Кейс: 1031 лид на автовебинар продажи курса по женскому бизнесу

Приветствую! Меня зовут Юрий Адикин. Лью прогретый трафик с VK/FB/КМС/РСЯ/ОК/MT/ Insta/YouTube и создаю воронки продаж для профессионалов, оказывающих ценные услуги.

Как за 66 дней я привлек 1031 лидов по 41,05 рублей в нише обучения, как девушке открыть бизнес? Как я решал задачи и достиг такого результата?

Задача: настроить рекламу в VK для автовебинара продажи курса по открытию бизнеса женщинам.

Дано: лид-магнит, паблик, база участников предыдущих вебинаров, фотографии спикера.

Проблема: лид-магнит для девушек, которые еще не определились с открытием бизнеса. То есть для той аудитории, которая еще не думает о бизнесе, но увидев лид-магнит, подумает: «А почему бы и нет? Интересно, надо разобраться».

Заказчик прислал мне базу участников прошлых вебинаров для анализа. База состояла из 27 000 регистраций. Я пропустил базу через программу соцдем анализа и выявил очень печальную цифру: около 33% базы состояло из девушек до 18 лет, проживающих в Казахстане. Как позже я узнал, заказчик ранее работал с арбитражником по CPA-модели. Вот вам и CPA.

Остальные участники базы были околоцелевыми. Исключив нецелевых девушек, я выявил следующие соотношения возрастных сегментов: 21-23 (15.38%), 24-26 (21.15%), 27-29 (19.23%), 30-34 (25%), 35-44 (10.58%), от 45 (8.65%).

Эти данные я отложил для будущей сегментации.

Следующим пунктом я проанализировал интересы целевой аудитории. Ими оказались: пошив одежды, красота, косметика, визаж, макияж, шугаринг, наращивание ногтей, броумейк, депиляция, кулинария, интернет-магазины, одежда.

Ключевыми интересами аудитории были: семья и дети, саморазвитие, красота и искусство, карьера и деньги.

Затем я приступил к анализу целевых вступлений в паблики. Ими являлись паблики преображения женщин, идеальная хозяюшка и прочие паблики для женщин по хозяйству, женские секреты, мастер ищет модель, рецепты, СММщик, дамский клуб, дизайн веб, навыковые школы, школа анимации, бисеры, цифровой рисунок, фотошоп, рукоделие, копирайтинг, репетиторы, языковые школы, школы дизайнеров, женская мода, пересечение кулинарии и фитнеса, заработок, заработок в интернете, интернет-предпринимательство, паблики Аяза, бизнес с Китаем, женский АлиЭкспрес, рынок садовод поставщики, женская одежда оптом и в розницу, садовод, интернет-магазинщики, свой магазин, женский бизнес, школы бизнеса,идеи малого бизнеса, успешный успех, бухгалтерия - все для бухгалтера, вязание, декрет, кондитер, тортики, фотосессии, моя фотостудия.

Следующим шагом меня интересовала география целевой аудитории: Москва (18.91%), Санкт-Петербург (9.94%), и остальные города от 500 000 населения.

Семейное положение непринципиально. Деловая активность: работа или учеба в университете. Платежеспособный сегмент.

2. Анализ конкурентов

По поиску посмотрел всех конкурентов, которые работают с аудиторией проекта, выявил слог постов, под которым больше всего активностей, выписал основные тезисы, которые они пытаются донести до аудитории, изучил, личные странички авторов курсов.

3. Все собрал воедино для того, чтобы был скелет для отстройки от конкурентов (знаю их предложения), с какой аудиторией и как нужно работать для отклика (понял, на основе активностей)

Обсудив с заказчиком аудиторию школ было предложено показывать рекламу девушкам, которые еще не задумываются о бизнесе, но увидев наше объявления, они примут решение делать бизнес. Такой вид рекламы изначально был сложен для реализации, так как лид-магнит был по выбору ниши для бизнеса. Отсюда, показывать девушке кулинарке сборник ниш для бизнеса будет не совсем уместно. Но в качестве альтернативы я собрал эту аудиторию отдельным пунктом.

Основной акцент вначале я сделал на девушках, которым будет актуален наш лид-магнит. Это девушки, задумывающиеся о бизнесе, но не знающие, какой делать бизнес. Им будет актуален наш бесплатный продукт.

Также я использовал данные проведенного анализа, чтобы выхватить аудиторию с пересечением бизнес-интересов.

В итоге для тестовой кампании я подготовил следующий список аудиторий:

Первым делом я сделал мини-лендинг для приема трафика:

Затем подготовил серию писем получения лид-магнита и приглашений на открытые продающие вебинары по запуску своего бизнеса.

Затем сделал мини-лендинг для рекламы тематического вебинара напрямую:

И подготовил серию напоминающих писем после регистрации напрямую на тематический вебинар:

Запуск объявлений

Для быстрой проверки аудиторий я сделал 14 промопостов и запустил последовательно по всем аудиториям в рамках рекламного бюджета.

В первую очередь объявление на скачивание лид-магнита:

Во вторую очередь объявления для рекламы тематического вебинара напрямую без лид-магнита.

После открутки по всем аудиториям я получил не устраивающий меня результат по регистрациям:

Начал разбираться в причинах.

Объявления отличные, аудитории не реагируют. Аудитории конкурентов тоже показывают слишком дорогой отклик, но конверсия в лиды хорошая — 57%. Регистрация мне обходится в 94 рубля — дороговато для такой ниши.

Лид-магнит не заходит всей аудитории интересующихся в бизнесе, но тем, кому интересен, показывают хороший конверт. Аналогично показывает тематический вебинар.

По мере открутки рекламы я выявил еще одну проблемку: функционала рассыльщика не хватает для корректных напоминаний об автовебинаре, который проходит ежедневно в 13:00 и в 20:00 по Москве.

Я решил сменить вебинар, поменять аудитории с объявлениями, и разработать чат-бота для того чтобы добиться лучших цифр.

Использовав выявленные признаки целевой аудитории на этапе анализа и тестовой кампании я собрал следующие сегменты для показов в основной кампании:

Сделал мини-лендинг для рекламы нового вебинара по открытию бизнесу:

И разработал чат-бота по доведению девушек до посещения вебинара. Если раньше после регистрации человек получал серию последовательных писем с подогревом и напоминаниями, то теперь в чат-боте человек участвует в опросах и в зависимости от ответов и отсутствия ответов бот двигает человека до вебинара своими путями. К примеру, если не ответил на вопрос опроса, то бот через некоторое время напоминает об опросе.

Запуск объявлений

Разработал 46 промопостов для аудиторий и запустил в открутку:

Добавил тизеры для напоминания о вебинаре. Тизеры ведут в личные сообщения и показываются только аудитории, которая зарегистрировалась на вебинар, но не посетила:

И 3 промопоста для дополнительных напоминаний в ленте:

Через некоторое время заказчик предложил новый лид-магнит для рекламы, чтобы реализовать первоначальную автоворонку. Получив лид-магнит, я сделал для него мини-лендинг и разработал чат-бота:

Продублировал те же 46 промостов для рекламирования уже бесплатного курса и добавил 3 новых:

За 66 дней с учетом дней без показа рекламы из-за отсутствия бюджета были получены следующие результаты:

Привлечено: 1031 лид

Вложено: 42 328, 59 руб.

Цена лида за весь период: 41,05 руб.

Переходы: 4882

Цена перехода за весь период: 8,67 руб.

Спасибо за внимание! С вами был специалист по маркетингу Юрий Адикин