Найди ответы на неочевидные вопросы о своей ЦА. Стань звездой своей ниши!
Хватит толкаться локтями. Глубже изучайте ЦА и идите в свободные ниши.
В этой статье важные вопросы для формирования полного образа своего потенциального клиента. Они помогут вам посмотреть на вашу ЦА и свой продукт под другим углом. Я так делал в своих бизнесах и делаю сейчас для наших клиентов.
Но начнем с общих вопросов, вдруг вы еще не начали изучать свою ЦА:
- Кто мой клиент? Это установочный вопрос, без него никуда. Вам нужно знать своего клиента. Банально примерный возраст, пол, интересы, уровень дохода, уровень образования, культурный уровень — Это все важно для выстраивания коммуникаций. Целевых Аудиторий может быть несколько.
- Какая у него проблема? Рано задавать вопрос, какой продукт ищет клиент. Сначала нужно понять, что он хочет решить продуктом. В чем его запрос? Вдруг он привык решать проблему неправильным способом, и мы сможем ему дать идеальное решение.
- Как он сейчас эту проблему решает? Мы поймем, каким способом он сейчас справляется. Это поможет выстроить правильную коммуникацию и возможно предложить наш вариант решения задачи.
- Почему он не покупает у конкурентов — тут мы находим ключ! Есть определенный сегмент клиентов, которые могли бы купить продукт и поставщик есть, но им что-то мешает. Надо понять, что, сделать вывод и продать им то, что они хотят!
- Если покупает у конкурентов, то что ему не нравится? Тоже волшебный вопрос, открывающий для вас окно возможностей. Мы узнаем, что предложить, чтобы клиенты ушли от ваших конкурентов к вам.
- Где его можно найти? Точнее какой контент он потребляет: телевизор, инста, вк, тг. Читает длинные тексты или смотрит картинки, а может только YouTube?Это важная информация для выстраивания маркетинговой коммуникации. Можно проследить среднестатистический день клиента. Он проснулся, взял смартфон, за завтраком смотрит YouTube, по пути на работу слушает подкасты, в перерывах между работой читает РБК.
Я решил поделиться с вами табличкой, в ней 54 вопроса для каждого сегмента вашей целевой аудитории. Я оставил в ней часть информации с моего старого проекта, чтобы вам было проще понимать, как отвечать на вопросы. Эта табличка познакомит вас с вашими клиентами. Заходите, копируйте ее себе и редактируйте как хотите.
Как и где искать ответы на вопросы:
- CustDev - Customer Development или по-русски опрос пользователей. Находите чаты, где теоретически сидят ваши конкуренты и пишите им призыв поучаствовать в опросе. Взамен приготовьте ценный подарок. Иногда за опросы платят просто деньги — это самый крутой способ.
- Отзывы на площадках. Позитивные отзывы почти все куплены, а вот негативные почти все честные. Вот там кладезь ценнейшей информации для вас.
- Опрос текущих покупателей, когда они заходят в магазин. Либо рассылка по базе, либо опрос в чатах в социальных сетях, можно просто совершать звонок вежливости через месяц после покупки и задавать вопросы.
Возможно есть и другие способы, я перечислил те, что использую в своей работе. Буду рад любым дополнениям в комментах.
Как использовать результат?
В итоге перед вами список актуальных потребностей ЦА и мелких, но важных для клиента особенностей продукта, учитывая которые вы захватите свой сегмент на конкурентном рынке.
Вам будет проще планировать производство, выстраивать коммуникации, создавать рекламные креативы, писать объявления и т.д., ведь теперь вы знаете всё, что нужно о своем клиенте и при создании продукта буквально смотрите ему в лицо.
Вот например строительная компания четко бьёт в боль.
О высокой слышимости в квартирах эконом-класса уже анекдоты слагают. «Дома чихнул, весь подъезд тебе "будь здоров" ответил».
Мы используем эти инструменты в нашем агентстве Bang! при подготовке статей для заказчиков. Понимая ЦА, мы точечно закрываем вопросы читателей, поэтому гарантированно набираем хорошие охваты.
Моя телега, там предпринимательский опыт и немного философии.
Если полезно, ставьте лайки, это поможет поднять статью.
Отзывы сейчас тоже под большим вопрос, так как и плохие отзывы сейчас тоже пишут конкуренты. Где искать правду сейчас непонятно...
В телеге просто спросите кто пользовался в популярно паблике. Правда это не работает про инофцыган. Ну там правда и не нужна.
