Как закрывать возражения, чтобы на этапе переговоров не терять клиентов?

Привет!

Рада твоему интересу к статье, в ней я поделюсь своим опытом общения с клиентами, который получила за время работы на фрилансе, и покажу как я закрываю самые частые возражения заказчиков

После такого вопроса клиент сразу говорит какой бюджет он выделил на разработку сайта.

Если стоимость, которую он называет меня устраивает, то я предлагаю уменьшить объём рабочих задач, уровень дизайна и т.д, но при этом объясняю, что качество сайта не ухудшится, только уменьшится мой объём работы.

Плюсы для клиента: Он получает услугу на тот бюджет, на который рассчитывал.

Плюсы для дизайнера: Я получаю клиента и зарабатываю денег, при этот не переработав.

Принимаю решение готова ли я работать за чек клиента, либо передаю проект другому дизайнеру за процент приведённого клиента для работы.

Вопрос возникает, когда клиент не понял как будет происходить работа.

Мой процесс работы разделяется на этапы и каждый этап утверждается с клиентом, чтобы в конце мы пришли к желаемому результату. Если у вас работа строится как у меня, то так и скажите клиенту, что результат складывается из принятых клиентом предыдущих этапов работ и на каждом этапе он сможет дать обратную связь и внести правки в проект.

Раскручиваю диалог с клиентом и пытаюсь узнать почему не хочет сайт на Тильде, т.к причин может быть очень много.

Объясняю, что Тильда это российская компания.

Узнаю какой функционал необходим клиенту, раскручиваю диалог, чтобы узнать всё до мельчайших подробностей. Если после диалога понимаю, что в Тильде есть такой функционал, который нужен заказчику, то просто говорю ему это и показываю сайты где это реализовано.

Показываю сайты крупных компаний, у которых сайт сделан в Тильде.

Ищу сайты, которые вылезают в топ в поисковиках и показываю клиенту. Рассказываю, что индексация зависит не только от того где сайт сделан, но и от рекламы, продвижения его потом.

Узнаю с чем он сравнивает, с какой платформой. Объясняю, что в Тильде функционал интуитивный, клиент сам сможет легко вносить изменения потом в свой проект, а для других платформ чаще всего нужен другой специалист для обслуживания сайта, а это лишние траты.

Рассказываю, что существуют 2 способа сборки сайта на Тильде. Говорю, что используя стандартные блоки в Тильде, он сможет сделать сам сайт, но если он хочет по интереснее дизайн и хочет отличаться от конкурентов, то нужно будет работать в зеро блоке, а там без знания дизайна, он ничего не сможет сделать + показываю крутые сайты, которые можно сделать только если дизайн создаётся с нуля. Объясняю, что в создание сайта входит не только визуальная часть, но так же нужно грамотно выстроить структуру, написать текст и если заказчик это сделает не правильно, то может привлекать на сайт не ту ЦА, которую он хочет.

Ссылка на дизайнера в футере, это один из способов продвижения специалиста и его работ в интернете, так же использование в дальнейшем работы в портфолио и демонстрация их в соц сетях.

В этом случае поступаю по-разному в зависимости от того, какая стоимость проекта и хочу ли я положить его в портфолио.

За конверсию сайта отвечает множество факторов помимо дизайна, например текст, реклама, SEO, актуальность и сезонность товара.

Объясняю заказчику, что создание сайта это совместная работа дизайнера и клиента. Говорю, что со своей стороны я могу сделать, чтобы сайт лучше работал и продвигался. Например, создаю продающую структуру, помогаю написать текст, который будет закрывать боли и вопросы ЦА + если сайт сделан в Тильде, то могу настроить базовое SEO, которое поможет сайту выйти в интернет.

Рассказываю, что я работаю по договору, оформлена как самозанятая и могу выдать чек + разделяю оплату на несколько частей, но каждая оплата производится перед началом этапа работ.

Бывают клиенты, которые предлагают такие условия или говорят: «Давай ты сделаешь сайт и будешь получать процент с покупок». Я не работаю по таким условиям, т.к за этим лишь один путь в выгорание. Так же не ясно как пройдёт сотрудничество за 10 000 руб, и не понятно каких тебе клиентов приведёт такой заказчик, и приведёт ли их вообще. От таких проектов, исчезает интерес к работе, внутренне нет удовлетворённости и только выжимаешь из себя, начинаешь негативно к нему относиться.

Я отвечаю, что по таким ты условиям не работаю, и объясняю свою позицию. Например говорю, что не смогу быть включённой на 100% в проект и работа не принесёт с обоих сторон необходимого результата и т. д. Предлагаю свои условия работы и если заказчика устраивает, то начинаю работу.

Всегда говорю клиенту, что по окончанию работы я остаюсь на связи и если что-то не большое сломается или клиент удалит случайно, то я смогу бесплатно подправить, а если проблема будет глобальной и займёт у меня время, чтобы внести все изменения на сайт, то рассчитываю стоимость работы по часово.

Чтобы ничего не удалялось или не ломалось на сайте, могу предложить поддержку сайта, которая потом оплачивается отдельно.

Ограничиваю клиента в кол-ве правок на этапе работы, и заранее с ним обговариваю этот момент, чтобы потом не переделывать работу по 100 раз, если ему что-то не понравится. Так клиент будет более осознано давать комментарии, и я не буду сидеть за компьютером в доработках 24/7.

Когда мне такое говорят клиенты, то сразу появляется мысль: «Почему ты не пошёл к тому дизайнеру?»

Я говорю о том, что у меня большой опыт работы в создании сайтов, что есть своя система работы, по которой веду проект и рассказываю о ней, показываю свои работы и какой уровень дизайна могу сделать. Так же на созвонах веду диалог, даю рекомендации по созданию сайта, чтобы человек сразу увидел, что я эксперт.

Рада что дочитали статью до конца, надеюсь было интересно посмотреть с другой стороны на то как можно закрывать возражения клиентов, т.к ещё раз скажу, идеального скрипта не существует и нужно всегда смотреть на конкретную ситуацию во время общения с клиентом.

Для кого подходят консультации?

Что ещё нужно знать о консультациях?

Соцсети для связи:

Мой сайт: zavarukhina.ru/li

Телеграм канал: перейти по ссылке