Маркетинг
Vladimir Polo
969

1000 SaaS-компаний: секреты ценообразования

Для любой компании ценообразование — всегда непростой вопрос, ведь нужно умело сбалансировать ценность продукта для клиента и получение справедливого вознаграждения за свою работу. Для SaaS компаний это наиболее важно, так как "Pricing" является одной из важнейших страниц коммуникации с клиентом. Часто эта страница являются местом принятия решений.

В закладки
Аудио

Поэтому каждый SaaS-стартап уделяет немало внимания разработке стратегии ценообразования. Правильно сформированные цены оказывают огромное влияние на доход компании.

SaaS (англ. software as a service — программное обеспечение как услуга) — облачный сервис по подписке. Модель SaaS — это когда клиент работает с готовым решением онлайн. Оплачивает доступ и максимально быстро получает на руки готовый инструмент. Примеры SaaS компаний: Google Docs (сервис для работы с документами), MailChimp (сервис почтовых рассылок).

Команда AcademyOcean провела исследование, посвященное страницам прайсинга SaaS компаний. Мы проанализировали 1000 сайтов, чтобы узнать какие тенденции, стандарты и инновации используют компании в ценообразовании.

AcademyOcean — SaaS-продукт для автоматизации онбординга. Академии, созданные с помощью продукта позволяют донести ценность вашего сервиса, а также максимально эффективно адаптировать новых сотрудников.

Почему мы решили провести это исследование?

Мы SaaS-компания, и тема ценообразования для нас очень важна. Многие компании не знают какую модель ценообразования выбрать, сколько планов включить в прайсинг, давать ли скидки на определенные пакеты, какой длины должен быть оптимальный триал и нужен ли он вообще. Мы провели исследование 1000 SaaS-ов и делимся им с вами. Уверены, что многим оно будет полезно и поможет построить свою идеальную страницу прайсинга.

Оригинал исследования был опубликован на английском языке в research-разделе сайта AcademyOcean. А здесь мы представляем русскоязычную версию, специально подготовленную для VC.ru. На странице ресерча вы найдете инфографику с полными результатами исследования.

Итак, начнем!

Знали ли вы, что только у 60,4% SaaS-компаний есть страница прайсинга? Причём 79% компаний указывают на ней цены, а 21% — нет.

Только 60,4% SaaS-компаний имеют страницу "Цены" у себя на сайте

Из 1000 компаний у 11,9% есть кнопка “Request a quote” (запрос о расценках). Цены у этих компаниях не указаны. Возможно, это является частью их стратегии ценообразования. Такого рода кнопки могут также называться: “Contact sales” (свяжитесь с отделом продаж), “Contact us” (свяжитесь с нами), “Make a request” (сделайте запрос).

Каждая девятая компания единственным вариантом взаимодействия с ней предлагает "Запросить расценки"

Планы (пакеты)

Количество денег, которые люди готовы потратить, сильно варьируется от одного клиента к другому. Вы можете получить больше клиентов и, следовательно, больше дохода, если предложите разные планы с разным набором функций для разных целевых аудиторий.

С другой стороны большой выбор планов с различными функциями может усложнить общий процесс покупки продукта и привести к потере потенциальных клиентов.

Ниже представлена часть инфографики из которой понятно, что большинство компаний — 39,4% — предоставляют своим клиентам 3 плана на выбор.

Чаще всего компании предлагают 3-4 ценовых пакета

Структура прайсинга

У людей в голове существует специальная числовая линия. В основном, числа расположены слева-направо и от меньшего к большему. Предполагается, что это результат привычки, выработанной при чтении и письме, как для букв, так и для цифр.

Давайте посмотрим как эту привычку SaaS компании используют для своего ценообразования.

Две трети компаний выстраивают цены по возрастанию

У 11% компаний, показывающих цены, есть калькулятор или слайдер для расчета цен. Это отличный способ сделать страницу прайсинга интерактивной (пользователи взаимодействуют и “играют” с ней) и полностью прозрачной для посетителей.

Иногда компании создают калькуляторы, напрямую не связанные с ценой, но которые показывают, сколько клиент сэкономит при использовании сервиса. Например, мы в AcademyOcean запустили калькулятор, с помощью которого компании считают экономию на автоматизации онбординга сотрудников. Зачастую это ROI-калькуляторы (Return on Investment).

Скидки

Некоторые компании используют скидки в качестве ценовой стратегии. SaaS дисконтирование — это предоставление более низкой цены или тарифа на определенный план.

