Эксперты по франчайзингу как выбрать

Вот уже 8 лет я пишу рядом со своим именем “эксперт по франчайзингу”. Я занимаюсь упаковкой франшиз, иногда работаю директором по франчайзингу и открыл более 70 франшиз в этом качестве, продаю франшизы и преуспел в этом около 100 раз. Но не только специалисты моего профиля являются экспертами.

В этой статье я не хотел бы писать о себе, а хочу в целом рассказать о рынке экспертов и специалистов по франчайзингу и дать рекомендации по выбору специалиста для тех или иных задач вашей франшизы.

Занимаются продажей франшиз за комиссию. Обычно берут за свои услуги 10-20% от паушального взноса в виде предоплаты. Но вместе с тем обычно есть какие-то фиксированные платежи. По-другому модель не будет биться, процесс продажи франшизы долгий (1-2 месяца с момента запуска продаж) и брокеры должны получить какую-то гарантированную сумму чтобы начать работать.

Из плюсов:

• Процесс продажи поставлен на поток. Очень сложно научить линейных сотрудников продажам и в это брокеры обычно хороши: они знают, когда звонить, как звонить, как учитывать звонки, в каком виде отправлять отчет.
• Конверсия из заявки в сделку будет выше, чем у новичка инхауз. Следует из предыдущего пункта.
  

Из минусов:

• Чтобы модель была эффективна, один менеджер должен вести по 2-3 проекта минимум. Глубокого погружения в продукт сложно ожидать.
• Не заинтересован в отказах даже самым слабым кандидатам, потому что его комиссия зависит от совершенных сделок.
  
• Также возможен конфликт интересов.
  
• Комиссия обычно сильно выше, чем вы потратите если настроите свой отдел франчайзинга
  

Еще один важный вопрос к брокерам: они сами привлекают лиды, или лидогенерацию должна делать сторонняя компания, те же франчайзинговые маркетологи. Конечно, если получится отдать и лидген и закрытие сделок, то при должном результате, это весьма удобно.

По моему мнению, проекты с брокерами недолговечны:

Если франшиза продается плохо - франшизу начинает продавать собственная команда франшизы.

Если франшиза продается хорошо - франшизу начинает продавать собственная команда чтобы увеличить прибыль.

Рекомендация по выбору:

• Берите тех, кто продает уже для лидера вашего рынка.
• Договоритесь об испытательном сроке, на 2-3 месяца чтобы посмотреть результат за меньшие комиссии и деньги.
  

Единая платформа на которой продаются разные франшизы различных отраслей бизнеса.

Для меня всегда размещение в этих каталогах сомнительно по следующим причинам:

• франшизы не выбирают из списка из ресторанов, магазинов и салонов красоты, скорее франшизы выбирают по брендам, которые знают, вбивая в поисковике, например “ресторан True Cost франшиза купить”.
• заявок на покупку франшизы из этого источника действительно очень мало.
• страница в каталоге ничем не лучше вашей собственной страницы франшизы. А бюджет, нужный на размещение лучше потратить на контекстную рекламу по тому самому запросу.

Но есть один плюс, который перевесит все минусы. Если у вас дорогая франшиза, и стоит более 1 млн. рублей, то даже если у вас одна заявка из каталогов сработает, вы окупите размещения на всех каталогах сразу. У меня произошло именно так, я разместил в каталоге франшизу с паушальным взносом 5 млн. рублей. 3-4 месяца получал по 1-2 заявки в месяц, но потом сработала одна и я вышел в супер плюс по каналу “каталоги франшиз”.

Пробуйте, возможно, этот канал вам подойдет тоже.

В одно время в одном месте собираются франшизы, которые готовы платить за то, чтобы найти себе франчайзи. Организаторы собирают желающих купить франшизу и готовых для этого прийти на выставку.

По аналогии с каталогами, я не понимаю, зачем идти в какое-то специальное место чтобы выбрать франшизу. В интернете есть вся эта информация и так. По мне, так на эти выставки приходят эксперты рынка для того, что посмотреть, что у кого появилось нового.

