Обращение к предпринимателям и тем кто хочет ими стать

Почему не нужно начинать свой стартап с бизнес-плана и 4 вопроса, без ответа на которые нельзя вкладывать деньги в новый проект.

В закладки
Аудио

Я пишу эту статью, чтобы, как обычно, дать практическую пользу и освободить свое время. Так как в очередной раз когда мне зададут вопросы, ответы на которые я даю в этом посте - я просто буду присылать ссылку на этот материал.

Я как-то услышал интересную мысль от Боба Дорфа. В “кремниевой долине” если ты потерпел неудачу в своем стартапе, то тебя не называют неудачником и не ставят на тебе “крест” как на предпринимателе. Наоборот, у твоего следующего стартапа шансы на получение финансирования повышаются! Почему? Потому что ты стал “опытным стартапером”, который уже сделал ошибки, которые привели к краху твой проект, и больше не должен их повторять. То есть, ты уже точно знаешь чего делать не нужно. А если у тебя не один провальный стартап, а несколько, то ты становишься еще опытнее и тем самым повышаешь свои шансы на успех в будущих проектах. Главное сделать правильные выводы из своих ошибок.

По параметру “опытности” я смело могу быть причислен к разряду “очень опытный” или “ветеран неудачных стартапов” :)) За 12 лет предпринимательства я был инициатором или участником не одного провального стартапа. За свой опыт я заплатил в прямом смысле слова - убытки по проектам, которые не “выстрелили” составляют не один десяток миллионов рублей личных денег. Молчу уже за инвесторские. И только через 10 лет (!!!), изучив свои ошибки, сделав выводы из провалов и придя к тому, что так больше действовать нельзя, я нашел то, что помогает сейчас реализовывать текущие проекты без финансовых рисков, без постоянных “пожаров” и с пониманием того, что то, что мы делаем - нужно рынку, за это готовы платить, это дает ценность и, что немаловажно, на начальном этапе можно развивать проект без привлечения внешнего финансирования.

Проведя анализ своего опыта, я могу сказать, что объединяло все неудачные попытки:

  • Наличие бизнес-плана с детальными расчетами и маркетинговыми исследованиями
  • Наличие инвестора или заемного финансирования
  • Полная уверенность в том, что этот продукт нужен рынку
  • Докапитализация проекта (увеличение бюджета)

И сейчас, когда меня просят помочь с разработкой бизнес-плана, чтобы получить финансирование, или убедить инвесторов в своей правоте - я уже заранее знаю, что ждет этот стартап в 9 из 10 случаев. Убеждать предпринимателей в обратном бесполезно (я пробовал), т.к. они “очарованы” бизнес-планами, маркетинговыми исследованиями, или успехом той компании, в которой они работали по найму. (“Я понял как это работает и могу сделать лучше. Я ухожу с работы и открываю свой бизнес”). Вдобавок, на всех бизнес-тренингах тебе упорно пытаются доказать, что “Бизнес - это просто” и у тебя все получится. Главное, купи курс по интернет-маркетинг или настройке яндекс директа. И будет тебе счастье. Но в реальности не совсем всё так. Точнее, совсем всё не так:)

Но на простые вопросы типа: Кто ваш клиент? Почему они у вас это будут покупать? и т.д. Поступают либо неубедительные ответы, либо, в лучшем для случае, предприниматель задумывается и идет получать ответы на эти вопросы.

Привлекательность хорошего бизнес-плана и маркетинговых исследований - одна из главных причин провала большинства стартапов.

Это было лирическое вступление, теперь перехожу к сути.

По роду деятельности, я часто и много общаюсь с предпринимателями, начинающими и не очень. Кто-то только решил стать на путь предпринимателя, кто-то, уже имея опыт, планирует реализовать новые идеи. И почти все обращаются ко мне с одними и теми же вопросами:

Вопрос №1: Вы можете помочь с разработкой бизнес-плана/финансовой модели/инвестиционного предложения?

Вопрос №2: Вы можете помочь с поиском финансирования моей идеи? (как правило, что-то из перечня Вопроса №1 у них уже есть)

Вопрос №3: С чего мне начать свой бизнес?

На мой взгляд, третий вопрос самый правильный на пути к успеху стартапа.Чуть ниже объясню почему.

“Стартап - это организация, которая разрабатывает новые продукты и услуги в условиях чрезвычайной неопределенности“

Я не случайно употребил слово “Стартап”. Бытует мнение, что стартапы бывают только в “кремниевой долине” или “Сколково”, но это не совсем так. Мне очень понравилось определение стартапа, которое дает Эрик Рис, автор методики “Бережливый стартап”: “Стартап - это организация, которая разрабатывает новые продукты и услуги в условиях чрезвычайной неопределенности“

От себя бы еще добавил, которая разрабатывает и выводит на рынок новые продукты и услуги, а также выводит существующие продукты на новые рынки. Стартап не обязательно связан с технологической инновацией. В стартапе могут производить различные типы инноваций: научные открытия, новые версии технологий, новые версии бизнес-моделей, предложение товара на новых рынках или новым клиентам. По сути, любая инновация сводится к созданию новой ценности для потребителей и общества в целом. К этому ведут разные пути, но все эти способы объединяет один фактор - это неопределенность. И от этого никуда не деться.

Получается, что к стартапам можно отнести как разработку новой технологии идентификации личности на основе блокчейна, так и домохозяйку, которая решила организовать кондитерскую, или клининговую компанию, или производственную компанию, которая решила выйти на рынок с новым продуктом. В обоих случаях присутствуют все элементы из определения стартапа.

Так вот ,те кто, считает, что идеальный бизнеc-план повышает шансы стартапа на успех и снижает ту самую неопределенность, очень сильно заблуждаются по нескольким причинам:

  • Бизнес-план не отражает реальных потребностей клиентов, а исследования рынка не могут предсказать поведение клиентов. Люди могут говорить одно, а делать совсем другое.
  • Он не отвечает на вопросы, которые стоят перед стартапом вначале пути:
  • Действительно ли существует проблема у потребителя, которую мы собираемся решать? Решает ли наше предложение эту проблему/потребность?А если и решает, то будут ли именно у нас покупать это решение? И сколько готовы платить за это решение?
  • Ситуация на рынке так быстро меняется, что бизнес-план быстро устаревает: тренды, технологии, законодательство, предпочтения потребителя меняются и развиваются стремительно. Как можно в такой среде предсказать прогноз продаж на 3-5 лет? Или кто-то считает, что ситуация в мире с каждым годом все стабильнее?
  • Инвесторы и банки уже давно не финансируют проекты по одному бизнес-плану. ”Красивый” бизнес-план, где на графике прибыли будет знаменитый “hockey stick”, возможно, заинтересует непрофессиональных инвесторов, которые лояльно к вам относятся (друзья, семья). Но уверены ли в своем бизнес-плане настолько, чтобы поставить на кон свои отношения с близкими людьми?
  • Рынок обязательно внесет свои коррективы в ваши планы. Что вы будете делать в этом случае? Переделывать бизнес-план, финансовую модель, swot анализ т. п.? Чтобы быстро реагировать на изменения, нужно использовать гибкие методы, к коим бизнес-план не относится.
  • Расчетные показатели в 90% случаев не совпадут с реальными показателями: выручка, расходы на запуск, производительность, себестоимость, сроки реализации проекта и тем более сроки окупаемости.
  • Маркетинговые исследования, которые используются в бизнес-плане для обоснования успеха, говорят лишь о цифрах рынка, но не говорят почему потребители будут покупать именно ваш продукт.
  • Поверхностный анализ конкурентов, у которых вы планируете забрать часть рынка, не показывает истинные причины их успеха. Вы не можете оценить факторы внутренней культуры организации, которые могли способствовать успеху. Например, культуру лидерства или культуру инноваций.
  • Некоторые рассматривают привлечение финансирования как успех, после этого расслабляются и начинают “осваивать” бюджет проекта. В этом смысле можно сказать, что деньги не идут на пользу проекту.

Если Ваш продукт никому не нужен - какая разница уложились ли вы в сроки разработки и бюджет?

Так если бизнес-план не поможет, то что же тогда делать?

На самом деле бизнес-план может быть полезным, в том случае если у вас много данных полученных опытным путем и вы планируете расширять свой бизнес. В своих расчетах вы сможете опираться на реальные цифры, а не на маркетинговые исследования.

А что касается стартапов, то существует более простой и менее рисковый путь, чтобы проверить свою идею и на вопрос “С чего начать бизнес?”, я обычно отвечаю: “Начните с изучения методов бизнес-моделирования и “бережливого стартапа”. Эти методики помогут вам проверить ваши идеи на жизнеспособность без больших финансовых рисков: сформулировать гипотезы, проверить их, получить обратную связь от потребителей, понять основные точки для приложения усилий и т.д.

Первый шаг, сформулируйте и опишите свои идеи с точки зрения следующих вопросов:

  • Кто ваши целевые клиенты? Выберите 1 узкий сегмент и опишите какие проблемы и потребности вы планируете решать. В центре любого бизнеса всегда будет клиент.
  • Что вы предлагаете клиентам? Ваше ценностное предложение. Опишите что вы предлагаете клиентам, чтобы удовлетворить их потребности.
  • Как вы планируете создавать свои продукты? Цепочка создания ценности. Опишите процессы, действия, необходимые ресурсы и средства, необходимые для производства ваших продуктов и доставки их вашим клиентам.
  • Почему компания будет получать прибыль? Опишите механизм извлечения прибыли. Сюда относятся структура доходов и расходов, модель выручки, инвестиции, оборотный капитал и т.д.

Внимательные читатели, которые знакомы с моими прошлыми статьями, могут заметить, что это четыре измерения бизнес-модели. Таким образом, цель первого этапа - это описание бизнес-моделей ваших идей. Причем, лучше чем больше идей вы сформулируете, тем лучше. Потом сможете отобрать из них наиболее привлекательные.

Второй шаг: получите подтверждение ваших гипотез фактами. Быстро проверьте отобранные гипотезы и получите обратную связь от потребителей. В “бережливом стартапе” это называется MVP - минимально жизнеспособный продукт. Например, если вы хотите предоставлять клининговые услуги для частных лиц по цене 2-2,5 тыс. руб. Вместо составления бизнес-плана вы можете сделать следующее: дать объявление о ваших услугах на авито, сделать небольшой лендинг с описанием вашей и запустить на него трафик, разместить объявления в лифтах в нескольких домах в целевом районе. Это запустит процесс получения обратной связи и даст Вам гораздо больше информации о ваших клиентах, чем любое маркетинговое исследование, которое проводится из офиса кабинета в “Москва-сити”. После получения этой информации может быть придется внести коррективы в вашу бизнес-модель, а может вы получите заказы и сможете сразу начать оказывать услуги.

Третий шаг: сравните ваши изначальные допущения и результатами экспериментов. Зафиксируйте все показатели. Соберите качественную и количественную обратную связь с рынка. Оцените реакцию клиентов и примите решение: двигаться ли в том же направлении или нужно сделать корректировку курса. Например, некоторые функции из вашего ценностного предложения не заинтересуют клиентов и их можно смело убрать. Или необходимо пересмотреть ценообразование, а может и потребительский сегмент в целом.

Эти простые действия помогут вам получить ответы на такие важные для любого стартапа вопросы:

  • Действительно ли у потребителя существует проблема, которую мы пытаемся решать?
  • Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
  • Если готовы, то станут ли они платить именно нам?
  • И можем ли мы предложить им такое решение?

Для получения ответов на эти вопросы может понадобиться не один эксперимент. После каждого эксперимента вы будете получать новую информацию и учиться у рынка.

Больше информации вы можете получить в книге Эрика Риса “Бизнес с нуля” (Lean Startup). Настоятельно рекомендую всем прочитать эту книгу и тем более, если вы планируете запуск стартапа.

В следующих статьях я начну цикл по основам бизнес-моделирования и методам "бережливого стартапа", а также буду приводить кейсы применения данных методик.

На сим откланяюсь:) И как обычно попрошу оценить насколько полезна была статья.

Оцените на сколько полезна была информация в этой статье?
Очень полезная информация, буду пробовать применять.
Бесполезная информация. Это работает только в Америке.
Информация полезная, но у нас в стране это не работает.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

#бизнесмодель #leanstartup #бизнес #бережливыйстартап #стартап

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Евгений Ильченко", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0431\u0435\u0440\u0435\u0436\u043b\u0438\u0432\u044b\u0439\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","leanstartup"], "comments": 16, "likes": 48, "favorites": 215, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 55304, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 16 Jan 2019 15:22:40 +0300" }
{ "id": 55304, "author_id": 166723, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/55304\/get","add":"\/comments\/55304\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/55304"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

16 комментариев 16 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Очень простыми словами: пробуем с небольшим бюджетом - получилось плохо - корректируем - пробуем - получилось хорошо - разбираем почему получилось хорошо, а не отлично - корректируем - пробуем - получилось отлично - думаем как сделать еще лучше - пробуем.... и так далее. Скоро это станет классикой.

Спасибо, еще раз убедился в правильности такого подхода. Плюсую!

Ответить
1

Евгений, можете что-то посоветовать из литературы по бизнес-моделированию, или в этой книге, что вы посоветовали, речь как-раз об этом?

Ответить
4

Да, в книге Эрика Риса "Бизнес с нуля" в том числе и об этом Можете с нее и начать.
Обязательно к прочтению книга Стива Бланка "4 шага на пути к озарению".
Также рекомендую, книги по бизнес-моделированию А.Остервальдер "Бизнес-модели", О.Гассман "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов" и Р.Комисар "Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план.
Дополняет эти методы "Стратегия голубого океана"
Начните с этих.

Ответить
0

почему один у**н перевел lean как "бережливый" и все используют
отвратительно звучит

Ответить
1

разве худой, тощий или бедный звучит лучше?:))

Ответить
1

А как бы перевёл гуру переводов?

Ответить
0

да, уж лучше наклоненный

Ответить
1

Весьма познавательно! Спасибо за статью.

Ответить
0

Спасибо за обратную связь)

Ответить
0

Понравился совет с оценкой идеи и экспериментом. Возьму себе на заметку.

Ответить
0

Привет всем, кто сохранил и прочитал в спокойной обстановке)

Ответить
0

Много букв,

Ответить
0

Если меня когда нибудь спросят (что вряд ли), как бы я мог своими словами описать, что такое "Agile" - непременно порекомендую вашу статью.
Спасибо!

Ответить
0

Да, обе методики обеспечивают гибкие подходы в достижении поставленных целей.

Ответить
0

Евгений, статья настолько качественная, что информацию буду использовать в своём дипломе. Спасибо огромное!

Ответить
–1

драствуйте, хотела обратитса к вам добрые предприниматели, наша семья попала в трудную жезненную ситуацию, папе нужно зделать операцию, если вам не трудно отправьте сумму сколько сможете,хотябы отправьте 100 рублей и это будет большим шансом собрать нужную сумму, буду благодарна от всего сердца всем кто поможет моему отцу
вот номер карты 4374 6901 0003 2661

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }