Кейс: 558 лидов для онлайн-школы с ROMI 200%. И как это улучшить? Один простой инструмент

В данном кейсе показатели совсем не идеальные (как это нередко бывает). Но даже при такой высокой стоимости лида трафик окупаемый.

Главная задача - показать, как найти точки роста, чтобы в результате увеличить ROMI. И какие простые действия могут помочь это сделать.

Общие данные:

Канал: Таргет ВК

Период РК: 1.12.22 по 26.12.22

Бюджет: 388 000 руб.

Приведено лидов: 558

Стоимость лида: 695 руб.

Сфера: обучение профессии

ROMI: 200%

Окупаемость х3

Результаты неплохие, но точно можно было лучше.

В плане подготовки рекламных кампаний все ок. Продукт и ЦА были изучены очень подробно, проведен CustDev, выделены основные сегменты ЦА. Имеющийся лендинг доработан, что позволило повысить его конверсию в 2 раза (под каждый сегмент ЦА создана отдельная копия - с прописанными смыслами и офферами под конкретную аудиторию, её боли и возражения).

Базы ЦА собраны с помощью всевозможных Церебро и Таргет Хантеров. Креативы созданы, лонгриды написаны, связки найдены и масштабированы с помощью Loktar'а.

Далее - думаем, как можно улучшить результат.

Делаем декомпозицию воронки и вносим имеющиеся показатели, а справа уже можно поиграть с цифрами и увидеть те самые точки роста.

Могу скинуть эту таблицу в готовом виде с формулами, чтобы вы могли "покрутить" свои показатели.

Начнем со стоимости лида. Что повлияло на такую высокую стоимость?

1) Трафик на внешний лендинг (так цена заявки всегда дороже)

2) Конверсия лендинга, которую можно повысить, тем самым снизив стоимость лида

3) Декабрь - самый «дорогой» месяц в маркетинге

4) В декабре 2022 года ВК «штормило», что также повлияло на CPL

В декомпозиции мы видим, что при снижении стоимости лида в 2 раза, при прочих равных, ROMI повышается с 200% до 492%, а выручка возрастает до 2,3 млн. руб.

Как снизить стоимость лида?

1) Увеличить конверсию лендинга

2) Вести трафик не только на лендинг, но и в воронку внутри ВК (Senler, BotHelp). При этом поработав над вовлечением аудитории, а также усилив инструменты для повышения доходимости (доп. смс-рассылка, автодозвон, игровой формат в воронке, бонусы за посещение веба и тд), чтобы, как минимум, сохранить доходимость в новой воронке на уровне 55%

3) Ну и конечно, детальная проработка рекламных кампаний (новые гипотезы в креативах и текстах - для повышения CTR, уменьшения CPC и тд). Например, "баннерную слепоту" сейчас можно пробить благодаря необычным картинкам от нейросетей, в моем случае это помоголо повысить CTR в 3 раза и cнизить CPL в 1,5 раза. Но это заслуживает отдельной публикации.

За счет внедрения вышеперечисленных гипотез удалось снизить стоимость лида в целом, в 2 раза (конечно, и ВК уже так не штормило, и уже не декабрь). Как это потенциально влияет на ROMI, в декомпозиции отображено.

Таким образом, анализируя декомпозицию, мы видим, какие еще показатели можно улучшить (доходимость до вебинара, конверсия в заказ, конверсия в оплату и тд), и как это влияет на ROMI и выручку.

Далее - прописываем гипотезы по улучшению каждого показателя и запускаем тесты.

Например, чтобы улучшить конверсию в заказ, необходимо усилить вебинар, так как он не менялся уже 2 года, и тд.

Также в правом столбце отображены потенциальные показатели при увеличении бюджета, конечно, с учетом, что при масштабировании происходит повышение CPL.

Для консультации пишите мне в лс (как повысить окупаемость, масштабироваться, как проверить качество трафика, как найти хороших подрядчиков)