{"id":14272,"url":"\/distributions\/14272\/click?bit=1&hash=9c431bca9c7cafdd4ed114bc7fb4d407f06f28aa165d6f80b9637d3a8581e5c2","title":"\u0421\u0431\u0435\u0440\u041a\u043e\u0442 \u2014 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u0446\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0438\u043d\u0444\u043b\u044e\u0435\u043d\u0441\u0435\u0440, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043f\u043e\u043b\u0435\u0442\u0435\u043b \u0432 \u043a\u043e\u0441\u043c\u043e\u0441","buttonText":"","imageUuid":""}

Клиенты не отвечают на Ваши письма? Рассказываем почему и что можно исправить

Вы тратите часы на отправку холодных писем,но не получаете положительных ответов от своих потенциальных клиентов? Без паники. 90% людей, которые отправляют холодные письма, делают это без правильного подхода, поэтому в конечном итоге они рассылают спам своим потенциальным клиентам или, что еще хуже, перестают использовать холодные электронные письма для своего бизнеса.

Привет. Меня зовут Марк Грабарёв и я помогаю компаниям привлекать больше клиентов через электронную почту. Проанадлизировав сотни электронных писем, чтобы понять, как лучше проводить аутрич и каких наиболее распространенных ошибок следует избегать. Рассказываю, почему холодные рассылки не работают так, как вы этого хотите и как повысить шанс на успех.

1. Вы пишите не тем людям

Логика проста: если в письме вы обращаетесь не к тем людям (или к нужным людям в неподходящее время) → у них нет причин отвечать → результаты отправленных писем будут плохими → не будет возможностей для роста бизнеса → вы будете холодно думать электронные письма полная чушь.

Итак, как этого избежать?

Вот трехэтапный процесс, который поможет вам настроить таргетинг на нужную аудиторию в нужное время и увеличить шансы на ответ.

Шаг 1. Определите портрет клиента

Портрет идеального клиента, он же ideal customer profile или buyer persona — это подробное описание того, кто представляет вашу целевую аудиторию.

Несмотря на то, что это гипотетический портрет, он должен быть основан на вашем предыдущем опыте продаж и может помочь вам повысить персонализацию охвата, что поможет вам назначать встречи. Проанализируйте всех покупателей, которые приобретали товар или услугу за последние пол года и найдите общие паттерны.

Цель портрета покупателя — четко понять, кто является вашим клиентом и какие у них проблемы, чтобы вы могли предложить им правильное решение. Когда у вас есть решение их конкретной болевой точки, становится намного легче строить отношения и, в конечном итоге, продавать свой продукт или услугу.

Шаг 2: Сегментируйте целевую аудиторию

Этот шаг позводяет вам определить, какие сегменты покупателей будут наиболее прибыльными и на что вы должны тратить б

Вы можете идентифицировать их по трем уровням в зависимости от ценности, которую вы им приносите, которая позже будет преобразована в сумму дохода, которую они вам приносят.

Ваш уровень 1 будет включать клиентов, приносящие наибольший доход, уровень 3 — те, которые приносят наименьший доход, а клиенты уровня 2 — промежуточные.

Вы можете использовать эти уровни как индикаторы того, куда приложить больше всего усилий, когда речь идет о персонализации и лидогенерации.

Например, вы будете работать на каждом уровне, но вложите больше всего времени и денег в первый, поскольку он приносит вам наибольшую рентабельность инвестиций.

Шаг 3. Обратите внимание на поведение потенциальных клиентов

В холодных продажах недостаточно просто знать характеристики своего покупателя. Почему?

У вас может быть большой список многообещающих клиентов, но если вы позвоните или напишите им в неподходящее время, вы все равно не получите никаких результатов. Вот почему важно обращать внимание на сигналы покупателя.

Сигнал покупателя — это признак того, что потенциальный клиент может идеально подойти, потому что он находится на той стадии, когда для него имеет смысл покупать ваш продукт/услугу. Секрет в том, чтобы связаться с лидами, которые, как вы знаете, в настоящее время сталкиваются с проблемой, которую вы решаете.

Сигналы могут быть связаны с:

  • Открытыми тендерами
  • Наймом или увольнением сотрудников
  • Открытием офиса
  • Продажей или покупкой долей бизнеса
  • Инвестициями
  • Найм C-level сотрудников

2. Тема письма не персонализирована

Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты встретились с вами, вы должны привлечь их внимание и установить связь с самого начала. Итак, как это сделать? Растопить лед, расположив человека к себе.

Предложение, которое ваши потенциальные клиенты прочитают первым, и предложение, которое выделит ваше электронное письмо среди всех остальных. Ваша цель — сообщить вашим потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы провести исследование и создать что-то персонализированное именно для них.

Самые важные, с которых можно начать:

На личном уровне

Например, вы послушали интересный вебинар или подкаст с человеком и решили обратиться к нему напрямую в письме. Позитивное мнение о вебинаре можно использовать для установления личного контакта.

Индивидуальный подход такой:

  • Показывает, что вы посвятили свое время и усилия, чтобы поговорить с ними
  • Помогает найти общий язык для будущих разговоров
  • Не звучит обобщенно, что повышает вероятность того, что ваш потенциальный клиент ответит

По новостям компании

Вот еще один пример того, как можно связываться с потенциальными клиентами, увидев новости их компании.Вам с этим могут помочь соцсети компании, емейл рассылки, интервью первых лиц компании или проводимые компанией ивенты.

Почему вы должны использовать этот подход?

  • Это хорошая альтернатива, чтобы лучше узнать своего потенциального клиента, если вы не можете найти его личную информацию.
  • Упоминание сходства компаний является хорошей отправной точкой для дальнейшего обмена советами по развитию.
  • Это показывает, что вы хорошо их знаете и что ваше решение может подойти

На основании вакансии

Открытые вакансии могут многое поведать о компании. Какие отделы нанимают, на какие позиции, какие предъявляют требования и каким софтом должен уметь пользоваться соискатель.

Почему этот подход работает?

  • Это показывает, что вы проделала большую исследовательскую работу.
  • Это создает личную связь через искренний комплимент.

3. Ваша подача эгоцентрична

Текст вашего письма должен быть на 100% сфокусирован на вашем потенциальном клиенте, а не на вас. Вы должны избегать разговоров о своем продукте и сосредоточиться на вопросах, которые подтверждают, что есть боль.

Почему? Цель не продать, а построить отношения. Как только вы построите отношения и подтвердите интерес, вам будет намного легче перейти к продаже.

Почему этот подход работает?

  • Упоминая достижения потенциального клиента, отправитель вызывает интерес и доказывает, что это электронное письмо уникально.
  • Основное внимание уделяется проблемам потенциальных клиентов, которые привлекают их внимание.
  • Ясно, что они хотят приносить пользу и создавать отношения, а не продавать.

Вместо того, чтобы рассказывать потенциальным клиентам о вашем продукте и компании, постарайтесь узнать о них побольше. Каковы их трудности и болевые точки, и в чем им нужна помощь?

Как только вы заставите их почувствовать, что вы здесь, чтобы помочь им, а не продавать, они будут чувствовать себя более комфортно, назначая встречу.

.

4. Вы стремитесь к встрече, а не к ответу

Написав сотни электронных писем за последние годы, я выяснил, что самые эффективные окончания являются полезными, а не навязчивыми.

Вместо того, чтобы немедленно просить о встрече, вы можете сначала попытаться помочь им и подтвердить, есть ли вообще какой-либо интерес.

Почему? Когда вы докажете, что искренне пытаетесь помочь, а не заключаете разовые сделки, ваши шансы получить ответ только увеличиваются.

Выводы

Выполнение этих 4-х шагов поможет вам увеличить количество ответов и назначить больше встреч, но, что наиболее важно, построить конструктивные отношения с вашей целевой аудиторией:

  • Обращайтесь только к лидам, которые, как вы знаете, в настоящее время сталкиваются с проблемой, которую вы решаете.
  • Подберите правильный заголовок и первую строку письма, чтобы завоевать доверие и заставить их прочитать остальную часть вашего сообщения.
  • Избегайте разговоров о себе на презентации и сосредоточьтесь на вопросах, которые помогут вам понять, какую боль клиента можно решить.
  • Не просите о встрече в CTA, стремитесь к ответу.

Чем больше отношений вы устанавливаете, тем больше у вас потенциальных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж.

Присылайте ваши холодные письма на бесплатный аудит в Телеграм.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда