Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

В этой статье я буду опираться на:

- книгу Рассела Брансона (основатель Click Funnel, долларовый миллионер, прародитель системы о которой поговорим ниже)
- материалы Тимура Кадырова (маркетолог, автор успешных инфопродуктов, долларовый миллионер)
- собственный опыт (ведет телеграм канал на 27 человек)

Как то я говорил, что у меня есть маленькая мечта. Открыть свою точку с хот-догами.

Давайте представим, что я это сделал.

Хотдожная стоит в центре города, вокруг нее хороший трафик. Я хочу привлечь, как можно больше людей в свое царство вкусноты.

Нанимаю студентов, мы надеваем перчатки, берем каждый по два хот-дога и выходим на улицу.

Ходим вокруг и всем проходящим пытаемся засунуть в рот наши сочные хот-доги. Вот прям затолкать!

Зевнул?

Сосиска с кетчупом уже у тебя во рту, амиго!
Кушайте, пожалуйста! С вас 189 руб!

Забавно, глупо?)))

Но, именно так обстоят дела с продажей товаров / услуг у большинства.

  • Мы крутой фитнес! Приходите!
  • Настраиваю рекламу! Цена всего 30 000 руб!
  • Профессиональный автосервис! ул. Тутуева 69
  • Делаем мебель на заказ. Студия "Мечта"
  • Репетитор по английскому языку! 200 руб час
Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Попытки засунуть хот дог клиенту в рот. А не сделать так, чтобы клиент сам захотел его.

Конечно, найдутся и те, кто будет рад этому.

Очень голодные люди.
Те, кому нравится, когда им без разрешения суют сосиску в рот.

Кто вбивает прямой запрос в поисковик: "купить услугу засовывания хот-дога в рот"

В общем те, кто этого ХОЧЕТ СЕЙЧАС

Либо более жизненные варианты:

  • купить абонемент в фитнес
  • таргетолог
  • ремонт двигателя
  • купить кухню
  • репетитор по английскому недорого

Их мы называем - горячими (прости хоспаде)
Они хотят здесь и сейчас.

Именно на них идет охота большинства.

Как только вбивается запрос, капкан схлопывается. Реклама будет бегать за ними на других сайтах и в соц сетях.

Купи купи купи купи купиииииииииииии!

И купят.

А теперь пройдемте на картинку ниже

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Справа от пирамиды условные цифры.

Чтобы показать, что денег в нижней части пирамиды намного больше, чем в верхней. В сотни, в тысячи раз.

Чтобы человек стал горячим он должен ЗНАТЬ, ВЕРИТЬ И ХОТЕТЬ

До тех пор, он находится в нижней части пирамиды. В перспективе заинтересован НО:

  • Либо хочет, знает, но не верит
  • Либо знает, верит, но не хочет
  • Либо просто хочет
  • Просто знает

Т.е пазл не полный. Отсутствует одна или несколько переменных.

Естественно нашей задачей становится сделать так, что он УЗНАЛ, ПОВЕРИЛ И ЗАХОТЕЛ.

Я не говорю о том, что с верхней частью пирамиды не стоит работать.

Стоит. Вы должны быть там.

Нападать вместе со всеми.

Как тараканы на крошку хлеба. В надежде на то, что она достанется именно вам.

Там есть деньги и быть там (повторюсь) - нужно. Чтобы собирать сливки (кусочки) себе

Тут о другом

о том

Если вы захотите, иметь свой собственный батон. Который сможете не спеша есть по кусочкам. Да еще, чтобы эти кусочки сами забирались в вашу тарелку.
Позвольте показать вам

Value Ladder - Лестницу ценности.

Зная и внедряя данную технику у вас будет больше клиентов, заказов, окупаемости, денег.

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Когда мы продаем прямо (пытаясь засунуть хот-дог в рот) нам приходится доказывать клиенту, что мы ЛУЧШЕ и танцевать перед ним с бубном надев хвост павлина.
В Value Ladder мы не стараемся продать-навязать. Мы стараемся сделать так, чтобы клиент Узнал, Поверил, Захотел.

Сам!
Либо, по крайней мере, ему так казалось)
Клиент попадает в нашу систему и идет по лестнице, отдавая свои деньги

"Прогревается"

Или проваливается в воронку.

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Приманка (лид-магнит) - бесплатная, полезная единица контента или услуга. Задача приманки взять контакт у клиента или разрешение на диалог, в замен на ценность.

Привлекает внимание. Побуждает клиента провалиться в воронку без стресса

Чек-лист, инструкция, подборка, тесты, узнать цену, видео, гайд, кейс, статья

Пробный - мега-полезный продукт или услуга для клиента. Решает 1 конкретную проблему. Которая напрямую связанна с основной проблемой или запросом.

Ценность продукта должна кратно превосходить его стоимость. (может быть и бесплатным). Является ключевым этапом воронки - КЭВ

Дает возможность попробовать и повышает лояльность

Консультация, проектировка, тестовый набор, пробник, доступ с ограничением по времени, часть функционала.

Основной - решает основную проблему клиента. Дает конкретный результат. Производит трансформацию на ДО и ПОСЛЕ.

Решает проблему, перемещает клиента из точки А в точку Б.

Допы - дополнительные продукты, созданные для повторных продаж клиенту. Увеличивают средний чек, делают клиента (в идеале) постоянным.

Продолжают помогать клиенту

Сейчас покажу на примерах

Автосервис

У человека, что-то не так с двигателем. Обороты скачут или что-то подобное, но не так критично, чтобы ехать в сервис.

Первый вопрос, который возникает в таких случаях: бл*, че там такое и сколько будет стоить ремонт?

1. ЗАПУСКАЕМ ПРИМАНКУ.

Узнай стоимость ремонта своего автомобиля не выходя из дома за 5 минут.

С вами свяжется наш мастер в любое удобное время. И проконсультирует по вопросу. Заполните форму ниже.

Мы закрываем запрос. Всего лишь необходимо оставить номер и головняк по поводу цены уйдет.

Мы получили ЛИДа (контакты потенциального клиента)

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

2. ДАЕМ ПОПРОБОВАТЬ.

Самый важный этап. КЛЮЧЕВОЙ.

Как это происходит обычно.

Клиент оставляет номер телефона, либо звонит сам. Ему сообщают стоимость и говорят: ну приезжай че, ремонтироваться будем.

Либо еще хуже, просто сообщают стоимость и кладут трубку.

Мы хотим денег заработать или быть бесплатными консультантами?

Этап игнорируется.

Всегда необходимо переводить на следующий шаг. Всегда.

Что мы и делаем

Евгений, скорее всего у вас проблема в той-то штучке. Это будет стоить примерно 7 000 руб вместе с работами и запчасти.

Необходим детальный осмотр специалиста, чтобы точно определить неисправность и сформировать стоимость.

У нас, как раз сейчас действует акция. Бесплатная полная компьютерная диагностика, на этой недели есть свободные места. Давайте запишу вас? Как раз полностью машинку и проверим)

Мы предлагаем ему перейти на следующую ступень, давая ценность. Делаем этот шаг максимально полезным и не стрессовым.

Чтобы он попал на ключевой этап нашей лестницы. Если он не приедет в сервис, то мы не сможем продать ему ремонт.

Мы не заставляем его сразу оставлять машину на ремонт. Решаем 1 проблему от основной.

Точно определим, что в машине сломалось и сколько это точно стоит.

Приедь посмотрим, кофе попьешь, диагностику тебе сделаем, все узнаешь. Захочешь - оставишь на ремонт.

Для клиента это низко стрессовый шаг, который ни к чему его не обязывает.

Мы уже отстроились от конкурентов, которые просто называют цену. Не боролись с ними за него, когда машина уже сломалась. И он вбивал в гугл: ремонт двигателя.
Мы перехватили его в нижней части пирамиды.

Можно пойти еще дальше и делать пробный продукт еще круче.

Евгений, а что скажете если наш мастер приедет лично к вам и сделает осмотр?

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

3. ПРЕДЛАГАЕМ ОСНОВНОЙ

После того, как клиент приехал. Получил хороший сервис, увидел нас, попробовал. У нас уже состоялся контакт, мы показали себя с лучшей стороны. Решили его 1 проблему. Лояльность повышена.

Сделали так, чтобы клиент ЗНАЛ, ВЕРИЛ, ХОТЕЛ

Вот только теперь мы можем предлагать ему наш основной продукт.

В данном случае ремонт.

