Сегодня я хочу с вами поговорить о конверсии. Как специалист по интернет-маркетингу и руководитель проектов e-com, я знаю, что понимание и изучение конверсии – это одна из основ успеха любого онлайн-бизнеса. Ведь именно конверсия позволяет оценить, насколько хорошо наши маркетинговые усилия приносят результаты и как эффективно работают стратегии и тактики, которые мы применяем.
В этой статье мы с вами подробно разберемся с тем, что такое конверсия, какие бывают типы и виды конверсий. Я уверен, что эта информация будет полезной как для начинающих, так и для опытных специалистов в области интернет-маркетинга, но и так же предпринимателям и всем кто хочет разобраться в конверсиях.
Приятного чтения.
Конверсия — ты вообще что такое?
Конверсия, коэффициент конверсии (conversion rate, CR) - это один из ключевых показателей эффективности, который отражает процентную долю пользователей, совершивших целевое действие.
Конверсию можно и нужно классифицировать:
- По размеру
- По этапам воронки продаж
- По типу действий
- По источникам трафика
1. По размеру:
- Макроконверсии: основные цели, такие как продажи, заказы, регистрации и подписки на услуги.
- Микроконверсии: вспомогательные цели, влияющие на успешность макроконверсий, например, добавление товара в корзину, просмотр отзывов, скачивание брошюр или заполнение контактных форм
2. По этапам воронки продаж:
Верхняя часть воронки: Показ рекламных материалов, переход по рекламе.
- Средняя часть воронки: вовлечение пользователей, регистрация, скачивание контента, подписка на материалы, заявка на звонок/сотрудничество, оформление заказа.
- Нижняя часть воронки: совершение оплаты, доставка, выполнение обязательств, повторные продажи.
3. По типу действий, конверсии связаны:
- С продажами: покупка товаров, заказ услуг, оплата подписки.
- С контентом: скачивание материалов, чтение статей, просмотр видео.
- С коммуникацией: заполнение контактных форм, подписка на рассылку, обратный звонок.
- С социальными действиями: репосты, лайки, комментарии, подписки на социальные сети.
4. По источникам трафика:
- Органический трафик: Конверсии, полученные из результатов поисковых систем, без использования рекламы.
- Платная реклама: Конверсии, полученные из различных платных рекламных кампаний, таких как контекстная реклама, медийная реклама или таргетированная реклама в социальных медиа.
- Социальные сети: Конверсии, полученные из социальных медиа, включая органический трафик и таргетированную рекламу.
- Реферальный трафик: Конверсии, полученные из внешних сайтов, которые ссылаются на ваш сайт.
- Прямой трафик: Конверсии, полученные от пользователей, которые вводят адрес вашего сайта напрямую в браузер или используют закладки.
- Директ-маркетинг: Конверсии, полученные из email,SMS/MMS рассылок, push-уведомлений, автодозвоны.
- Партнерский маркетинг: Конверсии, полученные из партнерских и аффилированных программ.
Так, а что такое микро- и макроконверсии?
Макроконверсии – это основные цели, которые преследуются в результате маркетинговых кампаний. Это могут быть продажи товаров или услуг, подписки на услуги, регистрация на вебинары, заполнение контактных форм и т.п. Макроконверсии прямо связаны с основными бизнес-целями и прибылью компании.
Микроконверсии – это вспомогательные цели(действия), которые пользователи совершают на пути к макроконверсиям. Примеры микроконверсий включают клики на баннеры, просмотры видео, добавление товаров в корзину, чтение блогов и т.д. Микроконверсии помогают отслеживать прогресс посетителей и оптимизировать пользовательский опыт.
Чтобы было более понятно в чем всё-таки разница, ответим на вопрос: какая разница!?
Какая разница между микро- и макроконверсиями?
Основная разница между макро- и микроконверсиями заключается в их влиянии на доходы компании и цели отделов. Макроконверсии являются конечными целями маркетинговых стратегий, в то время как микроконверсии служат вспомогательными шагами, которые ведут к достижению макроконверсий.
Оценка и анализ микроконверсий помогает определить, какие маркетинговые действия работают эффективно и какие можно улучшить для достижения лучших результатов.
Пример:
Можно увидеть высокий уровень микроконверсии, когда пользователи добавляют товары в корзину, но низкий уровень макроконверсии, когда они фактически совершают покупку. Это может указывать на проблемы в процессе оформления заказа или другие барьеры, которые необходимо устранить для повышения конверсии.
Мониторинг и оптимизация микроконверсий позволяют лучше понять потребности и предпочтения вашей аудитории, что в свою очередь приводит к увеличению макроконверсий.
Вот как пример 9 макроконверсий для интернет-магазина, которые могут быть основными:
- Продажа товара: Покупка товара на сайте является основной макроконверсией для большинства интернет-магазинов.
- Оформление подписки на платные услуги: Например, клиенты могут оформить подписку на премиум-доставку или VIP-членство.
- Заказ услуги или сервиса: Например, заказ услуги по установке или настройке приобретенного товара.
- Заказ обратного звонка: Клиент оставляет контактные данные с целью получения консультации или заказа товара по телефону.
- Заполнение формы заявки на расчёт стоимости или предварительный заказ товара: Например, для товаров, которые требуют индивидуальной настройки или предварительного заказа.
- Регистрация оптового клиента: Когда оптовые покупатели регистрируются на сайте для совершения крупных заказов.
- Реферальная программа: Когда клиенты привлекают новых покупателей, которые совершают покупки, в рамках реферальной программы.
- Покупка подарочных карт или сертификатов: Когда клиенты приобретают подарочные карты или сертификаты, которые могут быть использованы для оплаты товаров в будущем.
- Завершение оплаты подписки на рассылку с эксклюзивными предложениями: Когда клиенты оплачивают подписку на рассылку с эксклюзивными скидками и предложениями.
Представленные примеры макроконверсий показывают разнообразие возможных основных целей, которые могут быть установлены в зависимости от специфики вашего интернет-магазина и предлагаемых товаров или услуг.
В доп.нагрузку еще рассмотрим каждый пункт макроконверсии с соответствующими микроконверсиями, чтобы проиллюстрировать их взаимосвязь:
1. Продажа товара
- Просмотр каталога товаров
- Переход на страницу товара
- Добавление товара в корзину
- Просмотр корзины
- Начало процесса оформления заказа
- Ввод контактных данных и адреса доставки
- Выбор способа оплаты и доставки
- Подтверждение заказа
- Доставка товара
2. Оформление подписки на платные услуги:
- Изучение информации о платных услугах
- Переход на страницу оформления подписки
- Ввод контактных данных и платежной информации
- Подтверждение подписки
3. Заказ услуги или сервиса:
- Просмотр информации об услуге или сервисе
- Добавление услуги в корзину (если применимо)
- Заполнение формы заказа услуги
- Ввод контактных данных
- Выбор способа оплаты и подтверждение заказа
- Выполнение обязательств
4. Заказ обратного звонка:
- Нажатие на кнопку "Заказать обратный звонок"
- Заполнение формы с контактными данными
- Отправка заявки на обратный звонок
- Квалификация потенциального клиента
5. Заполнение формы заявки на расчёт стоимости или предварительный заказ товара:
- Изучение информации о товаре, требующем индивидуальной настройки или предзаказа
- Нажатие на кнопку "Рассчитать стоимость" или "Предварительный заказ"
- Заполнение формы с необходимыми данными
- Отправка заявки
- Квалификация потенциального клиента
6. Регистрация оптового клиента:
- Переход на страницу оптовых продаж
- Изучение условий оптовых закупок
- Заполнение формы регистрации оптового клиента
- Отправка заявки на регистрацию
7. Реферальная программа:
- Изучение условий реферальной программы
- Регистрация в реферальной программе
- Получение уникальной ссылки или промо-кода
- Распространение ссылки или кода среди друзей и знакомых
- Отслеживание статуса рефералов и начисления вознаграждений
8. Покупка подарочных карт или сертификатов:
- Переход на страницу подарочных карт или сертификатов
- Выбор номинала и дизайна подарочной карты или сертификата
- Добавление подарочной карты в корзину
- Ввод контактных данных и адреса доставки (если применимо)
- Выбор способа оплаты
- Подтверждение заказа
- Доставка
9. Завершение оплаты подписки на рассылку с эксклюзивными предложениями:
- Изучение информации о рассылке с эксклюзивными предложениями
- Нажатие на кнопку "Подписаться на рассылку"
- Ввод контактных данных и адреса электронной почты
- Выбор способа оплаты подписки
- Подтверждение оплаты подписки
Микроконверсии служат вспомогательными шагами на пути к достижению макроконверсий и позволяют определить проблемные области и возможности для оптимизации воронки продаж и улучшения пользовательского опыта.
Пример воронки продаж
Как микроконверсии влияют на достижение макроконверсии, можно представить в виде простой таблицы.
Рассмотрим воронку для макроконверсии "Продажа товара" в интернет-магазине:
На примере мы видим, конверсия на этапе "Переход на товар" составляет всего 50%, можно и нужно исследовать причины, по которым посетители не переходят на страницы товаров, и предпринять меры для улучшения этого показателя. Возможные проблемы могут включать непонятную навигацию, слабую презентацию товаров, медленную скорость загрузки страниц или отсутствие информации необходимой для принятия решения о переходе на страницу товара.
Проанализировав, составляем гипотезы, план работ и внедрям улучшения на каждом этапе воронки продаж, основываясь на данных о микроконверсиях, мы повышаем вероятность успешного достижения макроконверсии.
И помните, важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий».
В заключении хочу поделиться с вами главной мыслью этой статьи: чтобы добиться ошеломительных результатов с минимумом усилий, вам стоит развить умение декомпозировать макроконверсии (основные цели) на микроконверсии.
Не бойтесь экспериментировать и анализировать все этапы взаимодействия с клиентами. Ведь именно так вы сможете выявить и устранить проблемные моменты, а также определить те точки роста, которые помогут вам увеличить конверсию и, в конечном итоге, успех вашего интернет-проекта.
Вместо того чтобы тратить уйму времени и сил на общую картину, вы сможете сконцентрироваться на маленьких, но важных шагах, которые в итоге приведут вас к большим результатам.
Помните, что главное – понимать последовательность процессов и искать возможности для оптимизации на каждом этапе.
Подписывайтесь на мой Telegram канал: @MyConversionRate