Что и как нужно публиковать, чтобы люди у вас покупали?

Мы в E-Shishkova Agency каждый день отвечаем на этот вопрос нашим клиентам. Собрали для вас выжимку из нашего опыта и кейсов, которой с радостью поделимся в этой статье. После неё у вас точно не останется вопросов по теме: "Как продавать через контент".

Это полная картина о вашем продукте или услуге, которая поможет человеку сделать выбор. Удивлены? Да, это не любимые многими продающие посты с обязательным призывом купить в конце.

Из-за лавины информации, выливающейся на читателя ежедневно, аудитория становится очень избирательной. Человек чётко отличает желание “впарить” от желания позаботиться о нём. Бережливая и уважительная стратегия – самый лучший вариант сегодня. Поэтому продающим, по факту, можно считать практически любой контент, который не продаёт напрямую. Рассказывайте истории о бренде, пробуждайте в читателе воспоминания и побуждайте к нужным эмоциям, спрашивайте мнение аудитории, чтобы показать её важность и сопричастность к созданию продукта и т.п. Такой контент продаёт гораздо лучше “продающего” во всеобщем понимании. Давайте разберём конкретные примеры и антипримеры такого контента.

- Конечно, лучше всегда сообщать читателю, что мы от него хотим: нажми, перейди, отправь, сохрани, оплати и т.п. Но главной функцией соцсетей всегда будет развлечение. Отсюда и популярность всевозможных вовлекающих и игровых механик. Покупать играюче и легко. Это ли не удовольствие? Помните об этом и старайтесь избегать агрессивных, грузных продаж в лоб. Ассоциируйте процесс покупки своего продукта с чем-то приятным.

- Забудьте старое, любимое многими, правило о процентном соотношении того или иного контента. Продающего 70%, развлекательного 20%, какого-то ещё 10%. Можно развлекая продавать. Или, не продавая, вовлекать в диалог, но купят всё равно. Понимаете? Нет чёткой грани между тем или иным контентом. Вопрос вашей креативности и умения переплетать смыслы. Но что точно можно сказать, что весь контент выполняет прогревающую функцию: несёт в себе ту информацию, которая помогает человеку принять решение о покупке.

- Продавать через боль и проблему это, конечно, хорошо. Но не стоит перебарщивать. Особенно сейчас, когда у всех и так обострённое ощущение тревоги. Адаптируйте триггеры согласно времени и ситуации. Выстраивайте отношения со своей аудиторией на перспективу, а не настраивайтесь на сиюминутную продажу. Чтобы к вам захотели вернуться снова и снова.

- Чем длиннее технически путь от желания купить до факта покупки, тем меньше вероятности, что она вообще состоится. Забудьте про любимую многими интригу – не писать стоимость продукта. Максимально автоматизируйте процесс покупки, чтобы в идеале он состоял из пары кликов. Если покупатель испытывает раздражение в момент покупки, всё, вы пропали.

- Продавать не через ЧТО, а продавать через ПОЧЕМУ. Сухие описания преимуществ или, ещё хуже, технических характеристик. Если речь идёт не о сложных b2b продажах, то простому обывателю не очень важно, какие внутренности имеет УЗИ-аппарат клиники, например. Человеку надо быстро, сервисно, по приемлемой стоимости и чтобы печать на обследование поставили. Поэтому описание ЧТО вы предлагаете тут губительно. Продавать следует идею – ПОЧЕМУ эту процедуру стоит сделать у вас.

- Погрузите в картинку контентом. Опишите картину успешного и беззаботного будущего, которое может стать доступно благодаря вашему продукту. Вызывайте приятные эмоции. Речь не идёт об обмане или недостоверных фактах, лишь бы картинка была. Подумайте, как ваш продукт может упростить жизнь и повлиять на её статус, если это применимо.

- Вплетайте в контент самые базовые человеческие потребности: желание быть одобренным, почувствовать себя в безопасности и т.п. Практически любой продукт закрывает ту или иную базовую потребность. Пофантазируйте на эту тему.

- Используйте триггер уникальности – чем именно ваш продукт особенный. А может быть он делает особенным человека? Закрытый клуб, специальная распродажа для своих и т.п. Ну и про щедрость не забывайте. А точнее, создавайте такой эффект для покупателя. Давно продуманную кампанию с подарками и скидками преподнесите как спонтанную. Вот потому что нам так захотелось и мы так вас любим. Это окажет совсем другой эффект.

Обратили внимание, что нигде выше нет прямого описания и призыва купить? Покупатель не глуп и сам принимает решение на основании полученной информации. Задача контента – подтолкнуть к принятию верного решения и рассказать, какую его проблему решает тот или иной продукт.

Чтобы ваш классный продающий контент посмотрели, сначала надо обратить на него внимание. Здесь очень важную роль играют заголовки. Это первые фразы, которые увидит аудитория. И буквально за пару секунд примет для себя решение, проваливаться в этот контент или нет.

Мы взяли примеры из книги-бестселлера “Как написать хорошую рекламу?”, Viktor O. Schwarb. Там, правда, даётся 100 заголовков, но мы отобрали для вас 10 самых интересных. Прочитайте и подумайте, как вы можете адаптировать их к своей аудитории:

• Что должен знать каждый трейдер о биржевом бизнесе
• Статья для женщин, которые выглядят старше своего возраста
• Как удержать внимание аудитории на 30-ти минутном выступлении
• Выкиньте ваши сковородки!
• Маленькие траты, которые делают людей бедными
• Преступления, которые мы совершаем против своего тела
• Ваш ребёнок когда-нибудь стыдил вас?
• 6 типов менеджеров по продажам. А какой из них ты?
• Невероятно, что такие картины могут столько стоить
• Как завоевать любовь окружающих и влиять на людей?

Стоит ли говорить, что за любым из этих заголовков может скрываться текст с продажей чего угодно. Подпишитесь и найдёте ещё больше интересных примеров каждый день в нашем Телеграм-канале.

А в комментариях под статьёй предлагаем вам потренироваться и предположить, почему тот или иной заголовок привлёк к себе в своё время такое внимание и имеет все шансы сработать также эффективно и сейчас.