Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.

Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое "заточено" под конкретную услугу).

Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

Где использовать презентацию?

  • На деловых встречах с целью повышения лояльности клиента
  • На конференциях и выставках
  • Во время Email-рассылки
  • На сайте или лендинге (кнопка “Скачать презентацию”)
  • Да где угодно, в принципе :-)

Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

Структура продающей презентации

По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

  • Для «холодной» аудитории упор ставим на знакомство с компанией и продуктом в целом.
  • Для «теплой» базы внимание акцентируем на повышение лояльности и продаж, ведь она уже так или иначе знакома с вами и/или продуктом.

Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

Раздел О компании

  • О нас
  • Миссия компании
  • Цифровые показатели
  • Цели компании
  • Наш офис
  • Наши награды
  • Наши клиенты
  • Наша команда
  • Обращение генерального директора
  • Ключевые лица компании
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

Раздел Наши услуги

  • Сфера деятельности (обобщенно направление деятельности)
  • Проекты с которыми мы работаем (описываем ЦА, проекты, b2b/b2c и пр.)
  • Услуга/1
  • Услуга/2
  • Услуга/3
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

  • Порядок и особенности предоставления
  • Локальные преимущества в свете выгод клиента (технология ХПВ)
  • Процесс предоставления услуги (Схема работы)
  • Результаты работ (какие боли клиента решаем, что он получает в итоге)
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

Раздел Преимущества (чем вы отличаетесь от конкурентов)

//Здесь пишем глобальные преимущества компании, а не локальные по конкретной услуге (но опять таки в свете выгод клиента - технология ХПВ). Меньше "Мы" — больше "Вы".

  • Преимущество-1
  • Преимущество-2
  • Преимущество-3
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

Раздел Система контроля качества предоставления услуги (или блок Гарантия)

  • Внутренние процессы контроля качества
  • Чек-листы (актуально для крупных компаний со сложными внутренними процессами)
  • Инструкции для менеджеров (которые исключают человеческий фактор)
  • Условия гарантии (в зависимости от сферы бизнеса выбираем свою гарантию, закрывающую возражение)
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

Раздел Схема работы (глобальная)

Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

Раздел Материально-техническая база (при необходимости)

  • Оборудование (с помощью которого предоставляете услугу)
  • Инновационные технологии (которые применяете в процессе)

Раздел Сертификаты и Лицензии

  • Сертификат-1
  • Сертификат-2

Раздел Автоматизация процессов (при необходимости)

  • Способ-1
  • Способ-2
  • Способ-3

Раздел Благодарственные письма и награды / Отзывы

  • Отзыв-1
  • Отзыв-2
  • Отзыв-3

Раздел Кейсы / Проекты / Готовые работы

  • Кейс-1
  • Кейс-2
  • Кейс-3

Раздел Уникальное предложение для клиента, изучившего презентацию.

Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает :-)

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

Призыв к действию

Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.

Итак, в чем же отличие презентации от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

Продающее КП содержит:

  • Краткую информацию о компании (и то не всегда)
  • Развернутую подачу информации по конкретной услуге
  • Преимущества конкретной услуги в свете выгод клиента (закрытие боли)
  • Прайс (с четким указанием цены по услуге)
  • Схему работы (в рамках данной услуги)
  • Призыв к действию

В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

Этапы создания маркетинг-кита

Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

1. Определение целей создания

Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

  • Знакомство с компанией;
  • Прогрев базы;
  • Формирование потребности;
  • Использование как точки касания;
  • Побуждение к покупке;
  • Прочие причины.

2. Изучение целевой аудитории

Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

  • Пола, возраста
  • Семейного положения
  • Профессии, должности
  • Статуса, уровня дохода
  • Хобби, увлечения
  • Образа жизни, ценности
  • Мечты, целей
  • Страхов, сомнений

3. Структура

Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

4. Прототипирование

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

5. Копирайтинг

Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа "117 вопросов о бизнесе"). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

6. Дизайн

На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

7.Тестирование фокус-группой

Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации "отлежаться". За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

Желаю успехов в разработке презентации компании.

При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!

+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.

1313
11
Начать дискуссию