Из России в Дубай за одну стратсессию — кейс компании «Белый кот»
Дано: российский бренд хочет продавать экологичные товары для дома в Дубае. Решение: одна стратсессия с ТОП-командой бизнеса. В результате нашли ключевой канал продаж, поняли механику, как его построить, и получили конкретные контакты людей, кто сможет помочь в этом. Рассказываем подробнее.
Начало: непонятно, за что браться
Компания «Белый кот» на рынке с 2005 года, и в России уже имеет имя — это производитель и поставщик оригинальных экологичных товаров для уборки, без химии и вреда для здоровья и планеты. В 2022 году лидеры компании решили выйти на рынок Дубая, но было непонятно, как это сделать.
Александр Петрухин, сооснователь компании «Белый кот», считал, что у них было два запроса: первый — это В2С, то есть выход на конечного пользователя. Второй — это В2В-сектор, то есть клининговые службы, компании, которые поставляют средства для уборки в гостиницы и лечебные учреждения, и те, которые занимаются сдачей и управлением апартаментов».
Трудности и сомнения:
- делать новый бренд для Дубая или заходить со старым;
- кому и как предлагать товары;
- где искать контакты бизнес-партнёров;
- где и как искать подрядчиков в другой стране;
- как сделать результат системным, а не разовым.
Оказалось, что на часть вопросов уже есть ответы у ТОП-команды бизнеса, нужно было только сформулировать их. А для остальных мы предложили готовые решения.
Процесс: стратсессия и генерирование гипотез
Стратегическая сессия — это крутой инструмент для бизнеса. Офлайн или онлайн за одним столом собирается ТОП-команда бизнеса и команда маркетологов. Задача команды со стороны бизнеса — рассказать всё, что они знают о своём продукте, конкурентах, покупателях и ситуации на рынке. Задача маркетологов во время стратсессии — добавить кругозор и маркетинговую экспертизу.
Кирилл Фомичев, сооснователь агентства «Точно»: «Стратсессия — это возможность обсудить вопросы, которые не обсуждаются внутри компании, даже если люди сидят в одном опенспейсе и вместе ходят обедать».
Александр Петрухин, бизнес-партнёр основателя компании «Белый кот»: «Во время стратсессии ты погружаешься во взаимодействие, несмотря на то, что у нас она проходила в дистанционном формате. Это очень продуктивный способ решения задач бизнеса».
В результате первого этапа стратсессии становится очевидной ключевая экспертиза компании на рынке — то, за что клиенты платят сами и советуют компанию и её продукты другим.
Вот, какие ключевые преимущества мы нашли у компании «Белый кот»:
1. Возможность проводить уборку без бытовой химии, а значит — сохранять своё здоровье
2. Экономия денег, так как срок службы товаров от пяти лет. На фоне этого в разы снижаются расходы на покупку бытовой химии и некачественных аксессуаров для уборки, которые нужно менять каждый месяц, а то и чаще.
3. Экономия времени, так как человек тратит минимум времени на процесс уборки и максимум на себя, свою семью, на то, что ему важно.
4. Продукт для аллергиков и астматиков, который будет делать жизнь легче и проще по всем параметрам.
На основе ключевого преимущества участники стратсессии генерируют гипотезы, как компании продавать свой продукт наиболее эффективно. Дальше маркетологи структурируют результаты. Это нужно, чтобы у команды бизнеса появился пошаговый путь к большой цели. Тогда у сотрудников компании будет больше мотивации достигать целей, чем если принести им талмуд с надписью «Маркетинговая стратегия» и сказать по нему работать. На стратсессии сразу видно, какие задачи нужно решить и что по итогу получит каждый из команды. Это даёт ощущение сопричастности к общему делу и делает перспективы видимыми.
Кирилл Фомичев, сооснователь агентства «Точно»: «На стратсессии сразу видно, кто из команды готов к изменениям, а кто нет, и это важный момент, от которого зависит рост бизнеса».
На стратсессии можно откинуть ненужные действия и выбрать главные. Так результаты будет видно быстрее.
Александр Петрухин, бизнес-партнёр основателя компании «Белый кот»: «Мне кажется, основная особенность ребят — умение снимать шоры и смотреть в 360° на рынок. Видеть возможности и не бояться этих возможностей, а смело к ним идти».
Результат: работающие гипотезы и ещё кое-что
По итогу стратсессии команда маркетологов формирует фоллуап. Это два документа: один текстовый, а второй — большая таблица в Excel.
В таблице прописаны:
- Гипотезы, как продвигать продукт, расставленные в порядке приоритета.
- Сегменты целевой аудитории и их описанием.
- Этапы реализации каждой теории.
- Все статьи расходов, которые будут при запуске каждой гипотезы.
- Какие специалисты будут нужны для реализации гипотезы — как из штата компании, так и наёмные.
К таблице прилагается большой текстовый документ. В нём подробно расписаны:
- какие запросы решали на стратсессии;
- какие ресурсы продаж у компании работают сейчас, средний чек и топовые товары;
- характеристики продукта, его позиционирование и преимущества;
- схема выхода на рынок;
- как будут реализовываться гипотезы — с конкретными примерами;
- какие специалисты потребуются на каждом этапе — с контактами конкретных людей;
- команда маркетинга и функции каждого человека внутри неё.
Когда есть такой документ, то каждый человек, который подключается к проекту, будет сразу видеть: с чего начинали, что нужно сделать и кто за что отвечает.
В фоллуапе для компании «Белый кот» мы разбили все гипотезы на три блока:
• для В2В;
• для В2С;
• креативные.
Распределили их по приоритету, прописали к каждой гипотезе бюджет на её реализацию, пошаговый алгоритм реализации и возможные механики, а также добавили полезные контакты подрядчиков.
Александр Петрухин, сооснователь компании «Белый кот»: «Мы получили конкретные гипотезы. К этим гипотезам конкретные шаги, каким образом нам нужно поступать в том или ином случае. Под это мы получили чёткий финансовый план: мы понимали, сколько нам нужно денег, чтобы запустить В2С и В2В. Вишенка на торте: ребята не просто предложили решение, но и дали полезные контакты, с которыми сразу можно было обсуждать рабочие вопросы и двигаться к тому результату, который мы запланировали».
Вот, как это выглядело:
Шаг первый. Задачу «Выйти на рынок Дубая» разложили на конкретные и понятные шаги:
- подготовить каналы продаж: проработать свой сайт и соцсети, найти подходящие розничные сети для реализации и зайти на маркетплейсы для В2С продаж, найти клининговые компании и компании, где продукт станет комплиментом для клиентов или сотрудников для повышения их лояльности для В2В продаж;
- создать точки контакта: найти то, зачем компаниям соглашаться на сотрудничество;
- рассказать о бренде и направить в каналы продаж трафик.
Шаг второй. Для каждого канала проработали схему выхода:
- Розничные сети, то есть В2С сектор — через нетворкинг нашли компанию, которая помогает брендам выходить на рынок Дубая. Определили, какие требования к товарам выдвигают розничные сети — сколько они смогут заработать с брендом, известный ли бренд и будет ли он привлекать дополнительный трафик в магазины и сможет ли добавить покупателям выбор, то есть закрыть все ценовые сегменты или снизить влияние бренда-лидера на полках. Расписали, что компания «Белый кот» может предложить розничным сетям на переговорах о начале сотрудничества.
- Партнёрство с другими компаниями, то есть В2В сектор — проработали алгоритмы выхода на подходящие для сотрудничества компании, разработали механику кастдева, проработали важные элементы презентации для партнёров и подробно расписали механику коллабораций. Например, мы предложили такой алгоритм выхода на агентства по продаже и аренде недвижимости:
- Найти контакты компаний через нетворкинг, Facebook и Linkedin или через агентов — компании по установке замков на квартиры, которые сдают в аренду, или компании по дезинсекции.
- Сделать и отправить потенциальным партнёрам презентацию с кейсами и сопроводительным письмом. Главное — наглядно рассчитать и показать выгоду для партнёра, а не пытаться прямо продавать.
- Провести кастдев — не пытаться продать сразу, а выяснить, какие задачи есть у потенциального партнёра, и как их могут решить продукты компании «Белый кот». Например, у компании по аренде недвижимости можно узнать, есть ли у них задача сократить расходы на те продукты, которые производит «Белый кот», то есть на полотенца, халаты, средства гигиены. Или у них есть задача сократить расходы на уборку помещений? Сначала узнаём, затем формулируем предложение и свои преимущества.
- Продумать и утвердить с потенциальными партнёрами механики коллабораций. Например, разработать бонус-пак — салфетку или средство для уборки, который уже будет в квартире на момент заселения. Важно, чтобы бонус пак выглядел действительно дорого, качественно и вызывал желание пользоваться им. Внутрь бонус-пака положить открытку от агентства по сдаче квартир с подписью, что это подарок, и флаер с контактами сайта и соцсетей «Белого кота», а также информацией о бренде. Чтобы люди активно подписывались на соцсети, стоит делать регулярные розыгрыши подарков.
- Обо всех коллаборациях рассказывать на своём сайте и в соцсетях. Это особенно важно в Дубае, чтобы завоевать доверие.
Сейчас «Белый кот» выбирает подходящие компании для сотрудничества, чтобы получить максимальную прибыль от него.
Фоллуап можно начинать использовать сразу, но и позже он будет полезен. После проверки гипотез в него можно вносить данные: что сработало, что нет, сколько денег принесло. Так сразу видно, какие гипотезы нужно развивать, а какие лучше свернуть.
Кирилл Фомичев, сооснователь агентства «Точно»: «Такой подход помогает ускорить проверку гипотез, и масштабировать точки роста».
Что дальше
Сейчас компания «Белый кот» активно работает над захватом рынка в Дубае. Они только-только стартовали у них есть конкретные запросы, которые мы решили опубликовать здесь. Возможно, вы найдете точки партнёрства:
- В2В-менеджеров для поиска и выстраивания отношений с партнёрами и клиентами в регионах ОАЭ и РФ.
- Выходы на розничные торговые сети и сервисы доставки в ОАЭ.
- Выходы на застройщиков, крупные УК и агентства недвижимости в ОАЭ.
- Подрядчика по Linkedin.
Если у вас есть такие ребята или вы сами можете быть полезны, пишите основателю компании Дмитрию Демидову в Telegram @Dmitry_Demidov