Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Pavel Belchenko
13 443

Продать клубничные букеты почти на 600 тысяч рублей

Комплексный кейс о контенте и таргетированной рекламе в клубнично-букетном бизнесе.

В закладки
Аудио

Продвижение клубничных букетов — дело не простое, но увлекательное. Как говорится, кайфанули все: мы, заказчик, обладатели прекрасных букетов. В этом проекте мы получали дешёвые клики по 16 рублей и продали почти на 600 тысяч рублей. А ещё каждый день получали огромное эстетическое наслаждение, созерцая вкусноту.

Цели

  • Получать от четырёх до пяти заказов в день из социальных сетей.
  • Социальные сети: «ВКонтакте».
  • Время проведения 22 августа — 25 октября 2018 года.
  • ЦА: мужчины и женщины 24–35 лет, которые заинтересованы в покупке букета из клубники в шоколаде.
  • ГЕО: Москва.

Итоги

  • Потрачено: 97 135 рублей.
  • Выручка: 586 650 рублей за два месяца

О проекте

Наш клиент — мастерская авторских букетов из клубники Lujo. История создания мастерской — в духе лучших американских фильмов про мечту.

Два года назад предприимчивый молодой человек из Калмыкии увидел на дне рождении одногруппницы клубничный букет. И в тот же момент решил, что именно этому делу он хочет посвятить свою жизнь. Рассказал о своей идее двум братьям, и вместе они ринулись покорять Москву с рискованным стартапом.

Один брат отвечает за идею и дизайн букетов. В итоге он создал 40 авторских букетов и продолжает создавать новые. Так что креативности ему было не занимать. Второй — отвечает за качество клубники и шоколада.

Съел тонны клубники и шоколада, пока не нашёл лучших поставщиков. Зато теперь клубнику покрывают элитным бельгийским шоколадом марки Callebaut. Третий брат руководит курьерской службой. Благодаря ему все букеты доставляются точно в срок.

И вот за два года работы братья создали бизнес, который действительно круто работает. А отзывы о семейной мастерской оставляют только положительные.

Что было до

До нашей работы группа уже была хорошо оформлена: стильная обложка, 40 товаров, хорошее описание и оффер — скидка 300 рублей на первый заказ.

1. Контент вёлся регулярно, однако в нём часто мелькали фотографии букетов и фото клубники в шоколаде из интернета.

2. На стене делали репосты с товарами.

3. Анонсировали акции.

4. Огромным плюсом было наличие видео сборки букетов. Ведь людям очень интересна техническая сторона создания клубнично-шоколадных шедевров.

Когда клиент к нам обратился, он получал по один-два заказа из соцсети. Для него было важно увеличить их до стабильного количества в четыре-пять заказов. Он решил заказать у нас ведение сообщества и таргетированную рекламу в комплексе.

Контент

Мы начали с разработки контент-стратегии и контент-плана. Главный упор в контенте предлагалась делать на отзывы клиентов, живые фотографии и видео изготовления букетов.

С помощью качественного контента мы хотели снять основные боли и возражения целевой аудитории. «Клубничные букеты — это дорого», «доставят не вовремя, испортят день рождения», «непонятно вообще, откуда они берут эту клубнику, можно отравиться». Все эти возражения мы закрывали репутационными материалами и сторителлингом.

Продающие и репутационные публикации

Стояла задача — показать букет максимально «вкусно». Минимум раз в неделю мы делали простые продающие посты, где описывали, что входит в букет, сколько он стоит, и предлагали купить его со скидкой.

Лучше всего аудитория реагировала на видеоконтент. Заказчик снимал процесс изготовления букетов в ускоренном режиме.

Писали продающие материалы формата «Четыре причины заказать». Тут главной целью было раскрыть конкурентные преимущества Lujo перед остальными салонами.

Чтобы показать качество шоколада и клубники, делали репутационные посты на тему того, почему мы выбрали именно этих поставщиков.

Мы решили совместить красивое с полезным и делали гифки, где первым кадром идёт красивый букет, а вторым кадром — отзыв о нём.

Продающие посты начинали со слов самого клиента о букете Lujo. Так мы уходили от нахваливания собственной работы. А вместо этого мы показывали, что клиенты высоко ценят качество наших букетов.

В контенте мы снимали возражение клиентов по поводу того, что клубничные букеты — это дорого. В шуточной манере мы провели аналогию между клубничными букетами и другими вещами, которые можно купить в Москве по той же стоимости.

Кстати, позже наш заказчик обнаружил этот пост и некоторые другие посты в группах конкурентов. То есть наш контент даже стали воровать, как выразился наш клиент.

Сторителлинг

Этим инструментом мы пользовались довольно часто. Например, рассказывали необычные случаи из практики. Главной целью было показать, как владельцы салона смогли решить сложную ситуацию клиента и доставить букет во чтобы то ни стало.

Например, этот сторителлинг посвящён тому, как владелец салона доставил букет для девушки поздно вечером, когда рабочий день уже закончился. И именно это помогло заказчику помириться со своей девушкой.

С помощью сторителлинга мы описывали поиск поставщиков. Главной идеей было показать, что он занял много времени и отнял много сил. Мы старались быть максимально честными с целевой аудиторией:

Да, у нас были и провалы, и неудачи, и невкусные букеты. Были нечестные поставщики, которые продавали плохой продукт и пытались надуть владельцев. Но после тонн съеденной клубники был найден лучший поставщик. И теперь, вкус клубничных букетов от Lujo идеален.

Также в контенте мы акцентировали внимание на преимуществах клубничных букетов перед обычными букетами из цветов. Мы делали акцент на том, что букеты из клубники намного красивее и оригинальнее простых цветочных букетов.

Продающие сторителлинги про первое сентября и день учителя мы запускали в таргет. Такие посты давали небольшую стоимость кликов (от 12 до 24 рублей) и реальные продажи.

Развлекательный контент

Здесь мы использовали ситуативы, опросы и юмор. Например, обыграли победу Хабиба над Конором.

В постах использовали кадры из известных фильмов и сериалов.

Чтобы узнать мнение подписчиков, проводили опросы на тему того, какой букет лучше.

Конкурсы

Каждую неделю мы разыгрывали букет за репост. Конкурсные посты запускались в таргет. Каждый такой пост получал около 80 репостов и охват от семи до 20 тысяч человек.

Помимо конкурса репостов позже мы стали проводить творческие конкурсы. Например, конкурс формата «Букет за идею».

Так мы получили 50 комментариев под записью и 50 новых и необычных идей для букетов. И они очень пригодились самому заказчику :)

В одном конкурсе даже предложили парням выиграть букет для своей девушки. Условия конкурса были просты: нужно было просто написать, почему букет должна получить именно их девушка.

Реклама

Мы вели трафик на подписку с помощью сервиса «Гамаюн». Тем, кто подписывался, давалась скидка 300 рублей на первый заказ.

В среднем подписка стоила 104 рубля. Это не очень дёшево. Однако стоит учесть, что трафик вёлся по взрослой платёжеспособной аудитории в Москве. Товар позиционируется как премиальный, и цена на букеты колеблется от 2500 до 8000 рублей.

После подписки человек попадал в рассылку, которая новыми сообщениями прогревала его до покупки букета.

В течение трёх дней подписчикам рассылки приходила информация, снимающая основные возражения потенциального клиента. Рассылка была построена в формате сторителлинга и рассказывала, как начинался путь основателей.

Целевые аудитории

В ходе двухмесячной работы мы протестировали свыше 20 уникальных рекламных объявлений и 17 основных аудиторий во «ВКонтакте».

Некоторые из перечисленных аудиторий давали дешёвые клики, но быстро заканчивались. Зелёным выделены лучшие аудитории, красным цветом — худшие.

Лучшие показатели по подпискам получились по аудиториям групп конкурентов; мужчин и девушек, у которых скоро ДР. А также у мужчин с семейным положением «встречается, помолвлен или женат» и ключевым интересом — «бизнес».

Самые дешёвые клики мы получали с аудитории «активные в сообществах по цветам». Недорогие клики давал look-a-like на тех, кто перешёл по рекламе. То есть люди, максимально похожие на тех, кто уже кликал по объявлениям.

Объём решили увеличить на аудиторию мужчин, у девушек которых день рождения через три и семь дней. И не прогадали, ведь именно с этой аудитории было больше всего продаж.

Многие другие кампании также показали неплохой результат, но были менее эффективны либо меньше по аудитории.

Объявления

Лучшие результаты давали объявления с живыми фотографиями и без дизайна. Такие объявления давали клики стоимостью не более 20 рублей.

А также карусели с яркими фотографиями:

Худшие результаты давали видео и GIF-анимации. Стоимость клика по ним была выше 30 рублей.

В целом можно сделать вывод, что объявления без дизайна и с живыми фотографиями букетов заходят лучше всего.

Результаты

За время ведения проекта количество просмотров выросло на 9800 человек (с 4149 до почти 13 934 просмотров).

