Как сделать так, чтобы дело твоей мечты перестало приносить убытки ? Как делаются запуски на 50-100 млн рублей в инфобизнесе ?
Зачем проводить CustDev и как это повлияет на продукт и доход ? Как правильно изучать свою аудиторию, когда, все на свете врут ?
Customer Development — методология создания продуктов или стартапов, через проверку идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей
ЧТО ТАКОЕ, ЭТИ ВАШИ, КАСТДЕВЫ ?
У каждого из нас, есть какие-то представления об идеальном продукте. Но для каждого из нас "идеально" - это по разному
Для меня к примеру очень важна Атмосфера заведения в котором я нахожусь и контингент, который меня окружает. А моему другу абсолютно безразлично где он находится, ему важен вкус продукта, который он употребляет. Выбирать места для проведения своего вечера мы будем абсолютно по разным критериям
Любой бизнес должен понимать, для кого он работает и кто его идеальный клиент. После чего следующий шаг = задать себе вопрос, ЧТО НУЖНО МОЕМУ КЛИЕНТУ ? Чего он хочет ?
Почему так много стартапов закрывается? Потому что собственники онлайн школ или обычных бизнесов выдвигают свои личные гипотезы и убеждения. На основе ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ создают свои продукты.
Естественно тратят на создание и продвижение сотни тысяч рублей и огромное кол-во своих сил и времени, которые в последствии не окупаются.
Тут на помощь нам и приходит такой инструмент как CustDev - где с помощью глубинных интервью с нашей целевой аудиторией мы сталкиваем свои предположения и гипотезы с реальными пользователями и узнаем истину
Что им на самом деле нужно и чего они на самом деле хотят
ШАГ #0 ПОРТАЛ В БУДУЩЕЕ
Перед тем как мы начнем я просто хочу предупредить, что тот человек, который научится правильно и качественно изучать свою целевую аудиторию, в принципе сможет продать что угодно в какой угодно нише и сфере
Многие вопросы пропадут сами по себе и огромное количество сомнений в себе тоже уйдет на задний план. Как ты можешь сомневаться в своём продукте, если ты убедился в его качестве напрямую от потребителей)
Жить становится легче, а деньги текут рекой) Можем продолжать...
ШАГ #1 КТО ВЫ ТАКИЕ ? И ЧТО ВАМ ОТ МЕНЯ НУЖНО....
Естественно первым шагом будет определение вашей целевой аудитории. Я обычно задаю себе 2 простых вопроса. С кем я точно хочу работать ? С кем я точно работать не хочу ? Скорее всего у вас получится достаточно примитивный ответ, но не пугайтесь
Типа: предприниматели или фрилансеры) Или еще бывает ответ, мой продукт нужен вообще всем)
Дальше с этой мыслью начните отвечать на другие вопросы, которые в идеале конечно сформируете самостоятельно исходя из своей ниши.
- Какие проблемы сейчас есть у моей целевой аудитории
- Чего хочет моя целевая аудитория
- Почему мой клиент до сих пор не решил свою проблему
- Зачем моему клиенту решать свою проблему
- Что произойдет если мой клиент сможет решить свою проблему
- В каких отношениях сейчас мой клиент с моей нишей (темой)
В принципе, когда вы подробно ответите на эти вопросы, предположите и выпишите реальные сегменты людей, максимально конкретно, кому это нужно.
Например:
Мужчины 20-35, которые занимаются силовыми видами спорта Женщины от 25-35 лет Предприниматели с доходом от 200 до 500к
ШАГ #2 БПСВ
Звучит интересно) Но это еще интереснее. Расшифровываю:
БОЛИ, ПОТРЕБНОСТИ, СТРАХИ и ВОЗРАЖЕНИЯ
Че с этим добром делать ?
Берем ранее приготовленные сегменты и по очереди к каждому сегменту задаём вопросы. - В чем проблема у такого-то сегмента в рамках моей темы, а может и без рамок - Что болит у этого сегмента - Чего хочет и о чем мечтает сегмент
- Чего боится сегмент как потребитель (я не смогу, у меня будут проблемы) - Чего боится сегмент как продукт (окажется не качественный, меня обманут) - Возражения сегмента (все классно и я бы это точно купил, НО... )
Поздравляю, у нас есть сформулированные гипотезы о нашей целевой аудитории. И это то на чем у 90% рынка заканчивается Анализ аудитории. Что с этим всем добром делать ? Сейчас разберемся
ШАГ #3 ИНТЕРВЬЮ ТУР ПЕРВЫЙ
Настало время столкнуть наши гипотезы с рынком и проверить все, что мы написали и подготовили выше. Важно, чтобы кандидат не был вашим текущим клиентом - т.к в таком случае у него будет определенный уровень доверия к вам и вы не сможете узнать важные для себя вещи.
Нашли людей на интервью ? Начинаем
В первую очередь поздоровайтесь и постарайтесь расположить к себе человека. Представьтесь и расскажите что сейчас будет происходить. Что вы просто изучаете и для вас важно получать максимально развернутые и честные ответы. Уточните, не против ли человек чтобы вы поставили разговор на запись. Т.к это очень сильно может вам в будущем помочь. Особенно тем кто не умеет быстро печатать и придется пересматривать и переслушивать разговор
Начните интервью с вопросов о причастности к вашей теме. Как относится, пробовал ли ранее.
Старайтесь спрашивать людей об их прошлом, а не о будущем, так у людей будет меньше шансов сказать вам не правду, т.к когда начинаем спрашивать о будущем, люди начинают рассказывать свою идеальную жизнь) Фантазировать
Например: Расскажи о том как ты питаешься (не правильный вопрос) - человек нам расскажет о том что он старается всегда выбирать продукты правильные Расскажи а что ты ел сегодня на завтрак и обед (правильный вопрос) - ну я съел пол кило пельменей и пиццу, которая осталась со вчера)
Дальше в течении интервью старайтесь задавать вопросы, которые в целом вас интересуют и сталкиваете в разговоре ваши гипотезы с людьми А как ты относишься к правильному питанию ? Что ты кушал сегодня ? Как с работой сейчас дела? Что делаешь, чтобы найти клиентов ? Сколько хочешь, зарабатывать в идеале. А почему до сих пор не зарабатываешь?
Ваша основная задача поймать человека в ловушку своими вопросами, потому что люди будут всячески стараться говорить неправду
Не торопитесь, когда будете проводить интервью, можете в конце интервью повторить вопросы из начала интервью. И сравнить ответы человека
Зачастую после 4-6 интервью, у вас появится осознание, что где-то вы не попали или наоборот попали везде, но вам 100% необходимо сейчас всю информацию упорядочить и сложить в удобное место (ексель или любые майнд карты)
Пересмотрите всю информацию, сделайте выводы, пропишите моменты, которые вам не до конца понятны. Предположите свой продукт и выходите на второй тур кастдевов
ШАГ #4 ВТОРОЙ И ТРЕТИЙ ТУР
Дальше вы выходите на интервью с конкретными задачами понять, то что вам не понятно. Уточняете всю информацию. Можете вкинуть информацию о продукте и спросить что человек думает об этом. И остальное время посвятить вопросам связанные со страхами, негативным опытом и убеждениями человека о продукте в целом.
Например: - Был ли уже негативный опыт связанный с моей темой - Как вообще считаешь, мой продукт, способен решить твою проблему ? Почему - Платил когда нибудь уже за решение этой проблемы ? Помогло ?
ИТОГО: Презентация
У вас на этом этапе есть минимум 10 интервью и куча идей для будущего продукта или изменений в текущем продукте. Вы знаете в каком контексте находятся люди и как они относятся к вашей теме
После того как вы создадите на основе этих данных хороший продукт или внесете качественные изменения в свой текущий продукт вы можете выйти с людьми на третий тур интервью
Где вы подготовите презентацию вашего продукта и попросите респондента внимательно самостоятельно изучить презентацию вашего продукта и в конце зададите ему вопросы и спросите купит ли он и почему.
Следите за любой реакцией человека и попросите его включить экран, чтобы вы видели на каких блоках и смыслах человек останавливается. Точно так же можно проводить кастдевы на готовых воронках или обычных лендингах, чтобы понять что сделано хорошо, а где люди просто пропускают и не цепляются
Заключение
Возможно я что-то упустил, но если вы проделали все шаги, то я уверен, что у вас появилось огромное кол-во новой информации и новых идей. Но если у вас остались вопросы по статье или есть необходимость во взгляде со стороны на ваш проект мои контактные данные
@dpurkach - instagram
@dpurkach - Телеграм