Как привлечь клиентов в студию растяжки?
Студий много — вопрос один: как увеличить приток клиентов? Чтобы разобраться с этим вопросом, мы изучили рынок фитнеса, провели интервью с владельцами студий из разных городов и пришли к некоторым выводам, которыми хотим поделиться в этой статье.
Надеемся, она станет для вас полезным справочником, к которому всегда можно будет обратиться. Все четко и без воды!
Важно продавать не услугу, а эффект или действие, которое произойдет с клиентом благодаря вам. В данном случае это похудение, рельеф мышц, долгожданный шпагат, отдых после работы или отсутствие спазмов в спине. Боли вашей целевой аудитории (далее, ЦА) могут отличаться, мы выбрали одни из наиболее популярных. А теперь перейдем к практике.
Позиционирование: почему именно ваша студия?
Студия должна быть не просто местом занятия спортом – такие уже есть среди ваших конкурентов. Создайте бренд, уникальность, а точнее – то, за чем будут приходить клиенты, помимо красивого тела. Это могут быть большие окна с красивым видом, уютная обстановка, качественный клиентский сервис, мероприятия только для посетителей и так далее.
У нас не совсем студия растяжки. Мы – студия для женщин. Место, где они могут не только тренироваться, но отдыхать телом и душой. Такой у нас формат, что это тренировки, которые ты начинаешь пробовать и уже без них не можешь — это становится гигиеническим режимом тела. У нас женщины получают персональный подход от хорошей команды специалистов и занимаются в уютных залах, где каждая деталь создана с заботой.
Дайте понять, что в вашей студии клиент при желании сможет добиться определенных спортивных результатов, будет выступать или как минимум заниматься у профессионалов своего дела.
У нас работают только профессиональные балерины, которые сами закончили либо хореографическое училище, либо академию, танцевали в театре, а потом учились, и на данный момент имеют опыт преподавания от пяти лет – все они суперпрофессионалы. Поэтому к нам идут дети, которые хотят потом поступать в училище, и их нужно подготовить. Уже более семнадцати учениц учится в профессиональных балетных заведениях. Они ездят и по России, и даже в другие страны, участвуют в балетных конкурсах, занимают там места, побеждают.
Также у нас есть начальный уровень, когда клиенты приходят для постановки спины, хорошей осанки.
Клиентский сервис или трансляция любви отовсюду
Вы, ваши социальные сети, менеджеры, администраторы и тренеры – одна команда. Продвигайте идею вашей студии через все каналы – создавайте хорошее впечатление полноценно. Если потенциальный клиент прочитает на сайте или ВКонтакте, как заботливо вы относитесь к клиентам, пойдет за этим на пробную тренировку, а в итоге не получит нужного внимания, он так и останется потенциальным.
У нас не стоит цель удержания клиентов. Цель — улучшение самого продукта. В том числе это сервис, который мы оказываем. За счет камерной студии, близкого общения с клиентами и общей атмосферы, люди приходят к нам, как к себе домой. Они идут не только за подтянутой формой, но и за хорошим настроением, самочувствием. Получается, это больше чем бизнес — наслаждаешься атмосферой, а у тебя еще и тело красивое.
Направьте силы не только на развитие хорошей базы тренеров и программы занятий, но и на улучшение сервиса вашей студии. Возможно, вас выберут как раз за изюминку теплоты и любви, не найдя этого у конкурентов.
Проводите тимбилдинги, общайтесь со всей командой вне зависимости от часов занятости, мотивируйте персонал. Любой работник студии должен быть максимально причастен к делу – важно показывать сплоченность. Так вы не только создадите особенную атмосферу в коллективе, но и вызовете доверие и лояльность клиентов, что позже может повлиять на распространение через «сарафан».
До чего реклама дошла, вашу студию и там, и тут показывают!
Поговорим о продвижении. Аудитория, которая не использует поисковики, еще не вымерла — а значит, нужно использовать все доступные инструменты. Создайте атмосферу студии такой, чтобы “сарафанное радио” работало, и о вас рассказывали своим друзьям – делайте акции, уникальные предложения (как раз здесь важную роль играет позиционирование). Необходимо иметь фишки, которые будут действовать на пользователей и в интернете, и оффлайн: рядом с их домом или работой.
Думаю, каждая студия должна найти именно свой канал трафика, который будет на них работать. Будь то фитнес, йога или растяжка, в каждом городе есть своя «золотая жила» для привлечения клиентов. Важно, что в какой-то сезон работает таргет, а в другой больше заявок приносят листовки. Нужно протестировать все возможные каналы и найти свои.
Выгодно использовать и рекламу на билбордах. Низкая стоимость, большой охват и всегда в поле зрения – привлекательно для предпринимателя и маркетолога, но недостаточно для эффективных рекламных кампаний. Не останавливайтесь только на баннере.
Предположим, человек заметил на улице вашу рекламу, вбил в поисковике название студии, а конкуренты запустили SEO-продвижение на запрос вашей студии, да еще и с более привлекательным оффером – и вот реклама сработала против вас. Что делать? Изучите предложения, офферы, баннеры прямых конкурентов в своём ценовом диапазоне. Соберите статистику по их брендовым запросам и запустите рекламу, обыгрывая их предложения. Так плавно мы и перешли к контекстной рекламе.
Потенциальные клиенты уже ищут вашу студию, штурмуя Яндекс и Google. Тот, кто стоит на первых местах в рекламной выдаче яндекса, собирает большую часть клиентов. Напишите цепляющее объявление, укажите скидки и акции, ограниченные по времени. Направляйте ваших клиентов на сайт и замеряйте показатели конверсии, а затем улучшайте их постоянно. С правильно настроенной рекламой ваша студия может появиться в органической выдаче, и реклама станет бесплатной.
Не забывайте использовать баннерную рекламу с использованием фирменного стиля и логотипа, а также указывать адрес или район города, в котором находится ваша студия.
Рекламы много не бывает
Вообще считаю, что каждый метод отдельно от других работает плохо, потому что чем больше «касаний» у клиента произошло, тем больше он расположен, доверяет и готов покупать. Таргет приводит много лидов, но эти лиды нужно довести до посещения, покупки. То есть нужно вот всю эту цепочку провести, чтобы получить клиента.
Создайте карту пути клиента (Customer Journey Map). Этот инструмент визуализации помогает представить путь пользователя — от возникшей у потребности и поиска им информации о продукте до покупки и пользования предложением. Вам нужно понять точки контакта — это места, коммуникации и ситуации встреч клиента с товаром. У потенциального пользователя это могут быть:
- Таргетированная реклама Вконтакте о вашей студии;
- Баннер на улице около дома;
- Контекстная реклама на сайтах;
- SMS/Email-рассылка, если он ввел свои данные;
- Реклама на авито;
- Выступление на городском мероприятии;
- Реклама от блогера.
Все эти шаги постепенно приведут к вам клиента, так как каждое «касание» будет неосознанно откладываться у него в памяти.
Это может опять же в долгую работать: человек получил листовку, позже увидел где-то рекламу, а потом еще где-то о нас услышал и пришел только через полгода — триггеры работают и в долгое время.
Создайте аккаунт в справочниках и в Яндекс.Картах. Независимо от того, на что сделан упор, зарегистрироваться в этих местах обязательно, чтобы люди знали о заведении. Важно заполнить его один раз, а потом просто следить и поддерживать. Скорее всего, он будет одним из основных каналов привлечения трафика, поэтому уделите ему должное внимание.
Если вы продвигаете определенный продукт своей студии — например, новогоднюю акцию студии йоги, то дополнительным триггером для совершения покупки может стать одностраничный сайт — лендинг. Сделайте его современным, понятным и удобным для пользователей. Клиент не потратит много времени на поиск этой информации на сайте, так как все будет дано здесь и сейчас.
Ведите социальные сети, общайтесь с блогерами, будьте на авито и в Одноклассниках, если там есть ваша ЦА. Существуйте везде — триггерите пользователей.
Создавайте «нужные» креативы
Возьмем за основу просто растяжку, просто фитнес или просто йогу — это направления для здоровых людей. Но если у человека болит спина или есть какая-то другая боль в теле, то на это всегда есть причина: либо переизбыток движения, либо недостаток. Соответственно, нужно правильно подобрать упражнения, проконсультировать каждого клиента, так как не каждое упражнение подходит абсолютно всем. Если, например, к нам приходит девушка после родов, мы подбираем ей специальную узконаправленную программу.
Такую информацию нужно использовать в свою сторону. Зная «боль» клиента, создавайте креативы, направленные на них и запускайте таргет, к примеру, на группы ВКонтакте с вашей потенциальной ЦА.
В маленьких городах играет роль сарафан и регулярность ведения социальных сетей. По опыту поняла, что у нас ВКонтакте работает больше других социальных сетей.
Но одни и те же рекламные связки про «Шпагат за месяц» не могут постоянно приносить хороших результатов — происходит выгорание аудитории, офферы изживают себя и цена заявок начинает повышаться.
Чтобы избежать этого, постоянно тестируйте новые аудитории, создавайте новые креативы и вносите правки в конвертер, пытаясь найти самую результативную комбинацию.
Приглашать друзей еще актуально
Тяжело устоять перед выгодным предложением. Особенно после хорошей тренировки. Пользуйтесь этим!
По акции «Пригласи друга» приглашенный занимается бесплатно первую тренировку. Если он покупает абонемент в тот же день, то другу, который пригласил, бесплатно дается дополнительная тренировка.
Такие тренировки не обязывают посетителей брать у вас абонемент, что дает им свободу выбора. Однако для вас это большой шанс заполучить нового клиента. Поэтому экспериментируйте с акцией.
Первое посещение платное, но дешевле, чем пробное занятие. У нас реферальная система «Win to Win» — по ней выигрывают все. У наших клиентов есть клубная карта, которую они могут подарить неограниченному числу людей. Когда кто-то приходит по приглашению, на карту владельца начисляется 500 рублей, которые он может потратить дальше на абонемент. Те же самые 500 рублей получает и новый человек на свою карту сразу после занятия.
Прожарка вашего фитнеса
Устраивайте своей студии «прожарки» как можно чаще. Спрашивайте посетителей студии, что им нравится, а что приносит неудобства. Главное — делайте это вовремя. Человек, первый раз посетивший вашу студию, вряд ли даст объективный взгляд. К примеру, если клиент купил абонемент на 8 занятий, то своевременным будет узнать его мнение после 4 занятия — он уже прочувствует атмосферу вашей студии и сможет дать объективную оценку. Вы можете не видеть недостатков, которые скрываются на поверхности.
И, конечно, не забывайте об отзывах. Важно регулярно читать их — особенно, если они негативные. Вряд ли вы получите удовольствие от того, что вашу работу недооценили, но точно сможете исправить недочеты.
Автоматизация = удобство
Существенным преимуществом перед конкурентами будет наличие онлайн-записи и/или мобильного приложения вашей фитнес-студии. Клиенту проще и быстрее записаться на занятие с помощью сайта или телефона, чем звонить администратору, чтобы договориться о подходящем времени и узнать наличие свободных мест.
Если вы стремитесь улучшить имидж студии и автоматизировать бизнес, обращайтесь в AppEvent. Специалисты найдут новые точки роста для продвижения вашего продукта, настроят онлайн-запись и увеличат ваши показатели.
Да, поднять в топы фитнес-студию сложно — для нужного результата требуется полное погружение, систематизация действий и четкий план работы. Но если вы наладите все процессы, то с большей вероятностью избежите неприятных подводных камней в этой сфере.
Занимайтесь бизнесом. Об остальном позаботится AppEvent.