Еще есть одно наблюдение по выставкам франшиз, на каждой выставке каждый год есть своя звезда, к которой приковано максимальное внимание и все вокруг хотят узнать именно про эту франшизу. Когда-то я наблюдал, как блистал на выставке бренд Cofix, они только зашли на рынок и возле стенда была дикая очередь.

Мой личный результат на выставках примерно такой:

50 собранных контактов за день выставки / 1 продажа франшизы в день выставки

Стоимость в тот годы была 250 тысяч, франшиза стоила 500 тысяч.

То есть, потратили 250+ застройка стенда тысяч 100 = 350 тысяч, а получили 1,5 млн за три дня выставки. И возможно пара отложенных продаж из числа собранных контактов, но конкретику я уже не помню.

Франчайзинговые ассоциации

Ассоциации, которые создались для того, чтобы централизованно лоббировать вопросы, связанные с франчайзингом в стране. Собирает членские взносы.

Я никогда не становился членом таких ассоциаций потому что сложно построить прогноз привлеченных средств от такого членства.

Разрабатывают договора коммерческой концессии. Разбираются в законах, но, как правило меньше разбираются в процессах и бизнесе. Им нужно четко сказать, какие нормы и стандарты нужно зафиксировать в договоре. Если вы пока еще не определились, сделать выбор юрист обычно не помогает.

Например, у нас есть юрист внутри команды по разработки франшизы. Мы передаем ему стандарты и правила нашей новой франшизы, а он описывает все с учетом правовых норм. .

Специалисты, которые занимаются продвижением франшизы. Обычно, они выстраивают рекламные кампании и генерируют лиды на покупку франшизы.

Из плюсов:

• Набили руку в работе в одном направлении.
• Знают, какие из инструментов работают прямо сейчас.
  
• Меньше времени на тесты и как следствие меньший бюджет.
  

Из минусов:

• Одновременно ведут несколько проектов и возможен конфликт интересов.
• Может быть некоторая “зашоренность” в использовании одних и тех же подходов и инструментов.
  

Работа с этими специалистами не отличается от работы с любым агентством: есть рекламный бюджет и есть стоимость за ведение рекламных кампаний. Чем круче агентство, тем больший бюджет они попросят. Стоимость за ведение кампаний рассчитывается в виде процента от бюджета, либо в виде фиксированной ставки.

Эксперты, которые создают франшизы бизнесов, которые хотят масштабироваться и стать сетью.

Из плюсов:

• эксперт по разработке франшизы продает опыт, полученный в работе с предыдущими кейсами, знает нюансы, которые стоит предусмотреть.
• эксперт делает быстрее. Наблюдаю за парочкой проектов, которые пошли "делать сами" и уже пару лет франшиза не появляется.
  
• для сотрудников бывает сложно отвлечься от текущих задач и заниматься разработкой франшизы, работа с экспертом в этом смысле гораздо удобнее
  
• цена на разработку компенсируется 1-2 первыми продажами франшизы
  

Из минусов:

• высокая стоимость, которую нужно заплатить единовременно и для небольших бизнесов это иногда недоступная сумма
• могут быть сложности на этапе внедрения проекта в жизнь, особенно у новичков
  
• работа эксперта все равно потребует вовлечения сотрудников, хотя бы эпизодическое
  

Стоимость услуг разнится от 150 тыс. до нескольких миллионов.

За 150 тысяч это обычно начинающие эксперты, которые заполучили шаблоны документов и готовы вписать туда реквизиты нового заказчика.

От 1 млн. это крупные проекты с исследованием, аналитикой, разработкой стратегии, погружением в процессы, разработка, а иногда и создание стандартов.

Советы по выбору эксперта на упаковку франшизы:

• посмотрите на кейсы, сколько их, какие они?
• делал ли эксперт проект, на который похож ваш бизнес или хотел бы быть похожим ваш бизнес?
• делал ли эксперт по франчайзингу сложные проекты?

Пригласить эксперта или делать самому - извечный выбор. Ответ прост: знаешь как и готов взять ответственность за результат - делай сам. Если есть сомнения - поручи экспертам или весь блок задач или частично. Рынок экспертов по франчайзингу очень большой и на нем есть огромный ассортимент специалистов.