Воронка продаж для обучающего курса по программированию

Как мы сделали воронку продаж обучающего курса, которая окупается.

Бизнес в интернете состоит из трафика и конверсий. Если вложения в трафик окупаются продажами с определёнными показателями, то у вас всё хорошо. Если не окупаются, то рано или поздно бизнес (или проект) нужно будет закрыть.

В этой статье я расскажу, как мы сделали воронку автоматических продаж для обучающего курса по программированию, которая стабильно работает в течение 2-х лет. Причём окупаемость достигается в первые же часы с момента появления лида в воронке, что позволяет нам в последующие дни-недели-месяцы зарабатывать.

Хороший рецепт начинается с ингредиентов. В нашем случае основой становится курс по программированию для начинающих («Азбука программирования на языке Си»), продажи которого мы предварительно (до создания воронки) оттестировали на основной базе подписчиков нашей email-рассылки. По результатам запуска курс уверенно продался более, чем на миллион рублей, что говорит о его потенциале для широкой аудитории.

Успешно протестировав продажи на «тёплой» базе подписчиков, мы также получили положительные отзывы от покупателей. Это окончательно убедило нас в необходимости вывода курса на открытый рынок для продажи холодному трафику (тем людям, которые до этого не оставляли нам свои контакты).

Смущало только одно: ранее для новых подписчиков мы предлагали только дешёвые курсы за 200-1200 руб., цена «Азбуки программирования на языке Си» составляла 5000 рублей (со скидкой), что выбивалось из нашей стандартной схемы.

Кроме этого, наша практика показала, что покупка трафика напрямую на лэндинг (продающий текст) с кнопкой заказа, — выброшенные на ветер деньги. Поэтому вторым компонентом нашей воронки стала мини-книга «Путь в программисты» (объём - 38 стр. формата А4, включая картинки). Книгу написал автор курса, что позволило решить сразу 3 задачи:

В конце книги - ссылка на покупку, которая отлично сработала (цифры я дам ниже).

У нас есть мини-книга, которая станет лид-магнитом. Мы будем отдавать её за контактные данные лида, то есть за подписку на нашу рассылку. Следующим шагом стала подготовка страницы подписки. На ней перечислены выгоды от подписки, что человек получит и регалии автора. Конверсии таких страниц на холодном трафике составляют 5-40%, в зависимости от источника.

После подписки (ввода email и нажатия кнопки «Получить книгу») лид попадает на страницу подтверждения подписки, на которой мы предлагаем ему заглянуть в почтовый ящик, где его уже ждёт письмо со ссылкой подтверждения. Подтвердив подписку, он оказывается на странице «Спасибо за подписку» (thank you page), где видит ссылку на обещанную бесплатную книгу и наше предложение в таком формате:

На этой странице подписчик может скачать/прочитать книгу «Путь в программисты» или перейти к предложению курса со скидкой. Курс стабильно покупают, и уже на этом этапе наша воронка окупается. Далее лид получит серию из автоматических писем (автореспондер), которая продолжает продавать ему курсы по теме. Схематично воронка выглядит так:

Трафик играет в нашем случае огромную роль и ему можно посвятить огромный материал, но основными источниками для нас стали Яндекс.Директ и реклама в рассылках.

Для удобства я взял полгода работы воронки, во время которых не проводилось хитрых экспериментов - с 1 мая по 1 ноября 2018 года. Продажи я указываю без учёта автореспондера (он растянут на целый месяц), ниже указан оборот только на этапе получения подписчиком бесплатности.

Ключевые показатели:

То есть прибыль (пусть и микроскопическая) была получена в самом начале пути подписчика по нашему маркетинговому туннелю. Затем мы будем зарабатывать на продажах с автореспондера, календарных акциях и т.п. Но, ключевое, мы окупаем затраты на рекламу сразу.

Теперь рассмотрим воронку подробнее:

64 230 посетителей страницы подписки конвертировались в 16 358 подписчиков (те, кто оставили email и подтвердили его).

Это 25% конверсии. Очень хорошо! (Сразу оговорюсь, что конверсия в разных источниках трафика будет существенно отличаться, разброс может составить от 10 до 40%).

На этом этапе подписчик видит страницу подтверждения подписки (скриншот выше). На красивую зелёную кнопку шага №2 нажали 4 781 (29% от тех, кто открыл эту страницу).

Из этих 4781 кликов мы получили 44 продажи. Порядка 1% конверсии. Не самый топ, конечно, но для холодного трафика и чека ~5000 руб. пойдёт.

Но и это ещё не всё!

В конце нашей прекрасной бесплатной книги читателя также ждала ссылка на продающий текст. По ней было меньше кликов, но она тоже дала существенный прирост продаж. Переходов: 3081 (18% от подписчиков), продаж: 22.

Обе ссылки (из страницы после подписки и в конце бесплатной книги) сработали и принесли нам деньги.

На каждой ссылке стоят метки (каналы рекламы), которые записываются в момент подписки и создания заказа. Каждому контакту (лиду) в CRM проставляется метка его первого попадания в базу (например, «Яндекс.Директ кампания №1 программирование»), а при создания счёта указывается канал рекламы, который система зафиксировала при заказе (например, «Ссылка с заключения бесплатной книги по программированию»).

Затем в отчётах можно посмотреть все возможные срезы: и оплаты по конкретному каналу рекламы, и сколько принес в целом источник трафика. Настраиваются каналы рекламы и отчёты в CRM «АвтоОфис»

Также мы сделали связку с Яндекс.Директом и можем смотреть возврат инвестиций в режиме онлайн, делая разрезы по кампаниям, площадкам и ключевикам. Изучая эти отчёты, мы фильтруем те источники, которые дают любопытных, но неплатежеспособных лидов.

Грамотно составленное предложение, хорошо настроенная воронка и тщательно отобранные источники трафика дают отличный результат в деньгах, который позволяет окупить затраты на рекламу практически мгновенно. Получать прибыль мы начинаем на повторных продажах по уже набранной и тёплой базе подписчиков.

Главное: составить хорошее предложение, которое может зайти на широкою аудиторию. Затем нужно настроить и оттестировать все этапы воронки на разных источниках трафика, параллельно отключая менее эффективные.