Краткая инструкция ритейлерам на пути к мобильным продажам и маркетингу
Мобильный трафик интернет-магазина вырос, а продажи нет? Звучит как вступление к очередному вебинару, который научит вас делать бизнес. Но нет, это статистика.
Мы в Omni Solutions исследовали рынок мобильной коммерции и опросили 60 интернет-магазинов различного размера. Продажи вроде бы растут, но что-то мешает. Мобильный маркетинг интересен ритейлерам, но 52% магазинов по-прежнему не выделяют бюджет на него.
Чтобы не оставлять предпринимателей наедине с этой проблемой, мы собрали 10 шагов правильного выхода на мобильные продажи.
1. Создайте карту путешествия клиента
Перед запуском маркетинговых кампаний важно знать, откуда приходит пользователь, каковы его цели, кому стоит предложить установку приложения. Для этого рекомендуем составить Customer Journey Map, например, через сервис UXPressia. В исследовании мы объяснили шаги создания такой карты.
За последний год мы заметили интересную тенденцию. Если ещё в 2014 году 70% путешественников искали авиабилеты через веб-интерфейс, то сейчас больше половины людей делают это через смартфон.
2. Создайте адаптивную версию магазина
По результатам опроса ритейлеров, у большинства компаний мобильный трафик составляет более 50%. Поэтому всем без исключения магазинам рекомендуем адаптивную версию, если нет бюджета на развитие мобильных продаж.
Это поможет оценить потенциал роста. Стоимость разработки ниже, чем у приложения. Такая версия совместима с большим числом устройств, нет деления на платформы, и клиенту не нужно обновлять никаких приложений.
Но объём продаж всё-таки отстаёт от трафика. Продажи с мобильного трафика в этом году достигают в среднем 30-40%.
Criteo подтверждает: продажи с мобильных устройств увеличились до 30%, рост наблюдается, ведь во втором квартале прошлого года на них приходился 21%. Конечно, до Швеции, Норвегии и Англии с 55-60% долей продаж ещё далеко, зато тренд есть.
По нашим данным, мобильный трафик на интернет-магазины в среднем уже превысил 60%. Драйверы перехода к мобильным продажам: мобильный банкинг, мобильные платёжные системы Apple Pay и Google Pay, службы доставки, например, продуктов питания и такси.
Четверть всех покупок в онлайн-магазинах совершается с мобильных устройств. В будущем этот процент будет только увеличиваться. Поэтому адаптивный дизайн интернет-магазина или наличие мобильного приложения начинают играть решающую роль в условиях высокой конкуренции.
3. Используйте Instagram
Но скорее как маркетинговый инструмент. Для консультаций и заказов канал подойдёт, но такой подход присмотрели для себя только 36,7% ритейлеров, вышедших в эту социальную сеть.
В целом 53% компаний задействовали аккаунт в Instagram, а 30% планирует развивать его в ближайшее время. И как раз Instagram хотят использовать в своей маркетинговой стратегии в следующем году 42% опрошенных.
Многие мои друзья, у кого есть небольшие компании вроде кафе или простых шоурумов, сильно качают аккаунты в Instagram и других социальных сетях. Это обусловлено многими моментами. Например, шоурум находится в каком-то отдалённом ТЦ и на месте с маленькой проходимостью. Люди выезжают только за счет раскрученного аккаунта — это еще и дешевый вариант.
4. Задумайтесь о мобильном приложении
Для компаний с оборотом более 15 млн рублей в год или в нишах с большей долей мобильных продаж стоит подумать о мобильном приложении. Мы как раз узнали цены на разработку приложения у первых 50 студий из рейтинга Tagline. На запрос ответили 23 компании, проект в которых обойдется в среднем от 1 до 3 млн рублей. Займёт разработка от 3 до 8 месяцев.
Мы рассматриваем мобильное приложение как дополнительный канал коммуникации с клиентом и используем в рамках омниканального подхода к клиентам. Кроме того, путём рассылки Push-уведомлений мы экономим более миллиона рублей на смс-рассылке.
5. Выбирайте коробочный вариант или студию
Решились? Организуйте процесс разработки через коробочный вариант или студию. Перед тем, как выбрать подрядчика, изучите проекты агентств из тех же сфер бизнеса.
Во время выхода на мобильные продажи, бизнесу удобнее прибегать к помощи студий (40%) и найму разработчиков в свою команду (38%).
По мнению ритейлеров, самые важные функции приложения — это личный кабинет (58%), программа лояльности (60%) и Push-уведомления (60%). И эту функциональность можно получить даже в коробочном варианте.
6. Вкладывайте в развитие приложения
Несмотря на все прогнозы, 52% опрошенных интернет-магазинов не выделяют бюджет на мобильный маркетинг, только 14% готовятся исправить это. В то же время 69% планируют так или иначе увеличить бюджет в 2019 году.
Эксперты нашего исследования рекомендуют вкладывать в мобильный маркетинг от 250 тысяч рублей в месяц.
Все больше клиентов выносят мобильное продвижение в отдельную строку бюджета. Уже появилась, и даже стала привычной, стратегия «Mobile First», когда мобильный канал является основным для бизнеса. И этот тренд продолжается.
Среди каналов для Android лучше работает Google Adwords, для iOS — Facebook. Оптимальный бюджет на мобильный маркетинг: 5-10 тысяч долларов или 300-600 тысяч рублей. Только такие суммы дадут понять результаты, к которым можно прийти. Нельзя потратить 5 тысяч рублей и сказать, где хорошо и где плохо.
7. Проводите ASO и аналитику
Большая часть интернет-магазинов использует Google Analytics и Яндекс.Метрику, а для аналитики рекламных каналов попробуйте Appsflyer.
Казалось бы, разработал приложение — анализируй показатели. Но нет, почти 40% ритейлеров не ведут аналитику.
8. Внедрите программу лояльности и контекстную рекламу
Самые популярные средства маркетинга — программа лояльности (для 26% ритейлеров с приложением) и контекстная реклама (для 24%). И не зря. По отзывам экспертов и кейсам, они позволяют быстрее привлечь пользователей и вовлечь их в процесс покупок.
В бьюти-сегменте нам удалось повысить онлайн-продажи нашего партнера в 4 раза, сфокусировавшись на разработке и развитии программы лояльности, которая профессиональных клиентов сделала амбассадорами бренда.
9. Изучите источники трафика
На первых этапах можно ещё пробовать видеорекламу, таргетированную рекламу, партнёрские сети, офлайн-продвижение, работать с лидерами мнений и Google UAC. Но во все эти каналы не следует идти без аналитики.
Весь наш интернет-маркетинг приводит клиентов в приложение, поскольку в нем все показатели выше относительно сайта: как финансовые — средний чек, частота заказов — так и пользовательские — конверсия, время визита и так далее.
10. Пробуйте эксперименты
Как только поняли, что и этого мало, переходите к PR, кросс-акциям, нативной и баннерной рекламе, email-маркетингу и другим решениям. Возможно, ваши потенциальные покупатели пока просто скрываются от вас.
Больше данных — в исследовании.
Кстати в тему наткнулся на информацию "Квалифицированный разработчик мобильных приложений на платформе Android в Москве может рассчитывать на среднюю зарплату в 145 тысяч рублей, в Санкт-Петербурге ему придется умерить свои аппетиты до 130 тысяч, зато в Омске специалист по Android-приложениям может получать 137 тысяч рублей, немного больше, чем в Северной столице. А разработчики пользовательского интерфейса (front-end) больше всего зарабатывают в Уфе 132,5 тысячи рублей, в то время как в Москве, 92 тысячи рублей, а в Санкт-Петербурге - 122 тысячи рублей в месяц."
Если нанимать свою мобайл-команду, то оборот побольше нужен :)
Своя мобайл-команда около миллиона в месяц с налогами выходит.
а со смузи все два миллиона, вычеркивайте
Серьёзная строка в бюджете, учитывая ещё затраты на поиск специалистов.
Мобильный трафик действительно растёт. Нужен ли Instagram - не уверен, Customer Journey Map - да.
Оптимальный бюджет на мобильный маркетинг: 5-10 тысяч долларов или 300-600 тысяч рублей. Только такие суммы дадут понять результаты, к которым можно прийти.
Интересно, это для бизнеса с каким оборотом?