Как уйти от холодных звонков и сделать так, чтобы покупатели приходили сами
Сначала почему это вообще реально, потом про «как?»
Покажу алгоритм в 3 шага.
Когда в соцсетях и своих блогах я несколько лет назад начала говорить про «продажи без продаж», на меня в общем и целом смотрели как на городскую сумасшедшую.
И только немногие писали в приват примерно такое:
«Что, реально сделать так, чтобы мне не надо было никому первым звонить или писать в мессенджеры, а продажи все равно не только были, но и очередь из клиентов стояла?»
Я отвечала – да.
Если применить модель продаж через экспертность.
Сегодня про «продажи без продаж», «продавать не продавая», «экспертные продажи» не кричит только ленивый маркетолог.
Тем не менее, внятного объяснения как этого добиться и почему такое вообще реально, пока еще ни у кого еще не видела.
А с экспертностью - с ней так и вообще беда)
Пару лет назад инфоцыгане начали с ней носиться как с писаной торбой. В итоге слово «экспертность» стало нерукопожатным.
За бортом оказался реально действенный инструмент для решения бизнес задач, ровно так же, как это произошло с Личным Брендом.
Но это и к лучшему. Потому что сам факт применения экспертности при продвижении – уже мощнейшее конкурентное преимущество.
И пусть она останется для тех, кто применяет бизнес-инструменты вдумчиво, а не методом слепого копирования чужих кейсов.
Вывести процесс продаж на верхний уровень помогает экспертность. Только не просто слово, а его суть.
Если не холодные звонки – то что, и при чем тут экспертность?
Современная альтернатива холодному обзвону – обработка «горячих» обращений потенциальных покупателей уже заинтересованных в вашем продукте.
То есть тех, что выбрали вас среди общего информационного шума, предложений конкурентов и прочего.
Так что же способствует этому?
Что помогает вывести процесс продаж на более продвинутый уровень?
Пересесть с традиционного точечного обзвона на потоковую обработку обращений уже заинтересованных покупателей поможет ваша экспертность как поставщика продукта.
Вы транслируете ее потенциальным покупателям, они ее воспринимают и в итоге становятся покупателями реальными.
Вроде бы просто.
Но ключевое здесь к успеху или наоборот к провалу – как раз экспертность.
Вернее, ее правильное понимание.
Экспертность, которая основана на доскональном знании особенностей и нюансов своего продукта слабо поможет масштабировать продажи.
Именно те, кто понимает экспертность так однобоко, в итоге и говорят, что модель «продажи без продаж» фигня на постном масле.
И они по-своему правы.
Одно лишь сверхмастерство в своей продуктовой сфере не может и не должно способствовать потоковым продажам.
Оно великолепно для сарафанного радио. Но этот канал – уже не холодные, а теплые продажи. То есть отклик на запросы почти лояльных и заинтересованных клиентов.
Масштабно продавать широкой незнакомой аудитории поможет Продвинутая Экспертность. Она основана на четком понимании своих покупателей и конкурентов.
Эта продвинутая экспертность присутствует, если вас есть
- перечень групп потенциальных покупателей с их конкретными характеристиками.
Функционал любого продукта для всех покупателей одинаковый. Но потребности, которые закрывает этот продукт – разные.
Сначала вы разобрались какие потребности может закрывать ваш продукт, а затем поняли каким группам покупателей он может пригодиться и нарисовали «портреты» типичных представителей этих групп.
(В сегменте В2В это группы компаний, а не конкретных людей/семей, как в B2C) - CJM – Карта Пути Клиента.
То есть детализированный перечень этапов «путешествия» покупателей к решению о покупке.
Но не просто в виде списка, а дополненный хотя бы пониманием, что они делают и чувствуют на каждом этапе. А также то, что вы им дадите, чтобы они купили у вас, а не кого-то еще. - Способы отстройки от прямых и косвенных конкурентов.
То есть не только то, что поможет выигрышно выделиться среди тех, кто предлагает рынку аналоги вашего продукта. Но и то, что нейтрализует конкурентов, закрывающих потребность покупателей иным способом или как-то еще способных помешать покупке у вас.
Запустить поток теплых покупателей (уже практически готовых купить) помогает система «продажи без продаж». И в ее основе – ваша продвинутая экспертность.
Алгоритм создания системы «продажи без продаж»
В нем всего 3 шага, но сделать необходимо каждый.
Шаг 1. Определяете свою продвинутую экспертность.
Это основа, на базе которой вы дальше будете выстраивать и частные стратегии продвижения, и отдельные тактические ходы в ходе их реализации.
Если его пропустить, то с вероятностью 100% будут допущены концептуальные ошибки на следующем шаге
Шаг 2. Выбираете модель «продажи без продаж»
Любая система состоит из взаимоувязанных элементов. Система «продажи без продаж» – не исключение. Она может состоять из 3-х базовых элементов, каждый из которых усиливает другие.
Эти элементы - модели продажи без продаж. Каждая модель может работать как самостоятельная Система:
1. Конверсионная.
Ее инструмент применения – рекламная "упаковка" плюс платная реклама как источник входящего трафика.
2. Долгосрочная. На базе бренда компании/продукта/владельца продукта
Инструменты применения – блог компании/продукта плюс традиционные и партизанские методы привлечения нужной аудитории в блог.
3. Комплексная. На базе микса бренда компании/продукта /, конверсионной модели и Личного Бренда владельца /руководителя
Инструменты – все вышеперечисленное плюс личный блог владельца/руководителя компании или рубрика внутри блога и внешние публикации от его лица.
Шаг 3. Разрабатываете общую стратегию действий, контентную стратегию и запускаете проект по созданию Системы.
Что такое продвинутая экспертность, я в общих чертах рассказала. Так что содержание первого шага тоже раскрыто.
Чтобы подробно объяснить что делать на двух последующих, нужны отдельные публикации.
Особенно про второй шаг, где прежде чем выбирать, нужно понимать плюсы и минусы каждой модели.
Не знаю, когда я соберусь сделать описание остальных шагов.
Но точно уверена, что подскажу как выстроить индивидуальную систему «продажи без продаж», основанную на особенностях вашего продукта и того что его окружает. То что - обращайтесь) Мой Телеграм https://t.me/Bentsioni
можно поставить блокиратор, но часто эти программы платные
Статья о В2В продажах)