Выпускаем все свои козыри. Сервис, экспертность, опыт, гарантии. кейсы. Показываем клиенту, как он пройдет от Точки А до точки Б.

Евгений мы можем легко сделать ваш двигатель.

Это займет всего 3 дня, закажем оригинальные материалы.

Вашей машиной будет заниматься Михаил, уже 20 лет от занимается двигателями. Вот его сертификат специалиста. Так же весь процесс и чеки будем высылать вам в ватсап. Гарантия после ремонта будет 2 года. На эти 3 дня мы выдадим свою машину, чтобы вам было удобно.

Через 3 дня заберете свою ласточку, движок будет работать, как новый. И перестанет еб*ть вам мозги)

Сейчас оставите? Либо нам самим забрать ее вечером с парковки?

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

ДОПЫ

Заносим Евгения в базу.

Предлагаем, различные плюшки.

Шиномонтаж без очереди. Замену масла со скидкой и прочее и прочее. Тут отдельно можно строить систему лояльности в зависимости от целей и бизнеса.

Чтобы клиент всегда оставался в нашей системе и заносил нам деньги на протяжении долгого времени.

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Таким образом мы взяли клиента из нижней части пирамиды.
Поместили его в нашу воронку.
Сделали горячим (знает, верит, хочет).
Продали свой основной продукт
Сделали своим постоянным клиентом.

Что в итоге из месяца в месяц приводит к приятным бонусам

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Эту лестницу (или воронку) возможно построить практически в любом бизнесе или услуге.

Парикмахер:

Приманка: узнай какая прическа подойдет для формы твоей головы

Пробный: приходи на бесплатную консультацию, где я подберу для тебя стиль и покажу все на примерах

Основной: стрижка, окрашивание

Допы: приходи еще и еще

Таргетолог:

Приманка: какие источники в 2023 году будут приносить больше лидов?

Пробный: вот 10 лидов всего за 990 рублей в ваш бизнес, проверьте их качество - вы будете удивлены!

Основной: месячная комплексная работа по привлечению лидов в ваш бизнес

Допы: консультации, скрипты для продажников

Мебель на заказ:

Приманка: Каталог 100 самых стильных кухонь 2022 года

Пробный: Наш дизайнер сделает для вас крутой 3д проект

Основной: Сделаем и установим кухню

Допы: Кухонный стол и стулья

Примеры накинуты из головы, чтобы показать, что это работает и на истину не претендуют)

Естественно ваша товар / услгуа должна иметь спрос, чтобы построить лестницу. То, что обсуждали в прошлых статьях.

Если вы продаете монолитные плиты для многоэтажных домов, Value Ladder вам наврятли пригодиться) Там сделки по другому заключаются, в бане с девочками и все дела)

Хотя, если подумать и там можно это применить)

Сам всегда восхищаюсь сервисами по подписке

Где продукт - это и приманка, и пробник, и основной

Кинопоиск:

Приманка, он же пробник: 7 дней бесплатно

Пробник: 30 дней всего за 99 рублей

Основной: Ежемесячная подписка за 299 руб или ежегодная за 1990 руб

Допы: тарифы с улучшенными возможностями

Если вы создадите, что-то подобное, это прям мега круто.

Используйте Value Ladder)

P.S
Спасибо за прочтение! Свой гнев человеческий или доброе слово, можно выразить в комментариях ниже)

P.S.S
Подсмотреть за экспериментом, как я делаю запуск онлайн продукта с полного нуля, без подписчиков и сотен тысяч рекламного бюджета

можно ТУТ

Делюсь полезностями и показываю все шаги на каждом этапе.

Там ты уже найдешь:

Коварный вопрос: что делать? Пока я отвечал на него родилась простая схема, которую и ты можешь забрать и применить.

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

Что делать если продукта нет, а ты не профи в чем-то одном, чтобы учить кого-то. Либо просто не хочешь этим заниматься.

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги
Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

И это
Будьте здоровы!

5
8 комментариев

Не понял где здесь приманка

2
Ответить

Здесь ее не было)

Ответить

Делаю так же. Хочу бесплатно покрыть 8тыс ресторанчиков в своей округе бесплатной, но мощной приманкой. Почему никто не хочет разделить со мной успех этого пилота ?

1
Ответить

А какой твой основной продукт?)

Ответить