про людей которые не участвуют в управлении бизнеса, то им действительно данный материал не пригодится.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Решения основанные на высоких рисках в бизнесе не эффективны. Давайте представим, пилоты самолета столкнулись в воздухе с проблемами, отказал двигатель, затем второй...но в итоге всё заканчивается благополучно и они сажают самолет без единых жертв. Если бы Вы были собственником авиакомпании, или ещё хуже, пассажиром, Вы бы захотели повторить такой риск?

Думаю ответ здесь очевиден. Поэтому решения должны приниматься на основе данных и подтвержденных расчетов, а не слепых шагов в пустоту.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Титов

Самая главная проблема в том, что в сети невозможно найти реальных инструментариев ни хоси кантри, ни ССП, ни MBO ни каких либо других инструментов бизнес-планирования.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Надиров

Что такое ССП и МВО?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Я так понимаю под ССП имелась ввиду Система сбалансированных показателей. Под MBO (Management by Objectives) - это процесс согласования целей в организации.

Все эти инструменты относиться к инструментам страт. планирования с разной степенью эффективности.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Потому что в России они практически не используются, но это напрасно.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Корыстылев

Будучи маркетологом, очень сложно всё это донести до собственников, для них эти матрицы, слова мата.

Ответить
Развернуть ветку
Хитрый Лис

Если хочешь быть успешным, не ленивым маркетологом, всё объяснишь

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 12 комментариев
null