7 проблем, которые решает инфоконтент при продажах с длинным циклом сделки

Как ускорить процесс продажи товаров/услуг с длинным циклом сделки и повысить конверсию в покупку? Что предпринять, когда покупатель не готов сразу же сделать заказ, и ему нужно время на изучение предложения, сравнение альтернатив, преодоление возражений и устранение рисков. Как его мотивировать думать и действовать быстрее?

Один из эффективных способов — использовать информационный контент.

Причем любой информационный контент — статьи, видео, подкасты, вебинары, инфографика и т.д. Он не только решает проблемы, но и отвечает на вопросы, а также удовлетворяет потребности потенциальных клиентов на разных этапах воронки продаж. Это мощный инструмент продвижения, поэтому не игнорируйте его.

Информационный контент поможет вам привлечь свою целевую аудиторию, сформировать доверие и лояльность к вашему бренду, показать экспертность и авторитетность вашей компании, подтолкнет к действию и будет сопровождать клиента до сделки.

В этой статье расскажу о том, какие проблемы при продаже продукта с длинным циклом сделки решает ваш блог и приведу примеры подходящего инфоконтента. Устраивайтесь поудобнее и записывайте.

Иногда покупатели либо не знают о существовании продукта, либо не понимают его преимуществ и отличий от конкурентов.

В таком случае нужно создавать контент, который будет:

• привлекать внимание к продукту и его уникальным особенностям;
• рассказывать о проблемах и болях, которые решает продукт;
• показывать ценность и выгоду от использования продукта;
• формировать интерес и желание узнать больше о продукте.

К примеру:

• SEO-оптимизированные статьи на сайте или в блоге компании по ключевым запросам целевой аудитории;
• обзорные видео или подкасты о продукте и его возможностях;
• кейсы или отзывы успешных клиентов компании;
• лид-магниты (бесплатные материалы в обмен на контактные данные), например, чек-листы, шаблоны, калькуляторы и т.д.

Покупатели могут сомневаться в качестве, надежности и безопасности продукта, в компетентности и репутации компании, в гарантиях и условиях сотрудничества, хотя ваш продукт может быть самым лучшим. Что делать в этом случае?

Нужно распространять контент, который:

• подтверждает экспертность и авторитетность компании в своей области;
• доказывает эффективность и результативность продукта на основе фактов, данных и статистики;
• устраняет возражения и опровергает мифы о продукте;
• предоставляет гарантии и отвечает на часто задаваемые вопросы.

Варианты такого контента:

• обучающие или консультативные вебинары, мастер-классы, курсы от экспертов компании;
• аналитические или исследовательские статьи, отчеты, инфографика с цифрами и графиками;
• FAQ (раздел с ответами на частые вопросы) на сайте или в блоге компании;
• сертификаты, награды, рейтинги, отзывы независимых экспертов или организаций.

Такого рода контент повысит доверие к компании и продукту, покажет его признание и одобрение со стороны специалистов и потребителей.

Покупатели порой не могут определиться с тем, какой продукт или услуга лучше подходит для их задач, какие критерии сравнения использовать, как оценить преимущества и недостатки разных вариантов. Помогите им в этом!

Для этого в вашем блоге должны быть статьи, которые будут:

• помогать покупателям определить свои потребности и цели;
• предоставлять полезную и объективную информацию о разных решениях;
• сравнивать продукт с конкурентными предложениями по ключевым параметрам;
• подчеркивать уникальные ценностные предложения продукта.

К примеру:

• опросники, тесты, квизы, которые помогают покупателям уточнить свои запросы и подбирать подходящие решения;
• обзорные или сравнительные статьи, видео, подкасты о разных продуктах или услугах в одной категории;
• таблицы или матрицы сравнения продукта с конкурентами по важным характеристикам;
• USP (уникальное ценностное предложение) продукта на сайте или в блоге компании.

Ваш потенциальній клиент может затрудняться с тем, какие шаги нужно предпринять для покупки продукта или услуги, какие документы или данные необходимы, какие условия и сроки сотрудничества. И это нормально. В этом случае нужен будет контент, который:

• упрощает процесс покупки и снижает барьеры для входа;
• объясняет, как оформить заказ, оплатить услугу, получить доступ к продукту;
• дает четкие инструкции и рекомендации по использованию продукта или услуги;
• мотивирует к действию с помощью вызывающих заголовков, кнопок, форм и т.д.

Варианты:

• лендинги с простой и понятной формой заказа или заявки;
• FAQ (раздел с ответами на частые вопросы) на сайте или в блоге компании по техническим аспектам покупки и использования продукта или услуги;
• гайды, мануалы, туториалы по работе с продуктом или услугой в виде статей, видео, подкастов и т.д.;
• CTA (призыв к действию) на сайте или в блоге компании с яркими и эмоциональными формулировками.

Если обратной связи нет или она слабая, то компания не может получить достаточно информации о потребностях, проблемах, мнениях и предпочтениях своей аудитории, следовательно, не сможет улучшить свой продукт или сервис на основе отзывов.

Поэтому просто жизненно необходимо:

• в своем контенте стимулировать к коммуникации и взаимодействию с вами;
• собирать отзывы, пожелания, предложения, жалобы и благодарности от клиентов;
• анализировать и учитывать мнение клиентов при разработке и улучшении продукта или сервиса;
• описывать в статьях блога (тем самым демонстрировать), как компания слушает и ценит своих клиентов.

Как это организовать:

• создавать опросы, анкеты, фидбек-формы на сайте или в блоге компании для сбора мнений и оценок клиентов;
• участвовать в чатах, форумах, соцсетях – общаться с клиентами и отвечать на их вопросы;
• следить за NPS (индекс лояльности клиентов) для измерения готовности клиентов рекомендовать продукт или услугу другим людям;
• публиковать в блоге кейсы или отзывы успешных клиентов компании, которые показывают, как компания решает их проблемы и помогает достигать целей.

Так происходит, когда покупатели теряют мотивацию к покупке или повторной покупке, забывают о продукте или переходят к конкурентам. В таком случае можно вылавливать свою ЦА по одному и угрозами мотивировать не уходить к конкурентам… Но этот процесс долгий и затратный (мы пробовали ;)). Или же можно создать контент, который будет:

• поддерживать интерес и вовлеченность клиентов в продукт или услугу;
• напоминать о ценности и выгоде от использования продукта или услуги;
• предлагать новые возможности, функции, опции, бонусы, скидки и т.д.;
• стимулировать повторные покупки или подписки.

К примеру:

• email-рассылки с полезной информацией, новостями, акциями, предложениями для подписчиков;
• push-уведомления на сайте или в мобильном приложении с напоминаниями, советами, рекомендациями для пользователей;
• программы лояльности, бонусы, подарки, купоны для поощрения постоянных клиентов;
• апсейлл (предложение более дорогого или дополнительного продукта) или кроссейлл (предложение сопутствующего продукта) для увеличения среднего чека и повторных продаж.

Так бывает, если компания не сегментирует свою целевую аудиторию. Как следствие не учитываются разные потребности, интересы, уровень знаний и готовности к покупке у клиентов. То есть, вы создаете одинаковый контент для всех, не адаптируя его под разные этапы воронки продаж и разные персоны покупателей. В общем, каждому по контенту!

Чтобы решить эту проблему, нужно:

• сегментировать аудиторию по разным критериям (демографическим, психографическим, поведенческим и т.д.);
• публиковать контент, соответствующий разной стадии воронки продаж (осведомленность, интерес, рассмотрение, решение, лояльность);
• учитывать специфику продукта или услуги (сложность, стоимость, конкуренция и т.д.);
• персонализировать контент под интересы, потребности и проблемы каждого сегмента аудитории.

Что требуется для создания такого контента:

• lead scoring (оценка лидов по разным параметрам) для определения готовности клиентов к покупке и предоставления им соответствующего контента;
• buyer persona (портрет идеального покупателя) для создания контента, который будет решать его проблемы и отвечать на его вопросы;
• customer journey map (карта пути клиента) для отслеживания взаимодействия клиента с компанией на разных этапах воронки продаж и предоставления ему релевантного контента;
• dynamic content (динамический контент) для адаптации контента под поведение, интересы и предпочтения каждого клиента.

Ну что, убедились, что ваш блог способен на многое? Важно правильно его организовать и наполнить. Грамотный информационный контент решит такие проблемы, как:

1. Низкая осведомленность о продукте
2. Недостаток доверия к компании
3. Сложность выбора и решения
4. Неопределенность по поводу действий
5. Недостаток обратной связи
6. Снижение интереса к продукту
7. Отсутствие дифференциации контента

Подумайте, какую из этих проблем вам нужно решить сейчас же, а что может подождать и до завтра. Кстати, один из отделов нашей компании как раз специализируется на создании самого разнообразного контента, в том числе и медицинского. Мы можем взять всю рутину по контентному продвижению на себя, пока вы будете попивать кофе и думать о развитии своего продукта.

Хотите узнать, как организовать это именно для вашего бизнеса? Звоните или пишите, и мы вам все расскажем бесплатно:

Телефон: +7(495)726-35-43

WhatsApp: +7(903)726-35-43

Email: [email protected]