Как таргетологу начать нормально продавать?

Полная структура сделки, которую использую сам. От поиска клиентов — заканчивая подписанием договора

Всем привет с вами Увяткин Тимур — рассказываю, как фрилансеру перестать убиваться за копейки и начать продавать свои услуги за нормальный чек.

Под прошлой моей статье сказали, что мало контента и наполненности, что же — хотели, получите.

Самая важная мысль, которую стоит понять таргетологу или любому другому фрилансеру: От чего зависит мой доход?

От того как круто вы ведете проекты? Возможно.

Если у одного таргетолога не лучшие результаты и 5 клиентов по 20к, а другой — гениальный, делает крутые результаты лучше рынка, но у него 1 клиент за 25к. Какой больше зарабатывает и лучше живет.

Ответ очевидный, конечно.

Если вам нужны деньги в моменте — что вы сделаете?

Пройдете курс по таргету? Купите консультацию, как круче настроить рекламу?

Чтобы заработать — нужно продать. А кому продать? А зачем продать?

Вот сели работать вы в 9 часов утра, встали в 6 вечера. Сколько вы заработали за день? Сколько вы сделали целевых действий для роста в доходе?

Был ли хоть один созвон с потенциальным клиентом? А сколько откликов оставили?

Да, сейчас я говорю о продажах, потому что это проблема огромного числа таргетологов.

Но это работает в обе стороны. Я качался по большей степени в продажах, рост был, но он уперся в потолок. Я закрывал по 3-4 клиента в месяц на хороший чек, но они надолго не задерживались. Только когда я прокачался в таргете до уровня своих продаж — пошел стабильный и большой доход, как раз тот что я хотел.

То есть нужно соблюдать баланс.

Если ты сейчас чувствуешь, что ты делаешь крутые результаты клиентам, но сидишь на одном и том же доходе, нет стабильного потока клиентов — статья для тебя.

В статье поговорим про:

О всех способах поиска не будем говорить, потому что эксперт в своих чек-листах извращается как может, видел даже “100 способов поиска клиентов”. Я так делать не буду, расскажу о том, как делаю я, чтобы стабильно делать 3-4 лида в день.

Самый дешевый и простой способ по моему мнению — рассылка.

Откуда брать номера? Из парсеров или собирать вручную. Почти у каждого таргетолога есть парсер, сегменто, ТХ и еще куча других. В них можно собрать вашу ЦА. Допустим админы сообществ Детских центов.

Получится база на пару тысяч номеров. Сразу скажу — если у вас получилось сделать себе базу 20 тысяч номеров — рано радоваться. База скорее всего будет супер сырая и конверсия будет с нее минимальная. Для каждой ниши значения разные, лучше старайтесь собирать базы более узкие, то есть не все Детские центры, а Детский Центр раннего развития.

Таким образом можно будет улучшить нашу рассылку, более узко обозначив нишу.

Далее мы запускаем авторассылку, либо пишем вручную, использую прямую ссылку wa. me/xxxxxxxxxxx где ххх номер телефона без “+” и пробелов.

Составляем оффер — тут нужно тестировать, у всех заходят разные.

Обязательно советую: обозначить нишу, указать кейс и закрывать на следующие действие.

По понятным причинам не буду палить свою актуальную рассылку.

Советую ее обязательно делать, если идти без нее — будет много лишних созвонов.

Мои вопросы:

Если ответы нас устраивают — планируем созвон.

Почему именно эти вопросы? Если кратко: нам нужно определить кто наш клиент, будем ли мы с ним работать?

Формируем вопросы исходя из наших запросов.

Уже в нескольких статьях разбирал несколько способов продаж — сверху-вниз, 4 вопроса от которых можно идти и фреймы. Поэтому на техниках не будем заострять внимание, чтобы не повторяться.

Конкретно о структуре:

Важно: на КП не всегда обязательно переводить, иногда о вас будет достаточно информации человеку, чтобы заключить сделку на месте. Тут нужно читать клиента и если он согласен — фиксируете сделку. Подписываете договор получаете оплату — начинаете работать.

Если чувствуете, что нужно немного дожать — ведете на КП.

Для меня первый созвон — всегда квалификационный, на нем я хочу найти как можно больше проблем клиента, узнать подойдет ли ему мой продукт.

И только на КП происходит реальная продажа. Созвон же нужен, чтобы подогреть.

Если вы продаете дешевый продукт — допустим дизайн группы в вк — фиксируйте сделку прямо на первом созвоне. Для этого вам нужно найти проблему и предложить решение. Рассказать почему оно подойдет человеку и что срок реализации пару дней. Не забывайте закрывать безопасность через свои кейсы.

Итак, мы создаем презентацию, майнд-карту или ноушен файл. Как хотите.

Я советую презентацию, чтобы усилить их качество — «iПрезентация” и »Идеальный Питч”

Книги помогут вам проводить именно презентацию, не читать монотонно 40 минут, а с интересом за 10 минут вытянуть всю суть и закрыть сделку.

По структуре:

Главное во время кп говорить уверенно, с интригой и внимательно следить, чтобы клиент не заскучал. Мозг человека такая штука — если я сейчас в статье начну упираться во что-то одно и лить воду вы ее выключите. Такие вот дела.

Не более 2-3 минут на одну тему, вовлекайте клиента в процесс. Можете потренироваться с другом. Идеальный питч — это когда ваш друг, который вообще не в теме слушает вас и хочет купить.

Не бойтесь шутить и как-то общаться с клиентов, признавать поражения где-то.

Если вы продаете трафик астрологу — почему мы бы не пошутить про свою натальную карту?

Я стараюсь созвониться всегда с камерой — чтобы видеть клиента, по лицу можно понять реакцию, скучает он или ему все нравиться.

Если будет хорошая реакция на статью — выложу свой питч с одним из клиентов, чтобы у вас был пример.

Ну а теперь — как же закрыть сделку

Главная ошибка, которую совершает большинство таргетологов и вообще всех кто продает свои услуги — они не продают. То есть окей мы прошлись по структуре, все красиво, клиенту нравится, но сделку не закрыли.

Ваша цель — закрыть сделку, а не провести красивую презентацию.

После КП говорим клиенту — ну что работаем?

Да, можно так прямо, даже нужно. Если есть возражения — закрываем их.

Если все прошло хорошо — их не будет. Будут узкие места — их также можно закрыть.

Не надо сразу отсылать клиента на подумать, лучше он решит на месте, если это возможно.

Запомни: управляешь продажей ты, клиент не таргетолог, он не знает как должна выглядеть продажа, нужно ли ему неделю думать, ждать или нужно прямо сейчас закрыть сделку и прислать деньги.

Если клиент согласен работать — обговариваешь с ним все условия и рассказываешь, что будет дальше.

Клиенту важно знать, каким образом сделка будет идти после того, как созвон окончиться.

От себя дополнительно: часто получается, что сама презентация намного меньше длиться, чем дальнейшее обсуждение. Найдите возражения клиента сами, раскопайте почему он еще не отправил вам деньги.

Я не призываю быть злодеем и трясти деньги с человека. Я призываю вас хорошо продать — а хорошая продажа — это когда человек полностью удовлетворен. Он не купил, потому что вы задолбали его, а потому что у него нет сомнений в качестве.

Считаю, что получилось очень емко, конечно, я только упоминал техники и не углублялся в них.

Что не упомянуто:

Считаю, что это лишнее, об этом я уже писал на vc и в своем телеграмм канале, подписывать не призываю, никаких действия для прочтения материала не нужно, все в закрепе в открытом доступе, переходи читай.