Как снизить стоимость привлечения клиента агентству недвижимости или застройщику в 37 раз без потери качества?
Почему заявки на недвижимость – такие дорогие?
В этой статье вы узнаете, как вы можете влиять на стоимость привлечения своих клиентов. Увидите реальный кейс агентства недвижимости в Турции (они продают квартиры россиянам, но в Турции). Им удалось снизить стоимость привлечения клиента в 37 раз и при этом не потерять качество.
Первое, что вам нужно сделать — это контактировать только с теми людьми, которые интересуются покупкой недвижимости в вашем регионе/городе. Сюда входит и реклама.
Частая ошибка — показывать рекламу всем подряд. В современном маркетинге это называется — создание бренда. То-есть вы рекламируете свое агентство, свои ЖК всем подряд, чтобы вас знали в каждом уголку.
Да, вас действительно будут знать, если будут видеть везде и часто, НО — денег вам это не принесет. Даже если человек знает вас — это не значит что он прямо сейчас пойдет платить вам деньги. А свои деньги — вы уже вложили
Бренд это важно, если вы огромная компания, по типу Coca-Сola — но разве вы готовы вкладывать миллионы в рекламу?
Уверен что нет. Вам нужна более точная коммуникация — только те люди, которые собираются покупать недвижимость в ближайшее время.
Дальше я расскажу вам о 3-х инструментах в порядке возрастания, от худшего — к лучшему в текущих реалиях:
- Реклама в соц. сетях — Вконтакте, Одноклассники и так далее — там вы можете размещать рекламу на людей заинтересованных недвижимостью, но не факт что это будут те люди которые собираются покупать в ближайшее время.
- Размещать объявления на площадках агрегаторах — ЦИАН, АВИТО и другие. Да, это хороший вариант, но он очень нестабильный. Практически невозможно выделится — у людей просто разбегаются глаза при выборе квартиры
- Реклама в Яндекс Директ — конкретно по запросу. Человек написал в Яндексе — купить квартиру в Москве. Это самая лучшая аудитория для вас. И так вы можете достучаться до нее лучше всего.
Сегодня Яндекс — самый лучший вариант рекламы в интернете. Кстати, важный момент – нужно посмотреть, из каких городов люди ищут покупку квартиры в вашем городе.
Возможно в вашем случае – нет смысла показываться по всей России, или наоборот, сужаться до 1 города.
Приведу два абсолютно разных примера: Город Сочи – в этом случае – квартиры покупали как-раз таки не люди из Сочи, а наоборот люди со всей России, которые хотели переехать или выгодно вложить деньги.
А вот пример из Челябинска, По всей России рекламироваться не стоит, но зато есть куча близлежащих городов, из которых переезжают люди + Казахстан. Нужно четко изучить геолокацию ваших потенциальных клиентов и показываться только там.
Итак, первое что вам нужно сделать — показываться только нужной аудитории и в нужном канале.
Следующий элемент, который поможет вам снизить стоимость заявки без потери качества — воронка
Я думаю вы 100% слышали это слово, но сейчас я объясню вам по простому что это такое и как вы можете использовать это в своем бизнесе.
Воронка — это каждый шаг, который человек делает чтобы стать вашим клиентом. Все материалы с которыми он взаимодействует.
Воронка в продаже недвижимости выглядит так:
- Реклама / сарафанное радио. Здесь человек либо видит ваши материалы в рекламе, либо выслушивает эти рекомендации от своего знакомого.
- Ваш сайт/каталог/контакт напрямую в вотсапе или звонок. Человек начинает знакомится с вами, смотрит ваше предложение.
- Встреча и презентация недвижимости
- Сделка
Если разбирать рекламу, то эта схема выглядит так:
1. Рекламное объявление — оценить результативность рекламы в интернете можно по показателю Кликабельности (CTR) . Чем выше этот показатель — тем лучше работает объявление.
Например вот здесь — мы увеличили показатель кликабельности в 3 раза с 0.85% до 2.3%, а стоимость одного клика уменьшилась в 4 раза с 31 ₽ до 8 ₽.
Для вас это значит что теперь за те же деньги — вы получаете в 4 раза больше переходов на ваш сайт.
Следующий этап — ваш сайт, куда переходят люди или как его еще называют — Landing Page или Посадочная Страница
Показатель эффективности посадочной страницы — это процент конверсии. Число людей — которые оставили заявку на вашем сайте по отношению ко всем посетителям сайта.
Чем выше процент конверсии — тем больше и дешевле заявок вы получаете.
Агентство недвижимости в Турции увеличило конверсию посадочной страницы с 1.19% до 9.45%, то-есть в 9 раз. Благодаря этому они снизили стоимость привлечения 1 клиента внимание в 37 раз. На скриншоте видно, снижение с 3 031₽ до 80₽
Вот несколько советов, как увеличить конверсию вашей посадочной страницы:
- То что вы размещаете в рекламном объявлении должно раскрываться более подробно на посадочной странице. Это называется принцип последовательности в рекламе. Если вы говорите об одном ЖК в объявлении — то и на посадочной странице речь должна пойти об этом ЖК.
- Давайте на посадочной странице то, что хотят люди. Не то, какие вы классные, как давно вы занимаетесь недвижимость или то сколько объектов вы продали. Нужно говорить о том, что хотят ваши клиенты. Дальше мы разберем именно это:
Что говорить и давать людям, которые хотят купить недвижимость?
Люди присматриваются к недвижимости, у них есть определенные желания — поэтому вам важно удовлетворить их желания, чтобы они стали вашими клиентами.
В случае с недвижимостью есть 2 варианта — каталог квартир или сервис.
Поэтому ваша задача — выдать им этот материал в обмен на их номер телефона.
Вот 2 совета, как подготовить материалы:
- Используйте каталоги с квартирами которые люди хотят увидеть, внимание с реальными ценами и реальными планировками
- Рассказывайте о своей компании и как вы можете решить проблемы клиента
В конечном итоге – вы получите лиды в несколько раз дешевле, но при этом они уже знают о вас, знают о вашем предложении, и вы им действительно помогли с подборкой классных квартир, которая заинтересует их.
Представляете, как будут рады ваши клиенты, что наконец-то из кучи непонятной рекламы – они нашли изумруд, ваше агентство?
Представьте, как будет выглядеть ваш бизнес, если вы внедрите эти 3 инструмента?
А чтобы вы могли сделать это максимально быстро и без стресса – вы можете связаться со мной, я специально выделяю время для того чтобы помочь вашему бизнесу получать больше клиентов.
По всем вопросам пишите мне:
What’s App: +7-961-981-33-54
Telegram: @alexlekhanov
Пушка!
Спасибо)