Кейс «Вывод клиники HFE из стагнации в лидеры рынка»

Клиника HFE занимается безоперационной пересадкой волос на голове, бороде и бровях для женщин и мужчин.

На момент начала нашего сотрудничества клиника работала уже 11 лет, занимала 7,6% доли рынка в онлайне и конкурировала с лидером рынка в России и турецкими клиниками. В какой-то момент началась стагнация: не было роста продаж и прибыли.

Перед агентством Shevchenko.bz была поставлена задача разработать маркетинговую стратегию, запустить новые рекламные каналы и вывести бизнес из стагнации.

Собственник был убеждён, что это связано с плохой настройкой рекламы. И нам предстояло ответить на вопрос: «А действительно ли дело в рекламе, и чтобы увеличить прибыль и стать лидером, нам нужно работать с ней?»

Наш проект — история об изменении в подходе к маркетингу, которая началась в конце 2019 года и каждыи месяц показывает новые результаты.

В сентябре 2019 года клиент поставил задачу: «Увеличить прибыль, количество продаж, выручку».

С чего начинали

Для оценки ситуации в бизнесе и маркетинге клиента мы применили технологию, которую называем маркетинговым юнитом. Он представляет собой декомпозицию бизнес-модели в разрезе всех рекламных каналов, представленных в виде воронки, где * — знак умножения:

рынок * трафик * конвертер * отдел продаж * финансы = прибыль.

Для роста выручки и прибыли необходимо планомерно, ориентируясь на цифры и научныи подход, увеличивать ключевые показатели:

После анализа мы поняли, что дело вовсе не в рекламе, в первую очередь нам нужно увеличить:

Тогда по нашим прогнозам прибыль увеличилась бы в 7 раз.

Однако бизнес-цель была бы недостижима без изменения отношения клиентов как к бренду, так и к процедуре трансплантации волос. Поэтому решение задачи требовало комплексных мер:

Решения

А в 2021 году мы полноценно ввели в работу команду Growth Hacking.

Протестировали порядка 400 гипотез роста в разных рекламных каналах, на разных этапах воронки и в CRM. За счёт скорости внедрения мы смогли быстро найти драйверы роста ключевых показателей.

Среди успешных гипотез была гипотеза по смене позиционирования через эмоции: вернем уверенность, молодость и красоту, не говоря прямо о пересадке волос. Сначала мы протестировали ее в стандартных каналах, а потом перенесли успешный опыт на блогеров и сделали AR-маску в Instagram, которая позволяет попробовать на себе разные причёски и посмотреть, каким ты станешь, если решишься на процедуру.

Тем самым мы подали серьёзную тему через юмористическую форму и открыли для себя новый канал коммуникации.

До сих пор для нас остаётся задачей помочь коллективу клиники привыкнуть к CRM и принять автоматизацию многих процессов. Поэтому на текущий момент до продажи доходят только 5% пациентов. Наша будущая цель — достичь 18%, к чему мы планомерно идём: открываем вторую клинику, чтобы справиться с потоком пациентов, обучаем менеджеров и упрощаем им работу.

Ключевыми моментами, которые позволили нам добиться результата, стали:

#реклама #стратегия #маркетинг #кейс #маркетинговое_агенство