Сила 1% или как образовательным проектам зарабатывать больше на всем пути клиента
В этой статье подготовил для вас исследование, в котором узнаете, как образовательным онлайн-проектам поднять выручку минимум на 25%, увеличив конверсию на каждом этапе пути клиента всего на 1%. Прочитайте статью до конца, ведь по итогу получите конкретный набор действий для роста вашего проекта в нынешних реалиях.
Давайте начистоту. Трафик дорожает… и это уже не выдумка таргетологов и контекстологов, которые пытаются найти отговорку тому, что не хотят работать или не делают результат, а реалии сегодняшнего дня.
Эксперты MOAB проанализировали данные рекламных кампаний собственного агентства, дружественных агентств и сервиса Click. В выборку попадали только кампании и домены, у которых за отчетный период было не менее 30 и 100 кликов соответственно.
По данным MOAB, за январь-июль 2022 года:
Стоимость клика в VK выросла на 43% за январь-ноябрь 2022 года, а в Яндекс Поиске – на 26%. (Источник: ppc.world)
Рост цены клика в Яндексе и VK связан в первую очередь уходом Google Ads и соцсетей Meta* из России, а также борьбой VK и Telegram за российскую аудиторию. Отключение зарубежных рекламных площадок повысило конкуренцию на отечественных сервисах.
Если говорить про образовательные проекты: языковые школы, школы ЕГЭ, детские центры, в которых путь клиента не из быстрых – заявка, квалификация, назначение пробного урока, доходимость до пробного урока, покупка, повторная продажа. На каждом из этих этапов часть потенциальных клиентов отваливается, и в нынешних реалиях важно сделать так, чтобы на каждый следующий этап переходила большая часть покупателей, особенно когда трафик дорожает.
Давайте сейчас вместе посчитаем, как улучшение конверсии на 1% повлияет на вашу выручку. Возьмем конкретные цифры и вместе посмотрим на результат в конце.
Предположим, что наш бюджет – 200.000 рублей в месяц. С него получим 15.000 переходов на нашу посадочную страницу, будь то лид-форма, сайт, квиз и так далее. Пусть процент оставления заявки с 15.000 переходов составит 5%, соответственно, мы получим 750 лидов с 15.000 переходов.
А теперь давайте представим, что мы подняли на 1% конверсию на посадочной странице. Теперь мы получаем 900 лидов вместо 750! Только что 1% принес вам 150 новых лидов.
Как поднять конверсию на этом этапе:
- аналитика действий клиента через вебвизор для понимания причин отказа
- добавить pop-up окно с утепляющим лид-магнитом
- онлайн-консультант на сайт
- добавить виджет для захвата данных через месседжеры
- форма с предложением перезвонить
- провести актуальный Custdev и проработать смыслы и офферы, проверить, насколько последовательно выстроена ваша лестница пути клиента и не заставляете ли вы человека перепрыгивать на следующий этап, где уровень стресса превышает уровень желания
Подробнее о том, как поднять конверсию в вашем образовательном проекте расписали на примере языковых онлайн-школ. Смотрите тут 👉 https://vk.com/@zayvkidlyashkol-kak-yazykovye-onlain-shkoly-ezhednevno-teryaut-vyruchku
Продолжаем. С 750 лидов квалифицированных будет примерно 65%. Соответственно, на следующий этап воронки перейдет 488 лидов.
Теперь поднимем конверсию всего лишь на 1%, и вы увидите, как, соответственно, получим 495 лидов. И снова всего один процент принес дополнительных (или не потерянных) 7 лидов.
А теперь давайте посчитаем 66% при 900 лидах. В таком случае мы получаем 594 лида, прошедших квалификацию и перешедших на следующий этап воронки.
Итог: всего 1% помог квалифицировать на 106 лидов больше.
Как поднять конверсию на этапе квалификации:
- Внедрить страницу «спасибо» после оставления заявки с утепляющим бонусом для клиента
- Внедрить аналитическую систему дожима клиента с привязкой к AmoCRM и переходом по этапам воронки
- Протестировать WantResult, установленный на сайт, который позволит выцеплять лидов, зашедших на сайт, но не оставивших заявку
- Добавить канал коммуникации, в который клиент переходит сам – будь то воронка ВК, Телеграм или Ватсап, что повысит лояльность за счет контент-маркетинга вместо менеджера, который будет назойливо звонить или стучаться в мессенджеры
Следующий– это пробный урок / диагностика.
Предположим, в проекте средняя доходимость до ключевого этапа воронки (КЭВ) = 50%. Значит, с 488 лидов на пробный урок дойдут 244 человека.
А теперь вновь поднимем конверсию на 1%. Соответственно, на (КЭВ), который является бюджетонаполняющим этапом бизнеса, придет на 249 людей, а значит у вас будет на 1-3 новых клиентов больше (в зависимости от системы продаж).
А теперь давайте посчитаем 51% с 594 лидов с нашей «усовершенствованной» воронки. Мы получаем 303 лида, пришедших на пробный урок, вместо 244.
Как поднять конверсию при записи на пробный урок:
- Выстроить систему продаж, при которой менеджер не перепрыгивает с лестницы ценностей и не рассказывает про курс на этапе записи на пробный урок, а ПРОДАЕТ пробный урок. (Пример: представьте, что вы хотите пойти на лекцию к новому преподавателю, но еще с ним не знакомы. И ваш друг, который уже был у него на лекции, хочет, чтобы вы пошли с ним. Если он будет рассказать вам про его крутые учебники, про его дополнительные занятия, про его курсы, то вам это вряд ли будет интересно, потому что изначально вы хотите прийти на лекци и понять понравится ли он именно вам. Друг должен рассказывать про то, как проходит лекция, что интересного на ней будет, про какие-то особенности преподавателя, про его юмор, шутки, про его подход, и почему, допустим, на его лекциях студенты не засыпают и не залипают в телефоны)
- Понять, какой результат от пробного занятия / урока / диагностики получает ваш клиент. Ему должно быть интересно прийти, вне зависимости – купит ли он основной продукт или нет. Ему важно получить конкретный результат с этого этапа.
- Выстроить систему дожима в автоворонке с подвязкой под AmoCRM, чтобы делать дополнительные касания с клиентом не только через менеджера, но и через контент-маркетинг.
Отлично! Мы привели кучу людей на ключевой этап воронки. Теперь пройдемся по этому этапу и посчитаем сколько денег нам заработает 1% конверсии.
Предположим, что конверсия продаж с пробного урока составляет 49%. Это значит, что с 244 у вас купит 120 человек.
Но, подняв конверсию на 1%, у вас купят 122 человека. При среднем чеке 10.000 – это дополнительные 20.000 рублей к выручке (БЕЗ УЧЕТА LTV)
А теперь посчитаем конверсию в 50% с 303 лидов – 152 новых клиента в ваш образовательный проект.
Как поднять конверсию на этапе продаж:
- Провести актуальный CustDev.
- Доработать продукт под запросы аудитории – НЕ ПЫТАТЬСЯ НАЛОЖИТЬ ДЕЙСТВУЮЩИЙ ПРОДУКТ НА ЗАПРОСЫ АУДИТОРИИ, А РАЗРАБОТАТЬ / ДОРАБОТАТЬ ПРОДУКТ ПОД ЗАПРОСЫ ВАШЕЙ АУДИТОРИИ.
- Выстроить систему дожимов и касаний в автоворонке и через отдел продаж.
- Провести тренинги с менеджерами, разработать майнд-карту для отработки каждого возражения и ответа на него
- Выстроить систему бонусов с one-time оффером, которые получат ваши новые клиенты при покупке основного продукта (бонус курс, 2 бесплатных занятия и т.п.)
Подведем итоги: было 4 этапа, и на каждом мы подняли конверсию на 1%. Соответственно, мы получили 152 новых клиента вместо 120.
Если мы берем средний чек продукта =10.000 рублей, то получаем дополнительную (непотерянную) выручку в 320.000 рублей. Представьте, если поднять конверсию на 2%? Ана 3?. И это мы еще не разобрали этап повторных продаж и повышения среднего чека…
Но это не все! Теперь давайте быстро посчитаем вашу выручку, если мы поднимем бюджет на 100.000 рублей.
Итог: вы получаете 2.270.000 выручки вместо 1.830.000 . И снова повышение на 1% каждого этапа пути клиента помогло нам заработать 440.000 рублей.
О том, как не слить бюджет и получать лидов дешевле с помощью рекламы, подробно рассказали в кейсе на примере школы китайского языка. Подробнее тут 👉 https://vk.com/@-215513241-kak-vystroit-stabilnyi-potok-zayavok-v-3-5-raz-deshevle-chem
Теперь вы знаете, что 1% - это много. И на одном проценте повышение конверсии не заканчивается. Поднимите показатели на 2-5% на каждом этапе воронки и увеличите вашу выручку минимум в 3 раза. Если для вас важно понять, как прямо сейчас внедрить инструменты, которые конверсию повысят, то приглашаю вас на бесплатную диагностику.
Что будет на диагностике:
- Мы анализируем то, что у вас работает уже сейчас, и находим как повысить конверсию на каждом этапе пути клиента (снизить стоимость лида, поднять квалификацию в дозвон, повысить доходимость до пробного урока и т. д.)
- Определяем к какой выручке Вы хотите прийти, считаем сколько заявок и продаж нужно для достижения этой выручки
- Вы получаете конкретные инструменты для реализации намеченного плана по выручке на ближайший квартал
Для кого подойдет диагностика:
- Вам нужные заявки на постоянной основе
- Вы уже вкладываете в платные каналы трафика от 100 тыс ₽ в месяц
- У вас есть отдел продаж или менеджеры, которые могут обрабатывать от 5-10 заявок в день
На декабрь осталось 5 мест на диагностику. В этом году у вас есть возможность попасть на нее бесплатно. Записаться можно тут 👉 https://vk.me/dmitriyionichev
Все верно! Но может получится так, что расходы которые понесет проект на увеличение конверсии на 1% на каждом этапе воронки — может составить как раз таки эти 25% выручки.
Антон, согласен, бывают моменты, когда для поднятия выручки, нужно взять консалтинг или аудит от экспертов по конкретному этапу воронки, чтобы увеличить конверсию. В таком случае действительно расходы будут, НО если мы говорим про любой образовательный онлайн проект, то бюджетообразующим фактором является LTV клиента, а в школах ЕГЭ, в языковых школах, он может быть в среднем около 1 года.
Так же стоит отметить, что трафик в оптимизированную воронку, по сути, продолжится, что приведет еще к большему накоплению потенциала и продаж, и разовый вклад кратно окупится в будущем