Конверсии(CR).Полный гайд. Как считать, какие еще микро- и макроконверсии?

Сегодня я хочу с вами поговорить о конверсии. Как специалист по интернет-маркетингу и руководитель проектов e-com, я знаю, что понимание и изучение конверсии – это одна из основ успеха любого онлайн-бизнеса. Ведь именно конверсия позволяет оценить, насколько хорошо наши маркетинговые усилия приносят результаты и как эффективно работают стратегии и тактики, которые мы применяем.

В этой статье мы с вами подробно разберемся с тем, что такое конверсия, какие бывают типы и виды конверсий. Я уверен, что эта информация будет полезной как для начинающих, так и для опытных специалистов в области интернет-маркетинга, но и так же предпринимателям и всем кто хочет разобраться в конверсиях.

Приятного чтения.

Конверсия, коэффициент конверсии (conversion rate, CR) - это один из ключевых показателей эффективности, который отражает процентную долю пользователей, совершивших целевое действие.

По размеру
По этапам воронки продаж
По типу действий
По источникам трафика

Макроконверсии: основные цели, такие как продажи, заказы, регистрации и подписки на услуги.
Микроконверсии: вспомогательные цели, влияющие на успешность макроконверсий, например, добавление товара в корзину, просмотр отзывов, скачивание брошюр или заполнение контактных форм

Верхняя часть воронки: Показ рекламных материалов, переход по рекламе.
Средняя часть воронки: вовлечение пользователей, регистрация, скачивание контента, подписка на материалы, заявка на звонок/сотрудничество, оформление заказа.
Нижняя часть воронки: совершение оплаты, доставка, выполнение обязательств, повторные продажи.

С продажами: покупка товаров, заказ услуг, оплата подписки.
С контентом: скачивание материалов, чтение статей, просмотр видео.
С коммуникацией: заполнение контактных форм, подписка на рассылку, обратный звонок.
С социальными действиями: репосты, лайки, комментарии, подписки на социальные сети.

Органический трафик: Конверсии, полученные из результатов поисковых систем, без использования рекламы.
Платная реклама: Конверсии, полученные из различных платных рекламных кампаний, таких как контекстная реклама, медийная реклама или таргетированная реклама в социальных медиа.
Социальные сети: Конверсии, полученные из социальных медиа, включая органический трафик и таргетированную рекламу.
Реферальный трафик: Конверсии, полученные из внешних сайтов, которые ссылаются на ваш сайт.
Прямой трафик: Конверсии, полученные от пользователей, которые вводят адрес вашего сайта напрямую в браузер или используют закладки.
Директ-маркетинг: Конверсии, полученные из email,SMS/MMS рассылок, push-уведомлений, автодозвоны.
Партнерский маркетинг: Конверсии, полученные из партнерских и аффилированных программ.

Макроконверсии – это основные цели, которые преследуются в результате маркетинговых кампаний. Это могут быть продажи товаров или услуг, подписки на услуги, регистрация на вебинары, заполнение контактных форм и т.п. Макроконверсии прямо связаны с основными бизнес-целями и прибылью компании.

Микроконверсии – это вспомогательные цели(действия), которые пользователи совершают на пути к макроконверсиям. Примеры микроконверсий включают клики на баннеры, просмотры видео, добавление товаров в корзину, чтение блогов и т.д. Микроконверсии помогают отслеживать прогресс посетителей и оптимизировать пользовательский опыт.

Чтобы было более понятно в чем всё-таки разница, ответим на вопрос: какая разница!?

Основная разница между макро- и микроконверсиями заключается в их влиянии на доходы компании и цели отделов. Макроконверсии являются конечными целями маркетинговых стратегий, в то время как микроконверсии служат вспомогательными шагами, которые ведут к достижению макроконверсий.

Оценка и анализ микроконверсий помогает определить, какие маркетинговые действия работают эффективно и какие можно улучшить для достижения лучших результатов.

Пример:

Можно увидеть высокий уровень микроконверсии, когда пользователи добавляют товары в корзину, но низкий уровень макроконверсии, когда они фактически совершают покупку. Это может указывать на проблемы в процессе оформления заказа или другие барьеры, которые необходимо устранить для повышения конверсии.

Мониторинг и оптимизация микроконверсий позволяют лучше понять потребности и предпочтения вашей аудитории, что в свою очередь приводит к увеличению макроконверсий.

Продажа товара: Покупка товара на сайте является основной макроконверсией для большинства интернет-магазинов.
Оформление подписки на платные услуги: Например, клиенты могут оформить подписку на премиум-доставку или VIP-членство.
Заказ услуги или сервиса: Например, заказ услуги по установке или настройке приобретенного товара.
Заказ обратного звонка: Клиент оставляет контактные данные с целью получения консультации или заказа товара по телефону.
Заполнение формы заявки на расчёт стоимости или предварительный заказ товара: Например, для товаров, которые требуют индивидуальной настройки или предварительного заказа.
Регистрация оптового клиента: Когда оптовые покупатели регистрируются на сайте для совершения крупных заказов.
Реферальная программа: Когда клиенты привлекают новых покупателей, которые совершают покупки, в рамках реферальной программы.
Покупка подарочных карт или сертификатов: Когда клиенты приобретают подарочные карты или сертификаты, которые могут быть использованы для оплаты товаров в будущем.
Завершение оплаты подписки на рассылку с эксклюзивными предложениями: Когда клиенты оплачивают подписку на рассылку с эксклюзивными скидками и предложениями.

Представленные примеры макроконверсий показывают разнообразие возможных основных целей, которые могут быть установлены в зависимости от специфики вашего интернет-магазина и предлагаемых товаров или услуг.

В доп.нагрузку еще рассмотрим каждый пункт макроконверсии с соответствующими микроконверсиями, чтобы проиллюстрировать их взаимосвязь:

Просмотр каталога товаров
Переход на страницу товара
Добавление товара в корзину
Просмотр корзины
Начало процесса оформления заказа
Ввод контактных данных и адреса доставки
Выбор способа оплаты и доставки
Подтверждение заказа
Доставка товара

Изучение информации о платных услугах
Переход на страницу оформления подписки
Ввод контактных данных и платежной информации
Подтверждение подписки

Просмотр информации об услуге или сервисе
Добавление услуги в корзину (если применимо)
Заполнение формы заказа услуги
Ввод контактных данных
Выбор способа оплаты и подтверждение заказа
Выполнение обязательств

Нажатие на кнопку "Заказать обратный звонок"
Заполнение формы с контактными данными
Отправка заявки на обратный звонок
Квалификация потенциального клиента

Изучение информации о товаре, требующем индивидуальной настройки или предзаказа
Нажатие на кнопку "Рассчитать стоимость" или "Предварительный заказ"
Заполнение формы с необходимыми данными
Отправка заявки
Квалификация потенциального клиента

Переход на страницу оптовых продаж
Изучение условий оптовых закупок
Заполнение формы регистрации оптового клиента
Отправка заявки на регистрацию

Изучение условий реферальной программы
Регистрация в реферальной программе
Получение уникальной ссылки или промо-кода
Распространение ссылки или кода среди друзей и знакомых
Отслеживание статуса рефералов и начисления вознаграждений

Переход на страницу подарочных карт или сертификатов
Выбор номинала и дизайна подарочной карты или сертификата
Добавление подарочной карты в корзину
Ввод контактных данных и адреса доставки (если применимо)
Выбор способа оплаты
Подтверждение заказа
Доставка

Изучение информации о рассылке с эксклюзивными предложениями
Нажатие на кнопку "Подписаться на рассылку"
Ввод контактных данных и адреса электронной почты
Выбор способа оплаты подписки
Подтверждение оплаты подписки

Микроконверсии служат вспомогательными шагами на пути к достижению макроконверсий и позволяют определить проблемные области и возможности для оптимизации воронки продаж и улучшения пользовательского опыта.

Как микроконверсии влияют на достижение макроконверсии, можно представить в виде простой таблицы.

Рассмотрим воронку для макроконверсии "Продажа товара" в интернет-магазине:

Конверсия, коэффициент конверсии (conversion rate, CR) на этапе показывает процент пользователей, которые успешно перешли на следующий этап воронки от общего числа пользователей на текущем этапе. (см.скрин)

На примере мы видим, конверсия на этапе "Переход на товар" составляет всего 50%, можно и нужно исследовать причины, по которым посетители не переходят на страницы товаров, и предпринять меры для улучшения этого показателя. Возможные проблемы могут включать непонятную навигацию, слабую презентацию товаров, медленную скорость загрузки страниц или отсутствие информации необходимой для принятия решения о переходе на страницу товара.

Проанализировав, составляем гипотезы, план работ и внедрям улучшения на каждом этапе воронки продаж, основываясь на данных о микроконверсиях, мы повышаем вероятность успешного достижения макроконверсии.
И помните, важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий».

В заключении хочу поделиться с вами главной мыслью этой статьи: чтобы добиться ошеломительных результатов с минимумом усилий, вам стоит развить умение декомпозировать макроконверсии (основные цели) на микроконверсии.

Не бойтесь экспериментировать и анализировать все этапы взаимодействия с клиентами. Ведь именно так вы сможете выявить и устранить проблемные моменты, а также определить те точки роста, которые помогут вам увеличить конверсию и, в конечном итоге, успех вашего интернет-проекта.

Вместо того чтобы тратить уйму времени и сил на общую картину, вы сможете сконцентрироваться на маленьких, но важных шагах, которые в итоге приведут вас к большим результатам.

Помните, что главное – понимать последовательность процессов и искать возможности для оптимизации на каждом этапе.