Маркетинг
Lisa Tribunska
364

Как продать агентство, если не хочешь в 70 лет делать правки

Самое обсуждаемое с Russian Digital Week 2019

В закладки

В конце мая в Москве прошла Russian Digital Week — конференция для владельцев, руководителей и ключевых специалистов веб-студий, SEO-компаний и цифровых агентств. Часть своих докладов спикеры посвятили вопросам управления в digital и оценке веб-студий. Мы с командой DD Planet побывали на конференции и делимся с читателями своими наблюдениями.

О том, как продать digital-агентство, оценить его капитализацию и не прогадать, рассказал главный редактор Тэглайн Алексей Раменский.

Алексей Раменский на Russian Digital Week 2019 Елизавета Трибунская

В России, по данным Tagline, за всю историю рынка digital реализовано около 50 сделок с долями.

Под сделками с долями нужно понимать не ситуации, когда существующая компания выделяет новый юнит или меняет пропорции в долях владельцев. Речь идет о том, когда о сделке договариваются 2 разные компании.

Виды таких сделок могут быть следующими: покупка, слияние, поглощение, разделение, опцион с долями.

Зачем продавать агентство?

Бывают ситуации, когда один из владельцев выходит из управления, и ему выделяют определенную долю. Однако по факту даже при выходе из бизнеса с сохранением доли заниматься управлением пассивно не получается: рано или поздно он снова начинает требовать участия совладельца. В этом случае свою долю выгоднее продать.

Еще один вариант — это привлечение средств в формате «инвестиция за долю». При таком сценарии собственник бизнеса продает свою долю новому инвестору.

Третий вариант — неполный выход. Он характерен для ситуации, когда собственник агентства получил портфельную инвестицию, а затем потратил деньги. В качестве компенсации ему приходится уступить часть своей доли инвестору.

Вообще долю в веб-студии продать практически невозможно. Это происходит в очень редких случаях: если есть конкретное, заинтересованное во владении этой долей лицо.

Когда вы задумываетесь о продаже студии, важно грамотно построить финансовую структуру компании и назначить сильных руководителей проектов. Только в таком в виде агентство будет привлекательно для потенциального покупателя.

Предпосылки к продаже: негативный и позитивный сценарии

Обычно поиски покупателя начинаются, если владелец агентства долгое время наблюдает, что дела в компании идут не очень хорошо. При этом собственник бизнеса делает вид, что компания успешно растет и развивается и в ближайшие 5 лет будет приносить прибыль. В свою очередь, приобретающая сторона понимает ситуацию, и начинается торг. Во время переговоров одни создают видимость, что бизнес привлекателен; а другие — что намерены инвестировать в него в том объеме, о котором идет речь.

В то же время, предпосылки к продаже могут быть и конструктивными.

Например, когда:

  • партнеров привлекают не ради денег, а ради экспертизы, развития, пиара, выходов на более крупных игроков рынка;
  • у компании есть потенциал для роста и развития, но она «уперлась в потолок», и бизнесу нужен сильный партнер, который сможет дать ресурс для роста.

Чем же полноценная компания отличается от группы фрилансеров с точки зрения стоимости?

Прежде всего тем, что команду фрилансеров можно продать практически без бренда, без объемного портфолио, без нормального сайта и без клиентского сервиса. Но такие продажи случаются крайне редко: обычно, если группа людей трудится над какой-то новой технологией, которая внезапно оказывается востребованной на рынке. Во всех остальных случаях команду фрилансеров продать практически невозможно. Если такая команда делает что-то заметное на рынке, и конкурент хочет купить ее, велика вероятность того, что сделка не состоится. Потенциальный покупатель соберет информацию о проекте и технологиях, но в итоге сделка не состоится: инвестор сделает все то же самое своими силами.

Готовую компанию можно продать намного дороже команды фрилансеров. Но для этого нужна известность на рынке и выстроенные процессы управления производством и клиентским сервисом.

Зачем считать капитализацию, и как это делать?

Все книги, написанные про управление бизнеса, учат управлять капитализацией. Важно следить за тем, чтобы digital-компания не стала ресурсом для хантинга клиентами и конкурентами. Размышляя о приобретении компании, инвестор в первую очередь будет оценивать эффективность бизнес-модели. Если в компании работает всего несколько ведущих специалистов, низкие зарплаты, а бизнес окружен конкурентами и не производит продукт, заметный на рынке, сделка не привлечет инвестора как вложение. За исключением случаев, когда бизнес покупается только ради нескольких людей в команде.

Если у агентства хорошее портфолио, приличная база клиентов и более-менее приемлемые финансовые показатели, серьезные и долгосрочные контракты нормальной маржинальности, есть перспективы роста на ближайшие годы, вероятность продажи очень высока. Для инвестора такая сделка — не вложение денег, а ситуация, когда более крупная агентская студия поглощает мелкую и впоследствии делает ее одним из своих бизнес-юнитов.

В среднем по всем рынкам в России принято продавать digital-агентства за 1 годовую выручку (если говорить точнее — за 0,8-1,2 годовых выручки).

Важно понимать, что это не оборот компании, а 3-4 годовые прибыли при условии, что рентабельность бизнеса укладывается в коридор 15-30%. Здесь не должны учитываться транзитные средства. Основания для увеличения мультипликатора те же, что в и разделе «Факторы, увеличивающие стоимость».

Например, стоимость компании с оборотом в 800 тысяч рублей в месяц составит максимум 5 миллионов рублей. Большинство собственников, вложивших в бизнес массу усилий, такая цифра не устроит. Здесь выгоднее получать прибыль в долгосрочной перспективе.

При этом нужно понимать, что в агентском (не продуктовом бизнесе) мультипликатор практически не может превышать 1,7 годовых выручек по следующим причинам:

  • Агентский бизнес не масштабируем — ни по продажам, ни по клиентскому сервису, ни по производству, ни по управлению. Особенно это касается креативного или сложного технологического агентского бизнеса. Управленческие издержки и риски увеличиваются непропорционально финансовому росту компании.
  • Не существует практически никаких предпосылок для гарантированного увеличения доли рынка, так как сотни игроков создают и продают примерно одни и те же продукты, а порог входа для новичков невелик. Ни у кого нет возможности резко вырваться вперед и захватить рынок, даже резко увеличив финансовые вложения. Даже крупнейшие игроки обычно не имеют более 1% рынка digital.
  • В агентском бизнесе — сверхвысокие риски нелояльности персонала, резкого снижения производительности и ухода существенной части коллектива.

Успешно продать компанию поможет наличие:

  • Узнаваемого на рынке лица веб-студии, которому можно доверять. Лучше, если это будет целая команда, а не один человек.
  • Прозрачной и привлекательной «белой» финансовой структуры.
  • Долгосрочных и перспективных контрактов.
  • Стратегии компании на перспективу.
  • Показателей роста бизнеса.
  • Четких и проработанных регламентов.
  • Налаженного PR-а, коммуникаций, контента для внешнего продвижения.
  • Качественного клиентского сервиса.
  • Хороших позиций в рейтингах и наград.

Ещё обзоры с Russian Digital Week:

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Lisa Tribunska", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 1, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 72058, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 21 Jun 2019 10:45:52 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 72058, "author_id": 191272, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/72058\/get","add":"\/comments\/72058\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/72058"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
1

Хорошая статья и банальный вывод: любое не сетевое агентство в России стоит ровно ноль)

Ответить
0

Все так и есть)

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }