{"id":8721,"title":"\u0427\u0442\u043e \u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u043e\u0433\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0438\u0437 \u0440\u044b\u0431\u044c\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0448\u0443\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=8721&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/316632-odezhda-kotoraya-rastet-vmeste-s-rebenkom-biotoplivo-i-krossovki-iz-chaynogo-griba&placeBit=1&hash=3f7bfd5e764a97a666a0f91fc9e9278a2147bac49abdacebb6449b781d4d5ca0","isPaidAndBannersEnabled":false}

Покупка небольших игроков рынка как способ увеличения собственной клиентской базы: опыт компании JivoSite

Заголовок сразу вызывает в воображении корпоративные войны, многомиллионные сделки и захват международных рынков? Что ж, масштаб несколько скромнее, хотя речь действительно о зарубежном рынке — бразильском. Но обо всём по порядку.

JivoSite — это бизнес-мессенджер для электронной торговли, позволяющий объединить максимум коммуникаций с клиентами в одном приложении: это и интеграция с социальными сетями, и мессенджеры, и общение в почте, и обратный звонок, и своя виртуальная АТС.

Но главным образом JivoSite до сих пор известен как чат на сайте. Мы работаем в двух десятках стран. Основной рынок сейчас — Россия и СНГ, здесь JivoSite — абсолютный лидер в отрасли, на зарубежных рынках дела обстоят пока не настолько хорошо.

Один из важных и перспективных для нас рынков — бразильский. Сейчас JivoChat (так мы называемся за пределами СНГ) занимает порядка 20% рынка. Этого нам мало, всеми силами растём.

Бренд не так широко известен, как в России, так что вкладываться в маркетинг приходится серьёзнее. Но есть ещё один способ расширения клиентской базы — покупка конкурентов.

В Бразилии у нас был конкурент — сервис Moxchat. Это была небольшая компания, делающая сервис с минимальным базовым набором функций: чат на сайт, и ничего лишнего. Кроме того, это было самое дешёвое предложение на рынке — лицензия на одного оператора чата стоила от $3 в месяц.

Экономическая модель оказалась не слишком жизнеспособной: выяснилось, что денег на дальнейшее развитие и поддержание сервиса нет, как нет денег и на маркетинг, который привёл бы новых клиентов и позволил заработать больше. Но были активные пользователи и желание передать их в чьи-нибудь заботливые руки. Поэтому создатель компании принял решение продать свой бизнес.

Первыми, кому он предложил сделку, оказались мы. По ряду причин: аналогичные базовая функциональность и дизайн виджета, простота в настройке и обращении с сервисом. Кроме того, JivoChat хоть и дороже Moxchat, но дешевле остальных конкурентов.

На момент предложения у Moxchat было порядка 2000 активных пользователей. При этом владельцы оценили компанию в $10 тысяч. Для нас это первый опыт подобной сделки, но цена оказалась приемлемой, поэтому мы согласились.

В целом поглощение конкурентов выглядит рискованным предприятием: цена предложения может быть крайне высокой, существуют проблемы с миграцией пользователей, многие могут на этой стадии отвалиться, рисков много, конечный результат неясен.

Однако при сумме сделки в $10 тысяч риск выглядел оправданным. Потенциально, при идеальном раскладе, мы получали активного клиента за $5, что дешевле, чем любые другие способы привлечения клиентов в Бразилии.

Завершение сделки было только первым шагом. Мы не планировали сохранять бренд и сервис Moxchat, нам нужны были только их активные пользователи. Поэтому была задача максимально мягко и без лишнего обременения пользователей перевести их в наш сервис.

Первым делом мы разослали письмо от имени Moxchat, сообщающее о грядущих изменениях, о том, что сервис стал частью JivoChat и вскоре все пользователи будут переведены в новое приложение и получат новый виджет.

В письме была ссылка, по которой предлагалось перейти для автоматического создания нового аккаунта в нашем сервисе. Поскольку у нас был доступ к базе клиентов Moxchat, автоматическое создание новых аккаунтов не вызвало сложностей.

По большому счёту, вся миграция происходила в два простых шага:

  1. Пользователь переходил по ссылке, при этом для него автоматически создавался новый аккаунт в JivoChat.
  2. Далее он получал письмо с данными для входа в приложение, и при первом логине виджет Moxchat на сайте клиента заменялся на виджет JivoChat.

Настроить приложение под себя требовалось заново, клиентские настройки мы перенести не могли, но в остальном переход был максимально простым и незаметным.

За неделю после первого письма «нашими» стали чуть больше сотни пользователей. Потом мы отправили ещё одно письмо, в котором рассказали, что вскоре сервис Moxchat перестанет работать, и если клиенты хотят продолжать пользоваться чатом на сайте, им необходимо пройти процедуру миграции.

Затем в день отключения Moxchat было еще одно письмо, информирующее, что старый сервис больше не работает. Мы автоматически создали новые аккаунты в нашей системе для всех пользователей Moxchat и отправили им данные для входа в приложение. Переход для всех прошёл мягко.

Мы получали обратную связь от клиентов Moxchat. Большинство отнеслись к ситуации с пониманием, но были и несколько жалоб от клиентов: они были недовольны, что платили $3 в месяц, а лицензия JivoChat на одного оператора стоит $16.

К тому же у Moxchat была уязвимость, которой многие клиенты пользовались: можно было купить лицензию лишь на одного оператора и использовать сервис одновременно на неограниченном количестве устройств.

У нас так не выйдет, и некоторых клиентов это расстроило. Однако Jivo — гораздо больше, чем просто чат на сайт, это сервис с большим и удобным набором инструментов для организации коммуникаций с клиентами, и большинство в итоге соглашались, что разница в цене оправдана. К тому же у нас есть полноценная бесплатная версия.

В результате через месяц после сделки наш виджет был установлен почти на 1800 сайтах (соответственно, мы приобрели 1800 новых активных пользователей), и мы получили 24 платежа от бывших пользователей Moxchat, в деньгах это почти треть суммы сделки. План — окупить сделку за полгода.

Это первый наш опыт покупки конкурента, и хотя он вышел довольно спонтанным, но был ценным. Теперь мы знаем на практике про риски, сложности и возможные выгоды подобных сделок, а также умеем быстро и безболезненно переводить клиентов в нашу систему.

Можно заключить, что опыт этот скорее успешный. И мы уже присматриваемся к небольшим конкурентам на разных рынках, на которых работаем.

0
1 комментарий
Популярные
По порядку

крутой кейс! молодцы)

3
Читать все 1 комментарий
Бизнесменам разрешат перевести личные фонды в российские офшоры

Согласно проекту поправок Минэкономразвития РФ к закону "О международных компаниях и международных фондах" министерство планирует разрешить бизнесменам регистрировать в так называемых русских офшорах - специальных административных районах (САР) в Калининграде и Владивостоке - личные фонды и трасты.

Дизайнер Виталий Яковлев. Как я пытался вернуть деньги за несостоявшееся обучение

Как начиналось.

Сервис «Кухня на районе» отменил бесплатную доставку еды Статьи редакции

Пока доставка стоит 1 рубль, но в ближайшее время цена будет динамической — в зависимости от погоды и нагрузки курьеров.

Омикрон проверит работоспособность стратегии покупки акций на спадах

Появление варианта омикрон позволит вновь проверить работоспособность стратегии покупки на спадах, которая в этом году пока сбоев не давала.

Что такое digital nomad виза и как ее получить?

Одним из плюсов жизни цифрового кочевника (digital nomad) является возможность попасть в страны, закрытые для всех туристов во время пандемии. Ещё digital nomad виза, которую иногда также называют визой удаленного работника, дает право проживать и работать в определенной стране на протяжении большого периода времени. В статье мы расскажем о ее…

«Она похожа на соль — улучшит любое блюдо, если не переборщить»: как инженер-пианист создал гитарную педаль Big Muff Статьи редакции

Майк Мэтьюс бросил работу в IBM, чтобы дарить гитарам звучание, как у Хендрикса и The Rolling Stones, и придумал «золотой стандарт» педалей с искажением: её в своих записях использовали Pink Floyd, The White Stripes и Depeche Mode.

Майк Мэтьюс Vintage Guitar
Мысли создателя FastAPI Себастьяна Рамиреса из интервью Evrone

Себастьян Рамирез — энтузиаст open source, создатель таких популярных инструментов, как FastAPI, Typer и SQLModel. В интервью он поделился мнением о собственных проектах, образовании для разработчиков и собственной популярности в Twitter. Полный текст доступен по ссылке.

Невидимый убийца: как воздух в вашем офисе делает вас глупее

Важное исследование, которое должно заставить все компании пересмотреть свои офисы.

Все, что нужно знать об оценке REITs
Что юридически создают эксперты — маркетологи, коучи, спецы по продажам, и как им защитить авторские права на продукты

Рабочее решение для экспертов по защите своих продуктов. Рассказываем на основе кейсов эксперта по продажам и ее продуктов. Концепцию может взять на вооружение любой эксперт, не только специалист по продажам.

null