Как точно не надо закрывать возражения клиентов

ТОП протухших скриптов, которые давно уже не работают

Всем привет! У клавиатуры Тимур Увяткин, рассказываю, как фрилансеру перестать убиваться за копейки и начать продавать свои услуги за нормальный чек.

Рынок онлайн услуг растет каждый год, каждый год все больше людей — новеньких специалистов интересуются как увеличить свой средний чек, набрать побольше клиентов и т. д. За этим они идут в интернет. Гуглят информацию про продажу — начинают продавать по скриптам и сталкиваются с разными возражениями.

Опять идут в гугл и уже ищут как закрыть возражения.

Я решил прочитать Топ скриптов и разобрать их подробно.

В этой статье расскажу:

Все техники я поделил на 2 основных, которые больше всего пиарят, но они даже близко не работают.

В первом варианте мы как бы переходим на сторону клиента, интересуемся его сложностями и т. д.

Второй вариант сугубо психологический прием, присоединение к проблеме.

Теперь самые популярные примеры.

Вариант 1. Скажите, а с чем вы сравниваете?

Вариант 2. На какую сумму вы рассчитывали?

Вариант 3. У нас средние цены по рынку. Вот смотрите: у конкурентов Х этот товар стоит столько-то, у У — столько-то. Вы просто не найдете варианта дешевле.

Честно, когда вижу такие скрипты я прямо не понимаю, кто вообще это пишет? Почему эти люди пишут, что статья подходит для продажи SMM?

Меня даже на смех 3 вариант пробивает, средняя цена по рынку — не значит, что нет варианта дешевле.

Почему это не работает?

Если клиент говорит дорого — он не чувствует ценности, вы не смогли даже близко продать ему. Вы продаете SMM, значит человек инвестирует деньги, а вы их используя делаете ему профит.

Так, если вы круто донесли, как человеку может быть дорого? Как может быть дорого занести N денег и получить 2N?

Я не говорю сейчас врать клиентам про ожидаемую прибыль, ни в коем случае. Это не правильно.

Я говорю о том, что нужно преподносить себя правильно, чтобы ваш клиент чувствовал ваш подход и вашу ценность.

Подумайте над мыслью: Самсунг имеют схожую начинку с айфоном, яблоко стоит в 2 раза дороже, но берут именно его. Почему?

Вариант 1. Я правильно понимаю, что в целом наше предложение Вас устраивает?

Вариант 2. Скажите, удалось в коммерческом закрыть все Ваши вопросы? Если берете паузу на осмысление, возможно нужна какая-то доработка КП или дополнительные комментарии от специалистов.

Вариант 3. Отлично, что вы хотите как-следует взвесить все за и против. Но должен вас предупредить, предложение действует еще только 3 дня, потом акция закончится.

Вариант 4. Я вас понимаю, это надо обдумать. Советую также обдумать … (называете самые выгодные характеристики услуги, чтобы еще раз сконцентрировать на них внимание).

Давайте говорить на чистоту — в 50%, если не 100% “Я подумаю” означает слив.

Это просто мягкий отказ. Клиенты в итоге сольются.

SMM-специалист продает свои услуги предпринимателям, они принимают решения очень быстро и, если у вас не получилось это сделать за созвон+КП, то вряд ли он уже купит в будущем, когда все обдумает.

Чем больше он думает, тем меньше у вас шансов, поэтому единственный нормальный вариант под номером 3, он хоть как-то пытается закрыть возражение.

Остальные варианты — попытка быть тем самым хорошим парнем для всех, их никто не любит.

Вариант 1. А если мое предложение позволит Вам больше зарабатывать?

Вариант 2. Некоторые наши клиенты сначала тоже так говорили, но узнав условия, до сих пор остаются с нами.

Вариант 3. Если бы мое предложение было таким же, как у всех я бы не посмел отнимать у Вас время на пустые разговоры.

Вариант 4. А я и не ждал, что Вы сразу заинтересуетесь. Это вполне нормально, что у Вас такая реакция. Давайте я Вам расскажу в двух словах, то, что Вас может заинтересовать, но перед этим позвольте мне задать несколько вопросов. Договорились?

Вас же тоже бесит, когда вам звонит Ростелеком, МТС и т. д и пытаются впарить домашний интернет, он вам не нужен, но их менеджер не сдается и вот так вот закрывает ваше возражение не интересно.

Вы же прям таки обожаете их за эти бесценные навыки продаж.

Говорите “Не интересно”, они произносят скрипт, читают дальше и вы прямо сразу покупаете, а не сбрасываете трубку.

Человек, который продает SMM услуги — ищет себе клиента, партнера, если углубляться.

А не пытается впарить что-то лишь бы было.

Скрипты явно протухшие, копирайтеры, которые их пишут особо не парились и копировали их из старых книг и тренингов, которые использовались еще лет 30 назад.

Статей с такими скриптами просто куча, и главное в них это прибавка «Для SMM-специалистов” или "Для продажи экспертных услуг”.

Складывается ощущение, что никто из них вообще не знает ничего про SMM, просто в тех задании были эти слова.

В этой статье я разобрал почему эти скрипты не работают, поэтому у вас справедливый вопрос, какие же скрипты работают, как отвечать клиентам?

А что если я вам скажу, что скрипты вообще не работают? Вот прям совсем?

Как тогда продавать?

Разберу это в следующих статьях, а пока вы можете подписаться на мой телеграм канал, где несколько раз в неделю рассказываю о фишках, которые улучшат ваши продажи в формате узнал — применил — получил результат.

Телеграм канал

Мой личный вк