Как масштабировать холодный трафик в 5-10 раз

5 фишек крупных онлайн-школ с миллионными рекламными бюджетами в месяц и с окупом x3-4

Мечта всех продюсеров и экспертов — это постоянный поток лояльных клиентов, готовых без вопросов и возражений, без диагностик и бесплатных консультаций купить любой продукт через бот, которому делегировали весь трафик.

Но для большей части онлайн-школ эта мечта так и остаётся мечтой, потому что они всё ещё продают по старинке: льют трафик на веб, проводят его, делают два окна продаж, подключают отдел продаж для прозвонов и считают цифры окупаемости. В итоге ROMI не сходится и эксперт / продюсер думает, что нужен другой трафик.

К сожалению, рынок инфобиза в России и СНГ сильно отстаёт от западного и американского. Зарубежные коллеги уже давно научились мыслить в терминах воронки и связанных с ней показателей. И строят такие системы продаж, в которых можно лить десятки миллионов рублей в рекламу, не теряя в окупаемости. Потому что попав в такую воронку — просто так из неё не уйти, ничего не купив.

Вот самые мясные фишки этой воронки:

1. Лучше лить трафик на разные короткие подписные страницы в Senler или Salebot. К каждой отдельной подписной прикручен свой лид-магнит, который заранее тестируется на конвертируемость качественного трафика в воронку по адекватной стоимости в пределах KPI.

Пример: онлайн-школа Михаила Дашкиева «Фокус», 4 разные посадочные – 4 разных лид-магнита.

2. Постоянно тестируйте разные входы в воронку. Например, с одних объявлений ведите на лид-магнит, с других на продающий лендинг с последующей регистраций на вебинар.

3. Квалифицируйте лида. С какого бы входа пользователь не зашёл в воронку — его всегда квалифицируют, запрашивают контакты и только потом выдают лид-магнит. Например, если вы продаёте курсы для настоящих и будущих предпринимателей, после старта бот задаст вам несколько вопросов:

– запросит e-mail

– потом попросит ввести номер телефона

– предложит выбрать из списка вашу роль в бизнесе

– попросит выбрать основной запрос

– и указать ваш доход в месяц

Исходя из ответов на вопросы, бот подбирает, какой продукт дальше предложить человеку. И через несколько минут после выдачи лид-магнита — продаёт трипваер с ограничением по времени на оплату.

Следующим шагом в рассылке идёт знакомство с онлайн-школой и прогрев к более дорогому продукту.

Если человек не отвечает на вопросы в воронке — его будут дожимать спустя 5 и 45 минут, подбирать другую, более релевантную его запросу воронку. Например, отправят на вебинар.

Если веб проигнорирован — в игру вступает дополнительная трипваерная воронка с продажей недорогого микрообучения на основе одного из уроков флагманской программы.

Всего в такую воронку может быть вшито до 5 больших автовебов, до 20 трипваеров, до 50 разных лид-магнитов и файлов. А цепочка сообщений продумывается на месяц вперёд.

4. Делаем низкий порог входа в воронку и проводим аудиторию по всем уровням осознанности. Как продаёт Аяз? Он закрывает в моменте потребности больше 10 сегментов аудитории благодаря разной стоимости своих продуктов. Заводит в воронку и новичков, и опытных бизнесменов, людей в найме, мам в декрете, студентов и т. д.

А ещё через свои продукты он не только в моменте окупает трафик, но и поэтапно взращивает своих идеальных клиентов — адвокатов его личного бренда.

— Новички покупают продукт за 500 рублей в год: доступ к клубу предпринимателей Names

По статистике, больше половины людей принимают решения о покупке продукта за чек до 3000 рублей на входе в воронку всего за несколько часов (53,67%), остальная часть — от одного до трёх дней (28,51%) и от трёх дней до недели (11,43).

— Те, кто купил стартовый продукт, начинают прогреваться к личности эксперта и его бренду

— Далее они осознают свою проблему и покупают вебинар по рабочим связкам за 6 000 рублей

— Потом задумываются над решением проблемы и покупают участие в бизнес-лагере за 40-50 тысяч

— Получая первые результаты, они продолжают прогреваться к более дорогим программам и покупают обучение уже за 100-200 тысяч рублей.

То есть такая воронка поднимает людей по уровню осознанности, формирует доверие к эксперту и превращает из одноразовых клиентов в долгосрочных партнёров. Не выжигает базу и убирает сложности в продажах.

Есть в этой воронке и те, кто готовы сразу купить высокочековый продукт или пойти на личное наставничество за 1,5,10 млн рублей. И их запросы Аяз тоже удовлетворяет — его VIP-программы доступны круглый год, не обязательно проходить всю воронку снизу вверх.

5. Не игнорируйте базу. Все запуски Митрошиной, Афониной и других лидеров рынка всегда проводились по горячей базе клиентов. Сразу определим, что понятие база — это не просто список контактов, а это та аудитория, которая инвестировала в вашу школу своё внимание и свои деньги, любые, даже если это была покупка низкочекового продукта.

По статистике GetCourse, объём базы прямо влияет на объём выручки онлайн-школы.

Поэтому необходимо перестать чистить базу, а, наоборот, начать её наращивать. База — главный актив онлайн-школы, 97% выручки лежит именно там.