{"id":14252,"url":"\/distributions\/14252\/click?bit=1&hash=6dd736497be6f4b5df84f9b826d7f3d8b3ea195a64e74fa302e414535ad9c574","title":"\u041c\u0430\u0442\u0435\u0440\u0438\u0430\u043b \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u043e\u043c\u0443 \u043d\u0430\u0434\u043e\u0435\u043b\u043e \u0441\u043b\u0443\u0448\u0430\u0442\u044c: \u00ab\u0410 \u0443 \u0432\u0430\u0441 \u0441\u0434\u0430\u0447\u0438 \u043d\u0435 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u00bb?","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"https:\/\/leonardo.osnova.io\/41ea37ba-b3c8-5bd8-9f5d-b05a52be8069\/"}

«Мы купили CRM, но лучше не стало»: топ-7 фатальных ошибок на этапе внедрения

Беспощадная статистика: 3 из 5 проектов внедрения CRM проваливаются или не оправдывают ожиданий бизнеса. Большинство компаний собирают одни и те же грабли, которые, к слову, лежат на самых видных местах. Мы подготовили бесплатный практический экспресс-видеокурс, который поможет избежать типичных ошибок на старте. Разберем самые распространенные.

Ошибка №1. Внедрять CRM без подготовки

Перенести продажи в CRM можно только тогда, когда весь процесс работы описан и упорядочен. Наличие структурированной модели поможет грамотно выстроить в CRM воронку продаж, определить роли сотрудников, понять - какие нужны интеграции и настройки. В противном случае вы рискуете оцифровать хаос - со вполне предсказуемым результатом.

Ошибка №2. Ставить цели, которые не решаются покупкой CRM

Компании часто допускают одну и ту же ошибку - ставят цели, для достижения которых CRM не предназначена. Вот с чем действительно может помочь CRM-система:

  • систематизировать данные о клиентах и коммуникациях с ними;
  • снизить процент потери клиентов из-за несвоевременной обработки лида;
  • сократить трудозатраты менеджеров на рутинные задачи;
  • стандартизировать сценарии работы для менеджеров. Хорошо настроенная CRM - это как регламент продаж, только лучше, потому что не соблюсти не получится;
  • сделать систему продаж прозрачной и масштабируемой, выстроить систему аналитики процесса продаж.

Увеличить продажи с помощью CRM-системы возможно. Но этот результат будет скорее следствием достижения перечисленных выше целей.

Ошибка №3. Поручить внедрение секретарю

Типичный промах руководителя — назначить ответственными за внедрение CRM-системы самых незагруженных сотрудников, которые не до конца разбираются в бизнес-процессах и не обладают правом принятия решений. В таком случае внедрение растянется на месяцы и годы или будет загублено вовсе.

В идеале, на стороне заказчика должна быть проектная команда, каждый участник которой отвечает за свой отрезок: формулирует требования к системе, тестирует функционал, принимает работу и т.д. Это важное условие успешного внедрения CRM.

Ошибка №4. Слить деньги и время на бесполезные фичи

Развивать CRM-систему лучше поэтапно: познакомиться с базовым функционалом, и только потом, когда станет понятно - чего не хватает, приступать к улучшениям. В противном случае можно закопаться в кастомных разработках и до внедрения CRM в итоге так и не добраться. Многим компаниям, которые пошли по такому пути, либо не хватает денег на все их хотелки, либо большинством наворотов они потом даже не пользуются.

Ошибка №5. Неправильно перенести в CRM воронку продаж

Внедрение CRM-системы провалится, если воронка продаж составлена плохо: стадий слишком много, их названия абстрактны и не раскрывают сути. Чтобы этого не случилось, нужно изначально максимально подробно и честно описать весь процесс продажи “как есть”. Иначе воронка не будет отвечать реалиям бизнеса, пользоваться ею будет неудобно, а аналитика превратиться в бессмысленный набор цифр.

Пять признаков хорошей воронки продаж мы разобрали в этой статье.

Ошибка №6. Сделать использование CRM добровольным

Вы внедрили крутую CRM-систему, потратили кучу денег и времени. Но какой в этом смысл, если ею никто не пользуется? С первого дня дайте понять сотрудникам, что работа в CRM обязательна и откосить не получится. В противном случае все затраты на ее внедрение будут впустую.

Ошибка №7. Пустить работу в CRM на самотек

После внедрения CRM у вас вообще не должно быть слепых зон в продажах. Контролируйте, чтобы вся информация по лидам/сделкам была в системе, и по каждой был запланирован следующий шаг. Проверяйте, как именно менеджеры заполняют обязательные поля: многие халтурят и пишут там что угодно, лишь бы система от них отвязалась. Со временем они привыкнут, и хватку можно будет ослабить. Но на первых порах следить за работой в системе обязательно.

Мы выпустили бесплатный экспресс-видеокурс “Внедрение CRM без программиста”, который поможет избежать типичных ошибок на старте работы в системе. Выжимка многолетнего опыта управления продажами: 5 модулей, 30 уроков, 2,5 часа.

Приведенный выше список ошибок далеко не исчерпывающий. Делитесь в комментариях своими вариантами - как гарантировано провалить внедрение CRM?

0
12 комментариев
Написать комментарий...
Planaliz

Точно, главные боли при внедрении любой автоматизации:
Люди сами не понимают зачем, обычно это цели, которые выглядят , как какие-то мифические единороги в вакууме, соответственно решить эти цели автоматизацией не возможно.
В качестве ответственного за внедрение автоматизации отдела аналитики могут поставить бухгалтера, не, ну, она же в циферки понимает, а там же это всё денег стоит (рука лицо), секретарь, это ещё ничего, иногда можно даже работать с этим.
И моё любимое: не надо нам там дополнительную техподдержку и ничего платно нас учить, сами разберёмся. А потом, оно у них не работает, денег выкинули зря, это просто программа плохая.
Относительно 5-го пункта согласна полностью. Если перенести в программу рабочий хаос, то он так хаосом и останется, ни какая автоматизация не спасёт...

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

Спасибо за обратную связь. Конечно, если до внедрения CRM продажи в компании шли как-то сами собой (что бывает нередко), первым делом процесс нужно формализовать. Дальше появится какой-то ориентир, и с остальными пунктами будет попроще.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Беспощадная статистика: 3 из 5 проектов внедрения CRM проваливаются или не оправдывают ожиданий бизнеса.
Это что за статистика? По вашей компании?

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

Это американское исследование: http://www.c5insight.com/ Без VPN ссылка не открывается.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Барабаш

А за последние 15 лет ничего не поменялось? Просто примерно тогда впервые прочитал подобные тезисы)

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

Хотелось бы, но увы. Практика показывает, что ошибки все те же. Мы тоже грустим, когда приходится говорить о вещах, которые вроде бы очевидны. Но пока люди продолжают вести бизнес в тетрадках и собираются "вот-вот внедрить CRM", тезисы остаются актуальными

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

Это американское исследование: http://www.c5insight.com/ Без VPN ссылка не открывается.

Ответить
Развернуть ветку
Ася Никитовская

Я как-то пыталась найти вменяемые цифры по России. Разбег - от 20 до 80% проектов😅 и никаких источников "чудо-статистики".

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

У каждой компании своя статистика. Для того, чтобы вычислить общий показатель, нужно исследование, в которое кому-то придется вложиться

Ответить
Развернуть ветку
Дарья Волкова

Работала я как то аккаунтом в компании, которая собрала 6 из 7 ошибок. У них было целых две CRM и ни одна не работала нормально. Обидно было, когда потом выяснилось, что много процессов можно было автоматизировать: и создание договоров, и клиентские воронки настроить, и счета выставлять. А мы все вручную делали

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

Спасибо за отклик. Жаль, но такие примеры - не редкость. Остается надеяться, что они не стали решать проблему внедрением третьей CRM))

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Беляков

Спасибо, что поделились опытом. Сам пользуюсь срм аспро клауд, но пока проблем не было с срм..

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Раскрывать всегда