Отработка возражений, конкуренция и другие неврозы организации. Как перестать выживать и начать процветать

Здравствуйте! Меня зовут Юлия Елисеева. Я психоаналитик бизнеса, бизнес-коуч. Помогаю пробить «стеклянные потолки» и значительно ускорить рост бизнеса услуг за счет работы с бессознательным компании и бессознательным ее основателя. Подписывайте на мой ТГ канал для собственников бизнеса The 5th element: катализация роста бизнеса. Здесь взгляд на проблемы бизнесы через призму глубинной психологии.

Вопрос, который поднимает чувство стыда и заставляет встать в оборону. Придумывать разные преимущества, отрабатывать возражения и доказывать свою ценность людям, которые на самом деле не являются вашими идеальными клиентами.

Если в вашем поле возникает такой вопрос (чем вы отличаетесь от конкурентов?), это означает, что вы не понимаете, какую проблему решает ваш бизнес. Путаете проблему с задачей, а ваша компания работает как супермаркет. Вы умеете что-то делать и когда-то решили на этом преуспеть. На этом уровне осознанности функционирует подавляющее большинство бизнесов: “Мы умеем это делать, нам нравится это делать и мы это делаем”. Мышление бизнеса на уровне действий (что нам нужно сделать, чтобы вырасти) влечет за собой все проблемы, с которыми сталкиваются компании на зрелых рынках.

Если покупатель не нашел ответа на свой вопрос и ему нужно выбрать между двумя похожими компаниями, с большой долей вероятности он выберет ту, которая на слуху. Мы так устроены, что склонны верить тому, о чем больше слышали, даже если оно имеет дурную славу. Потому что со временем качественные характеристики забываются, а в памяти остается только имя. Это заставляет компании верить в то, что успех зависит от дистрибуции, и вкладывать много ресурсов в узнаваемость. Но это тупиковая ветка эволюции.

Люди больше не покупают товары и услуги. Они покупают идеи, с которыми они резонируют.

Если клиент не считывает вашу суть до того, как вы начали говорить, то, скорее всего, вы ничем не отличаетесь от других компаний. Что бы вы ни ответили. И тогда единственный способ остаться на плаву, который приходит на ум — ужаться по цене. Оправдывая чужие ожидания из страха несоответствия рынку, ваша компания обречена на бесконечное выживание.

Чтобы снизить цену, совсем не нужно иметь воображение или инвестировать в создание торговой марки. Снижая цены, вы обнаружите, что вам все труднее заинтересовать и вдохновить своих сотрудников работать. Потому что это обесценивает их жизненную энергию. Как следствие, мозг перестает ее генерировать.

Последствия для компании обычно печальные: ‌потеря смысла, скука, истощение, выгорание, отсутствие инициативы, потеря веры в свой успех. Все это признаки психической смерти. И в голове уже поселилась мысль: “А может лучше избавиться от бизнеса?” Так вслед за психической наступает юридическая смерть компании.

Настоящая проблема не в том, что вы оказались в такой ситуации, а в том, что вы не понимаете, как из нее гарантированно выбраться.

У каждого бизнеса есть свой внутренний миф, который создал компанию. Миф — это ответы на вопросы: «Кто мы? Кто другие? И какие между нами отношения?»

Вспомните, как начался ваш бизнес, что вами двигало. Представьте, что ваша компания — это персонаж компьютерной игры.

Как называется персонаж, который сражается с другими персонажами за ресурсы? Где его место? Какова его цель? Чем он мотивирован? Какие варианты поведения ему доступны? Какие отношения у него с другими персонажами? Что он чувствует?

Часто бизнес строится на травме: кому-то что-то доказать, самоутвердиться, обрести независимость, заслужить любовь, признание, компенсировать нехватку ресурсов в детстве и т. п. Миф — это производная того мотива, из которого создан бизнес.

Поведение вашей компании соответствует ее текущей идентичности и определяет ваш сегодняшний результат. У борца только два варианта поведения — бороться или сдаться. Ни то, ни другое не ведет к росту. Вы не можете получить больше того, кем вы являетесь. Мышление, которое создало компанию, в конечном счете становится ее ограничением.

Чтобы получить другой результат в бизнесе, необходимо подняться с уровня действий на уровень смыслов и ответить на вопрос: «Кем нужно быть, чтобы вырасти?»

Трансформация внутреннего мифа несет компании исцеление травмы и переход на новый уровень развития. Но это не вопрос воли. Новый миф нельзя привнести извне.

Бизнес — живая система. Живая система растет только тогда, когда растет ее сознание. Чтобы система изменилась, она должна узнать о себе больше от самой же себя.

Новый образ проявляется в бессознательном компании, когда уходит борьба противоположностей. Быть в системе и бороться с системой — это две стороны одной медали. Это тупик, из которого нет выхода. Выход в вопросе: «А что общего между этими крайностями?» Система соединит противоположности своим уникальным способом и проявит новый образ себя. Так Борец может трансформироваться в Творца или в Солнце, или еще в кого-то.

У Творца нет задачи бороться, выживать и доказывать. Им движут другие мотивы (сотрудничество, познание, мастерство, служение и т.п). Из нового образа себя рождается новая матрица отношений с миром и внутри компании.

Ответ на вопрос «Что делать?» решается сам собой, если вы ответили на вопросы «Кто мы и какова наша цель?». В ДНК компании содержится вся информация об ее эксклюзивном пути развития. Вы знаете, как развивать ваш бизнес даже в условиях неопределенности.

Когда вы понимаете, какую проблему решает ваш бизнес, становится понятно, какими еще способами можно ее решить. И тогда вы осознаете, с кем на самом деле вы конкурируете.

Но почему именно эту проблему решает ваш бизнес? Синтез какого опыта, особенностей и компетенций делает вас гениями в решении этой проблемы? То, как вы решаете проблему, определяет уникальность вашей компании и реализует ДНК на практике.

Что на самом деле покупают клиенты? Они покупают вашу суть. Наличие, цена и качество больше недостаточны. Удовлетворите спрос на аутентичность — и вы захватите не только сердца и умы потребителей, но и их кошельки.

Не думайте о том, как сделать что-то лучше. Думайте о том, как сделать это иначе.

С чем ассоциируется ваша компания в сознании клиентов?

Весь ваш маркетинг — это рассказ о том, кем вы являетесь и что вы несете. Если вы реализуете свою суть, с вами невозможно конкурировать. Будучи уникальным решением проблемы, вы становитесь монополистом и можете определять:

Делая покупку, бессознательно каждый человек выбирает себя. Он присоединяется к бренду, чтобы переживать какие-то состояния чаще и сделать их частью своей жизни. Если поле вашей компании согласовано (нет внутренних конфликтов), ваш бизнес транслирует любовь в мир и вызывает эмоциональный отклик у людей. В вашем поле хочется быть.

Первый шаг к установлению связи с глубинной сутью вашей компании — провести стратегическую сессию в психоаналитическом подходе с использованием геймифицированной технологии поиска качественно новых решений для развития бизнеса. Соприкосновение с глубинной сутью бизнеса дает ощущение смысла, высвобождается энергия. Появляется понятное «зачем». Мы не просто так таскаем кирпичи. Мы строим свой храм. А это уже совсем другая история. И именно из этой внутренней метаморфозы управленца начинается путь к созданию по-настоящему масштабных результатов. Узнать больше о технологии и забронировать стратегическую сессию для вашего бизнеса можно на сайте.