Полностью согласен с вами. Сейчас даже заказные (положительные) отзывы делают слишком реалистичными
Да и хорошие отзывы мало кто пишет, больше пишут негативные
Есть такое. Не стал это упоминать. Но негативных по крайней мере больше правдивых чем позитивных)
вспомнил предыдущую статью автора, про не продажи "в лоб", и тут статья процелевую, так вот вопрос - все таки, возможны ли продажи В ЛОБ?? если мы предварительно провели работы по анализу ЦА, выявили их потребности и боли и осталось тоолько собирать куш, или так мы получим разовых потребителей, но не адептов бренда?
спасибо) а тут не важно в лоб или вокруг. Вам нужно знать, что перед вами за глаза и уши, тогда вам проще выстраивать коммуникации.
Однако, не в лоб лучше)
Полезная статья, Антон! Особенно понравились вопросы, очень правильные вопросы. Очень понравилось)
Только что тут статью видел тоже по этой теме "Как их приглашать на интервью своих клиентов" https://vc.ru/s/2100749-custdev-dlya-biznesa/762752-priglashenie-na-kastdev-intervyu-sushchestvuyushchego-klienta-kak-sostavit-tekst
Спасибо! Подписываюсь на Вас, Антон и ждём новых статей на эту тему!
Спасибо! хорошо, пусть будет, полезная у вас статья)
Звучит так, будто вы хотите конкурента попросить пройти глубинное интервью.
"Отзывы на площадках." Я думаю, это совсем не ровня кастдевам.
А за список вопросов спасибо. Сверюсь, всё ли у меня есть. Я как раз готовлюсь кастдевить.
Еще одна хорошая статья про важность выбора целевой аудитории, выяснения проблем/потребностей и последующего использования в продвижении и продажах.
Все вроде понятно, очевидно и подтверждается личным опытом людей, которые что-то покупают для себя.
Если их попытать:) то точно в итоге будет понятно, что они купили решение какой-либо своей задачи или проблемы.
Однако эта логика и собственная память полностью исчезают, когда покупатели превращаются в продавцов:)
Они старательно продвигают продукты и продают продукты.
В связи с этим вопрос для размышлений:)
Почему логика сегментирования и продажи решений, работающая на личном опыте покупателя, пропадает, когда этот покупатель становится продавцом?
Я правильно понял, вопрос в том, что покупатели не пользуются собственным опытом , когда начинают продавать?)
Возможно, просто забывают, что так можно было😅
Ну, как бы, статья-то полезная, но далеко не во всех сферах продаж применимая.
Вот тут согласен на 100
Спасибо! А в каких не применимая?
Если есть продажи, значит есть клиент, если есть клиент, значит нужно знать его потребности, чтобы предлагать ему то, что он ждет, тогда он купит у того, кто точнее попал и в правильной форме/месте/времени предложил. В этой схеме где-то баг?)
Ответы найти полезно, главное — использовать их потом , а не оставлять очередным непригодившимся файлом))
Привет) если исследования проводить не ради того, чтобы что-то делать, а в рамках маркетингового плана, то эта инфа в стол точно не уйдёт.
Во всем нужна цель. Это же чистые лёгкие деньги на поверхности.😀
Самое муторное сгенерировать результаты, а там уже по накатанной действовать)))
От нас самих же зависит. Можно превратить это в веселье. И плюс дополнительный повод пообщаться с клиентами
Бонусом получаем лояльность и расположение клиента))
Если попали в потребность, вообще сплошная польза для всех участников 😌
Всё это, конечно, здорово, но мне одному кажется, что эти методы уже заюзанные? Хочется видеть инновационные крутые подходы...
Методы заюзаные, но по прежнему актуальные. Если у вас есть свои методы, буду рад. инновационные подходы стоят денег и не всегда они эффективны. Если есть бюджеты, можно тестировать.
Кто мой клиент? Какая у него проблема? и т.д. действительно важные вопросы, которые сейчас люди редко задают. Сразу переходят к рекламе и инструментам.
да. спасибо, Вик! И если не прояснили ЦА, куча бюджетов сливаются мимо.
За табличку отдельное спасибо!
пожалуйста. Рад, что пригодилась
А эту табличку вы отправляете и клиент сам отвечает или это вы ему столько вопросов на зуме задаете? Ну просто мне кажется, что это очень много и часто клиентов сложно заставить на 10 вопросов ответить) А тут прям время надо
Да, нужно время. Чтобы клиент вас не послал на 38-м вопросе, нужно предложить ему что-то ценное за этот опрос. Чем больше вопросов, тем более ценный приз его ждет в конце.)
Максимально не информативная статья из серии «в труде-наше счастье» такое ощущение, что автор решил пофилософствовать
Юлия, спасибо за комментарий и ваше мнение. Возможно, кто-то уловит пользу в моем произведении.
Я не знаю, что меня больше разочаровывает, отсутствие конкретных примеров или отсутствие новых идей. Статья кажется неполной и не даёт читателю никакого понимания о том, как эти методы могут быть применены на практике. Вместо того чтобы просто перечислять вопросы, было бы намного полезнее увидеть, как эти вопросы могут быть использованы для получения реальных результатов
Марк, Вы как определитесь, что вас больше разочаровывает, пишите.)
Шучу конечно.
Посмотрите на картинку билборда. Застройщик выяснил, что у его потенциальных клиентов болит шумоизоляция. И он в своем рекламном предложении берется этот вопрос решить. Если бы он не потрудился узнать, возможно рекламировал бы сокростные лифты, которые особо никого не привлекут. Бюджеты были бы потрачены зря.
Спасибо Автору, но соглашусь с некоторыми комментариями, что статья объясняет прописные истины. Главная проблема в том , что многие не владеют даже этим базовым инструментом и не имеют денег , что бы нанять профессионалов . Поэтому исходя из этого факта , статья полезная для общего развития и как рекламный продукт автора :-) Начинающим предпринимателям при старте проекта ЦА важна для понимания куда копать. Но если использовать эту таблицу не профессионалу для формирования стратегии продвижения, то есть шанс слить бюджет на не эффективные инструменты.
Как обычно, собрались диванные эксперты и хейтят...
Статья как статья, кому-то полезно, кому- то не очень
Ну и бред! Я ожидал чего-то глубокого, а получил лишь обзор для новичков. Автор, ты что, пересказываешь учебник по маркетингу? Мы в своем бизнесе уже сто лет используем эти методы. Ничего нового, спасибо только за напоминание
В чем конкретно бред, в пересказывании истин? Или то что некоторым иногда стоит вспомнить и прописные истины. Да и в vc, таких как я, новичков, полно. Так что в целом статья для меня как напоминание - прочти ещё раз Котлера, ну или Манна. А Вы бы, Витя, лучше б тоже поделились, как Вы используете эти знания 100 лет в Вашей практике, было бы интересно. Ведь как минимум ваша компания условная шелл, 100 лет срок, большой опыт
Витя, вы знаете, если бы мы все пользовались знаниями из учебников, возможно, мы жили бы в идеальном мире.
Я очень рад, что эти знания уже в учебники внесли. Я их из личного опыта транслирую.
Может что-то полезное все таки нашли?
После прочтения этой статьи, я остался с ощущением, что автор просто пытается продать свои услуги, а не дать реальные советы по работе с ЦА. Это не то, что я ожидал от статьи, которая обещала помочь мне стать "звездой своей ниши".
Так тут же опыт в виде таблички из 54 пунктов, но как по мне остановится можно было уже на 10 вопросе из нее
Ок. Вы готовы купить мои услуги после прочтения?
А, ещё уточню, продажу каких услуг вы видите в этой статье?)
тут вспомнилось, как раньше на форумах писали UP 😁
Thanks for such a pleasant post.
Я ожидала глубокого погружения в тему ЦА, но получила лишь поверхностный обзор. Мне кажется, что автор просто пересказывает общедоступные идеи((( Повелась на помпезное название статьи((жаль потраченное время...
Надо же, вероятно, вы эксперт высокого уровня, значит статья не для вас.
Однако, если внедрить все, что описано в статье, вы получите гарантированный результат. Это проверено мной и моими коллегами на опыте. все работает.
Многие многое знают, но нужно много раз услышать, чтобы наконец пойти и внедрить и получить результат.
Статья неплохо может зайти в какую-нибудь работу аля курсовой
спасибо.
восприму как комплимент.
С одной стороны, в статье содержится много информации, однако, с другой стороны, не понятно, как применять описанные методы. Было бы полезно видеть более подробные примеры того, как автор использовал эти методы в своих бизнесах. Хотя бы 2-3 примера.
Добрый день!
У меня в профиле полно статей с примерами.
Буду рад, если вы с ними ознакомитесь)
А чё так много высера? Люди, добрее будьте