{"id":9208,"title":"\u0412 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0440\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 vc.ru \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0441\u0442\u0438\u043a\u0435\u0440\u044b","url":"\/redirect?component=advertising&id=9208&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/326527-lyubite-rugat-servisy-vk-etot-tekst-dlya-vas&placeBit=1&hash=032d65c70fe5fc63c371cf935d9281ebe7529d9359ff65d7499233043c93d674","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Vladimir Polo

1000 SaaS-компаний: секреты ценообразования

Для любой компании ценообразование — всегда непростой вопрос, ведь нужно умело сбалансировать ценность продукта для клиента и получение справедливого вознаграждения за свою работу. Для SaaS компаний это наиболее важно, так как "Pricing" является одной из важнейших страниц коммуникации с клиентом. Часто эта страница являются местом принятия решений.

Поэтому каждый SaaS-стартап уделяет немало внимания разработке стратегии ценообразования. Правильно сформированные цены оказывают огромное влияние на доход компании.

SaaS (англ. software as a service — программное обеспечение как услуга) — облачный сервис по подписке. Модель SaaS — это когда клиент работает с готовым решением онлайн. Оплачивает доступ и максимально быстро получает на руки готовый инструмент. Примеры SaaS компаний: Google Docs (сервис для работы с документами), MailChimp (сервис почтовых рассылок).

Команда AcademyOcean провела исследование, посвященное страницам прайсинга SaaS компаний. Мы проанализировали 1000 сайтов, чтобы узнать какие тенденции, стандарты и инновации используют компании в ценообразовании.

AcademyOcean — SaaS-продукт для автоматизации онбординга. Академии, созданные с помощью продукта позволяют донести ценность вашего сервиса, а также максимально эффективно адаптировать новых сотрудников.

Почему мы решили провести это исследование?

Мы SaaS-компания, и тема ценообразования для нас очень важна. Многие компании не знают какую модель ценообразования выбрать, сколько планов включить в прайсинг, давать ли скидки на определенные пакеты, какой длины должен быть оптимальный триал и нужен ли он вообще. Мы провели исследование 1000 SaaS-ов и делимся им с вами. Уверены, что многим оно будет полезно и поможет построить свою идеальную страницу прайсинга.

Оригинал исследования был опубликован на английском языке в research-разделе сайта AcademyOcean. А здесь мы представляем русскоязычную версию, специально подготовленную для VC.ru. На странице ресерча вы найдете инфографику с полными результатами исследования.

Итак, начнем!

Знали ли вы, что только у 60,4% SaaS-компаний есть страница прайсинга? Причём 79% компаний указывают на ней цены, а 21% — нет.

Только 60,4% SaaS-компаний имеют страницу "Цены" у себя на сайте

Из 1000 компаний у 11,9% есть кнопка “Request a quote” (запрос о расценках). Цены у этих компаниях не указаны. Возможно, это является частью их стратегии ценообразования. Такого рода кнопки могут также называться: “Contact sales” (свяжитесь с отделом продаж), “Contact us” (свяжитесь с нами), “Make a request” (сделайте запрос).

Каждая девятая компания единственным вариантом взаимодействия с ней предлагает "Запросить расценки"

Планы (пакеты)

Количество денег, которые люди готовы потратить, сильно варьируется от одного клиента к другому. Вы можете получить больше клиентов и, следовательно, больше дохода, если предложите разные планы с разным набором функций для разных целевых аудиторий.

С другой стороны большой выбор планов с различными функциями может усложнить общий процесс покупки продукта и привести к потере потенциальных клиентов.

Ниже представлена часть инфографики из которой понятно, что большинство компаний — 39,4% — предоставляют своим клиентам 3 плана на выбор.

Чаще всего компании предлагают 3-4 ценовых пакета

Структура прайсинга

У людей в голове существует специальная числовая линия. В основном, числа расположены слева-направо и от меньшего к большему. Предполагается, что это результат привычки, выработанной при чтении и письме, как для букв, так и для цифр.

Давайте посмотрим как эту привычку SaaS компании используют для своего ценообразования.

Две трети компаний выстраивают цены по возрастанию

У 11% компаний, показывающих цены, есть калькулятор или слайдер для расчета цен. Это отличный способ сделать страницу прайсинга интерактивной (пользователи взаимодействуют и “играют” с ней) и полностью прозрачной для посетителей.

Иногда компании создают калькуляторы, напрямую не связанные с ценой, но которые показывают, сколько клиент сэкономит при использовании сервиса. Например, мы в AcademyOcean запустили калькулятор, с помощью которого компании считают экономию на автоматизации онбординга сотрудников. Зачастую это ROI-калькуляторы (Return on Investment).

Скидки

Некоторые компании используют скидки в качестве ценовой стратегии. SaaS дисконтирование — это предоставление более низкой цены или тарифа на определенный план.

Плюсы скидок очевидны:

  1. повышение конверсии
  2. сокращение циклов продаж
  3. удовлетворение покупателя и т. д.

Но минусы могут превышать плюсы, если оставить систему скидок без контроля — в некоторых случаях восприятие покупателем ценности продукта ухудшается.

Многие SaaS компании делают скидки, но вопрос об оптимальном проценте остаётся открытым. Наше исследование показало, что оптимальным вариантом будет 17-20%. 4 из 10 компаний предоставляют скидки на тарифные планы. Вот проценты скидок, которые предоставляют компании:

Самая популярная скидка при оплате на год — 20%

Триалы (пробные версии)

Не существует идеальной продолжительности триала, подходящей каждой SaaS компании. Любая бесплатная пробная версия преследует одну и ту же цель: “aha-момент” — момент, когда посетитель сайта внезапно осознаёт ценность продукта, и решает стать его пользователем. Не каждый триал заканчивается платящим клиентом, но если пользователь доходит до “aha-момента” — тогда он все еще заинтересован, и с большей вероятностью купит подписку.

Итак, давайте посмотрим на график, который показывает, сколько компаний предоставляют пробные периоды и какая их продолжительность:

Половина компаний даёт 14 бесплатных дней для тестирования продукта

1 из 4 компаний не указывает продолжительность триала. Узнать ее можно только связавшись с отделом продаж.

Пакет Enterprise

В ходе исследования мы заметили, что некоторые компании создают отдельную страницу для пакета Enterprise. Давайте посмотрим на цифры:

Более 56% компаний сразу на сайте предлагают более дорогие "кастомные" решения для крупных клиентов

Категории (pricing sections)

Компании у которых не один продукт, а несколько, зачастую вынуждены прописывать цены для каждого из них. В таком случае, каждый продукт — это отдельная категория или pricing section.

У 62% компаний, которые указывают цены на странице прайсинга — только один продукт. Ниже приведен график, который показывает, как компании делят свой прайсинг на категории.

Количество разделов прайсинга — отдельных для каждого "подпродукта"

Интересные факты:

  1. У некоторых сайтов прайсинг прячется под кнопкой “Buy”.
  2. На некоторых сайтах стоит чат-бот с которым можно “общаться” для уточнения цены.
  3. Наиболее популярная длина триала — 14 дней (49,4% компаний). 30 дней — на втором месте.
  4. 4,6% компаний у которых есть страница прайсинга предлагают только годовую подписку.
  5. У некоторых сайтов есть платный триал.
  6. У 37,2% компаний — 3 ценовых плана.
  7. Многие компании предлагают существенную скидку при условии годовой подписки. Некоторые предлагают нестандартную скидку — не снижение цены, а 2-3 дополнительных месяца использования.
0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Пиксель Плюс

Спасибо, интересные данные!
Было бы ещё круче, если сделать сегментацию: успешный / не очень SaaS и посмотреть отличия подходов по ним.

Успешность, конечно, надо ещё оценить, но если сделать фокус на крупные SaaS, то взять просто отсечку по обороту / публичные и нет.

Ответить
3
Развернуть ветку
Vladimir Polo

Интересно. Может быть в следующих исследованиях. Спасибо за идею!

Ответить
1
Развернуть ветку
Джоуи Вин

Интересно, автор сам понимает насколько бесполезное и никому не нужное «исследование» он провёл ?

Ответить
–2
Развернуть ветку
Пиксель Плюс

Ну не скажите, для тех у кого есть SaaS кое-что ценное тут есть.

Ответить
0
Развернуть ветку
Джоуи Вин

Например? Какие выводы можно сделать из этой информации, кроме того что есть более популярные паттерны, а есть менее? Какой практический профит это может принести?

Ответить
1
Развернуть ветку
Пиксель Плюс

Практический профит, как пользователи привыкли видеть и использовать на примере SaaS на рынке. То есть, понимания опыта.

Ответить
0
Развернуть ветку
Джоуи Вин

Ты сделал вывод, который ни как не следует из этого исследования. То как есть != то как привыкли. Это ещё раз доказывает мой первый комментарий.

Ответить
1
Развернуть ветку
Посторонний

Да, посещаемость не учтена, как и ощущение привычности от n посещений того же сайта - оно может быть разным у разных людей к разным сайтам.

Ответить
0
Развернуть ветку
Посторонний

Ок, исследование о том, что есть, статистически. Ещё бы исследование о том, что эффективнее. Не факт, что самые популярные решения наиболее эффективны.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
Как мы потеряли 500 000 рублей на медиаканале в Telegram

А потом сделали бота с одной функцией, которым пользуется 10 тысяч человек.

«Комитет» объявил о планах продать сервис коротких видео Coub Статьи редакции

Компания, владеющая vc.ru, dtf.ru и tjournal.ru, планирует в ближайшее время найти нового владельца для проекта, сообщил на своей странице в Facebook сооснователь «Комитета» Влад Цыплухин.

Как производственной компании обучить всех онлайн, увеличить прибыль и повысить лояльность. Часть 2

В первой части мы рассказали, какие задачи в промышленных компаниях решает онлайн-обучение и как к нему подготовиться.

Как считать рентабельность проектов в агентстве — вплоть до каждой задачи

Мы сделали автоматический отчет, который показывает, насколько эффективно сотрудники тратят рабочее время и что именно влияет на маржинальность проектов и прибыль бизнеса.

Как выглядит отчет — можете перейти по ссылке и изучить все его возможности
«Яндекс любит предпринимателей — они понимают стоимость ресурсов». Как построить стартап внутри корпорации

Подкаст «Бизнес, роботы мечты» — это клуб предпринимателей, где помогут, если что-то идёт не так; покажут новую цель, если застопорился.

Весь кофе подорожает, капучино за 250 рублей будет нормой: почему рынок штормит не первый месяц и чего ждать в 2022 году Статьи редакции

Основные причины — проблемы у ключевых стран-экспортёров и подорожание морских перевозок.

Закон о защите авторских прав: особенности применения в интернете

Расскажем, что относится к объектам авторского права и как защититься от злоумышленников в интернете.

С «Авито доставкой» осталась без фотоаппарата и без денег

В сентябре 2021 продала свой профессиональный фотоаппарат через авито с услугой доставки. Отправляла в полностью рабочем состоянии, упаковала в коробку достаточно хорошо. При получении покупатель проверил его, включил и обнаружил ошибку на экране о том, что товар поврежден и отправил мне его обратно.

Почему я не люблю свою работу?

Согласно исследованию Аналитического центра НАФИ, 56% россиян недовольны своей работой. При этом подавляющее большинство не готовы ничего предпринимать, чтобы найти более подходящее место работы. Почему так? И почему вообще люди не любят свою работу? Рассуждаем с психологом «Ясно», Надеждой Кузьминой.

Как слабоумие и отвага, доширак и донорство крови помогли нам сделать платформу для ИИ-роботов и поднять раунд 50 млн

Tomoru.ru — платформа для создания умных голосовых роботов для бизнеса. Мы начинали как AR/VR-студия, а теперь создаем цифровых помощников для СберМаркета, Skillbox и других клиентов. Бизнес может собрать себе робота сам или заказать готового у сертифицированных партнеров Tomoru.

«А с платформы говорят…» Раскрываем подробности разработки омниканальной платформы Газпромбанка

9 декабря в 19:00 в продолжение серии митапов GPB.Talks спикеры из Газпромбанка и КРОК Облачные Сервисы обсудят в онлайн-формате тренды финтех-индустрии и эффективные подходы к бизнесу.

null