«Мы купили CRM, но лучше не стало»: топ-7 фатальных ошибок на этапе внедрения

Беспощадная статистика: 3 из 5 проектов внедрения CRM проваливаются или не оправдывают ожиданий бизнеса. Большинство компаний собирают одни и те же грабли, которые, к слову, лежат на самых видных местах. Мы подготовили бесплатный практический экспресс-видеокурс, который поможет избежать типичных ошибок на старте. Разберем самые распространенные.

Перенести продажи в CRM можно только тогда, когда весь процесс работы описан и упорядочен. Наличие структурированной модели поможет грамотно выстроить в CRM воронку продаж, определить роли сотрудников, понять - какие нужны интеграции и настройки. В противном случае вы рискуете оцифровать хаос - со вполне предсказуемым результатом.

Компании часто допускают одну и ту же ошибку - ставят цели, для достижения которых CRM не предназначена. Вот с чем действительно может помочь CRM-система:

Увеличить продажи с помощью CRM-системы возможно. Но этот результат будет скорее следствием достижения перечисленных выше целей.

Типичный промах руководителя — назначить ответственными за внедрение CRM-системы самых незагруженных сотрудников, которые не до конца разбираются в бизнес-процессах и не обладают правом принятия решений. В таком случае внедрение растянется на месяцы и годы или будет загублено вовсе.

В идеале, на стороне заказчика должна быть проектная команда, каждый участник которой отвечает за свой отрезок: формулирует требования к системе, тестирует функционал, принимает работу и т.д. Это важное условие успешного внедрения CRM.

Развивать CRM-систему лучше поэтапно: познакомиться с базовым функционалом, и только потом, когда станет понятно - чего не хватает, приступать к улучшениям. В противном случае можно закопаться в кастомных разработках и до внедрения CRM в итоге так и не добраться. Многим компаниям, которые пошли по такому пути, либо не хватает денег на все их хотелки, либо большинством наворотов они потом даже не пользуются.

Внедрение CRM-системы провалится, если воронка продаж составлена плохо: стадий слишком много, их названия абстрактны и не раскрывают сути. Чтобы этого не случилось, нужно изначально максимально подробно и честно описать весь процесс продажи “как есть”. Иначе воронка не будет отвечать реалиям бизнеса, пользоваться ею будет неудобно, а аналитика превратиться в бессмысленный набор цифр.

Пять признаков хорошей воронки продаж мы разобрали в этой статье.

Вы внедрили крутую CRM-систему, потратили кучу денег и времени. Но какой в этом смысл, если ею никто не пользуется? С первого дня дайте понять сотрудникам, что работа в CRM обязательна и откосить не получится. В противном случае все затраты на ее внедрение будут впустую.

После внедрения CRM у вас вообще не должно быть слепых зон в продажах. Контролируйте, чтобы вся информация по лидам/сделкам была в системе, и по каждой был запланирован следующий шаг. Проверяйте, как именно менеджеры заполняют обязательные поля: многие халтурят и пишут там что угодно, лишь бы система от них отвязалась. Со временем они привыкнут, и хватку можно будет ослабить. Но на первых порах следить за работой в системе обязательно.

Мы выпустили бесплатный экспресс-видеокурс “Внедрение CRM без программиста”, который поможет избежать типичных ошибок на старте работы в системе. Выжимка многолетнего опыта управления продажами: 5 модулей, 30 уроков, 2,5 часа.

Приведенный выше список ошибок далеко не исчерпывающий. Делитесь в комментариях своими вариантами - как гарантировано провалить внедрение CRM?