Гендиректор консалтинговой компании Oy-li — о необходимых в продажах качествах, личном бренде и подходах в управлении
С Екатериной Уколовой беседует Максим Спиридонов — автор одноимённого YouTube-канала и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп».
О том, как появилась компания Oy-li
Я начинала как консультант по построению отделов продаж, сама вела консалтинговые проекты. В один прекрасный момент решила запустить продукт по построению отделов продаж. Выяснила, что рынок консалтинга в России по маркетингу и продажам составляет 850 млн рублей. Дошла до 30 млн рублей в год через три года.
Это для меня был ужасный результат, потому что до этого у меня была компания по сертификации, в которой коммерческим директором я вышла на 20 млн рублей в год через полтора года. Я просто поняла: что бы я ни делала, у меня будет маленький результат, потому что рынок маленький.
О качествах, необходимых в продажах
Первое — ориентация на результат. Это самое главное. В принципе всё равно, какой человек, лишь бы он делал цифру. Мне даже всё равно, как он её делает.
Второе — это амбициозность. Это значит, что человек умеет себе ставить цели и их добиваться. Если он умеет ставить себе цели, то мою компанию он будет рассматривать как инструмент для их достижения.
Есть два подхода в управлении: по ценностям и по целям, задачам. Я за цели и задачи. Я не строю из компании семью и не занимаюсь созданием атмосферы. Рассматриваю свою компанию как средство для достижения целей. И сотрудников себе таких нахожу, которые заточены на деньги.
О системе оплаты для сотрудников
У меня у всех сотрудников 50–60% — это фикс с мягким окладом и с небольшим флексом, плюс ещё бонусная часть половину составляет, которая отвечает за конечный продукт этого сотрудника.
То есть у меня у всех так: у экспертов оклад 100 тысяч рублей, остальное — бонусы, у менеджеров по продажам 40 тысяч рублей оклад, остальное — бонусы, у РОПов и у маркетологов — для всех сотрудников одинаковая система.
О роли в компании
Я в компании — это личный бренд. Веду свой Instagram и YouTube-канал — это моя основная роль. Я не ставлю целей по подписчикам, потому что самое главное — монетизация и обороты в моём бизнесе, которые я получаю из этих каналов. Нет цели быть известным блогером, есть план продаж, который я реализую с помощью этих инструментов.
О личном бренде
Личный бренд, как я считаю, и создание собственных корпоративных СМИ — это возможность продавать больше и лучше других, а также возможность управлять своей узнаваемостью, потому что если ты занимаешься просто PR, то ты никогда не знаешь точных цифр.
Вот у меня, допустим, вышло в этом месяце несколько комментариев в Forbes. Они разлетелись везде, но не пришёл ни один человек, который сказал бы: «Слушай, мы тебя видели в Forbes».
Зато люди посмотрели мой канал и об этом мне сказали. Поэтому я считаю, что идея создать собственное СМИ со своим трафиком — гораздо более интересна и перспективна, чем вкладываться, например, в PR.
О планах по выходу за рубеж
Пока что я сделала одно бесплатное мероприятие для предпринимателей в Нью-Йорке. Поняла примерно, сколько это стоит, и пока решила, что для выхода в Нью-Йорк нужно построить LTV-модель своего бизнеса здесь, создать некий плацдарм, чтобы я смогла бы спокойно жить, если мои показатели по оборотам упадут.
Подробнее о Екатерине, навыках необходимых в продажах, развитии личного бренда и развитии Oy-li — в полной версии интервью.