Боль или позитив? Как рассказывать об идее, проекте или продукте
Расскажу о маркетинговом позиционировании и структуре продажи на примере нашего клиента.
Структура рассказа универсальна, 5 этапов:
1. Вступление, о чём речь в целом;
2. Проблема, какую боль рынка решаем;
3. Решение, суть продукта;
4. Технология, подробнее, детали;
5. Действие, call-to-action, следующий шаг
При этом на этапе Проблема часто используют чрезмерные “манипуляции болью”, усиление боли. Якобы, надо надавить на боль, вызывать сильную эмоцию, и потом, о чудо, показать решение
Такая грубая манипуляция сразу вида и лишь отталкивает
Есть популярная формула структуры лендингов и презентаций PMPHS (Pain, More Pain, Hope, Solution), она также предлагает давать “больше боли”. Не встречал адекватного применения этой структуры
Как рассказывать через боль и через позитив? Рассмотрим что-то очень понятное, допустим, рассказываем про кафе за углом
А) Через боль:
В твоём районе нет нормальных кафе. А то, что есть, ужасно. Грубые официанты разговаривают через зубы и с напряжением, столы не убраны, кофе не вкусный, долго ждать свой заказ, музыка громко играет и невозможно беседовать!…
Б) Через позитив:
Представь, что тебе удалось сбежать от бешеного ритма, от небоскребов, от одиночества в мегаполисе. Время передохнуть, насладиться моментом
Тут готовят суши, рамены, поке. Тебя дружелюбно встречают красивые девушки с золотистой кожей и выгоревшими на солнце волосами. Здесь чувствуешь себя в своей тарелке
Пахнет личи и манго, вокруг много светлого дерева, зелени. Ты будто оказался на южном побережье Японии, чувствуешь гармонию её малонаселенных островов. Тебе спокойно и уютно
Каждый итак знает, как бывает плохо — хочется увидеть поскорее, как может быть хорошо. Моя философия — лучше рассказывать об идее, компании или продукте без грубых манипуляций и с фокусом на положительное