Плюсы скидок очевидны:

  1. повышение конверсии
  2. сокращение циклов продаж
  3. удовлетворение покупателя и т. д.

Но минусы могут превышать плюсы, если оставить систему скидок без контроля — в некоторых случаях восприятие покупателем ценности продукта ухудшается.

Многие SaaS компании делают скидки, но вопрос об оптимальном проценте остаётся открытым. Наше исследование показало, что оптимальным вариантом будет 17-20%. 4 из 10 компаний предоставляют скидки на тарифные планы. Вот проценты скидок, которые предоставляют компании:

Самая популярная скидка при оплате на год — 20%

Триалы (пробные версии)

Не существует идеальной продолжительности триала, подходящей каждой SaaS компании. Любая бесплатная пробная версия преследует одну и ту же цель: “aha-момент” — момент, когда посетитель сайта внезапно осознаёт ценность продукта, и решает стать его пользователем. Не каждый триал заканчивается платящим клиентом, но если пользователь доходит до “aha-момента” — тогда он все еще заинтересован, и с большей вероятностью купит подписку.

Итак, давайте посмотрим на график, который показывает, сколько компаний предоставляют пробные периоды и какая их продолжительность:

Половина компаний даёт 14 бесплатных дней для тестирования продукта

1 из 4 компаний не указывает продолжительность триала. Узнать ее можно только связавшись с отделом продаж.

Пакет Enterprise

В ходе исследования мы заметили, что некоторые компании создают отдельную страницу для пакета Enterprise. Давайте посмотрим на цифры:

Более 56% компаний сразу на сайте предлагают более дорогие "кастомные" решения для крупных клиентов

Категории (pricing sections)

Компании у которых не один продукт, а несколько, зачастую вынуждены прописывать цены для каждого из них. В таком случае, каждый продукт — это отдельная категория или pricing section.

У 62% компаний, которые указывают цены на странице прайсинга — только один продукт. Ниже приведен график, который показывает, как компании делят свой прайсинг на категории.

Количество разделов прайсинга — отдельных для каждого "подпродукта"

Интересные факты:

  1. У некоторых сайтов прайсинг прячется под кнопкой “Buy”.
  2. На некоторых сайтах стоит чат-бот с которым можно “общаться” для уточнения цены.
  3. Наиболее популярная длина триала — 14 дней (49,4% компаний). 30 дней — на втором месте.
  4. 4,6% компаний у которых есть страница прайсинга предлагают только годовую подписку.
  5. У некоторых сайтов есть платный триал.
  6. У 37,2% компаний — 3 ценовых плана.
  7. Многие компании предлагают существенную скидку при условии годовой подписки. Некоторые предлагают нестандартную скидку — не снижение цены, а 2-3 дополнительных месяца использования.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vladimir Polo", "author_type": "self", "tags": ["\u0446\u0435\u043d\u043e\u043e\u0431\u0440\u0430\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435"], "comments": 9, "likes": 22, "favorites": 55, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 73776, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 03 Jul 2019 10:05:24 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 73776, "author_id": 14556, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/73776\/get","add":"\/comments\/73776\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/73776"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Спасибо, интересные данные!
Было бы ещё круче, если сделать сегментацию: успешный / не очень SaaS и посмотреть отличия подходов по ним.

Успешность, конечно, надо ещё оценить, но если сделать фокус на крупные SaaS, то взять просто отсечку по обороту / публичные и нет.

Ответить
1

Интересно. Может быть в следующих исследованиях. Спасибо за идею!

Ответить
–2

Интересно, автор сам понимает насколько бесполезное и никому не нужное «исследование» он провёл ?

Ответить
0

Ну не скажите, для тех у кого есть SaaS кое-что ценное тут есть.

Ответить
1

Например? Какие выводы можно сделать из этой информации, кроме того что есть более популярные паттерны, а есть менее? Какой практический профит это может принести?

Ответить
0

Практический профит, как пользователи привыкли видеть и использовать на примере SaaS на рынке. То есть, понимания опыта.

Ответить
1

Ты сделал вывод, который ни как не следует из этого исследования. То как есть != то как привыкли. Это ещё раз доказывает мой первый комментарий.

Ответить
0

Да, посещаемость не учтена, как и ощущение привычности от n посещений того же сайта - оно может быть разным у разных людей к разным сайтам.

Ответить
0

Ок, исследование о том, что есть, статистически. Ещё бы исследование о том, что эффективнее. Не факт, что самые популярные решения наиболее эффективны.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }