Покупка небольших игроков рынка как способ увеличения собственной клиентской базы: опыт компании JivoSite

Заголовок сразу вызывает в воображении корпоративные войны, многомиллионные сделки и захват международных рынков? Что ж, масштаб несколько скромнее, хотя речь действительно о зарубежном рынке — бразильском. Но обо всём по порядку.

В закладки
Аудио

JivoSite — это бизнес-мессенджер для электронной торговли, позволяющий объединить максимум коммуникаций с клиентами в одном приложении: это и интеграция с социальными сетями, и мессенджеры, и общение в почте, и обратный звонок, и своя виртуальная АТС.

Но главным образом JivoSite до сих пор известен как чат на сайте. Мы работаем в двух десятках стран. Основной рынок сейчас — Россия и СНГ, здесь JivoSite — абсолютный лидер в отрасли, на зарубежных рынках дела обстоят пока не настолько хорошо.

Один из важных и перспективных для нас рынков — бразильский. Сейчас JivoChat (так мы называемся за пределами СНГ) занимает порядка 20% рынка. Этого нам мало, всеми силами растём.

Бренд не так широко известен, как в России, так что вкладываться в маркетинг приходится серьёзнее. Но есть ещё один способ расширения клиентской базы — покупка конкурентов.

В Бразилии у нас был конкурент — сервис Moxchat. Это была небольшая компания, делающая сервис с минимальным базовым набором функций: чат на сайт, и ничего лишнего. Кроме того, это было самое дешёвое предложение на рынке — лицензия на одного оператора чата стоила от $3 в месяц.

Экономическая модель оказалась не слишком жизнеспособной: выяснилось, что денег на дальнейшее развитие и поддержание сервиса нет, как нет денег и на маркетинг, который привёл бы новых клиентов и позволил заработать больше. Но были активные пользователи и желание передать их в чьи-нибудь заботливые руки. Поэтому создатель компании принял решение продать свой бизнес.

Первыми, кому он предложил сделку, оказались мы. По ряду причин: аналогичные базовая функциональность и дизайн виджета, простота в настройке и обращении с сервисом. Кроме того, JivoChat хоть и дороже Moxchat, но дешевле остальных конкурентов.

На момент предложения у Moxchat было порядка 2000 активных пользователей. При этом владельцы оценили компанию в $10 тысяч. Для нас это первый опыт подобной сделки, но цена оказалась приемлемой, поэтому мы согласились.

В целом поглощение конкурентов выглядит рискованным предприятием: цена предложения может быть крайне высокой, существуют проблемы с миграцией пользователей, многие могут на этой стадии отвалиться, рисков много, конечный результат неясен.

Однако при сумме сделки в $10 тысяч риск выглядел оправданным. Потенциально, при идеальном раскладе, мы получали активного клиента за $5, что дешевле, чем любые другие способы привлечения клиентов в Бразилии.

Завершение сделки было только первым шагом. Мы не планировали сохранять бренд и сервис Moxchat, нам нужны были только их активные пользователи. Поэтому была задача максимально мягко и без лишнего обременения пользователей перевести их в наш сервис.

Первым делом мы разослали письмо от имени Moxchat, сообщающее о грядущих изменениях, о том, что сервис стал частью JivoChat и вскоре все пользователи будут переведены в новое приложение и получат новый виджет.

В письме была ссылка, по которой предлагалось перейти для автоматического создания нового аккаунта в нашем сервисе. Поскольку у нас был доступ к базе клиентов Moxchat, автоматическое создание новых аккаунтов не вызвало сложностей.

По большому счёту, вся миграция происходила в два простых шага:

  1. Пользователь переходил по ссылке, при этом для него автоматически создавался новый аккаунт в JivoChat.
  2. Далее он получал письмо с данными для входа в приложение, и при первом логине виджет Moxchat на сайте клиента заменялся на виджет JivoChat.

Настроить приложение под себя требовалось заново, клиентские настройки мы перенести не могли, но в остальном переход был максимально простым и незаметным.

За неделю после первого письма «нашими» стали чуть больше сотни пользователей. Потом мы отправили ещё одно письмо, в котором рассказали, что вскоре сервис Moxchat перестанет работать, и если клиенты хотят продолжать пользоваться чатом на сайте, им необходимо пройти процедуру миграции.

Затем в день отключения Moxchat было еще одно письмо, информирующее, что старый сервис больше не работает. Мы автоматически создали новые аккаунты в нашей системе для всех пользователей Moxchat и отправили им данные для входа в приложение. Переход для всех прошёл мягко.

Мы получали обратную связь от клиентов Moxchat. Большинство отнеслись к ситуации с пониманием, но были и несколько жалоб от клиентов: они были недовольны, что платили $3 в месяц, а лицензия JivoChat на одного оператора стоит $16.

К тому же у Moxchat была уязвимость, которой многие клиенты пользовались: можно было купить лицензию лишь на одного оператора и использовать сервис одновременно на неограниченном количестве устройств.

У нас так не выйдет, и некоторых клиентов это расстроило. Однако Jivo — гораздо больше, чем просто чат на сайт, это сервис с большим и удобным набором инструментов для организации коммуникаций с клиентами, и большинство в итоге соглашались, что разница в цене оправдана. К тому же у нас есть полноценная бесплатная версия.

В результате через месяц после сделки наш виджет был установлен почти на 1800 сайтах (соответственно, мы приобрели 1800 новых активных пользователей), и мы получили 24 платежа от бывших пользователей Moxchat, в деньгах это почти треть суммы сделки. План — окупить сделку за полгода.

Это первый наш опыт покупки конкурента, и хотя он вышел довольно спонтанным, но был ценным. Теперь мы знаем на практике про риски, сложности и возможные выгоды подобных сделок, а также умеем быстро и безболезненно переводить клиентов в нашу систему.

Можно заключить, что опыт этот скорее успешный. И мы уже присматриваемся к небольшим конкурентам на разных рынках, на которых работаем.

#jivosite #конкуренты

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ираклий Шатиришвили", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u044b","jivosite"], "comments": 1, "likes": 41, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 75591, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 31 Jul 2019 13:58:54 +0300" }
{ "id": 75591, "author_id": 219490, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75591\/get","add":"\/comments\/75591\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75591"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
1 комментарий

Популярные

По порядку

3

крутой кейс! молодцы)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }