{"id":14275,"url":"\/distributions\/14275\/click?bit=1&hash=bccbaeb320d3784aa2d1badbee38ca8d11406e8938daaca7e74be177682eb28b","title":"\u041d\u0430 \u0447\u0451\u043c \u0437\u0430\u0440\u0430\u0431\u0430\u0442\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0444\u0435\u0441\u0441\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u0430\u0432\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"f72066c6-8459-501b-aea6-770cd3ac60a6"}

Дело не в маркетинге: что важно знать CEO о развитии бизнеса

Мы привыкли думать, что рост бизнеса упирается в маркетинг и продажи. Но они не первичны.

Мы привыкли думать, что рост бизнеса — это работа над маркетингом и продажами. Это логичная конструкция: инфополе, в котором мы с вами варимся, постоянно транслирует нам эти идеи.

Все мы, фаундеры и CEO, озадачены вопросами роста. Мы запускаем бизнесы, чтобы через какое-то время жить счастливую комфортную жизнь, в которой не мы упахиваемся на бизнес, а бизнес работает на нас. Но доходят туда далеко не все.

В каждом своем материале я пишу одну и ту же мысль (других нет хаха):

  • 80% малых бизнесов умирают в первые 3 года.
  • Еще 15% навсегда остаются малыми.

И маркетинг — не панацея. Я скажу страшную вещь, но в маркетинге нет никаких «волшебных инструментов» и «невероятно эффективных связок». Нет в мире маркетолога, который познал все тайны всех рекламных каналов и теперь для любого бизнеса может организовать огромный поток дешевых лидов.

Штука в том, что то, что мы сегодня называем «маркетингом» — это лишь ограниченный набор инструментов и каналов, который нужно научиться с умом использовать. Хоть ты OZON, хоть ты «Шаверма 24» — инструменты одни и те же, и правила игры одинаковые. Разница только в бюджетах. Я не спорю, большие деньги дают в маркетинге больше возможностей. Но ключевая причина роста кроется не в этих возможностях.

9 из 10 компаний, которые приходят к нам с запросом «Скажи, как нам сделать маркетинг» на самом деле спрашивают о другом.

Честный вопрос звучит так: что нам сделать, чтобы больше зарабатывать?

И тогда я честно отвечаю —

Чтобы больше зарабатывать, нужно заняться своим бизнесом.

«Заняться бизнесом? Что за чушь? Я только этим и занимаюсь все время».

CEO, который не согласился

Согласна, но нет. Смотрите, что я имею в виду, когда говорю эту странную фразочку.

Компании похожи друг на друга как 2 капли воды

Давайте на примере.

Приходит к нам компания, которая занимается аутстаффингом ИТ-специалистов. Запрос очень конкретный:

Мы остановились в росте: уже почти 2 года не меняется выручка. Маркетинга у нас нет — и мы хотим его построить. Расскажи, с чего начать, и что должен делать отдел маркетинга, чтобы у нас случился рост?

Фаундер ИТ-аутстаффа

А теперь давайте посмотрим на рынок. Мы увидим там еще минимум сотню компаний, которые тоже занимаются ИТ-аутстаффингом. И все эти компании ничем не отличаются друг от друга: идентичные услуги, идентичные воронки продаж и одинаковый сервис для клиента. Все одно и то же — как ящик с парниковыми помидорами.

Что делают эти компании, чтобы продавать? 3 вещи:

  • Демпингуют. Потому что когда перед клиентом два совершенно одинаковых предложения, то тапки тому, кто дешевле.
  • Увеличивают количество продавцов-хантеров. Чем больше лидов с рынка соберем, тем больше продадим.
  • Бомбят деньги в маркетинг (читай контент-маркетинг, PR, конференции, рейтинги). Рассказать что-то интересное о себе мы не можем (потому что мы как все), но светиться нужно. Так что рассказываем хоть что-то о полезности аутстаффинга.

Это классика любого рынка, где бизнес-модели устоялись и работают по принципу «так заведено, а как еще?». Обращу внимание на одну вещь: каждый из этих способов убивает маржу компании. Все три одновременно — фаталити.

Готовим сейчас большой материал на тему «Как искать инноватику в классических бизнес-моделях». Скоро опубликуем в нашем Телеграме — приходите ждать https://t.me/+XITdxSvTRdhhYjhi 😊 Там же будет анонс мероприятия по теме.

Обсуждаем это все с собственником — и он задает мне совершенно логичный вопрос:

Ну и что, что мы не отличаемся? Все же делают маркетинг, значит и нам нужно.

Бизнес требует ярких слоганов, маркетологи «креативят»

Будь я просто маркетологом, я бы заткнулась и пошла работать. Обычно так и происходит. Бизнес просит маркетинг — будем делать маркетинг, почему нет?

Дальше начинается «игра в слоганы»:

  • Что бы такого написать на сайте, чтобы купили?
  • Что бы такого поставить в креатив, чтобы заметили?
  • О чем бы таком рассказать в статье, чтобы выделиться?

Но пресловутые «конкурентные преимущества, УТП и позиционирование» не берутся из ниоткуда. Можно сколько угодно искать боли аудитории, инсайты потребителя, сегментировать клиентов — но если бизнес полностью копирует 100 других бизнесов, то сказать о нем будет по факту нечего. А если какой-то из «придуманных слоганов» сработает, то его моментально скопирует конкурент по соседству. Потому что там тоже есть маркетологи, которые все время ищут эти «креативные ходы».

Кроме того, с этими «креативными решениями» есть еще другая болезнь: разрыв между транслируемыми посылами для аудитории и фактическими услугами компании.

Вспомните на своем опыте: сколько раз вы сталкивались с тем, что маркетинговые сообщения вообще не соответствовали услугам или продуктам, за которые вы заплатили? Нет ничего хуже такой ситуации: это создает у потребителя такой негативный опыт, после которого он не просто не вернется, он еще и расскажет всем, как бизнес его обманул. И дело далеко не всегда будет в «некачественной услуге» — чаще причина в несоответствии ожиданий реальности.

В общем все эти креативные подходы в итоге ведут бизнес к падению LTV, оттоку клиентов и — естественно — падению выручки. Меньше выручка — меньше рекламы — меньше продавцов — меньше выручка. И круг замкнулся.

«Кто кого переорёт». Много действий, дорого и мало эффекта. А в итоге все равно демпинг.

Напомню, собственник спросил:

Ну и что, что мы не отличаемся? Все же делают маркетинг, значит и нам нужно?

Я ответила так:

Можно ли (и нужно ли) делать маркетинг сейчас? Да, можно. В теории мы хоть завтра можем с вами сесть за маркетинговую стратегию, описывать процессы, считать экономику, собирать медиа-план, etc. Но что мы будем рассказывать?

«Мы — аутстаффинг, такой же, как еще 100 других аутстаффингов, но вы должны выбрать нас, потому что мы молодцы».

Спору нет, так можно. Это вам даже даст какой-то прирост по выручке. Но в таком раскладе вашими главными инструментами конкуренции всегда будут демпинг и «много о себе кричать», что растит издержки на тот же самый маркетинг.

Но так правда можно, так почти все и делают 😊

Стоимость маркетинга для компании, которая похожа на все остальные компании, всегда гигантская. Посмотрите на это глазами потребителя:

Что я сделаю, если передо мной лежит два абсолютно одинаковых красных помидора? Я просто куплю тот, который дешевле. Вот отсюда и бесконечный демпинг.

Выигрывать такую конкурентную гонку с помощью маркетинга = строить маркетинг так, чтобы твоя компания была повсюду. А остальных из-за тебя просто невозможно было найти. Очень большие бюджеты, множество каналов, куча статей, пиара. Бизнесу нужно быть повсюду и всех перебивать своими «громкими криками».

Но у компаний, которые хотят прорвать потолок в выручке и выпрыгнуть из малого бизнеса, просто нет таких бюджетов на маркетинг и рекламу.

Развивать бизнес = менять бизнес, а не маркетинг. Чтобы выигрывать конкуренцию, нужно отличаться. По факту, а не на словах.

Собственник ИТ-аутстаффа спросил:

Окей, и что ты предлагаешь делать?

Ответ звучит настолько тупо, что мне порой стыдно произносить его вслух.

Нужно строить бизнес, который отличается от конкурентов не маркетинговыми посылами, а фактическими действиями. И вот здесь начинается настоящая бизнесовая работа.

Настоящая работа над ростом компании — это ответить на один вопрос: «Как нам взять нашу действующую бизнес-модель и что-то в ней поменять так, чтобы она стала более ценной для клиентов?»

Вопрос звучит легко, но на деле это невероятно трудная задача. Кажется, что «сочинить» что-то для уже действующих бизнес-моделей — нереально. Особенно это тяжело для собственников и CEO, которые в рынке уже десятки лет и наработали огромное количество опыта «как должно быть». Глаз замыливается, привычка делать так очень устойчивая — и искать другие решения тяжело.

Но на самом деле конкретно эта задача — это та самая работа предпринимателя. И именно такой подход дает бизнесам настоящие прорывы в росте.

Конкурентные преимущества — это ответственность фаундеров и CEO

Интуитивно хочется положить эту работу на маркетологов. Причина снова в инфополе.

Мы читаем кучу кейсов из маркетинга, где маркетологи делятся опытом «поиска конкурентных преимуществ». Мы пошли к аудитории, узнали ее инсайты и придумали вот такое позиционирование и вот такие УТП.

Но правда в том, что это не конкурентные преимущества — это всего-навсего упаковка. А про нее мы с вами уже поговорили выше. Настоящие конкурентные преимущества формируются от другой деятельности компании: когда бизнес в реальности делает что-то не так, как делают конкуренты.

В малом бизнесе этим должны заниматься собственники и CEO, потому что больше некому 😊 Да и в крупном, на самом деле, это тоже лежит на плечах топов.

Искать бизнесовые гипотезы — это наша с вами вотчина, ведь отчасти поэтому мы и пошли в бизнес (предпринимательство). Но потом захлестнула операционка, сама «бизнес-модель» стала константой, а наш фокус сместился в работу над горящими задачами и эффективностью операционных процессов.

Конечно, без маркетинга в задаче поиска идей для развития не обойтись. Маркетологи участвуют в этой работе как исследователи, аналитики и выдвиженцы базовых гипотез. Но держатель этого процесса — всегда фаундер / CEO.

3 ключевых аспекта о развитии бизнеса для CEO

По сути единственное, что способно дать малому бизнесу настоящий сильный рывок в росте — это какие-то серьезные конкурентные отличия, благодаря которым клиенты будут выбирать вас, а не кого-то еще.

Такой подход к вопросам развития — это переход к настоящему стратегическому управлению. Мы перестаем копировать чужие решения и начинаем формировать свои собственные: от рынка, от клиентов и от конкурентов.

В этом подходе нас интересует всего 3 аспекта:

1 — Кому мы продаем и какую проблему этого сегмента мы решаем? Есть ли этот рынок и какой у него объем?

2 — Что мы для них делаем и чем это отличается от других игроков рынка?

3 — Почему наше решение будет более востребованным, чем другие? Как мы извлечем из этого прибыль?

Пока ответы на эти вопросы «Мы продаем всем, кому это нужно. У нас дешево, у нас качественно, мы — молодцы» — у бизнеса нет шансов показать настоящий рост. Потому что так же отвечает любой другой малый бизнес на рынке. И именно поэтому он все еще «малый» 😊

Вторая часть материала — тут.

Сейчас мы готовим небольшую электронную книгу (вайтпейпер) о том, как такие конкурентные преимущества искать. А в конце мая проведем трансляцию на эту же тему. С кейсами, цифрами и примерами. Приходите в наш канал (само собой) — там выложим вайтпейпер и расскажем про эфир. Да и вообще даем там много полезного контента для фаундеров, CEO и С-level менеджеров в малом бизнесе. Подписывайтесь — https://t.me/dopamine_business.

0
101 комментарий
Написать комментарий...
Лада

ощущение, как будто читаю книгу, которая прервалась на 1 главе) очень полезно, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Обязуюсь написать следующие главы))

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Ника Тышко
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Santiago

Нихрена себе, в кои то веки годная бизнес статья на ВиСи!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

😍 Считаю это мой день славы!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Замира Панеш

ваша статья - глоток свежего воздуха! спасибо большое. присоединяюсь к комментарию выше - я готова читать главу за главой!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Очень приятно и радостно! :)

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор
Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Наталья Гришанова

Вот бы эту статью прочитали собственники и топы. Тогда, возможно, хорошим маркетологам не пришлось бы по 10 раз повторять: «Давайте менять что-то в продукте / сервисе, а не заниматься поисками волшебных маркетинговых инструментов».

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Мы в то и целимся, Наталья! 😊 Собственники и топы не со зла ведь, это тоже вопрос инфополя вокруг, опыта с неквалифицированными людьми и всякое такое.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Мороз

Очень хорошая статья. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Я рада!)

Ответить
Развернуть ветку
Никита Прянишников

По моему мнению – единственное, что способно дать малому бизнесу настоящий сильный рывок в росте — это делать свой сервис или продукт с любовью и качеством на 146%. Тогда будет и LTV и Retention расти.

Но к сожалению, не все малые бизнесы «загоняются» по упаковке и сервису, что приводит к робкой и закомплексованной, как первый секс студента, разовой покупке

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Да, вот я про то же. Но за любовью и качеством всегда вполне конкретные вещи стоят: качество не по нашему мнению, а по мнению клиента.

И там начинают вылезать и конкурентные преимущества, и CX в целом, и сервисное обслуживание, и тот же маркетинг. Но уже не как «нафигачим рекламы», а как человечески выстроенная цепочка ценности. Чтобы показать, в чем мы хороши и почему нам стоит свои деньги отдать.

Ответить
Развернуть ветку
Serhio Nikonorov

кажется нужна статья, которая объяснить автору = что такое маркетинг

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Я ждала такой комментарий)

Я очень хорошо понимаю, что такое маркетинг «на самом деле», как завещали классики. Но у нас есть реальность, в которой, к сожалению, произошла подмена понятий и реальных действий.

У малого бизнеса маркетинг почти всегда упирается в вопросы продвижения и лидогенерации, а остальное остается за скобками. И можно поиграть в слова и смыслы, а можно поговорить на языке аудитории и донести идею. Второе мне лично кажется важнее.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Горшочек вари!

Спасибо за интересную статью!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Я рада, что было интересно! Буду продолжать)

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Genby

Как же прав автор Как же прав.
Уже достало, на сайте одно, по факту другое.
Звонишь компании, а там обиженный на жизнь не мотивироанный менеджер умудряется тебе на хамить.
Едешь в оффлайн точку, там такие же челы пьют чай и просят подождать.
Делаешь заказ, потом 3 месяца сам выясняешь что на каком этапе.
Хочешь маркетинг = качай IQ не будь дауном.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей

Отличная статья - воронка с выходом на телеграмм. Но все это уже было в книге "Стратегия голубого океана".
Статья отлично показывает "боли" малого бизнеса, но ничего конкретно не предлагает. Естественно люди пойдут в телегу ради обещанного материала. В общем ждем. Надеюсь там дальше не платный материал. Иначе сплошное инфоцыганство...

Ответить
Развернуть ветку
Николай Самойлов

даже, если эта информация уже где-то всплывала, то это все равно было интересно) Мозгу надо несколько раз получить одну и ту же инфу чтоб хорошо ее запомнить, так что в этом ниче страшного нет

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Обожаю комментарии «это все уже было», которые тоже «уже были» :)

Вайтпейпер и трансляция бесплатные и с конкретикой, никакого инфоцыганства 😊

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Сергей Овчинников

Кэп, своим откровением Вы серьёзно озадачили публику.) Если бы у основателей бизнеса были идеи, то они с самого начала отличались бы от конкурентов. Вы серьёзно надеетесь воодушевить основателей стандартных бизнесов на нестандартные решения? Они и делают ,,как все" только потому, что это проверено и надёжно (как им кажется) и не хотят они рисковать, да и не умеют.

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Серьезно думаю) Я не так категорична, как вы.

Очень легко сказать, что люди «какие-то» и поэтому действуют «как-то». А на деле все не так однобоко оказывается.

Где-то нехватка опыта, где-то неквалифицированные консультанты. Где-то люди начинают с классических бизнес-моделей, а потом уже по уровню и готовы рисковать, да нет понимания как это делать.

И тоже — а что такое «нестандартные решения»? Я не думаю, что любой предприниматель должен быть как Маск и метить на Марс. Нестандартные решения бывают с разным уровнем «инноватики»: не всегда это какой-то огромный риск.

Так что вполне себе мне нравится моя затея)

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Влад Гаврилов

" Нет в мире маркетолога, который познал все тайны всех рекламных каналов и теперь для любого бизнеса может организовать огромный поток дешевых лидов."-это чисто физически скажем не реально ,куча разнообразия и одновременного развития и прогресса в определенных нишах,никогда не даст сто процентных знаний и уверенности ,всегда стоит ожидать подвоха

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Ага, согласна. Но расскажите это тем маркетологам, которые на этом строить продажи мало-квалифицированным клиентам.

Я даже скажу, что в рамках одной ниши со схожими продуктами воронки могут значительно отличаться.

Ответить
Развернуть ветку
Анна Стрекаловская

Отличная статья, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Спасибо ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Агний Семаргл

Очень хороший смысл и хорошо сформулирован💪 Полезно 🔥

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Очень рада, что полезно 🔥

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Mishuk

Мы как раз тот самый малый бизнес, который думает, что ему нужен маркетинг)) отрезвляюще, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Я счастлива! Эффект, которого хотелось достичь)

Ответить
Развернуть ветку
Etna

Интересная статья, спасибо автору

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Сатанк КАЙОВА

Собственники в микробизнесе снача хотят делать по-своему, а в итоге создают ещё один клон "как у всех", потому что копируют.

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Бывают исключения, конечно, но в большинстве своем происходит так. Но это происки нашей психики и инфополя кривого)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Окерешко

Спасибо большое за статью! Очень полезно! Пошла к вам в канал ждать полезных материалов ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Я очень рада ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Галина Шмакова

Автор, у Вас в ссылку на tg канал точка в конце текста вошла. Не открывается корректно

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Галина, спасибо! У себя перепроверила — нет такого. Аудитории много со статьи пришло, так кажется у вас какая-то локальная особенность системы 😊

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Юлия Лепихина

С нетерпением ждём книгу!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

С такими комментариями может и правда решусь))

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Semyonov

Классная статья, одно удовольствие читать! Вы молодец.

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Спасибо, очень приятно! ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Серазетдинов

Ника, спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Вам спасибо за обратную связь! ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Болотников

Полезно и интересно, спасибо! Жду продолжения

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Ура! Спасибо ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Вдовин

Тем, кто заинтересовался темой, можно ознакомиться с вышедшей еще в 1911 году и много раз переизававшейся книгой Герберта Кэссона "Искусство делать деньги". В главе 1 подробно говорится, о преимуществах, которые нужно иметь малому бизнесу, чтобы стать успешным.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Рябченко

А если еще глубже копнуть то окажется что 95% бизнес нафиг не нужен и инвестировать в его рост «кредитами, машинами/квартирами» не хочу и не буду. >>> Дай волшебную кнопку. >>> Как ее нет? Не согласен. >>> Окей, придется

Ответить
Развернуть ветку
Адвокат ФРЕММ

Наконец-то кто-то буквами выразил мои мысли! В точку 100%!

Ответить
Развернуть ветку
Svyaztozavr 799

так если осталось 2 штуки можно и скинуть цену

Ответить
Развернуть ветку
Никита Прянишников

Из статистики только 5% всех компаний выходят на стабильные показатели. Так получается?

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Не, выскакивают за порог малого бизнеса по налоговому счету (800+ млн выручки / год).

Ответить
Развернуть ветку
Нина Васильева

Я помидорки выбираю по виду, а не по цене)

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

А что делать, если все как под копирку?))

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Макс Мартин
Ex. директор по развитию Андрея Курпатова

А что с Курпатовым разбежались?

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Да с Лехой не сошлись

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Лиза Лузина

Так Вы Курпатова "продвинули" в такую популярность?)

Ответить
Развернуть ветку
yamahaman

Кмк, любой думающий владелец/основатель к этим вопросам приходит сам..может не в первый год-два, но к третьему они вполне созревают. Вы хорошо излагаете, но странно, что это является новостью для этих товарищей..

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Мой опыт говорит об обратном. Компании по 10 лет на рынке, а действуют по лекалам. И не знают, где и как тот самый «рост» искать(

Так что двигаюсь по контенту из опыта)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Артем Шатов

Пост увлекательный и интригующий. Все ждал, что вот-вот пройдут объяснения и примеры. Но рассказано "как не надо" делать. И чуть-чуть очень абстрактно "как надо".
К сожелению, так и мне понял что именно нужно делать чтобы выделиться. Пусть на примере аутстафинга, что нужно основателю делать после разговора с вами?

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Артем, будет в следующих частях! Хочется хоть чуть-чуть глубины раскрывать по мыслям, а слишком длинные материалы на VC не читают))

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Francesco Pazolini

Как основатель двух малых (теперь уже навечно) бизнесов с 10 летним стажем, подтверждаю, статья более чем годная.
Вам бы ещё от цыганщины про дофамин отказаться.

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Спасибо! А в чем цыганщина на ваш взгляд?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Serhio Nikonorov

.

Ответить
Развернуть ветку
Aibek Mambetkaziev

Прочитал на одном дыхании! Спасибо автору! Здоровья вашим рукам!

Ответить
Развернуть ветку
Ника Тышко
Автор

Спасибо! 🔥

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Даня Данилов

Спасибо, статья реально полезная

Ответить
Развернуть ветку
98 комментариев
Раскрывать всегда