Как написать хороший текст для лендинга: 9 практических советов
Чтобы страница продукта приносила больше заявок и продаж, её нужно правильно спроектировать. В статье на примерах рассказываю, как сделать лендинг, который не закроют в начале, а дочитают до конца и оставят контакты.
Я Паша Молянов, руководитель агентства «Сделаем». Мы создаём контент для бизнеса, запускаем удалённые редакции и, в том числе, проектируем лендинги.
18 января я провёл вебинар на YouTube-канале Tilda Publishing. В нём поделился нашим опытом в текстах для лендингов. Перевожу эфир в текстовый формат.
Совет №1: Учитывайте намерение аудитории
В общих чертах работа с лендингами идёт по схеме: привлекаем трафик → переводим на лендинг → добиваемся от пользователя целевого действия. После посещения страницы читатели должны регистрироваться, заполнять формы, оставлять заявки или покупать продукт.
Чтобы сделать лендинг эффективным, разберитесь, какая именно аудитория и с какими ожиданиями будет к вам приходить.
Холодная аудитория. Это люди, которые могут быть заинтересованы в вашем товаре, но у них ещё не сформирована потребность. Они не ищут ваш продукт и не понимают, зачем он может потребоваться.
Например, если вы брокер, холодная аудитория — это офисные сотрудники, которые планируют финансы от зарплаты до зарплаты. Они не доверяют фондовому рынку и не собираются вкладывать свои деньги в активы. Чтобы продать им услугу, сначала нужно продать идею, что инвестиции — это не развод и не игрушки для богачей, что они помогут сохранить сбережения, накопить денег на образование детям или отложить финансы к пенсии.
Главная задача при работе с холодным трафиком — создать спрос у аудитории. Нужно помочь вашему читателю осознать проблему и заинтересовать его темой. Для этого заходите издалека: вместо того, чтобы сходу продавать свой продукт, объясните, как он работает в целом. Вам нужно показать образ жизни или открыть способ решения проблемы, о котором человек раньше не задумывался.
На примере Skillbox: не все люди определились, кем хотят работать, и не все хотели бы менять профессию. Поэтому в рекламе у блогеров компания часто продаёт не курсы, а саму идею работы в IT или на удалённой профессии. Аудиторию Skillbox ведёт не на лендинг с продажей курсов, а на бесплатную профориентацию — это помогает сформировать спрос.
Тёплая аудитория. Это люди, которые уже осознали свою потребность. Они ищут решение для своей проблемы, но пока не остановились на конкретном продукте. На этом этапе пользователь сравнивает ваше предложение с другими решениями.
Например, вы продвигаете сервис для работы с самозанятыми. Тёплая аудитория — это предприниматели, которые недавно начали работать с самозанятыми. Они уже столкнулись с трудностями в управлении, но пока не знают, как решить проблему. Предприниматели выбирают, как лучше поступить: нанять бухгалтера в штат, самостоятельно сделать таблицу для учёта или подключить инструмент для работы с фрилансерами.
При работе с тёплым трафиком нужно доказать, что ваше решение лучше других вариантов. Важно продавать не конкретный продукт, а способ решения задачи с помощью вашего продукта. Следует объяснить, какие выгоды получит человек, если воспользуется вашим или аналогичным продуктом.
Горячая аудитория. Это люди, которые определились с конкретным решением, и ищут для него подрядчика. На этом этапе человек сравнивает вас с прямыми конкурентами.
Из-за того, что потенциальный покупатель уже определился с тем, что он хочет, вам не нужно готовить его к покупке. Не объясняйте, чем привлекательно ваше решение, а покажите, чем ваша компания лучше компаний конкурентов.
Например, вы продаёте хостинг. Когда на ваш сайт заходит предприниматель с готовым сайтом, он хочет увидеть конкретные предложения, которыми сможет воспользоваться. Ему важно узнать условия предоставления услуг, их стоимость и дополнительные бонусы, которые сможет получить.
