Выходя на новый рынок запирайте за собой дверь

Рынок — это набор правил. Пока вы играете на общем (конкурентном) рынке — вы этими правилами руководствуетесь. Правило цены, правило отката, правило административного рычага — мы должны использовать их все. Вынужденно или с удовольствием — не суть важно. Важно лишь то, что не используя их мы не ведём себя оптимально.

Другая история, когда вы сами формируете рынок, не следуя правилам игры, а создавая их. Можно строить свой рынок по подобию других, что бывает часто. Но можно форматировать свой рынок так, как удобно вам: исходя из собственного понимания комфортной и эффективной работы, оптимального ресурса и размера самого рынка.

В этом и отличие условного голубого океана от красного. Но в этом и сложность присутствия в голубом океане: плавать в нём таким образом, чтобы не превратить его в красный — задача весьма сложная. Ведь так просто открыть голубой рынок, но тут же превратить его в красный, не позаботившись должным образом о барьерах, не позволяющих зайти на него конкурентам.

И дело не в установке хитрых синтетических защит при помощи административного ресурса или ценообразования (демпинга за счёт инвесторов, например).

Дело в компетенциях, которые будет сложно воспроизводить. В образе, который будет не скопировать. Но как только мы ограничиваемся, например, технологической возможностью, поверхностной, ставя целью войти первым — мы часто забываем закрывать за собой дверь на рынок, не копая вглубь, а создавая лишь минимум.

Легкий и быстрый старт не забывает сказываться на конкурентной среде, а защититься от догоняющих становится возможным лишь гигантскими инвестициями в первый клиентский опыт, надеясь на то, что получив удовлетворительный результат, они поленятся сравнить нас с альтернативой…

Вы никогда не задумывались, почему оценка «3» называется «удовлетворительно», а «хорошо» и «отлично» размещаются выше, а не ниже? Это, конечно, шуточное сравнение, но всё же...

Если удовлетворение — это не высшая цель, а жизненно необходимый минимум (опыта), то хороший и отличный — это разные степени превосходства реального результата над ожидаемым. «Удовлетворить потребителя» создавая новый рынок (создать mvp) — это и есть оставить входную дверь открытой для конкурентов.

Новые правила и защищенный голубой океан — это про «четвёрки» и «пятёрки» в маркетинговом дневнике компании. Это не удовлетворение потребности, а неожиданный новый опыт, сюрприз, меняющий отношение к потребности и способу её реализации. Тогда покупателю становится хорошо или «просто супер!». Компании-хорошисты закрывают за собой дверь на новый рынок или в новую нишу, а отличники — запирают её на ключ.