Как повысить продажи и поставить цены повыше без больших вливаний? Просто поработайте над доверием, внедрите элементы дизайна на свой сайт и чеки станут больше.
Меня зовут Лена и я занимаюсь проектированием, дизайном и доработкой сайтов для бизнеса. В моем портфолио — застройщики, банки, производства, стартапы и различные сложные и уникальные сервисы. В статье я описываю своё видение, подтвержденное тестами.
Ссылка на первую часть - обязательно прочитайте, перед тем переходить ко второй части. На всякий случай напомню, что дает повышение доверия:
- Клиенты соглашаются работать по ценам выше, чем у конкурентов
- Проще заключать договоры с предоплатой, даже до 100%
- О вас рассказывают, даже если не заказали. “Видел такой-то сайт, на нем хорошие мастера и подробные сметы, закажи там”.
- Клиенты с большим желанием оставляют у вас контактные данные.
- Повышается конверсия всех страниц.
- Снижаются затраты на привлечение новых клиентов, эффективнее начинает работать сарафанное радио.
- Снижается нагрузка на колл-центр, менеджеры меньше занимаются “уламыванием” клиента.
- Большая часть возражений “отбивается” еще на этапе просмотра сайта.
А теперь — перейдем к сути.
Пишите понятно, для людей
“Доставка и оплата осуществляется в будние дни в рабочее время по запросу Заказчика за 3 суток до предполагаемого дня доставки, пожалуйста согласуйте дату с менеджером отдела Доставки” — как часто вы встречаете подобные тексты и как быстро у вас появляется желание уйти с такого сайта? Что такое рабочее время? Мне самому звонить менеджеру отдела Доставки? А где его телефон?
Будьте человечны, пишите для людей. Даже Сбер смог, и вы сможете. Обратитесь к UX копирайтеру, который перепишет основные тексты за смехотворную сумму и получите большую конверсию!
“Доставим в течение 3 дней. Согласуем время доставки после заказа” — всё. Гораздо проще, понятнее, ближе к человеку. Не нужно думать, просто заказываешь и получаешь в удобное время.
Что дает: повышение конверсии за счет лучшего понимания материала.
Оборудование
Если вы что-то производите — обязательно напишите что у вас есть, сопроводите фотографиями, создайте отдельную страницу Производство, донесите до людей что вы не перепродаете заказ куда-то еще, а делаете сами.
Если вы можете организовать и небольшую экскурсию и посмотреть на работу хотя бы из-за стекла — доверие к вам кратно возрастет. Никто не любит перепродавцов 🙂
Что дает: уверенность в стабильности вашей компании
Контакты и офис
Очевидно, однако по какой-то странной причине страница “Контакты” многих компаний доносит совершенный минимум информации, хотя должна закрывать множество запросов:
- С кем связаться по тому или иному вопросу
- Режим работы
- Как добраться до офиса
- Альтернативные способы связи (кроме телефона)
- Куда отправить корреспонденцию
- Реквизиты компании (очень желательно)
- Отправить обратную связь в отдел качества, менеджеру или директору
Всю вышеперечисленную информацию итак можно найти через различные источники, поэтому абсолютно нет смысла скрывать ее на сайте. И крайне печально, когда компания теряет готового лида просто потому что он позвонил в 18-05, а компания работает до 18-00 и забыла это указать.
Что дает: возможность закрыть лида в любое время, понятно донести информацию о компании, практически избежать запросов “реквизитки”.
Вакансии
Любой “динамично развивающейся, современной компании” нужны сотрудники. Она же растет? Понятно, что ваш HR отдел может не знать о существовании сайта и использовать только HH или иную платформу, однако наличие вакансий на сайте — хороший показатель того, что вы не стоите на месте. Даже если количество вакансий связано с постоянной текучкой.
Создайте раздел Вакансий, положите туда описания и, чтобы не разгребать ответы отдельно, сопроводите каждую ссылкой на HH. Не исключено, что таким образом вы найдете талантов, которые хотят работать именно у вас.
Что дает: ощущение надежности компании, понимание того, что вы развиваетесь.
Документация/регламент
Когда вы что-то производите — скорее всего, у вас уже есть страница Документации. Однако, ошибкой будет выкладывать ее как цельный PDF-файл на 60 страниц или делать навигацию не по принципу “от цели”, а как пришло на ум инженеру, которому скинули эту задачу. Удобная документация — почти половина успеха у профессионалов. Оформите нормально, по разделам, и выложите ее на сайт с изображениями.
С регламентами так же. Если ваш товар или услуга в среднем понятны только профессионалам, но целевой аудиторией являются и неподготовленные пользователи — стоит подумать о написании понятных регламентов с картинками.
Например, вы производите трубы или создаете сайты. И в том, и в другом случае вашим конечным потребителем может стать условная домохозяйка с деньгами. Не стоит пренебрегать ею, расскажите о том, как вы делаете, в какие сроки и что получается в результате.
Что дает: уважение у профессионалов и отсутствие десятков повторяющихся вопросов от покупателей.
Обучение
Обучение гарантированно повышает уверенность в том, что вы предоставляете качественную услугу. Просто потому что если вы кого-то обучаете — значит, вы уже постигли дзен в том, что вы делаете. Причем не важно — обучаете ли вы пользоваться готовым продуктом, например, CMS для сайта, или созданию аналогичного продукта, например, копирайтингу.
Важно правильно преподнести информацию. Опять-таки не стоит использовать 60-страничные PDF, а оформить все в виде библиотеки, лендингов, обязательно сопроводить видео, в общем — поработать с UX дизайнером, чтобы тот помог адекватно донести информацию.
Что дает: понимание того, что вы добились успехов в вашей деятельности
Рейтинги и награды
Возможно вы не поверите, но райтинги в 2к2023 до сих пор приносят клиентов. Более странно только то, что есть люди которые верят в их абсолютную неподкупность и честность. Однако, речь не об этом.
Участие компании в рейтингах, получение ежегодных отраслевых наград привлекает какую-то часть вашей целевой аудитории и подчеркивает ваш профессиональный подход, а значит — вызывает дополнительную уверенность. Что нам и нужно.
Что дает: узнаваемость, бонус к уверенности в вас.
На сегодня — это все. Скоро будут выпущены еще 1 часть материала, подписывайтесь на канал в Telegram, на блог на VC, задавайте вопросы, отвечу, как обычно, на все.
Понравилась статья? Поставьте лайк, отправьте коллеге, другу, напишите комментарий :) Мне будет приятно.
А вы работаете над увеличением доверия к сайту? Какие методы используете?
«Социальное доказательство» - мой главный критерий для доверия :) и важно, чтобы была куча реальных отзывов.
еще нужно правильно замотивировать, чтоб люди отзывы оставляли
Например, какие-то бонусы за отзыв?
Да, вот, шикарная идея. Бонусы на следующую покупку, бесплатная доставка и другие. Существуют десятки способов попросить человека оставить отзыв при этом получить бОльшую лояльность и повысить шансы на покупку у вас в следующий раз.
Еще важно чтобы они были хотя бы похожи на настоящие, а то даже реальные отзывы но просто в виде текста уже никого не убеждают.
Да, в виде текста явно не вызывает доверия. А вот в виде скриншотов колхозно выглядит. А как вы это обычно оформляете на сайтах, как дизайнер? Скриншоты или все же текст?
Зависит от тематики сайта. На какой-нибудь маникюрчик скриншоты вполне себе ок, для корпоративных заказчиков видеоотзывы, отзывы на официальных бланках от известных брендов и другие способы.
как по мне так скриншотам или реальным фото больше доверия у потребителя и ничего в этом колхозного нет)
Представьте себе такое, например, у производителя труб, который поставляет продукцию, в основном, крупным корпорациям. Там скриншоты выглядят мягко скажем неуместно :) Поэтому ищем другие способы показать доверие...
Про экскурсии на производство или виртуальный тур - крутая идея. Даже если у компании и нет его, а занимается она перепродажей, можно и экскурсию по офису ) Только если это не сильно надуманно и постановочно выглядит.
Люди любят смотреть на живых людей. Потом уже вроде как у знакомых покупаешь.
Кстати, да. Виртуальный тур. Спасибо за дополнение :)
Лаконично, информативно)
Старалась для вас :)
А можешь привести примеры тех самых рейтингов, на которые часто смотрят?
Для каждой отрасли рейтинги - свои. Если говорить о веб-студиях - это ТОП30 яндекса по запросу рейтинг веб-студий, также много мероприятий бывает в Москве и СПб, если везде подсветиться - это точно даст свои плоды.
Естественно, работа с рейтингами и мероприятиями - отдельная тема, на которую стоит выделить отдельного специалиста или хотя бы половину времени существующего сотрудника, иначе отдача от них будет не слишком большой.
Дизайн ничто, если контент на сайте говнокачества. Сейчас работаю над сайтом учебного центра. Поглядел только тексты, ужаснулся. Написано максимально бюрократическими терминами, и чтобы понять что имелось ввиду под "проводим профессиональное обучение по профессиональным должностям в 32 специальностях на основе средне-профессионального образования" приходится слегка задуматься, несмотря на то, что вроде суть ясна. Зато дизайн по крайней мере более менее современный
Абсолютно согласна. Ярчайшее "Потрачено" когда в дизайн вложили лям рублей, а контент потом написала некая Маша из кадров просто потому, что на нее это скинули.
Доверие = деньги. Занимаюсь performance маркетингом, не знаю сколько раз рушился запуск из-за плохой посадочной страницы. И самое тяжёлое в этом всем - донести до собственника, что конверсия сайта на дне и нужно менять его, а не в сотый раз думать как поменять заголовки в Яндекс Директе.
Что если начать с изменения одного лендинга, если у заказчика целый сайт? И затраты меньше, и эффективность увидят?
Это половина победы) Иногда так случается. Но тут возникает другая проблема - заказчика начинает менять посадочные использую тех же исполнителей которые состряпали прошлый сайт и в результате получается тоже самое))
Тогда продавайте ему мои услуги :)
На взаимовыгодной основе, естественно.
И скажите что результат будет только если использовать рекомендованных исполнителей.
Почему это тяжело донести?
"Текущая конверсия с рекламы - ХХХ. Мы оптимизировали всё что можно, и конверсия трафика максимальна. Напомним, что конечная конверсия складывается из конверсии трафика и конверсии посадочной страницы. Причины низкой конверсии видим в посадочной странице ХХХ. Примеры посадок конкурентов: Х, Y, Z. Предлагаем улучшить посадочную страницу/разработать лендинг по 1 услуге и перенаправить туда рекламный трафик. Стоимость ХХХ р."
Да, все выглядит логично, однако среди представителей советской интиллигенции, даже при прибыли под млрд рублей, все еще встречается заблуждение что в сайт вкладывать не стоит, хотя необходимость переработки сайта они видят. Поэтому перфоманс-маркетинг с ними это хождение по болоту с минами в течение полугода :) Передавишь - убегут.
Понимаю вас, работаю в клиентском маркетинге 7 лет). По опыту, срабатывает тактика прогрева: 7 раз скажешь в отчете, на 8-й раз согласуют. Прогрев может длиться год, важно просто кажды раз напоминать что это фактор низкой конверсии и предлагать решение с потенциальными цифрами: инвестиции + прогнозируемый профит.
Хорошее решение) Но иногда до 8-го раза не доходим, меняются несколько подрядчиков и только потом доходит, что точка роста - это изменение посадочных.
С правильным подрядчиком :)
Иногда помогает продать конверсионный баннер, потом тебе доверяют больше :)
Вооот, я писал примерно тоже самое)
Блин) не с того аккаунта написал))
Попробуйте еще раз. Вдруг с этого - получится лучше? :)
Со всем согласна.
А еще в ваканчиях часто не укзывают зп. Как вы считаете, зачем так делают?
Не проще ли указать чем потом спрашивать в ответ на «какая зрарплата» -
«а какие ваши зарплатные ожидания, вы скажите а мы ответим проходите вы или нет»?
Ну это HR-цирк-с-конями. "Работник работает не за зарплату, а является частью коллектива и болеет за компанию!" :)