Совет №2: На первом экране объясните, что происходит
Первый экран встречает пользователя на лендинге. Этот разворот должен объяснить человеку самое главное о странице: куда он попал, и что здесь происходит. Не стоит надеяться, что читатель сосредоточится и станет разбираться в подробностях самостоятельно. Скорее всего, он просто закроет страницу, если лендинг будет непонятным.
Попробуйте угадать, что продают на этом лендинге ↓
Хороший первый экран соответствует запросу. В самом верху страницы покажите, то, что ожидает увидеть пользователь. Так он убедится, что попал по адресу, и сможет найти на сайте решение для своей проблемы.
Хороший первый экран — конкретный. Это означает, что мысли на нём сформулированы так, чтобы читатель сходу получал полезную информацию о продукте. Раскрывайте преимущества сразу: покажите уникальные особенности, преимущества продукта и условия использования.
Совет №3: Разбейте лендинг на короткие блоки
Люди не читают тексты на лендинга вдумчиво от начала и до конца. Они быстро пробегают по странице глазами, обращая внимания только на отдельные элементы. Обычно — на самые контрастные.
Если написать текст сплошным полотном, большинство людей просто не прочитает нужную для принятия решения информацию. Поэтому лучше делить страницу на небольшие, удобные для беглого чтения блоки и с помощью дизайна ставить акценты на самом важном.
Совет №4: Общайтесь с аудиторией, чтобы узнать, о чем писать
Чтобы найти аргументы для каждой конкретной группы покупателей, с ними нужно общаться. Не стоит думать, что вы прекрасно понимаете свою аудиторию и ее проблемы — так легко ошибиться и написать не то, что важно людям.
Предположения о потребностях аудитории можно использовать в качестве гипотезы, но формулировать тезисы лучше на основе ожиданий покупателей.
Как собрать информацию ↓
Провести интервью с покупателями. Договоритесь с несколькими клиентами о беседе. Подготовьте вопросы об их переживаниях, потребностях и представлении о продукте. Созвонитесь, расспросите их и запишите результаты на будущее.
Запустить анкеты среди аудитории. Их можно предлагать клиентам в офисе или магазине, либо высылать после покупки на электронную почту или в личку соцсетей.
Собрать частые вопросы от службы поддержки и отдела продаж. Специалисты техподдержки расскажут о проблемах, которые встречаются с продуктом, а продажники поделятся, какие переживания возникают у покупателей, что помогает их убедить.
Провести опрос в соцсетях или заказать исследование. Если у вас много подписчиков, задайте им вопрос, предложите варианты ответа и предложите проголосовать. Такой способ поможет собрать данные, когда их нужно собрать оперативно.
Проанализировать записи звонков. Прокрутите записи диалогов с клиентами. Из них вы сможете вспомнить, какие вопросы у них возникали, в чём они сомневались, по каким причинам отказывались от покупок. Возражения клиентов позже можно обработать и предусмотреть на лендинге.
Почитать комментарии о своей компании и о конкурентах. Негативные отзывы можно использовать, чтобы предусмотреть на лендинге защиту от возражений. Позитивные — чтобы подчеркнуть преимущества продукта в тексте.
Совет №5: Добавьте на лендинг ключевые пункты
Структура лендингов может сильно отличаться, в зависимости продукта, целевой аудитории, теплоты трафика и выбранных каналов рекламы. Но в большинстве случаев будет полезно рассказать об этих вещах ↓
1. Что мы делаем. Представьте свой продукт: расскажите, чем занимается ваша компания, какие товары и услуги поставляет. Сформируйте эту мысль ёмко и конкретно, чтобы читатель понял главное с первых строк.
2. Какие задачи решаем. Опишите, чем поможет ваш продукт. Расскажите о нём на примерах из жизни пользователя. Постарайтесь описать конкретные ситуации и сценарии, в которых стоит обратиться к вам.
