Исследуем конкурентов в B2B на примере рынка RPA, а потом спрашиваем экспертов как оно на самом деле + шаблон
Привет, на связи Сергей, b2b маркетинг менеджер платформы Puzzle RPA и по совместительству единственный маркетолог в нашем холдинге, в котором уже 9 ит продуктов помимо основного бизнеса компании. Поэтому, когда речь заходит про отдельные продукты, моя работа выглядит примерно вот так:
Ладно, я чуть забегаю вперед, пока речь пойдет про исследование и если вы хотите скипнуть мои рассуждения и методологию, а перейти сразу к выводам и комментариям экспертов, то вам сюда. Что делать, когда время и ресурсы ограничены и когда производство создает продукты быстрее, чем успевает писать документацию? Давайте разбираться. Тем более, что если вы читаете эту заметку, то скорее всего у вас нет бюджета чтобы пойти к агентству, которое сделает вам маркетинговую стратегию на 150 слайдах за стоимость всего вашего маркетингового бюджета.
Шаг 0 (очевидный). Творчески заимствовать.
Посмотреть есть ли уже готовые исследования, которые сделали другие умные и трудоспособные люди или на худой конец экспертную оценку. Для своих целей я нашел цифру в докладе генерального директора платформы Primo RPA на отраслевой конференции в апреле 2023 года. Причин не доверять этой цифре у меня не было, тем более что у меня получилась аналогичная сумма.
Если таких исследований нет или они старые, то цифры лучше перепроверить. Мир меняется достаточно быстро, поэтому лучше сделать свое исследование. Потому что одно дело просить бюджет чтобы покорить рынок в 16 млд. годовой выручки, а другое дело рынок размером в 500 млн.
Шаг 1. Сбор данных
Начнем, пожалуй, с ответа на вопрос – А что там по рынку вообще? Простой способ — это взять выручку ключевых компаний на рынке за прошлый год, благо отчетность уже есть, и из этого получится общая емкость рынка. Для этого у налоговой есть прекрасный бесплатный инструмент bo.nalog.ru. Как понять, что компании ключевые? Все просто, у них есть деньги участвовать в отраслевых рейтингах всего обо всем. Поэтому заходим в любимый браузер вбиваем «рейтинг ХХ платформ в России» и радуемся результату. Для наших целей рейтинг RPA платформ был взят с отраслевого портала RPA2.ru , хотя конкретно этот рейтинг бесплатный, но с другой стороны он наиболее свежий.
У меня получилось вот так:
Шаг 2. Очистка данных.
Все это выглядит просто, но есть нюанс. Что такое нюанс, объяснять, наверное, не нужно?
Нюанс — это незначительное различие в однородных свойствах чего-либо, оттенок, мелкая подробность чего-либо.
Так вот про нюансы, они в каждом отдельном случае будут разные. Я столкнулся с тремя:
- Некоторые или даже все компании продают и услуги, и лицензии, то есть дать оценку емкость продаж отдельно лицензий без услуг можно только экспертно. В нашем случае принято считать, что стоимость лицензий внутри проекта по автоматизации составляет около 15–20%.Но это не обязательно значит, что компания заработала 100 млн и только 20 из них на лицензиях, в каждой компании я думаю эти цифры разнятся. Посмотрим, что скажут эксперты.
- Есть компании, у которых номинально есть продукт RPA, но он вроде есть, а вроде нет. На столько нет, что пару проектов в нашем сегменте потеряли свои основные домены и на них теперь хостится онлайн казино. Так что будьте аккуратны, дорогие коллеги, это может случиться с каждым. В нашем случае из общей выручки я убрал Elma и Lexema. И наш рынок из почти миллиарда превратился в чуть меньше 500 млн. Если предположить, что рынок оптимистично вырастит на 10% год к году, то суммарно мы получим рынок емкостью около 550 млн. рублей в 2023 году.
- Есть компании, по которым выручку просто не достать. В нашем случае это продукт Атом.Рита RPA платформа от государственной корпорации Росатом.
Шаг 3. Маркетинговые коммуникации.
Здесь все просто и достаточно скучно. У маркетолога в b2b, особенно в небольших нишах нет доступа к такому большому количеству инструментов, как у b2c. Да, мы используем одинаковые каналы, но сколько вы сможете придумать вертикальных видео про автоматизацию бизнес-процессов в крупных корпоративных заказчиках?
Принято считать, что вотчина ит b2b продаж это конференции и личные продажи улыбчивых менеджеров по продажам. Во многом это правда, круг лиц, которые принимают решение о покупке или хотя бы тесте вашего продукта весьма ограничен. Гораздо проще зажать их в углу какой-нибудь очередной конференции и силой отобрать визитку.
Но умные методички и эксперты по всему говорят, что нужны касания. И чем больше этих касаний, тем больше шансов что клиент попадает хотя бы на верхний уровень вашей воронки.
Поэтому я посмотрел, что делают конкуренты в цифровых каналах и есть ли там где-то хитрые связки, которые выведут нашу платформу из топ 10 в топ 3 в 2023 году.
У меня получился вот такой шаблон, если хотите им воспользоваться, то вместе с данными мы выложили его в нашем телеграм канале.
Шаг 4. Выводы
Чудес не бывает, формально почти все каналы задействованы. Но как в любой b2b нише все достаточно предсказуемо. Контента мало, вовлеченность по нему тоже не особо высокая. Я подозреваю, что у всех есть небольшие команды маркетинга, которые в первую очередь заточены на привлечение лидов на какой-то из первых этапов воронки типа вебинаров или собственных мероприятий, а так же партнерские продажи. Всему остальному достается по остаточному принципу. У всех есть каналы в телеграм, у всех есть каналы в YT, коллеги из Pix даже начали дублировать контент во вконтакте.
Вообще вы можете самостоятельно пройтись и посмотреть, материал доступен по ссылке.
Шаг 5. Зачем все это?
Здесь все зависит от вашего конкретного рынка или даже узкой ниши. Про наши планы я пока рассказывать не могу, но мы будем тестировать разные гипотезы. Возможно, если этот материал найдет отклик, то я расскажу, что у нас получилось и какие гипотезы удалось проверить.
А пока давайте переходить к выводам и оценкам экспертов и моему гаданию на кофейной гуще.
Выводы
Объем российского рынка RPA-систем по итогам 2021 года достиг 16 млрд, если верить исследованию коллег. Факторов здесь несколько, но в первую очередь это присутствие международных вендоров на рынке.
По итогам моих изысканий российские вендоры RPA в 2022 заработали около 500 млн. Здесь я просто взял выручку топ компаний как 80%.
Думаю, еще где-то 1 миллиард заработали интеграторы на услугах, связанных с внедрением.
Единственное, я не разделяю оптимизм коллег по росту рынка, я думаю эта цифра будет скорее в районе 10% против 30%, которые предполагают коллеги.
Но прошла половина 2023 года, закончился сезон конференций и можно подводить какие-то первые итоги.
Что говорят эксперты:
Я задал уважаемым экспертам 3 вопроса:
За счет чего вы растете в 2023 году.
Верите ли вы в рост рынка RPA в РФ в 30%.
Какой главный бизнес или технологический тренд RPA в 2023.
За счет чего вы растете в 2023 году?
В прошлом году мы бешено растили за счёт импортозамещения, и в этом году оно остаётся главным драйвером роста. Благодаря функциональности платформы и в том числе благодаря автоматизированным конвертерам с популярных западных платформ UIPath и Blue Prism мы продолжаем успешно реализовывать проекты импортозамещения для многих банков, страховых компаний, ретейла, промышленности.
Импортозамещение. Спрос на разработчиков российских платформ растет.
Наша компания растет за счет использования платформы нового поколения RPA+ (или IPA^ intelligence process automation) “Puzzle RPA”, которая позволяет на порядок увеличить масштабы роботизации у заказчиков. Также, RPA+ позволяет использовать роботов при разработке классических АИС и самостоятельных сервисов.
Верите ли вы в рост рынка RPA в РФ в 30%?
Думаю будет рост не менее 50% У самых лучших будет x5.
Это вполне реально, если не в денежном выражении, то в числе роботов и реализованных сценариев точно. Мы видим что осведомлённость о существовании и возможностях RPA растёт бодрыми темпами, роботы становятся понятнее и доступнее для среднего и малого бизнеса. Роботы помогают компаниям преодолевать кризисные явления, частые изменения в законодательстве, бизнес-процессах и поведенческих паттернах клиентов. Поэтому их востребованность в России будет только расти.
Да, конечно.
Рост зависит от “пропаганды” вендорами необходимости RPA. Как показывает практика, даже осведомленные люди не всегда стремятся внедрять RPA, хотя по сути это потеря денег, поскольку эффект от внедрения RPA в большинстве случаев практически мгновенный.
Также, текущие лидеры RPA в России существенно тормозят его развитие из-за своих архитектурных особенностей и ценовой политики.
По этому мы как минимум считаем, что в текущем году платформа класса RPA+ будет серьёзным драйвером роста.
Интересные оценки дают эксперты, например есть прогноз о том, что некоторые игроки вырастут до 5 раз. Но обобщенно эксперты чувствуют уверенность в будущем росте не менее 30%.
Какой главный бизнес или технологический тренд RPA в 2023?
Генеративные нейронные сети дадут толчок и это будет основным трендом (ред.)
Это без сомнения искусственный интеллект. Роботизация и раньше выступала как «руки» в разных проектах связанных с ML. Но в 2023 году RPA и AI наконец-то начинают сливаться вместе в единое комплексное решение для задач клиентов. Революция в генеративных нейросетях, которой мы сейчас стали свидетелями и даже участниками, дарит роботам возможность следовать нечётким инструкциям, понимать документы в разных форматах и из разных источников, выполнять работу без заранее прописанного сценария вообще. Благодаря искусственному интеллекту программные роботы из хрупких марионеток превращаются в сообразительных и гибких помощников.
Главные технологический тренд - это внедрение платформы класса RPA+, на текущий момент это только Puzzle RPA. Например, это единственная платформа, которую экономически и технически обоснованно можно использовать для нагрузочных тестов, миграции данных, параллельного ввода данных при внедрении АИС. Также умение использовать ИИ будет играть решающую роль. Опять же, на рынке это только Puzzle RPA. По этому поводу написали статью, как RPA+/IPA думает и работает вместо бухгалтеров.
Соответственно на рынке появятся бизнес единицы, которые будут внедрять платформу нового поколения.
Здесь нет особых секретов, нейронные сети ворвались в нашу жизнь стремительно и безвозвратно. Мы кстати делали кейс на базе нашей платформы.
RPA не первый год используют технологии машинного обучения в своих целях, в этом смысле мало что поменялось. Но теперь тебе не нужно содержать целый отдел математиков и все лучше разработки от OpenAI, Яндекса и Сбера доступны каждому.
Выводы еще раз
Рынок смотрит в будущее с гораздо большим оптимизмом, чем автор этой заметки.
Мы все таки увидим рост рынка RPA в 30% в 2023 году.
Нейронные сети и машинное обучение остаются главным трендом.
Подписывайтесь на мой блог и на наш телеграм канал. А мы будем стараться делать его интересным для широкого круга читалей.
Если интересно побольше узнать про нашу платформу, то вот выступление нашего основателя на конференции Гиперавтоматизация.
Гораздо проще зажать их в углу какой-нибудь очередной конференции и силой отобрать визитку :)))))
Сфера, о которой вы пишете, не моя, но очень откликается в целом по b2b.
спасибо) ну так же и есть. Можно бесконечно делать касания, но если нет обаятельного продавца, то все напрасно)