{"id":9132,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043a\u0430\u043d\u0430\u0434\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043b\u044e\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043a\u0432\u0430\u0434\u0440\u043e\u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u0432 \u043f\u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u044e\u0442 \u0437\u0430\u043f\u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=9132&url=https:\/\/vc.ru\/pochta\/325041-kak-kanadskie-lyubiteli-snegohodov-i-kvadrociklov-otkryli-dlya-sebya-rossiyu&placeBit=1&hash=cd54543b13c8a6083dd50d5669dab69e3e15e40792f9ed69859d5c8934b50d3d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Покупка небольших игроков рынка как способ увеличения собственной клиентской базы: опыт компании JivoSite

Заголовок сразу вызывает в воображении корпоративные войны, многомиллионные сделки и захват международных рынков? Что ж, масштаб несколько скромнее, хотя речь действительно о зарубежном рынке — бразильском. Но обо всём по порядку.

JivoSite — это бизнес-мессенджер для электронной торговли, позволяющий объединить максимум коммуникаций с клиентами в одном приложении: это и интеграция с социальными сетями, и мессенджеры, и общение в почте, и обратный звонок, и своя виртуальная АТС.

Но главным образом JivoSite до сих пор известен как чат на сайте. Мы работаем в двух десятках стран. Основной рынок сейчас — Россия и СНГ, здесь JivoSite — абсолютный лидер в отрасли, на зарубежных рынках дела обстоят пока не настолько хорошо.

Один из важных и перспективных для нас рынков — бразильский. Сейчас JivoChat (так мы называемся за пределами СНГ) занимает порядка 20% рынка. Этого нам мало, всеми силами растём.

Бренд не так широко известен, как в России, так что вкладываться в маркетинг приходится серьёзнее. Но есть ещё один способ расширения клиентской базы — покупка конкурентов.

В Бразилии у нас был конкурент — сервис Moxchat. Это была небольшая компания, делающая сервис с минимальным базовым набором функций: чат на сайт, и ничего лишнего. Кроме того, это было самое дешёвое предложение на рынке — лицензия на одного оператора чата стоила от $3 в месяц.

Экономическая модель оказалась не слишком жизнеспособной: выяснилось, что денег на дальнейшее развитие и поддержание сервиса нет, как нет денег и на маркетинг, который привёл бы новых клиентов и позволил заработать больше. Но были активные пользователи и желание передать их в чьи-нибудь заботливые руки. Поэтому создатель компании принял решение продать свой бизнес.

Первыми, кому он предложил сделку, оказались мы. По ряду причин: аналогичные базовая функциональность и дизайн виджета, простота в настройке и обращении с сервисом. Кроме того, JivoChat хоть и дороже Moxchat, но дешевле остальных конкурентов.

На момент предложения у Moxchat было порядка 2000 активных пользователей. При этом владельцы оценили компанию в $10 тысяч. Для нас это первый опыт подобной сделки, но цена оказалась приемлемой, поэтому мы согласились.

В целом поглощение конкурентов выглядит рискованным предприятием: цена предложения может быть крайне высокой, существуют проблемы с миграцией пользователей, многие могут на этой стадии отвалиться, рисков много, конечный результат неясен.

Однако при сумме сделки в $10 тысяч риск выглядел оправданным. Потенциально, при идеальном раскладе, мы получали активного клиента за $5, что дешевле, чем любые другие способы привлечения клиентов в Бразилии.

Завершение сделки было только первым шагом. Мы не планировали сохранять бренд и сервис Moxchat, нам нужны были только их активные пользователи. Поэтому была задача максимально мягко и без лишнего обременения пользователей перевести их в наш сервис.

Первым делом мы разослали письмо от имени Moxchat, сообщающее о грядущих изменениях, о том, что сервис стал частью JivoChat и вскоре все пользователи будут переведены в новое приложение и получат новый виджет.

В письме была ссылка, по которой предлагалось перейти для автоматического создания нового аккаунта в нашем сервисе. Поскольку у нас был доступ к базе клиентов Moxchat, автоматическое создание новых аккаунтов не вызвало сложностей.

По большому счёту, вся миграция происходила в два простых шага:

  1. Пользователь переходил по ссылке, при этом для него автоматически создавался новый аккаунт в JivoChat.
  2. Далее он получал письмо с данными для входа в приложение, и при первом логине виджет Moxchat на сайте клиента заменялся на виджет JivoChat.

Настроить приложение под себя требовалось заново, клиентские настройки мы перенести не могли, но в остальном переход был максимально простым и незаметным.

За неделю после первого письма «нашими» стали чуть больше сотни пользователей. Потом мы отправили ещё одно письмо, в котором рассказали, что вскоре сервис Moxchat перестанет работать, и если клиенты хотят продолжать пользоваться чатом на сайте, им необходимо пройти процедуру миграции.

