Скидки на маркетплейсах: всё, что надо знать продавцам о расчете скидок и правилах участия

Обзор условий популярных площадок и рекомендации селлерам.

Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и другие маркетплейсы заманивают к себе покупателей постоянными акциями и распродажами. Однако для продавца скидки далеко не всегда выгодны. Какие условия проведения акций предлагают разные маркетплейсы, как селлеру правильно рассчитать скидку и не сработать в убыток, — рассказываем в статье.

Скидки — один из инструментов стимулирования продаж, который используют магазины наравне с программами лояльности, розыгрышами, гивэвеями, конкурсами и т. д.

Распродажи периодически устраивают все продавцы, вне зависимости от того, продают они на маркетплейсах, в офлайне или интернет-магазинах.

Зачем продавцу делать скидки:

Продавец может предоставлять скидку как в денежном выражении, так и в проценте от цены товара. Учитывайте психологический момент: для большинства покупателей значимой скидкой будет цифра от 15%.

Как рассчитать скидку в обоих случаях:

Wildberries, Яндекс.Маркет, Ozon, AliExpress — наиболее популярные маркетплейсы в России. Рассмотрим особенности каждой площадки относительно проведения распродаж и установления акционных цен на товары.

Wildberries всячески стимулирует продавцов к проведению распродаж, мотивируя их тем, что это отличный способ получить высокий трафик, повысить рейтинг и нарастить продажи.

Но далеко не всегда это добровольное решение селлера — в некоторых случаях маркетплейс может обязать продавца установить скидку на товар. Например, это возможно перед праздниками: во время Черной пятницы, Нового года, 8 марта или 14 февраля. Или в том случае, если товар плохо продается со склада и имеет низкую оборачиваемость.

Виды распродаж на Wildberries:

Новые продавцы, которые только зарегистрировались и не заработали на платформе репутацию, не могут установить скидку более 30%.

Маркетплейс может предложить продавцу снизить цену на определенный товар и имеет право убрать его с витрины в том случае, если селлер не примет предложение.

Товары со скидкой от 35% выделяются среди других на поиске. Это может быть надпись «Ударный sale» или, например, отметка «Купили более 2000 раз»:

Покупатель может рассчитывать на такие скидки:

Маркетплейс снизил процент скидки. Однако может на время подарить покупателю фиксированную скидку размером 15 или 20%. Причем новые правила маркетплейса разрешают покупателю отказываться от заказа неограниченное количество раз, не переживая о проценте выкупа. Отказы никак не влияют на размер скидки.

Wildberries постоянно устраивает акции для разных категорий товаров. Следить за ними селлер может в личном кабинете в разделе «Календарь акций». В нем можно посмотреть запланированные акции за день, неделю или месяц. Там же можно ознакомиться с условиями участия.

Для участия в подходящей акции нужно перейти в нее и загрузить артикулы акционных товаров. Система автоматически применит к этим товарам минимальный размер скидки, необходимый для участия в этой распродаже.

Продавец может установить скидку на товар в своем личном кабинете на WB Партнеры.

Как это сделать:

1. В горизонтальном меню выбрать «Цены и скидки», перейти в раздел «Установка скидки». В настройках выбрать акционные товары.

2. Загрузить Excel файл, в котором содержится шаблон. В таблице файла найти колонку и поставить там нужные значения. При заполнении колонки можно вносить только целые числа. В столбец «Номенклатура» внести те товары, которые уже загружены в шаблоне.

3. Если при заполнении таблицы строка подсвечивается красным, это означает, что ваша скидка ниже, чем скидки конкурентов. В этом случае нужно увеличить размер скидки.

4. После заполнения файла надо загрузить его обратно в систему. Площадка автоматически применит скидку к установленной текущей цене.

Продавец может подготовить распродажу заранее, загрузить файл и сделать так, чтобы скидка начала действовать с определенного момента. Для этого в настройках надо выбрать «Отложенный старт» и установить дату.

Скидки на товары будут действовать до тех пор, пока продавец сам их не отменит. Эти действия также проводятся в личном кабинете в разделе «Отмена скидки».

В разделе «Цены и скидки» нужно перейти во вкладку «Отмена скидки» и скачать Excel-файл:

В самом файле в столбец «Номенклатура» нужно внести номенклатуры всех товаров, скидка на которые отменяется. Система меняет цены автоматически сразу же, после того как отредактированный файл был загружен в систему.

Правила Маркета позволяют устанавливать скидку до 99%. При этом в акциях, которые организовывает сам продавец, минимальный процент скидки не ограничивается. Но есть ограничение — если цена на товар снижается менее, чем на 5%, то размер скидки должен быть не меньше 500 рублей.

При участии в акциях от Яндекс.Маркета продавец не может установить скидку ниже минимально рекомендованной маркетплейсом. В этом случае перед селлером не стоит вопрос о том, как рассчитать размер скидки. При этом один товар может одновременно участвовать в нескольких акциях.

Виды акций на Маркете:

Показываем на примере, как посчитать скидку 10% для акции «В комплекте дешевле».

Считаем общую сумму покупки:

18 000 + 3000 = 21 000 рублей;

Определяем размер скидки в денежном выражении:

21 000 * 0,1 = 2100 рублей;

Последнее действие — от цены товара нужно вычесть скидку:

21 000 - 2100 = 18 900 рублей.

Яндекс.Маркет бесплатно продвигает товары продавцов, которые участвуют в акциях маркетплейса. Акционные товары попадают в тематические подборки, специальные акционные фильтры, выделяются яркими бейджами на товарной витрине. Поэтому участие в акциях маркетплейса хороший способ продвижения для селлеров.

Посмотреть, какие акции сейчас проводит маркетплейс, продавец может в личном кабинете в разделе «Продвижение» —«Акции».

В этом разделе отображаются все акции маркетплейса с условиями их проведения: сроки, минимальный размер скидки и какие товары из магазина подходят для этой акции. Продавцу остается выбрать наиболее подходящее мероприятие, кликнуть в правом углу на надпись «Добавить товары» и выбрать способ добавления (только из одного магазина или из всех магазинов бизнес-аккаунта).

После этого файл-шаблон выгружается, туда вносятся данные по товарам и он загружается обратно в систему. Сразу после загрузки файла Маркет автоматически применит к указанным товарам скидку.

Самостоятельная настройка акций также проводится в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Акции». В пункте «Скидки» указываем тип предложения — «Скидка», «Промокод» или «Флэш-акция»:

После этого нажимаем на кнопку «Создать акцию» и выбираем тип акции: «Промокод», «Самый дешевый в подарок» или «В комплекте дешевле»:

Последний шаг — настройка акции. Здесь указываем сроки проведения, размер скидки, список товаров. При создании промокода нужно указать, является ли он одноразовым или покупатель может его использовать неограниченное количество раз.

В личном кабинете в разделе «Акции» продавец может отменить скидки на товар или внести изменение в текущую акцию.

Сделать это можно в два этапа:

Скидка на указанные в файле товары перестанет действовать автоматически после того, как файл будет загружен в систему.

Ozon также всячески стимулирует продавцов к проведению акций. Цены со скидками на маркетплейсе отображаются в виде зачеркнутой старой цены и новой актуальной цены, выделенной зеленым. Размер скидки указывается на карточке товара в процентах.

Всего на Ozon можно выделить шесть типов скидок и акций:

Также отдельно можно выделить персональные скидки. В этом случае сам покупатель обращается к продавцу с просьбой предоставить ему скидку на товар из его ассортимента.

Маркетплейс приурочивает акции и распродажи к праздникам. Например, на 23 февраля и 8 марта на Ozon проводились «Супер-пупер распродажи».

В течение года ежемесячно проводятся мультикатегорийные акции с прямыми скидками, которые длятся 13–15 дней. Также на маркетплейсе проводятся тематические акции: «Back to school», «Черная пятница», «Марафон подарков на 8 марта» и т. д.

Посмотреть все акции маркетплейса продавец может в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Акции». Глобальные категорийные акции можно распознать по названию «Маркетплейс промо — …».

Как подключиться к акции:

Искать подходящую акцию можно по календарю мероприятий. Чтобы ознакомиться с условиями, надо перейти в подходящую акцию.

Ozon продвигает свои акции — пользователям показываются баннеры с акционными товарами на главной странице, на странице с акциями, в карточках товаров и меню категорий. Также покупателям Ozon приходит рассылка на электронную почту и пуш-уведомления в мобильное приложение Ozon.

Продавец может устанавливать цены со скидками на товары в личном кабинете. Для этого нужно перейти в раздел «Товары и цены» — «Цены на товары». Далее выбрать нужный товар из списка, перейти в его карточку и там отредактировать его цену.

Еще один способ отредактировать цену — изменить ее в XLS-файле. Для этого нужно перейти в раздел «Товары и цены» — «Обновить цены». Скачать шаблон, отредактировать его и загрузить файл с новыми ценами.

Если товар участвует в акциях Ozon, разницу между текущей ценой и ценой со скидкой оплачивает маркетплейс. Продавцу не нужно думать о том, как посчитать скидку. На карточке товара, который участвует в такой акции, будет стоять метка «Акция Ozon».

Если продавец заинтересован в том, чтобы его товар автоматически принимал участие в акциях, он может включить опцию «Автоприменение акций». В этом случае не придется следить за всеми акциями, которые проводит маркетплейс, и заниматься настройкой цен вручную — скидка будет устанавливаться и ее размер будет меняться автоматически. При этом в настройках продавец может установить минимальное пороговое значение цены, ниже которой нельзя устанавливать скидку.

Для подключения функции «Автоприменение акций» перейдите в раздел «Товары и цены» — «Список товаров». Здесь нужно выбрать подходящий товар и в настройках цены включить опцию «Следовать за рыночной ценой»:

На Ozon не только продавцы могут устанавливать скидки на свой товар. Покупатель может обратиться к селлеру с просьбой предоставить ему персональную скидку. Для этого покупатель отправляет заявку на скидку.

Заявка на скидку — инструмент, который доступен только для продавцов из России и стран СНГ. Обязательное условие — торговля в рублях.

Отправка такой заявки со стороны покупателя проходит очень быстро. Для этого ему нужно просто кликнуть на надпись «Хочу скидку» в карточке товара.

Покупатель может:

Если продавец не рассматривает заявку в течение 48 часов, она автоматически отклоняется.

Заявки от покупателей продавец может увидеть в своем личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Заявка на скидку». Здесь селлер может принять или отклонить заявки, предложить свой размер скидки или купон.

Если продавец не хочет рассматривать заявки на скидки от покупателей, он может отключить эту функцию в личном кабинете. Для этого ему нужно перейти в раздел «Продвижение» — «Заявки на скидку»:

По умолчанию в настройках кабинета включена функция «Заявки на скидку». Чтобы отключить ее, выберите «Функция выключена».

Здесь же в настройках можно выключить или настроить функцию «Автоодобрение». Эта опция позволяет автоматически одобрять заявки клиентов и предоставлять скидку. В настройках можно ограничить количество заявок, размер предоставляемой скидки и т. д.

Также продавец может включить функцию «Автоодобрение», если хочет автоматически одобрять заявки на определенные товары.

Отмена скидки на Ozon происходит стандартно — выгружается файл с акционными товарами и там меняются цены. После этого файл загружается в систему.

Количество акционных предложений на Aliexpress зашкаливает — этот маркетплейс ежегодно проводит более 500 акций. При этом цены и размеры скидок устанавливает сам продавец. Маркетплейс не вмешивается и не контролирует эти процессы.

Виды акций:

Кроме скидок на Aliexpress действует система кешбэка.

В отличие от Wildberries, Aliexpress не принуждает селлера к участию в акциях — продавцы самостоятельно определяют размер скидки и устанавливают цены на товар.

Но в некоторых случаях у продавцов могут возникать сложности с тем, как принять участие в акциях от маркетплейса. Это касается новых продавцов — им сложно разобраться в большом количестве акций. Еще один нюанс — у некоторых акций есть требования к рейтингу и наличию продаж. Поэтому новым селлерам такие мероприятия недоступны. Но они могут принимать участие в постоянно действующих распродажах, таких как «Почти даром» или «до 399».

Преимущества участия в постоянных акциях — они приводят большой трафик на карточку товара. При формировании рейтинга система учитывает каждый клик, добавление товара покупателем в избранное или в корзину, отправленное сообщение или подписку на магазин. Таким образом, магазин повышает рейтинг и в будущем сможет принимать участие в любых акциях.

Покупатели могут запросить скидку на товар у продавца. Предоставлять ее или нет — решает селлер. Зачастую магазины предоставляют небольшие скидки для того, чтобы завершить продажу.

Если покупатель оформил заказ, но так и не совершил оплату, продавец может связаться с ним и предложить ему более выгодную цену. Для этого надо зайти в заказ и кликнуть на кнопку «Связаться с покупателем»:

Изменить цену заказа продавец может в разделе «Заказы». Для этого в пункте «Все статусы» нужно выбрать «Ожидает оплаты», найти там заказ покупателя и кликнуть «Изменить цену».

Здесь же можно и увеличить цену на заказ. Но этого делать не рекомендуется, поскольку так можно потерять продажу.

1. Вместе со скидкой меняйте цену. Маркетплейсы контролируют наличие скидки на товар, но они не контролируют и не запрещают вместе с тем изменять цену. Поэтому на каждом шагу установления скидки можно повышать цену на акционный товар.

2. Делайте цену для покупателя выгоднее, но на меньший процент. Например, при введении промокода на 10%, увеличьте цену на 8%. Тем самым покупатель купит товар дешевле и сэкономит 2% от первоначальной суммы, но не все 10%.

3. Устанавливайте акции на определенную категорию товара. Не нужно устанавливать скидку на весь товарный ассортимент или на товар, который пользуется максимальным спросом. Установите скидку на те товары, которые давно лежат на складе и к ним нужно повысить интерес целевой аудитории.

4. Учитывайте цены конкурентов. Для расчета оптимальной скидки на товар изучите потребительское поведение в нише и поведение конкурентов. Для каждого маркетплейса можно найти инструменты аналитики, которые позволят проанализировать товарный ассортимент конкурентов, объем их выручки, цены и т. д.

5. Считайте оптимальный процент скидки для всех покупателей. Для того чтобы не сработать в ноль, для каждой группы товаров рассчитайте максимально допустимый процент скидки.

Вот как считается максимальная скидка:

Макс. % скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Например, продавец от продажи женских кроссовок получает месячную прибыль в размере 200 000 рублей. Минимальный объем продаж составляет 50 пар, ожидаемый объем продаж — 75 пар. Одна пара кроссовок стоит 2500 рублей.

Рассчитываем максимальный процент скидки для этого случая:

Макс.% скидки = (200 000 - (200 000*50/75))/2500 = 27%

То есть максимальная скидка продавца, при которой он еще будет получать прибыль от продаж, составляет 27%. Выше этого порога устанавливать скидку невыгодно.

6. Рассматривайте каждую просьбу покупателей. На Ozon и AliEхpress широко практикуется схема, при которой сам покупатель просит скидку у продавца. Важно оперативно рассматривать каждую заявку. Если предложение покупателя не выгодно магазину, то вместо отказа предлагайте компромиссное решение — меньший процент скидки, бесплатную доставку, маленький подарок и т. д. Так можно не только удержать продажи на нужном уровне, но и повысить лояльность клиента и шансы на то, что он вернется в магазин снова.