Вебинарный трек: как провести клиента от знакомства к покупке

Привет! На связи Виктория Аргышева, co-founder, CEO и шеф-продюсер Норм агентства. Мы с командой помогаем компаниям и предпринимателям продавать через вебинары и спецпроекты. Это полезный инструмент для любого бизнеса, а не только для онлайн-образования, как принято считать. Наш опыт показывает, что провести даже самый крутой и полезный эфир — это только 50% успеха. После вебинара нужно сделать несколько важных действий, которые могут увеличить продажи: прозвон, дожим, отправка записи и дополнительных материалов.

Вебинарная воронка

Если говорить просто, вебинарная воронка — это схема, по которой нужно провести клиента, чтобы от знакомства он дошел до покупки продукта. Плюс, воронка отсеивает тех, кто не готов тратить деньги и время на конечный продукт.

Чтобы создать маркетинговую воронку нужно следовать шагам:

Если все прошло хорошо, вебинар проведен, клиент познакомился с продуктом, можно закрепить успех и получить еще больше профита. Рост продаж зависит от ваших действий после вебинара, от того, как хорошо вы сможете организовать команду и продолжить работать. Первые дни после эфира аудитория будет теплее всего.

Что сделать для проведения вебинара?

Продумать сам вебинар и разработать шаги, которые нужно предпринять после вебинара без четкой ЦА будет сложно. От аудитории будет зависеть, каких спикеров можно привлечь, какие блогеры расскажут о эфире, какие будут партнеры и как будет выглядеть лендинг.

Здесь нужно определиться с контент-планом. Нам нужны email-рассылки, анонсы в социальных сетях и мессенджерах, пуш-сообщения на сайте и лендинг.

Задача лендинга — превратить целевую аудиторию в участников вебинара. На странице нужно рассказать для кого будет вебинар, что полезного можно узнать на нём, как это поможет в жизни и бизнесе. Обычно мы начинаем продавать продукт уже на этапе лендинга. После того, как человек зарегистрировался на эфир, его перенаправляет на страницу с оффером, где можно купить продукт. Это работает на каждом этапе вебинарной воронки: в Telegram-ботах для участников, в каждом электронном письме и в каждом SMS-сообщении мы напоминаем о ценности услуги и даём возможность оставить заявку на услугу.

Небольшие посты-анонсы в социальных сетях. Здесь можно использовать свои страницы, привлекать блогеров и спикеров, задействованных в вебинаре.

Внимание к команде сразу после эфира

После проведения вебинара обязательно нужно поговорить с командой. Дальше предстоит много работы, и нужно, чтобы каждый был замотивирован и готов двигаться дальше. Поблагодарите всех, кто делал вебинар, узнайте, всё ли у них прошло хорошо. Во-первых, эмпатия команде всегда идёт на пользу, а во-вторых, разговор может выявить точки роста или слабые места.

Первые сутки: важные шаги

Лиды вебинаров стоят дешевле, чем у других платных продуктов, проще приходят и легче конвертируются. Зато они быстрее «портятся». Поэтому времени увеличить профит мало. После одного из наших вебинаров людям звонили через три дня после эфира, где они оставили заявку на обратную связь — это поздно. Ошибку поняли и после следующего вебинара мы сделали прозвон на следующий день — и это дало большой рост.

Делюсь чек-листом полезных действий в первые дни после эфир, составили его на основе опыта Норм агентства:

Заранее запланируйте работу отдела продаж на первые часы и дни. Менеджерам нужно прозвонить лидов в порядке интереса к продукту:

Выложите запись, но ограничьте доступ к ней по времени.
Это нужно, чтобы запись генерировала новые заявки и продажи — нужно сделать так чтобы её посмотрели. А ограничение по времени нужно, чтобы люди не откладывали её на потом и забывали.

Разошлите дополнительные материалы: чек-листы, методички, подборки статей по теме. Эти письма хорошо открывают интерес — поэтому включите в них офер.

За сутки до конца спецпредложения напомните о нём. Даже на последние часы приходится заметный процент продаж.

Позовите людей на следующий вебинар. Но удалите из рассылки тех, кто уже был на вебинаре и тех, кто вообще не открывал ваши письма. Первые уже прошли по воронке дальше, а со вторыми ещё не установлен достаточный контакт.

Неделя после вебинара. Работа над ошибками и анализ

Задайте себе вопрос: «Что я в следующий раз могу сделать ещё лучше?».

Запишите и запомните каждый пункт, до которого вы пришли с командой, отвечая на этот вопрос. Без этого замеченные проблемы и предложенные улучшения не пойдут дальше и так и не будут использованы, вы просто забудете о них. А из действительно хороших идей до исполнения дойдет только часть. Остальные — будут забыты.

Мы в Норм агентстве обычно делаем табличку, в которой отмечаем:

Выглядит это, примерно, так:

Дальше оцениваем результаты и понимаем, что делать с вебинаром: улучшать, переделывать или оставлять как есть. Здесь мы оцениваем ROMI — Return on Marketing Investment, возврат инвестиций в маркетинг.

Самое главное — чтобы вебинар принес деньги. Если это так — все справились с задачей и всё работает хорошо!

Если ROMI отрицательный , смотрите на конверсии и сравнивайте с показателями конкурентов. Если хорошо конвертил сам вебинар, но трафика было мало. Тогда оставляйте вебинар как есть и качайте трафик:

Обратная ситуация: много трафика, но продаж не было:

Вернитесь к вебинарной воронке. На неё нужно посмотреть целиком. Посмотрите на каждый этап и оцените, можно ли его ещё прокачать, чтобы найти больное место, а не перестраивать вообще всё. Полная пересборка вебинара — это слишком сложно, дорого и долго.

Вы ощутите всю силу вебинаров, только если наберетесь упорства и терпения и, конечно, будете готовы усиленно работать.

Вебинарная воронка — это не просто. Поэтому нормально, если сначала ничего не получается. Это точно не конец, а самое начало. Мы с таким работаем постоянно: и в итоге процессы отлаживаются, проблемы решаются, а результат радует.