3. Как это работает. Расскажите, как продукт решает задачу. Если оказываете услуги — опишите их этапы. Продаёте товары — расскажите, как их применять.
4. Чем ваше решение лучше аналогов. Покажите конкурентные преимущества вашего продукта в сравнении с аналогичными предложениями. Вы должны показать выгоду от того, чтобы обратиться к вам, а не пойти к конкуренту.
5. Предоставьте социальные доказательства. Чтобы убедить покупателя в пользе своего продукта, докажите его пользу мнением со стороны. Для этого покажите отзывы клиентов, комментарии экспертов или истории покупателей.
6. Добавьте призыв к действию. После лендинга стоит перевести пользователя на следующий этап: попросить оставить заявку, указать контакты или перейти в магазин. Важно подкрепить призыв запросом клиента. Если у него мало времени — укажите, что свяжетесь в короткий срок, если он хочет сэкономить — предложите бесплатный тест услуги.
Совет №6: Меньше абстракций, больше конкретики
Избегайте абстракций на странице продукта. Абстракция — это слова и выражения, которые не несут информации о характеристиках продукта. Примеры абстракций: дешево, дорого, качественно, быстро и так далее.
Каждый человек под этими словами подразумевает что-то свое — что для вас «быстро» для клиента может оказывать супер-медленно. Да и доверия к подобным фразам уже нет, потому что все компании пишут о себе одно и то же.
Убеждайте покупателя конкретными вещами. Теми, которые он может представить или примерить на себя. Несколько примеров:
- Индивидуальный подход → С каждым клиентом работает персональный менеджер, который помогает определиться с выбором;
- Высокий профессионализм → Наши эндокринологи обучаются в Японии, напрямую у производителя медицинского оборудования;
- Лидеры рынка → Мы выигрываем премию «Лучший космодром Галактики» уже 7 лет подряд;
- Быстро → Изготовим и установим гаражные ворота за 3 дня;
- Качественно → Все детали проходят независимую проверку и получают сертификат. Мы даём пожизненную гарантию на изделия;
- Недорого → 100 рублей.
Совет №7: Добавьте чувственный опыт
Когда покупатель приходит в настоящий магазин, он может посмотреть товар со всех сторон, потрогать его руками, повертеть, понюхать и так далее. На продукт из интернета можно только посмотреть, и то не всегда.
Поэтому старайтесь максимально создать ощущения, будто человек не знакомится с продуктом через экран, а взаимодействует с ним, примеряет на себя.
Помогите пользователю узнать в описании продукта себя. Опишите жизненные ситуации, с которыми он сталкивается, вспомнить вещи, которые его раздражают и увидеть, как продукт поможет их избежать. Или наоборот — как он поможет получать больше положительных и теплых эмоций.
Помогите читателю ощутить эмоции. Покажите продукт так, чтобы покупатель представил, как пользуется им. Для этого представьте его с разных сторон: сопоставьте размер с привычными бытовыми вещами, покажите фотографии, опишите товар в бытовых ситуациях.
Совет №8: Показывайте, а не рассказывайте
Картинки помогают представить товар в разы быстрее, чем текст. Вместо нескольких абзацев описания достаточно разместить одно изображение. Например, если пишете про ультрабук, можно указать его толщину в миллиметрах, а можно просто сфотографировать рядом с монеткой — это нагляднее.
Для описаний работает правило: картинка лучше текста, видео лучше картинки.
Если продукт виртуальный — сделайте скриншоты или запишите ролик с использованием вашего товара. Для тех, кто арендует хостинг с небольшим диском, можно перевести видео в gif, чтобы сэкономить пространство.
Например, HTML Academy на лендинге курса рассказывает о своём тренажёре для фронтендеров. Он отображает решение задачи и моментально выводит результат. Чтобы получилось нагляднее, команда проекта не просто размещает скриншот и описание, а показывает видео тренажёра в действии: пишем код в редакторе — и сразу видим результат.
Совет №9: Продумайте целевое действие
В конце лендинга стоит перевести пользователя на следующий этап: оставить заявку, поделиться контактами, перейти в магазин. Целевое действие стоит подобрать так, чтобы будущий шаг был закономерным. Для этого есть два основных подхода:
Продавайте сразу, если продукт дешёвый и простой. Людям легче решиться на покупку, если с товаром не нужно долго разбираться, и на него не уйдёт много денег. В этом случае можно позвать покупателя в магазин или попросить его оставить заявку на товар.
Например, если продвигаете магазин продуктов, не стоит расписывать преимущества кабачков. Просто покажите фото товаров и предложите купить. Хотите простимулировать кросс-продажи — приложите рецепт рагу, чтобы читатель захватил ещё и баклажаны. Но не перемудрите.
Заходите издалека, если продукт сложный или дорогой. Клиента стоит подготовить для покупок, на которые нужно долго решаться. Стоит подробно объяснить покупателю преимущества, дать ему пробную версию услуги, предоставить товар на тест-драйв или провести очное знакомство с продуктом.
Например, если занимаетесь строительством, не нужно продавать дом за 70 миллионов с первого разворота. Даже если на сайт зайдёт очень богатый человек, он не совершит такую покупку спонтанно. Стоит призывать покупателя к менее сложным действиям, которые помогут принять решение: рассчитать ипотеку в калькуляторе или прийти на видеотур по дому.
Чек-лист: как написать хороший текст для лендинга
Учитывайте подготовленность аудитории. Если продвигаете страницу на пользователей, которые не знакомы с вашим продуктом, не продавайте сразу. Когда клиент приходит с конкретным запросом — покажите, чем вы лучше остальных.
Сразу объясните, что происходит. На первом экране расскажите, чем занимаетесь. Этот разворот должен соответствовать запросу, с которым пользователь заходит на сайт. Сформулируйте информацию ёмко и конкретно, а все уточнения разбейте на блоки и распределите по лендингу.
Общайтесь с аудиторией. Проводите опросы и анкетирование, анализируйте записи звонков и обращения в техподдержку. Так вы лучше поймёте клиента и сможете подобрать аргументы, которые на него подействуют.
Пишите конкретно. Используйте описания, которые можно представить или измерить количественно. Так у покупателя останется меньше вопросов к вашему продукту.
Добавьте чувственный опыт. Поместите ваш продукт в привычную обстановку покупателя. Покажите, как он встроится в его жизнь, и помогите представить, как использовать товар. Это поможет воздействовать на клиента не только рационально, но и эмоционально.
Показывайте, а не рассказывайте. Картинки работают лучше описаний: с ними пользователь сразу поймёт, как выглядит товар, а не будет включать воображение.
Продумайте целевое действие. Когда продвигаете сложные и дорогие товары, заходите издалека: предлагайте покупателю бесплатные тесты или подробно знакомьте его с продуктом. Если у вас недорогие и простые товары, продавать можно сразу.
***
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал, если статья была полезной. Каждый день делюсь опытом, как с помощью привлекать клиентов с помощью контента.
Tldr
Chatgpt для лендингов самое то
Не пробовал через него лендосы делать, надо потестить
Паша, эти твои статьи полезнее некоторых целых курсов за платно 🙌 Спасибо!
Если к ним добавить практику — получится неплохой такой курс =)
Сохранил к себе в базу знаний. Паша, спасибо) все по полочкам, можно как по чек-Листу проверять все ли сделал
На здоровье!
Люблю классный визуал на лендингах. И чтоб сразу понятно было, что нажимать, если оффер заинтересовал. :)
Это да, интерфейс понятный должен быть, иначе весь копирайтинг насмарку пойдет =)
Павел, спасибо за статью!
я как раз думала начинать писать
Для своего проекта писать хотите или на заказ?
Полезный материал! В закладки
Спасибо! =)
Создание любого сайта должно начинаться с переноса бизнес-процессов компании на логическую структуру лендинга, через прохождение CJM и сбор семантического ядра.
А то что описано в этой статье - уже второй этап работы.
То есть даже если хороший маркетолог всё реализует правильно, но пропустит предварительный этап работы, то будет в лучшем случае неплохо. А если клиент не понимает что и как и отдаёт работу на сторону, то его сайт потом вообще не будет работать либо там на 50% только.
Лендингу не всегда нужно СЯ, это не обязательный первый этап. В зависимости от задачи всё. На лендинг трафик может генерироваться разовыми рекламными кампаниями
Ну да, так и есть. Сайт — часть маркетинга, должен вписываться в CJM, иначе толка от него не будет
Но дальше то его все равно надо делать
Паша, в целом все по делу, но некоторые пункты поменял бы местами. Например, для меня пункт №4 самый главный, с него нужно начинать.
И я бы это назвал не просто общаться с аудиторией, и знать её, а именно нужно исследование. Изучить продукт, конкурентов, ЦА. Я сейчас не говорю про супер-пупер-гипер исследования, которые могут длиться месяцами и стоить чуть ли не миллионы рублей в больших агентствах. Нет, я о прикладных исследованиях, которые делают хорошие копирайтеры-прототипировщики при создании прототипа ленда/сайта.
Обычно, когда исследована картина вокруг продукта, уже становится понятно ЧТО ИМЕННО ПИСАТЬ и ПОКАЗЫВАТЬ на ленде:)
Потому что иногда прямо фразы заказчика с брифа или точные формулировки клиентов из отзывов могут стать заголовками/подзаголовками на ленде.
А так в целом, очень годные советы.
P.S. Еще чуть-чуть побуду душнилой))) С социальными доказательствами в виде отзывов как-то все хуже. Часто по вебвизору видно, что их тупо пролистывает большинство. Видимо, уже тоже приелось и возникает "рекламная слепота".
Ну я пункты не в порядке важности выстраивал, а просто как душа пожелала, хах. Согласен, что исследование аудитории — это первичное и самое важное вообще
Насчет отзывов — большинство пролистывает, да. Но есть люди, которые изучают. Ну и многие люди обращают внимание на сам факт наличия отзывов и их количество. «Есть у сервиса 10000 отзывов — наверно, стоит посмотреть»
все не осилила но интересно, в закладки...
Хорошая статья, особенно пункт 8 «Показывайте, а не рассказывайте». Постоянно анализирую записи в Вебвизоре и вижу, что большинство людей быстро пробегаются по текстам на лендинге, выдергивая ключевые моменты.
Сейчас трудно описать преимущества продукта текстом. Особенно в конкурентных нишах, где компании предлагают плюс-минус одно и то же, и ничем в плане сервиса не отличаются от конкурентов. Даже если писать о преимуществах конкретно. Например, много где за клиентом закрепляют персонального менеджера, это уже нельзя назвать «фишкой».
Хороший визуал в сопровождении пары лаконичных фраз работает сильнее «простыни» текста. Когда мы добавили фото товаров в интерьере на сайт, клиенты стали часто говорить: «Хотим себе модель, как на том фото», «Хотим в похожем цвете» и так далее.
Паша, привет! А вот этот твой эфир, что на ютюбе, как его проводить? Ну то есть это запись в режиме реального времени (презентация и вещание) или это какой-то монтаж уже потом?
Как быстро войти в тему: научиться примерно в таком же формате видосы делать? Что для этого нужно почитать и посмотреть? Какие проги использовать?
Привет! Это в режиме реального времени запись, без монтажа. Я там даже с аудиторией общался иногда по ходу эфира
Как все это устроено:
1. У меня установлено приложение OBS https://obsproject.com/
Оно бесплатное, используется и для записи видосов, и для прямых эфиров
2. Я готовлю презентацию и план лекции.
3. В OBS выстраиваю несколько сцен: только я, преза и маленькое видео с вебки, финальная статичная картинка в конце. Подключаю к OBS вебку, микрофон, захват окна с презентацией. Выравниваю это все, чтобы красиво было, на микрофон вешаю шумоподавление, компрессию и лимитер, чтобы звук был приятнее.
4. Тильда мне дает приватный ключ, по которому я могу подключиться к их Ютубу
5. Я прописываю этот ключ в OBS
6. Запускаю с OBS трансляцию — на Ютубе Тильды начинается эфир
7. Я внутри OBS переключаюсь между сценами, когда надо. Слайды листаю просто в просмотрщике презентаций
Вот вроде адекватный гайд по стримам через OBS: https://www.youtube.com/watch?v=R44zduz5r6Y
Но я, если честно, гайды не смотрел, сам как-то разобрался. Мне всегда был интересен стриминг, и я раньше мечтал стримить игры на Твиче. Но до игр не добрался, стримлю теперь лекции по маркетингу, хаха
Чатгпт - и тексты на тему текстов уйдут в небытие))
Да я сам только рад буду. Переобучу наших редакторов работать с ChatGPT, а не с авторами-подрядчиками и будем работать дальше, только успевать в 10 раз быстрее
нет, тестила чатгпт - если у тебя нет внятного плана что писать, напишет красивую парашу
вообще он хорош для постов в соц сети, мелких текстов
Заглавная картинка поста - классная)
Именно такое лицо у меня, когда что-то ищу и читаю про успешный успех, подходный подход и лидеров в своей нише))
зашла, прочитала - и статья классная, спасибо!
Это мой любимый слайд из презентации =)
Хороший разбор. В части совета № 6 особенно все грамотно, единственное, тем кто до сих пор пишет «мы лучшие, самые крупные, дорогие, доступные» надо дополнительный ликбез давать на предмет тезис/аргумент, и чем они отличаются. А то туго нынче с аргументами, тезисы одни вокруг)
Ну тут да, по каждому пункту надо отдельную статью написать, по-хорошему =)
Хорошая статья. Еще бы чек-лист по написанию текста. К примеру пишем не быстрая доставка, а конкретно сколько - 7 дней. И т .д . Не помню то ли у вас в книге видел, то ли еще где-то… Чтобы можно было по текста пробежаться, отредактировать
Хорошая идея, надо будет сделать такое
Ух, как же чётенько! Спасибо, Павел!)
на здоровье!
🙌🙌🙌🙌🙌🙌
🤜🤛
Полезная статья, спасибо
На здоровье!
Супер! Спасибо!
Я тоже хочу научится писать статьи
Полезная статья 👍👍👍
Спасибо!
На первый взгляд советы из рубрики Ваш кэп, но по факту инфа очень важная. Действительно, полезно
В целом согласна, спасибо за статью
А вообще, лично я перед созданием прототипа всегда провожу глубокое маркетинговое предпроектное исследование: продукт, клиенты, конкуренты, позиционирование и т. д.
Самая большая ошибка — создавать сайт без исследования
Согласен
NS life
изи
На наш вебинар регистрируются батальонами!
Паша, спасибо! Действительно, очень полезно
Спасибо за статью!! Очень важная и полезная информация))
Павел, спасибо за статью. Все ясно, кратко и по делу. Буду применять ваши рекомендации в работе)
Скиллбокс - это же мошенничество.
Вы вроде как хотите убедить, что ваш лендос - это не оно, и приводите такие комичные примеры.
За то время, что я скроллил этот текст, можно было не лендинг запилить, а маркетплейс на 1488 миллионов страниц.
их за это время и посчитать-то сложно, не чтобы запилить
как много букв...
Здравствуйте! Уверены на 100%, что многих это заинтересует, мы хотим предложить уникальные и недорогие тексты по 8 ₽ за 100 символов. Заходите в магазин статей textlog.ru!
Супер! Спасибо за статью, очень полезно 👍