Количество посетителей выросло в два раза: с 1400 до 3031 человек в день.

За время ведения контента и рекламы на 1000 человек увеличилось количество подписчиков.

Поскольку трафик вёлся на рассылку, мы могли поставить UTM-метки для ссылок в рекламных объявлениях. И чётко понимали, что подписки и заказы идут именно с нашей рекламы. Очень удобно отследить свой трафик с точки зрения аналитики.

За два месяца мы израсходовали на рекламный бюджет чуть больше 97 тысяч рублей. За это время в рассылку подписались 933 человека, и из них 191 подписчик заказал букеты. Это чистая статистика по рекламе: мы не учитывали здесь количество заказов, которые приходили с группы. По факту их должно быть больше.

На второй месяц работы нам удалось выйти в поставленный KPI от клиента. Если в начале рекламной кампании в среднем заказывали два человека в день, то потом стало четыре.

Оборот клиента с таргетированной рекламы «ВКонтакте» составил 586 650 рублей.

Выводы

  • В контенте обязательно использовать красивые фотографии букетов и подкреплять их отзывами о доставке. А чтобы не быть голословными, начинать посты лучше всего со слов самого клиента о вас.
  • Отлично работают рассылки. Дайте небольшую скидку и стимулируйте людей подписаться, а затем постепенно прогревайте с помощью небольших и интересных историй о вас.
  • Видео со сборкой букетов вызывают большой отклик у целевой аудитории. Людям всегда интересно посмотреть, как это устроено.
  • Отлично работают живые и интересные сторителлинги. Лучше не бояться, а подробно писать о том, как устроен ваш бизнес изнутри.
  • В таргетированной рекламе лучшие результаты дают красивые фотографии букетов без дизайна.
  • Настраивайтесь на парней и мужей девушек, у которых скоро день рождения, и гарантировано получайте дешёвые клики и много заказов.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Pavel Belchenko", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 45, "likes": 64, "favorites": 206, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 53691, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Feb 2019 16:04:53 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 53691, "author_id": 183050, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/53691\/get","add":"\/comments\/53691\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/53691"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
45 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Выглядит шикарно.

Ответить
0

Спасибо)

Ответить
1

А какая себестоимость продукта? Зашёл на сайт, и увидел: "Букет Безумие;
59 алая роза и 1 кг клубники из которых 0,5 кг покрыты молочным и еживика! Доставка по Москве в пределах МКАД бесплатно". И это всё стоит 8500. Ощущение такое, что этот букет + доставка и стоят в производстве как минимум 8500. Но как тогда зарабатывать?
П.С.: кстати, от количества ошибок в тексте глаз дёргается.

Ответить
2

Клиент о внутренних процессах не рассказывал. Но я знаю от других лиц, что маржинальность у этого бизнеса хорошая. В плане того, что оптом берут сырье на большое количество. Понятное дело, что еще сотрудники, доставка и т.д. Я думаю, маржи где-то 60%. Информация не точная, не берусь судить.

Ответить
1

Хочется пошутить про молочное, но помолчу

Ответить
0

Вы цены оптовые на розы знаете? 500 рублей 100 штук и дешевле. Сколько клубника стоит? Покрыта горячим шоколадом, это не трудно и не затратно вообще.

Ответить
1

500 рублей за 100 штук? Это при каких объёмах дают такие прайсы?

Ответить
1

присоединяюсь к вопросу

Ответить
1

жду ссылку, где так можно купить розы!

Ответить
2

Отличный кейс!

Ответить
2

Альтернатива вместо цветов даме гуд, можно и сожрать самому

Ответить
2

Да, и вопрос: как есть это, не помыв? Даже если на месте изготовления букета ягоды помыли - они после этого проходят долгий путь до покупателя. Насколько я знаю клубнику, она после помывки долго товарный вид не сохраняет.

Ответить
0

Думаю, что для сохранности чистоты продукта используют упаковку)) Да и если клубника без шоколада, в чем проблема помыть ее, если сомневаетесь в чистоте.

Ответить
0

Дело в том, что букет предлагается как готовый к употреблению продукт. И там, кстати, глазированные шоколадом ягоды соседствуют с натуральными, что санитарными нормами не допускается. Не хотелось бы вместе с таким букетом подарить кишечную палочку.

Ответить
0

Также как и торт, из которого выпрыгнула стриптизёрша, затрудняющаяся показать справку из КВД - есть такой торт можно только на свой страх и риск :)

Ответить
1

Время проведения 22 августа — 25 октября 2018 года.

Выручка: 586 650 рублей

Хм, вроде не то, чтобы много, нет?

Ответить
0

А вы ожидали миллионный кейс? Увы, говорим о реальных цифрах. Исключительно ту сумму, которую оставили люди из рассылки и перешедшие по таргетированной рекламе. Сколько их там на самом деле из группы, неизвестно, отложенный спрос тоже никто не отменял.

Ответить
1

Молодцы. Ну прям бери и делай в своём городе.

Ответить
1

Супер!

Ответить
1

Наткнулся на статью - обратился к ребятам, пообещали завтра до двух часов дня привезти. Посмотрим, что выйдет)

Ответить
1

Отличная статья! Спасибо за конкретные рекомендации по контенту. Я бы тоже хотела сотрудничать с Вами.

Ответить
0

а чем вы занимаетесь?

Ответить
0

В контакте есть платежеспособная аудитория?

Ответить
0

Более чем)

Ответить
0

А убрали бы еще колхозные эмоджи с постов - клиентов было бы в раза два больше.
С надеждой читал, что тут "до" и "после" будет различаться..

Ответить
0

Как мне кажется, эмодзи помогают акцентировать внимание на важной информации. Ну и эмоции передать) А тут, как раз, позитивная тематика у бизнеса.

Ответить
0

Отнюдь. после того как их стали использовать кому не лень, эмодзи теперь вызывают эффект спама. посты с ними игнорируются мозгом как ширпотребная реклама

Ответить
0

Домыслы. Я сам ненавижу эмодзи но без цифр утверждение голословно

Ответить
0

какие могут быть цифры?
я вот тот клиент, который бы купил такой букет. но из-за эмоджи я проигнорю полезный пост,потому что чаще всего за нелепым украшательством поста - вода, ноготочки, бизнес молодость, азино777 и другая шелуха

Ответить
0

Цифры влияния на конверсию. «Я бы не купил» к сожалению часто коррелирует более чем никак с реальностью

Ответить
0

ну го проведите А/B тесты и возвращайтесь обратно к диалогу. )
на вашей стороне демагогия, на моей (это касается не только меня одного)- низ воронки, из которой я выпадаю не дойдя до покупки по вышеобозначенной причине

Ответить
0

Как вы ловко от «клиентов в два раза больше» перешли к «я выпадаю»

Ответить
0

ну вам же нужны конкретные моменты.
так-то конечно, там далеко не в два раза, может и в три...
не вижу спорить с вами, для вас потерянный клиент не коррелируется с реальностью...

Ответить
0

Опять домыслы :) уже один потерянный клиент это «три раза». Я не привык мерить аудиторию по «нравится или не нравится». По такой логике дом 2, одноклассники или передачи Малышевой должны загнуться в первый день начала работы.

Ответить
0

Огромные, килограммовые букеты из клубники выглядят по-колхозному. Куда лучше - небольшая и изящная композиция в элегантной упаковке.

Ответить
0

Бюджет 100 000. А вы сами сколько заработали за эти 2 месяца?

Ответить
0

4-5 заказов в день и закупки продуктов в больших количествах - как это между собой соотносится?
Выглядит всё красиво, идея неплохая, но в конкретном случае слишком много вопросов. В том числе про качество. Клубнику из магазина то берешь и думаешь, успеешь сьесть или она помрет раньше. А тут тебе вообще в непойми каком виде попадет.

Ответить
0

Как раз для этого существуют отзывы)

Ответить
0

Не соглашусь. Мне как-то дарили такой букет летом. Клубника была покрыта шоколадом, но дожила спокойно до вечера просто в офисе под кондером. Шоколад не растаял.

Ответить
0

Не увидел сначала первый вопрос) Так это только один источник рекламы тут. Я не в курсе, сколько они заказов выполняют в день

Ответить
0

Павел свяжитесь со мной
89859276336
Артём

У меня компания по ягодной флористике
У нас 3 действующих филиала и 2 в режиме открытия
Мы вас ищем )))

Ответить
0

Павел свяжитесь со мной
89859276336
Артём
У меня компания по ягодной флористике (YAGODA)
У нас 3 действующих филиала и 2 в режиме открытия
Мы вас давно ищем, зарос на ведение всех городов
Страничка
@klubnika_moscow

Ответить
0

очень красивые фото, но очень странный аккаунт

Ответить
0

151 посетитель в день. 3000 в месяц, не путайте читателей

Ответить

Комментарий удален

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }