{"id":11244,"title":"\u0420\u0430\u0437\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u043c\u0441\u044f, \u043b\u043e\u043f\u043d\u0435\u0442 \u043b\u0438 \u0440\u044b\u043d\u043e\u043a \u0418\u0422 \r\n ","url":"\/redirect?component=advertising&id=11244&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/353949-razbiraemsya-lopnet-li-rynok-it&placeBit=1&hash=d208029863fe4571a57bd41458f0ed509048b262392aaffae456a4ea928923a5","isPaidAndBannersEnabled":false}

Обращение к предпринимателям и тем кто хочет ими стать

Почему не нужно начинать свой стартап с бизнес-плана и 4 вопроса, без ответа на которые нельзя вкладывать деньги в новый проект.

Я пишу эту статью, чтобы, как обычно, дать практическую пользу и освободить свое время. Так как в очередной раз когда мне зададут вопросы, ответы на которые я даю в этом посте - я просто буду присылать ссылку на этот материал.

Я как-то услышал интересную мысль от Боба Дорфа. В “кремниевой долине” если ты потерпел неудачу в своем стартапе, то тебя не называют неудачником и не ставят на тебе “крест” как на предпринимателе. Наоборот, у твоего следующего стартапа шансы на получение финансирования повышаются! Почему? Потому что ты стал “опытным стартапером”, который уже сделал ошибки, которые привели к краху твой проект, и больше не должен их повторять. То есть, ты уже точно знаешь чего делать не нужно. А если у тебя не один провальный стартап, а несколько, то ты становишься еще опытнее и тем самым повышаешь свои шансы на успех в будущих проектах. Главное сделать правильные выводы из своих ошибок.

По параметру “опытности” я смело могу быть причислен к разряду “очень опытный” или “ветеран неудачных стартапов” :)) За 12 лет предпринимательства я был инициатором или участником не одного провального стартапа. За свой опыт я заплатил в прямом смысле слова - убытки по проектам, которые не “выстрелили” составляют не один десяток миллионов рублей личных денег. Молчу уже за инвесторские. И только через 10 лет (!!!), изучив свои ошибки, сделав выводы из провалов и придя к тому, что так больше действовать нельзя, я нашел то, что помогает сейчас реализовывать текущие проекты без финансовых рисков, без постоянных “пожаров” и с пониманием того, что то, что мы делаем - нужно рынку, за это готовы платить, это дает ценность и, что немаловажно, на начальном этапе можно развивать проект без привлечения внешнего финансирования.

Проведя анализ своего опыта, я могу сказать, что объединяло все неудачные попытки:

  • Наличие бизнес-плана с детальными расчетами и маркетинговыми исследованиями
  • Наличие инвестора или заемного финансирования
  • Полная уверенность в том, что этот продукт нужен рынку
  • Докапитализация проекта (увеличение бюджета)

И сейчас, когда меня просят помочь с разработкой бизнес-плана, чтобы получить финансирование, или убедить инвесторов в своей правоте - я уже заранее знаю, что ждет этот стартап в 9 из 10 случаев. Убеждать предпринимателей в обратном бесполезно (я пробовал), т.к. они “очарованы” бизнес-планами, маркетинговыми исследованиями, или успехом той компании, в которой они работали по найму. (“Я понял как это работает и могу сделать лучше. Я ухожу с работы и открываю свой бизнес”). Вдобавок, на всех бизнес-тренингах тебе упорно пытаются доказать, что “Бизнес - это просто” и у тебя все получится. Главное, купи курс по интернет-маркетинг или настройке яндекс директа. И будет тебе счастье. Но в реальности не совсем всё так. Точнее, совсем всё не так:)

Но на простые вопросы типа: Кто ваш клиент? Почему они у вас это будут покупать? и т.д. Поступают либо неубедительные ответы, либо, в лучшем для случае, предприниматель задумывается и идет получать ответы на эти вопросы.

Привлекательность хорошего бизнес-плана и маркетинговых исследований - одна из главных причин провала большинства стартапов.

Это было лирическое вступление, теперь перехожу к сути.

По роду деятельности, я часто и много общаюсь с предпринимателями, начинающими и не очень. Кто-то только решил стать на путь предпринимателя, кто-то, уже имея опыт, планирует реализовать новые идеи. И почти все обращаются ко мне с одними и теми же вопросами:

Вопрос №1: Вы можете помочь с разработкой бизнес-плана/финансовой модели/инвестиционного предложения?

Вопрос №2: Вы можете помочь с поиском финансирования моей идеи? (как правило, что-то из перечня Вопроса №1 у них уже есть)

Вопрос №3: С чего мне начать свой бизнес?

На мой взгляд, третий вопрос самый правильный на пути к успеху стартапа.Чуть ниже объясню почему.

“Стартап - это организация, которая разрабатывает новые продукты и услуги в условиях чрезвычайной неопределенности“

Я не случайно употребил слово “Стартап”. Бытует мнение, что стартапы бывают только в “кремниевой долине” или “Сколково”, но это не совсем так. Мне очень понравилось определение стартапа, которое дает Эрик Рис, автор методики “Бережливый стартап”: “Стартап - это организация, которая разрабатывает новые продукты и услуги в условиях чрезвычайной неопределенности“

От себя бы еще добавил, которая разрабатывает и выводит на рынок новые продукты и услуги, а также выводит существующие продукты на новые рынки. Стартап не обязательно связан с технологической инновацией. В стартапе могут производить различные типы инноваций: научные открытия, новые версии технологий, новые версии бизнес-моделей, предложение товара на новых рынках или новым клиентам. По сути, любая инновация сводится к созданию новой ценности для потребителей и общества в целом. К этому ведут разные пути, но все эти способы объединяет один фактор - это неопределенность. И от этого никуда не деться.

Получается, что к стартапам можно отнести как разработку новой технологии идентификации личности на основе блокчейна, так и домохозяйку, которая решила организовать кондитерскую, или клининговую компанию, или производственную компанию, которая решила выйти на рынок с новым продуктом. В обоих случаях присутствуют все элементы из определения стартапа.

Так вот ,те кто, считает, что идеальный бизнеc-план повышает шансы стартапа на успех и снижает ту самую неопределенность, очень сильно заблуждаются по нескольким причинам:

  • Бизнес-план не отражает реальных потребностей клиентов, а исследования рынка не могут предсказать поведение клиентов. Люди могут говорить одно, а делать совсем другое.
  • Он не отвечает на вопросы, которые стоят перед стартапом вначале пути:
  • Действительно ли существует проблема у потребителя, которую мы собираемся решать? Решает ли наше предложение эту проблему/потребность?А если и решает, то будут ли именно у нас покупать это решение? И сколько готовы платить за это решение?
  • Ситуация на рынке так быстро меняется, что бизнес-план быстро устаревает: тренды, технологии, законодательство, предпочтения потребителя меняются и развиваются стремительно. Как можно в такой среде предсказать прогноз продаж на 3-5 лет? Или кто-то считает, что ситуация в мире с каждым годом все стабильнее?
  • Инвесторы и банки уже давно не финансируют проекты по одному бизнес-плану. ”Красивый” бизнес-план, где на графике прибыли будет знаменитый “hockey stick”, возможно, заинтересует непрофессиональных инвесторов, которые лояльно к вам относятся (друзья, семья). Но уверены ли в своем бизнес-плане настолько, чтобы поставить на кон свои отношения с близкими людьми?
  • Рынок обязательно внесет свои коррективы в ваши планы. Что вы будете делать в этом случае? Переделывать бизнес-план, финансовую модель, swot анализ т. п.? Чтобы быстро реагировать на изменения, нужно использовать гибкие методы, к коим бизнес-план не относится.
  • Расчетные показатели в 90% случаев не совпадут с реальными показателями: выручка, расходы на запуск, производительность, себестоимость, сроки реализации проекта и тем более сроки окупаемости.
  • Маркетинговые исследования, которые используются в бизнес-плане для обоснования успеха, говорят лишь о цифрах рынка, но не говорят почему потребители будут покупать именно ваш продукт.
  • Поверхностный анализ конкурентов, у которых вы планируете забрать часть рынка, не показывает истинные причины их успеха. Вы не можете оценить факторы внутренней культуры организации, которые могли способствовать успеху. Например, культуру лидерства или культуру инноваций.
  • Некоторые рассматривают привлечение финансирования как успех, после этого расслабляются и начинают “осваивать” бюджет проекта. В этом смысле можно сказать, что деньги не идут на пользу проекту.

Если Ваш продукт никому не нужен - какая разница уложились ли вы в сроки разработки и бюджет?

Так если бизнес-план не поможет, то что же тогда делать?

На самом деле бизнес-план может быть полезным, в том случае если у вас много данных полученных опытным путем и вы планируете расширять свой бизнес. В своих расчетах вы сможете опираться на реальные цифры, а не на маркетинговые исследования.

А что касается стартапов, то существует более простой и менее рисковый путь, чтобы проверить свою идею и на вопрос “С чего начать бизнес?”, я обычно отвечаю: “Начните с изучения методов бизнес-моделирования и “бережливого стартапа”. Эти методики помогут вам проверить ваши идеи на жизнеспособность без больших финансовых рисков: сформулировать гипотезы, проверить их, получить обратную связь от потребителей, понять основные точки для приложения усилий и т.д.

Первый шаг, сформулируйте и опишите свои идеи с точки зрения следующих вопросов:

  • Кто ваши целевые клиенты? Выберите 1 узкий сегмент и опишите какие проблемы и потребности вы планируете решать. В центре любого бизнеса всегда будет клиент.
  • Что вы предлагаете клиентам? Ваше ценностное предложение. Опишите что вы предлагаете клиентам, чтобы удовлетворить их потребности.
  • Как вы планируете создавать свои продукты? Цепочка создания ценности. Опишите процессы, действия, необходимые ресурсы и средства, необходимые для производства ваших продуктов и доставки их вашим клиентам.
  • Почему компания будет получать прибыль? Опишите механизм извлечения прибыли. Сюда относятся структура доходов и расходов, модель выручки, инвестиции, оборотный капитал и т.д.

Внимательные читатели, которые знакомы с моими прошлыми статьями, могут заметить, что это четыре измерения бизнес-модели. Таким образом, цель первого этапа - это описание бизнес-моделей ваших идей. Причем, лучше чем больше идей вы сформулируете, тем лучше. Потом сможете отобрать из них наиболее привлекательные.

Второй шаг: получите подтверждение ваших гипотез фактами. Быстро проверьте отобранные гипотезы и получите обратную связь от потребителей. В “бережливом стартапе” это называется MVP - минимально жизнеспособный продукт. Например, если вы хотите предоставлять клининговые услуги для частных лиц по цене 2-2,5 тыс. руб. Вместо составления бизнес-плана вы можете сделать следующее: дать объявление о ваших услугах на авито, сделать небольшой лендинг с описанием вашей и запустить на него трафик, разместить объявления в лифтах в нескольких домах в целевом районе. Это запустит процесс получения обратной связи и даст Вам гораздо больше информации о ваших клиентах, чем любое маркетинговое исследование, которое проводится из офиса кабинета в “Москва-сити”. После получения этой информации может быть придется внести коррективы в вашу бизнес-модель, а может вы получите заказы и сможете сразу начать оказывать услуги.

Третий шаг: сравните ваши изначальные допущения и результатами экспериментов. Зафиксируйте все показатели. Соберите качественную и количественную обратную связь с рынка. Оцените реакцию клиентов и примите решение: двигаться ли в том же направлении или нужно сделать корректировку курса. Например, некоторые функции из вашего ценностного предложения не заинтересуют клиентов и их можно смело убрать. Или необходимо пересмотреть ценообразование, а может и потребительский сегмент в целом.

Эти простые действия помогут вам получить ответы на такие важные для любого стартапа вопросы:

  • Действительно ли у потребителя существует проблема, которую мы пытаемся решать?
  • Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
  • Если готовы, то станут ли они платить именно нам?
  • И можем ли мы предложить им такое решение?

Для получения ответов на эти вопросы может понадобиться не один эксперимент. После каждого эксперимента вы будете получать новую информацию и учиться у рынка.

Больше информации вы можете получить в книге Эрика Риса “Бизнес с нуля” (Lean Startup). Настоятельно рекомендую всем прочитать эту книгу и тем более, если вы планируете запуск стартапа.

В следующих статьях я начну цикл по основам бизнес-моделирования и методам "бережливого стартапа", а также буду приводить кейсы применения данных методик.

На сим откланяюсь:) И как обычно попрошу оценить насколько полезна была статья.

Оцените на сколько полезна была информация в этой статье?
Очень полезная информация, буду пробовать применять.
Бесполезная информация. Это работает только в Америке.
Информация полезная, но у нас в стране это не работает.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Pavel Kuteshov

Очень простыми словами: пробуем с небольшим бюджетом - получилось плохо - корректируем - пробуем - получилось хорошо - разбираем почему получилось хорошо, а не отлично - корректируем - пробуем - получилось отлично - думаем как сделать еще лучше - пробуем.... и так далее. Скоро это станет классикой.

Спасибо, еще раз убедился в правильности такого подхода. Плюсую!

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Трубицин

Евгений, можете что-то посоветовать из литературы по бизнес-моделированию, или в этой книге, что вы посоветовали, речь как-раз об этом?

Ответить
1
Развернуть ветку
Евгений Ильченко

Да, в книге Эрика Риса "Бизнес с нуля" в том числе и об этом Можете с нее и начать.
Обязательно к прочтению книга Стива Бланка "4 шага на пути к озарению".
Также рекомендую, книги по бизнес-моделированию А.Остервальдер "Бизнес-модели", О.Гассман "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов" и Р.Комисар "Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план.
Дополняет эти методы "Стратегия голубого океана"
Начните с этих.

Ответить
4
Развернуть ветку
Никита Иванов

почему один у**н перевел lean как "бережливый" и все используют
отвратительно звучит

Ответить
0
Развернуть ветку
Евгений Ильченко

разве худой, тощий или бедный звучит лучше?:))

Ответить
1
Развернуть ветку
Albert Haabys

Стройный

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Подгайко

А как бы перевёл гуру переводов?

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Трубицин

да, уж лучше наклоненный

Ответить
0
Развернуть ветку
Ildarik

Весьма познавательно! Спасибо за статью.

Ответить
1
Развернуть ветку
Евгений Ильченко

Спасибо за обратную связь)

Ответить
0
Развернуть ветку
Кристина Волошина

Понравился совет с оценкой идеи и экспериментом. Возьму себе на заметку.

Ответить
0
Развернуть ветку
Руслан Руслан

Привет всем, кто сохранил и прочитал в спокойной обстановке)

Ответить
0
Развернуть ветку
Павел Молодой

Много букв,

Ответить
0
Развернуть ветку
Alex

Если меня когда нибудь спросят (что вряд ли), как бы я мог своими словами описать, что такое "Agile" - непременно порекомендую вашу статью.
Спасибо!

Ответить
0
Развернуть ветку
Евгений Ильченко

Да, обе методики обеспечивают гибкие подходы в достижении поставленных целей.

Ответить
0
Развернуть ветку
Vitaly Smirnov

Евгений, статья настолько качественная, что информацию буду использовать в своём дипломе. Спасибо огромное!

Ответить
0
Развернуть ветку
Angelina Angelina

драствуйте, хотела обратитса к вам добрые предприниматели, наша семья попала в трудную жезненную ситуацию, папе нужно зделать операцию, если вам не трудно отправьте сумму сколько сможете,хотябы отправьте 100 рублей и это будет большим шансом собрать нужную сумму, буду благодарна от всего сердца всем кто поможет моему отцу
вот номер карты 4374 6901 0003 2661

Ответить
–1
Развернуть ветку
Читать все 17 комментариев
Я запарился искать цветовые палитры и создал Palitra App

Есть такая проблема — найти цветовую палитру. Да, существует множество сайтов с готовыми цветовыми палитрами, но они предлагают ограниченный набор палитр и у них нет отсылки или референса, вдохновления.

Просмотр сетки ордеров
Биржевой стакан в мобильном приложении БКС Мир инвестиций
Три простых правила для закрепления привычек

Чуть больше года назад я решил первый раз в своей жизни закрепить полезные привычки. Полный мотивации и намерений изменить свою жизнь, каждый день я вставал в 6 утра, занимался спортом, читал книги по 30 минут и даже начал медитировать.

Субботний самопиар на vc.ru

Делимся в комментах ссылками на свои проекты и скидками для читателей vc.ru!

Я не смог найти работу, поэтому создал сервис для поиска стажировок и вакансий для молодых специалистов

Привет! Меня зовут Коля. Я создал сервис «Юниор» для поиска стажировок и вакансия для начинающих специалистов. В этой статье я расскажу, почему это важно и как развиваю сервис.

Доходы Yota от роуминга выросли в 1,6 раз

Ковидные ограничения стали испытанием для мобильных операторов, которые недополучили доход от роуминга в 2020 году. В Yota в 2020 году выручка от роуминга сократилась в два раза по сравнению с 2019 годом.

Винни-Пух и всё: герой детских рассказов больше не принадлежит Disney

Объясняем на динозаврах, стоит ли переживать за известную анимационную студию.

Иллюстрация к первому изданию книги Алана Милна. Автор: Эрнест Хауэрд Шепард
От техподдержки через переводчик до главного канала продаж

Как изменился «AliExpress Россия»: рассказывают «старички» маркетплейса.

С днём рождения, NTA!
null