Затем в день отключения Moxchat было еще одно письмо, информирующее, что старый сервис больше не работает. Мы автоматически создали новые аккаунты в нашей системе для всех пользователей Moxchat и отправили им данные для входа в приложение. Переход для всех прошёл мягко.

Мы получали обратную связь от клиентов Moxchat. Большинство отнеслись к ситуации с пониманием, но были и несколько жалоб от клиентов: они были недовольны, что платили $3 в месяц, а лицензия JivoChat на одного оператора стоит $16.

К тому же у Moxchat была уязвимость, которой многие клиенты пользовались: можно было купить лицензию лишь на одного оператора и использовать сервис одновременно на неограниченном количестве устройств.

У нас так не выйдет, и некоторых клиентов это расстроило. Однако Jivo — гораздо больше, чем просто чат на сайт, это сервис с большим и удобным набором инструментов для организации коммуникаций с клиентами, и большинство в итоге соглашались, что разница в цене оправдана. К тому же у нас есть полноценная бесплатная версия.

В результате через месяц после сделки наш виджет был установлен почти на 1800 сайтах (соответственно, мы приобрели 1800 новых активных пользователей), и мы получили 24 платежа от бывших пользователей Moxchat, в деньгах это почти треть суммы сделки. План — окупить сделку за полгода.

Это первый наш опыт покупки конкурента, и хотя он вышел довольно спонтанным, но был ценным. Теперь мы знаем на практике про риски, сложности и возможные выгоды подобных сделок, а также умеем быстро и безболезненно переводить клиентов в нашу систему.

Можно заключить, что опыт этот скорее успешный. И мы уже присматриваемся к небольшим конкурентам на разных рынках, на которых работаем.

0
1 комментарий
Популярные
По порядку
Алиджан Курбанов

крутой кейс! молодцы)

Ответить
3
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
Сбермобайл отказывает в переносе номера к другому оператору

1.12 написал заявление на переход в Тинькофф Мобайл, все стандартно, новый оператор сообщил о том, что заявку принял и перенос состоится через 9 дней. 4.12 от Тинькофф Мобайл приходит смс о том, что Сбермобайл готов перенести мой номер, спустя несколько часов я получаю уведомление об отмене переноса якобы по моей инициативе! Мои паспортные данные…

Baring Vostok инвестировал $13 млн в российскую платформу автоматизации маркетинга Mindbox Статьи редакции

Деньги направят на развитие продуктов, опционный пул и сделки.

Как автоматизация работы юристов экономит время и деньги

В работе любой компании есть важнейшая рутина, малозаметная со стороны. Например, корпоративные юристы – это почти всегда «бойцы невидимого фронта», но от качества их претензионно-судебной работы зависит благополучие всей корпорации. Особенно если у вас в работе тысячи договоров, претензий и судебных дел. Тут поможет только глубокая автоматизация…

«Вам потребуется их благословение»: сооснователь iFixit — о проблемах самостоятельного ремонта от Apple Статьи редакции

Кайл Винс считает, что компания будет мешать замене деталей программно и установит высокие цены на товары для ремонта.

Сезон подкаста как эксперимент: научили ведущих бегать и отправили на полумарафон. Кейс Sports.ru и adidas
Как и чем сейчас живут московские рестораны, отмеченные гидом «Мишлен»

Узнали и рассказываем, как повлиял звездный статус на рестораны «Деликатессен» и «Паризьен», и за что их сотрудники получают повышенные чаевые.

Платежи в Южной Африке

Несмотря на то, что Южная Африка находится (сюрприз) в Африке, мобильные кошельки или QR-коды там совсем не используются, в отличие от большинства стран континента. И причина тому -- сильная банковская система, доставшаяся стране от Британской империи. Как следствие, в плане банковских услуг и платежей Южную Африку сложно отличить от…

Чему я учусь у своих детей как предприниматель

Дети смотрят на мир открытыми глазами и у них есть чему поучиться.

Talantix подключил интеграцию с Telegram

Облачная CRM-система для рекрутмента Talantix расширила возможности общения HR-команд с кандидатами внутри сервиса. К уже существующим интеграциям — с Viber и WhatsApp — добавился Telegram!

Праздник к нам приходит: когда заказывать подарки за рубежом

Ещё в ноябре для логистических компаний начинается горячий сезон, который продолжается до марта. 11 ноября — большая распродажа AliExpress, а сразу после неё — Чёрная пятница, плавно перетекающая в подготовку к Новому году, 14 и 23 февраля, и, наконец, к 8 марта. В это время Почта и другие логистические службы по всему миру доставляют особенно…

null