Привет, на связи Дарья — маркетолог, таргетолог с большим опытом работы в различных нишах. Занимаюсь разработкой стратегий продвижения бизнеса под ключ.
И сегодня хочу поднять такой важный вопрос, как «воронка продаж». Но что такое «воронка продаж» и для чего она нужна?
Воронка продаж для Инстаграм — это последовательность шагов и действий, которые предпринимаются с целью привлечения потенциальных клиентов, удержания их внимания и перевода их в активных покупателей, в данном случаем на примере платформы Инстаграм.
Основные этапы «воронки продаж»:
- привлечение трафика
- создание интереса
- сбор контактной информации
- установление связи с клиентами
- предложение продукта или услуги
- заключение сделки
- поддержка клиента после покупки
Воронка продаж помогает организациям эффективно управлять процессом продаж и повышать конверсию потенциальных клиентов в покупателей.
Таким образом, получается, что именно правильно выстроенная воронка помогает завлечь внимание к нашему продукту и перейти непосредственно в продажу.
1. Начала пути клиента: выявление потребностей и болей клиентов, привлечение трафика
Т. е. в начальной точке необходимо выделить проблему, боль, ситуацию, в которой сейчас находится потенциальный покупатель и куда он может прийти после потребления продукта.
Совершить это перемещение потребитель должен с помощью основного продукта. Именно он решает актуальную проблему клиента, а остальные имеют свои задачи.
На начальном этапе клиент ничего не знает о нашем продукте, не знаком с нами, даже не собирается у нас что-то покупать.
Поэтому основной задачей 1 этапа является привлечение трафика на страницу — потребитель впервые узнает о продукте через рекламу, рекомендации друзей, поисковые системы или другие источники информации.
Например, у нас был опыт работы с проектом: производство собственного сыра с фермы. Продажа осуществлялась только знакомым. Ребята решили, что хотят расширяться и заходить в социальные сети. Для это необходимо было изучить целевую аудиторию, выявить потребности и закрыть основные возражения, а главное вызвать интерес к своему продукта. После того, как был сформирован пласт визуала/выпущены продающие посты - мы начали привлечение трафика на страницу. Т.е. выявили желание развиваться — выявили потребность рынка, запустили трафик.
2. Привлечение с помощью лид-магнита
Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт – лид-магнит. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное (главное адаптировать его под свою нишу). Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду.
Именно это самый главный и важный этап привлечения клиентов на страницу, поэтому создание лид-магнита связано с правильным выделением портрета клиента(болей, потребностей, желаний), анализом и сегментацией целевой аудитории. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.
Пример: вы продаете онлайн-курсы по правильному питанию и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о том, как с помощью правильном соблюдении КБЖУ можно быстро привести тело в порядок, а пользователям, которые уже знают о своей проблеме и ищут решение– гайд с несколькими блюдами с посчитанными КБЖУ в нем.
Задача лид-магнита – получить контактные данные пользователя, чтобы продолжить общение с ним. Но, главное – сделать так, чтобы человек после знакомства захотел покупать наши платные продукты.
Как пример: в работе с мебельным магазином мы выдавали электронный каталог с основными продающими вариантами мебельной фурнитуры. Позже мы проводили опрос: понравился ли каталог пользователям. Многие отвечали, что так намного проще было в последующем связываться и доверять магазину, чем просто оставлять заявки по квизу. Так как они уже приблизительно знали, на что можно рассчитывать и даже выбирали некоторые наглядные варианты, сориентировавшись по ценнику.
3. Трипваер
Трипваер — маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный лид-магнит. Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.
Наиболее удачная формулировка трипваера – это предложение, от которого нельзя отказаться. Он должен быть очень соблазнительным, невероятно крутым, и по цене подходить всем покупателям.
Главный продукт – это что-то важное, значимое, несущее в себе огромную пользу, лид-магнит – маленький пробничек. А трипваер – это то, что позволит преодолеть самое большое сомнение в себе и в продукте на пути трансформации.
Основная цель трипваера:
Помочь ощутить пользу от продукта и создать в нем потребность. «Если такой недорогой урок дал мне столько знаний, что же будет, когда я куплю целый курс?» Если пользователь задается таким вопросом, значит, пробный продукт отработал на отлично.
Показать уровень сервиса в компании. Человек, начиная взаимодействие с компанией, может оценить, как работают менеджеры, как быстро отвечает техподдержка, насколько оперативна служба доставки.
Сделать более коротким цикл принятия решений. Установленные финансовые отношения помогают быстрее решиться на покупку основного продукта.
Вернуть уснувших клиентов. Пробный продукт может пробудить угасший интерес у людей, которые раньше активно покупали товары или услуги компании.
Бесплатное пробное занятие — это лид-магнит. Занятие за 200 рублей — это трипваер.
Пример: сейчас набирает обороты LPG массаж и в продвижении данной услуги мы как раз воспользовались моделью трипваера. Первую процедуру мы продавала с 80% скидкой. Ощутить на себе эффект от процедуры, принять решение о надобности за небольшую сумму решались очень многие, а мы в свою очередь предлагали в последующем абонемент на 8-12 сеансов. Последующая продажа зачастую происходила в виду эмоционального эффекта.
4. Основные продажи
Вот он кажется, заветный "аленький цветочек". Клиент созрел до покупки и сделка совершилась
Но не стоит забывать, что мы можем предложить ему сопутствующие товары или предложить более выгодную покупку(тариф). Такие продажи называются:
Cross-sell – продажа дополнительных сопутствующих товаров/услуг к основному продукту;
Up-sell – улучшенный (более дорогой) вариант стандартного продукта.
Чтобы мотивировать клиентов выбирать более дорогие товары, необходимо правильно сформировать предложение — клиент должен понимать, что дополнительные расходы на покупку оправданы.
Иногда, когда клиент все же не может принять решение используются продажи, как выход из положения и закрепления отношений с клиентом:Даунселл – понижение порога принятия решения для клиента. Например, если продукт для вашего покупателя слишком дорогой, то предложите ему рассрочку, или более дешевый вариант, или даже совершенно другой товар.
5. Возврат
Обычная покупка не должна останавливать воронку, нам важны клиенты, чтобы человек купил не единожды, а остался постоянным — он может принести намного больше прибыли, чем постоянное привлечение разовых новых.
Если человек проявил свою приверженность чему-либо, в дальнейшем он с более высокой вероятностью будет отдавать предпочтение этому же бренду.
Наличие продукта с постоянными платежами обеспечивает ваш бизнес возможностью делать эффективные повторные продажи за счет более активного вовлечения клиентов, чем в бесплатных ресурсах, генерирует стабильный денежный поток без необходимости делать продажи снова и снова.
Мы рассмотрели основные шаги «воронки продаж» в теоретическом исполнении. В следующей статье я охвачу возможность реализации такой воронки, но уже в автоматическом исполнении. Путь клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации с минимальным касанием человека.
Хочу отметить, что данный пример воронки не панацея и такой инструмент необходимо прорабатывать под свою нишу. Но основные ключевые факторы полезно применять и делать это уже сейчас.
Спасибо за внимание! Если у вас остались вопросы или вы хотите проконсультироваться, пишите:
#таргетированнаяреклама #таргет #таргетинг #рекламавсоциальныхсетях #рекламавсоцсетях #реклама #рекламавинстаграм #рекламавfacebook #рекламавinstagram #таргетолог#рекламавfb
*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией.
Спасибо за детальную статью, заменяет все остальные темы, связанные с воронками! Очень полезно
Спасибо Вам за вовлеченность) Буду стараться выпускать еще🙏
Редко на vc что-то достойное можно найти, спасибо за статью. «В следующей статье я охвачу возможность реализации такой воронки, но уже в автоматическом исполнении». Подписался и жду)
Спасибо большое за обратную связь)
воронки продаж только в соц. сетях работают, правильно понимаю?
Так как я специализируюсь по социальным сетям, то и пример воронки описан для них. Но, конечно, если вы уже знакомы и понимаете принцип работы воронки, то можете использовать ее не только в соцсетях, но и везде, где человек вообще сталкивается с контентом: блоги, сайты, мессенджеры.
Обложку для статьи вы выбрали, мягко говоря, не очень
Спасибо за Ваш интерес)
Надеюсь обложка ничем не омрачила ваши впечатления от статьи❤️
Мне нравится Ваша обложка для статьи , тоже часто использую трэш- макеты при работе с таргетированной рекламой👍
Да, спасибо, к чему-то яркому и цепляющему всегда хочется прикоснуться)
Круто!!! Очень информативная статья. Всё чётко, по сути!🔥
Спасибо большое за положительный отзыв, очень приятно)